Какие критерии необходимо использовать при отборе целевых сегментов?

В первую очередь необходимо определить степень охвата рынка. Можно рассмат-

ривать рынок как единое целое и предложить один товар, или для каждого рынка

предлагать свои отдельные товары. Также нужно определить конкурентноспособ-

ность товара на разных сегментах рынка.

9. Какой вариант охвата целевого рынка предприятию следует использовать: дифференцированный, недифференцированный или концентрированный маркетинг?

В нашем случае лучше всего использовать дифференцированный маркетинг, по-

скольку предприятие для каждого из сегментов рынка предлагает определенный то-

вар и соответствующий комплекс маркетинга.

Пример: зачем в Пакистане трактор с кабиной в которой есть обогреватель? В Узбе-

Кистане нужен трактор только с видоизмененной колесной базой (три колеса).

Каким образом следует проводить позиционирование предприятия и его товара на целевом рынке?

Позиционирование товара следует проводить таким образом, чтобы товар был более

выигрышным в условиях конкурентоспособности. Выбрать именно свою ценовую

нишу и конкретного покупателя.

Глава 3

Все ли маркетинговые возможности на внутреннем рынке использованы

Предприятием?

Учитывая политику руководства («Купляйце беларускае»), а также учитывая отсут-

ствие конкурентов на внутреннем рынке маркетинговые возможности на внутрен-

нем рынке можно и не проводить.

Сможет ли предприятие улучшить результаты своей работы благодаря осуществлению внешнеэкономической деятельности?

Безусловно может! Результаты видны уже сейчас. К примеру, освоение рынка Боли-

варианской республики Венесуэла, построение сборочного конвейера позволило

ПО «МТЗ» увеличить годовой план производства тракторокомплектов сразу на 35%.

Какие страны наиболее привлекательны для предприятия?

Самыми привлекательными странами в области продажи товара являются:

- Российская Федерация.

- Узбекистан.

- Пакистан.

- Китай.

- Боливарианская республика Венесуэла.

Какие покупатели и потребители образуют целевой рынок?

Целевой рынок наиболее всего образуют следующие покупатели: Пакистан,

Узбекистан. Обусловлено это видоизмененной характеристикой кабины трактора,

а также видоизмененной колесной базой, характерной только для этих стран.

Какие маркетинговые возможности имеются на целевых рынках?

Торговое представительство и зарубежный торговый филиал.

Как можно позиционировать предприятие на конкретном целевом рынке?

Предприятие можно позиционировать согласно конкретным условиям и требова-

ниям данного рынка, для этого необходимо исследовать рынок.

Какие способы можно использовать для выхода на целевые рынки?

- Совместная предпринимательская деятельность (Венесуэла).

- Франчайзинг (Венесуэла).

- Зарубежный торговый филиал (Китай).

- Торговое представительство (Россия).

Каковы основные преимущества и недостатки каждого из выбранных способов выхода на внешний рынок?

Франчайзер – ПО «МТЗ» получает только определенную - незначительную прибыль

от объема продаж тракторов венесуэльского производства.

Зарубежный торговый филиал – минус состоит в том, что персонал укомплектован

специалистами из Китая.

Торговое представительство – юридическое или физическое лицо может купить

товар только через официального торгового представителя, который может

«накручивать» цену по своему усмотрению.

Глава 4.

Каков профиль потребителей на целевом рынке предприятия?

Как правило целевой рынок предприятия составляют предприятия и организации,

покупающие товары для производственного потребления.

Как можно охарактеризовать модель покупательского поведения потребителей?

На потребительском рынке поведение потребителей определяется непосредственно

их деятельностью, обусловленной приобретением товаров и услуг.

Какие факторы определяют покупательское поведение?

Покупательское поведения потребителей можно охарактеризовать по следующим

факторам:

- маркетинговые факторы (приемлемая цена, место продажи)

- личностные факторы (экономические условия)

- психологические факторы (потребности)

Кто является покупателем и кто потребителем товаров?

Предприятия и организации, покупающие товары для производственного

потребления.

Каков процесс принятия решения о закупке?

- осознание потребности,

- формирование закупочного центра,

- разработка спецификаций товаров,

- поиск поставщиков,

- запрос предложение от поставщиков,

- оценка предложений,

- выбор поставщика (тендер),

- заключение контракта,

- оценка работы поставщика.

Какие факторы оказывают влияние на осознание потребителей о покупке товара?

- маркетинговые факторы (товар, цена, продвижение),

- внешние факторы (экономические, политические, конкурентные),

- организационные (политика предприятия, методы работы).