Сущность стимулирования продаж (сбыта). Средства стимулирования продаж (сбыта)

Стимулирование продаж – это средство продвижения товара, дополняющее рекламу и личную продажу. Оно оказывает кратковременное воздействие на рынок и призвано, как и другие средства коммуникаций, способствовать совершению покупок. Мероприятия по стимулированию продаж оказывают воздействие на покупателей, торговых посредников, торговый персонал.

Основные этапы подготовки и проведения мероприятий по стимулированию продаж:

1. Постановка задач стимулирования продаж.

2. Определение методов стимулирования продаж.

3. Разработка программы стимулирования.

4. Реализация программы стимулирования.

5. Оценка результатов стимулирования продаж.

Задачи стимулирования продажнепосредственно вытекают из задач коммуникационной политики и зависят прежде всего от вида товара и этапа его жизненного цикла.

Методы стимулирования продаж подразделяются на стимулирование:

Покупателей Посредников Торговый

персонал

1.Купоны 1.Премии 1. Конкурсы

2.Премии 2.Кредитование 2.Лотереи

3.Бесплатные 3.Бесплатная 3.Премии

образцы товаров выдача товаров 4.Конференции

4.Гарантии возврата 4.Скидки 5.Экскурсии

5.Упаковки по 5.Современное 6.Дополнительные

льготным ценам продвижение отпуска

товара

6.Конкурсы, лотереи

Разработка программы стимулирования. На этом этапе фирма должна определить:

§ в течение какого времени и какие стимулы будет использовать;

§ кому и какие стимулы будут предложены;

§ кто и как будет оповещен о существовании различных методов стимулирования;

§ в течение какого времени данный метод стимулирования будет использоваться;

§ какие средства будут направлены на проведение мероприятий по стимулированию продаж.

Реализация программы стимулирования. Возникающие в ходе ее реализации отклонения своевременно устраняются работниками фирмы, отвечающими за стимулирование продаж.

Оценка результатов стимулирования продаж производится на основании изучения роста объема продаж соответствующего товара, который был обеспечен за время реализации программы стимулирования продаж.

Тема . Маркетинговая политика распределения

1.Сущность маркетинговой политики распределения.

2.Природа каналов товародвижения.

3.Алгоритм формирования каналов товародвижения.

4.Оптовая и розничная торговля.

5.Управление каналами распределения.

Сущность маркетинговой политики распределения

Маркетинговая политика распределениякасается всех тех задач, которые находятся во взаимосвязи с теми каналами, по которым товар попадает к конечному потребителю.

Основная цель распределительной политики состоит в формировании оптимальной распределительной системы.

В сфере распределительной политики решаются следующие задачи:

- определение тех каналов сбыта, по которым товар или услуга поступают к конечному потребителю;

- определение способов перевозок, средств транспортировки и мест расположения складов поставки и сбыта.

Кроме того, в рамках распределительной политики фирма осуществляет следующие функции:

1. определение доли оборота или доли рынка;

2. определение степени распределения;

3. оценка затрат на распределение;

4. формирование имиджа канала сбыта.

Природа каналов товародвижения.

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно прежде всего для производителей:

1. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции.

2. Обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта.

3. С помощью посредников возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции.

В качестве посредников могут выступать:

1. снабженческо-сбытовые организации,

2. крупные оптовые базы,

3. биржевые структуры,

4. торговые дома

5. магазины.

Среди основных причин, обусловливающих использование посредников можно выделить следующие:

- организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;

- создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения.

- посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

Канал распределения – это путь (маршрут) передвижения товаров от производителей к потребителям.

Участники каналов распределения выполняют ряд функций, такие как: проведение научно-исследовательской работы,

- стимулирование сбыта,

- налаживание контактов с потенциальными потребителями,

- изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей,

- транспортировка и складирование товаров,

- вопросы финансирования,

- принятие ответственности за функционирование канала распределения.