Формирование спроса и стимулирование сбыта

ВОПРОСЫ СИТУАЦИОННОГО АНАЛИЗА ДЛЯ ПРЕДПРИЯТИЯ, РАБОТАЮЩЕГО НА КОНКУРЕНТНЫХ РЫНКАХ

РЫНКИ

1. Какие целевые рынки наиболее важны для коммерческого успеха предприятия?

2. Какова полная емкость каждого из целевых рынков, избранных сегментов целевых рын­ков?

3. Как ранжируются целевые рынки по коммерческим результатам?

4. Какие перспективные рынки изучает предприятие для расширения операций?

5. Какие изменения прогнозируются на целевых рынках и как они могут повлиять на деловую активность предприятия?

6. Может ли предприятие оценить положительные и отрицательные явления, оказывающие воздействие на спрос на целевых рынках?

ТОВАРЫ

7. На какой стадии жизненного цикла находятся основные товары предприятия?

8. Какова конкурентоспособность товара на каждом целевом рынке и в избранном сегменте?

9. Как удовлетворяют требования потребителей номенклатура и ассортимент товаров, вы­пускаемых предприятием?

10. Обеспечивает ли система управления качеством предприятия стабильное или улучша­ющееся качество реализуемых товаров?

11. Применяет ли предприятие фирменные константы (фирменный стиль) для обеспечения узнаваемости своих товаров среди товаров конкурентов?

12. Есть ли возврат проданных товаров и в чем причина возврата?

13. Оцените дизайн и внешний вид товара с точки зрения привлекательности для клиентов.

АНАЛИЗ НОВОГО ТОВАРА

14. Может ли планируемый к выпуску новый товар обеспечить предприятию приемлемую прибыльность в течение прогнозируемого жизненного цикла?

15. Проведите оценку конкурентной среды целевых рынков для нового товара и определите основных конкурентов.

16. Какова потенциальная емкость целевых рынков по новому товару с учетом положи­тельных и отрицательных тенденций развития этих рынков?

17. Оцените капиталовложения в производство и реализацию нового товара, составьте биз­нес-план.

ПОКУПАТЕЛИ

18. Какие фирмы в основном покупают товары предприятия и что влияет на их решение о покупке?

19. Каковы потребности покупателей, перспективы их изменения и способы удовлетворения?

20. Кто может быть потенциальным покупателем (потребителем) товара предприятия на каждом целевом рынке?

ВНУТРЕННЯЯ СРЕДА

21.Каково образование, профессиональная подготовка и опыт сотрудников предприятия?

22. Имеют ли сотрудники предприятия беспрепятственный доступ ко всей необходимой информации о рынках, конкурентах, потребительских свойствах выпускаемого товара?

23. Что требуется сделать, чтобы сотрудники работали с максимальной отдачей?

ВНЕШНЯЯ СРЕДА

24. Какие ресурсы необходимы предприятию для производства товара?

25. Способствует ли правительственная (региональная) политика на рынках сбыта ввозу товаров предприятия?

26. Какое влияние на деятельность предприятия в данной стране (регионе) оказывают тенденции научно-технического прогресса, экономическая ситуация, валютно-финансовый ре­жим?

КОНКУРЕНЦИЯ И КОНКУРЕНТЫ

27. Кто основные конкуренты предприятия по каждому целевому рынку (сегменту) и каковы перспективы развития конкуренции?

28. По отношению к каким конкурентам и на каких рынках предприятие действует успешнее и почему?

29. Отвечают ли товары конкурентов разнообразным требованиям покупателей и какие стратегии стимулирования сбыта применяются конкурентами?

30. Что известно предприятию обо всех аспектах деятельности конкурентов (НИОКР, тех­нология производства, прибыли и убытки), методы ведения рекламы, снабжение сырьем и комплектующими изделиями, коммерческие результаты деятельности)?

ЦЕЛИ МАРКЕТИНГА

31. Каковы долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные цели предприятия и как они взаимоувязаны?

32. Соответствуют ли эти цели престижу и имиджу, производственным и иным возможностям предприятия?

ПРОГРАММА МАРКЕТИНГА

33. Какова глобальная стратегия предприятия и в связи с этим вероятность достижения целей маркетинга?

34. Имеется ли на предприятии годовой план маркетинга, проводится ли ситуационный анализ? 35. Как собирается маркетинговая информация по каждому из целевых рынков, на которых выступает предприятие?

ОРГАНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА

36. Как подбирается персонал службы маркетинга, имеется ли квалифицированный дирек­тор по маркетингу?

37. Какова ответственность каждого сотрудника за реализацию маркетинговых мероприя­тий?

ЦЕНЫ

38. Насколько цены отражают издержки производства на предприятии, конкурентоспособ­ность товара, спрос на него?

39. Как относятся покупатели к установленным предприятием ценам и какова вероятная их реакция на повышение или понижение цен?

40. Как действует предприятие, когда конкуренты изменяют цены?

41. Что определяет ценовую политику предприятия и соответствует ли уровень цен условиям конкурентного рынка?

ТОВАРОДВИЖЕНИЕ

42. Где расположены склады предлагаемых предприятием товаров и запчастей и каков порядок их транспортировки?

43. Как учитываются издержки товародвижения при выборе места расположения складов относительно регионов торговли?

44. Какие новые каналы и методы товародвижения можно предложить?

ОРГАНИЗАЦИЯ ТОРГОВЛИ

45. Каковы численность, специализация и профессиональный уровень торгового персонала предприятия?

46. Каковы предполагаемые объемы продаж и способы оценки результатов работы торгового персонала?

47. Охарактеризуйте структуру организации торговли по отношению к каждой стране (ре­гиону), куда предприятие вывозит товары?

48. Используются ли посредники при организации торговли и каковы планы предприятия по отношению к каждому из них?

49. Как ведется подготовка и переподготовка персонала, устраиваются ли встречи для обмена опытом между посредниками из разных стран (регионов)?

50. Использует ли предприятие лизинг, рассрочку и другие формы кредита?

51. Каковы общие расходы на единицу проданного товара?

ФОРМИРОВАНИЕ СПРОСА И СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА

52. Какова программа формирования спроса и стимулирования сбыта у предприятия?

53. Как организована реклама предприятия, каковы ее цели, каналы распространения, степень активности?

54. Имеется ли у рекламы предприятия фирменный стиль и хорошо ли заметен товарный знак предприятия среди конкурентов?

55. Существует ли программа стимулирования сбыта на предприятии, каковы методы ее реализации?

56. Какие каналы распространения информации о товаре используются на предприятии (директ мейл, пресса, коммивояжеры, радио, телевидение, выставки, ярмарки и т.д.) и какие из них наиболее эффективны?

57. Имеется ли план формирования общественного мнения и насколько он привязан к рынкам и товарам?

58. Имеет ли предприятие коммерческих агентов (филиалы), занимающихся рекламой то­варов?

59. Как используются средства массовой информации коммерческими агентами (филиала­ми), проводятся ли опросы покупателей?

УПАКОВКА

60. Отвечает ли упаковка товаров всем требованиям, выдвигаемым к ней, привлекает ли внимание покупателей, сохраняет ли товар от повреждений?

61. Узнаваем ли товар предприятия (его упаковка) на фоне других?

СЕРВИСI

62. Где расположены сервисные пункты, склады запчастей и какова их пропускная спо­собность?

63. Насколько эффективно ведется обучение работников сервиса?

64. Каковы минимальный и максимальный сроки поставки деталей и узлов, замены дефек­тных узлов и детален и соответствуют ли эти сроки срокам поставки у конкурентов?

65. Какова активность сервисной службы и какие используются критерии активности?

66. Определен ли уровень сервиса, считающийся отличным, для каждого целевого рынка, на котором действует предприятие?

67. Имеются ли стандарты обслуживания и насколько чревато их невыполнение чувстви­тельными санкциями для персонала?

68. Планируются ли новые формы сервиса?