Классификация оптовых торговцев

Оптовики-купцы	Брокеры, агенты	Оптовые отделения, конторы производителей
Оптовики с полным циклом обслуживания (выполняют все функции): - торговцы оптом - дистрибьюторы   Оптовики с ограниченным циклом обслуживания(выполняют часть функций): - оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товара - оптовики-коммивояжеры - оптовики-организаторы - оптовики-консигнаты - сельскохозяйственные производственные кооперативы - оптовики-посылторговцы	Брокеры   Агенты: - агенты производителей - агенты по закупкам - полномочные агенты по сбыту - оптовики-комиссионеры	Сбытовые отделения Сбытовые конторы Закупочные конторы

Оптовики с полным циклом обслуживания выполняют все функции, перечисленные выше, и подразделяются на торговцев оптом и дистрибьюторов.

Торговцы оптом имеют дело в основном с предприятиями розничной торговли и отличаются друг от друга широтой ассортимента:

Ÿ оптовики смешанного ассортимента;

Ÿ оптовики неширокого ассортимента;

Ÿ узкоспециализированные оптовики.

Дистрибьюторы товаров промышленного назначения торгуют преимущественно с производителями и классифицируются по ассортименту товаров:

Ÿ дистрибьюторы с широким ассортиментом (торговый дом);

Ÿ дистрибьюторы со смешанным ассортиментом;

Ÿ специализированные дистрибьюторы.

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания предоставляют своим клиентам гораздо меньше услуг. В зависимости от объема выполняемых функций существует несколько видов оптовых предприятий.

Оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товаров, торгуют ограниченным ассортиментом ходовых товаров с немедленной оплатой без доставки.

Оптовики-коммивояжеры продают за наличный расчет и доставляют ограниченный ассортимент продуктов кратковременного хранения.

Оптовики-организаторы работают в отраслях, для которых характерна бестарная перевозка грузов. Они получают заказ, находят производителя, который отгружает товар потребителю, принимают право собственности на товар и риск до момента отгрузки потребителю.

Оптовики-консигнаты доставляют в бакалейно-гастрономические магазины товары непищевого ассортимента, оборудуют в торговом зале стенды, назначают цены, ведут учет запасов, сохраняют право собственности на товар до момента продажи конечному потребителю (выставляют счет розничной торговле только за проданный товар), не занимаются стимулированием и рекламой, т.к. имеют дело только с широко рекламируемым товаром.

Сельскохозяйственные производственные кооперативы находятся в коллективном владении фермеров и занимаются производством сельскохозяйственной продукции для продажи на местных рынках.

Оптовики-посылторговцы рассылают каталоги на мелкие товары (ювелирные изделия, косметика) розничным торговцам, расположенным в близлежащих районах. Товары высылаются клиентам по почте, доставляются автомобильным или другим видом транспорта.

БРОКЕРЫ И АГЕНТЫ не берут на себя право собственности на товар и выполняют ограниченное число функций, за свои услуги по содействию купле-продаже они получают комиссионное вознаграждение (от 2 до 6% продажной цены).

Брокерысводят покупателей с продавцами, получают вознаграждение от того, кто их привлекает, не держат запасов, не принимают участия в финансировании сделок, не принимают риска, их контакты с производителями и покупателями носят временный характер.

Агентына долговременной основе представляют либо покупателя, либо продавца. Существует несколько типов агентов.

Агенты производителей представляют двух или нескольких мелких производителей дополняющих друг друга товаров, заключая с каждым из них официальные соглашения о политике цен, территориальных границах деятельности, размерах комиссионных ставок и т.д.

Агенты по сбыту заключают с производителями договоры и получают права на сбыт всей продукции производителя. Их деятельность обычно не ограничивается территориальными рамками.

Агенты по закупкам заключают договора с покупателями и приобретают для них необходимые товары, проверяя их качество, организуя складирование и доставку к месту назначения. Они обладают широкими знаниями рынка, предоставляют своим клиентам информацию и подыскивают им наиболее подходящие товары по благоприятным ценам.

Оптовики-комиссионеры вступают в физическое владение товаром и самостоятельно заключают сделки на их продажу, продают всю партию по благоприятным ценам, вычитая из выручки свои комиссионные и издержки, передают оставшуюся сумму производителю.

ОПТОВЫЕ ОТДЕЛЕНИЯ И КОНТОРЫ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ занимаются сбытом самостоятельно, без привлечения независимых оптовых торговцев, и создаются с целью иметь более жесткий контроль за процессом доведения товара до конечного потребителя.

Производители создают сбытовые отделения, которые хранят товарные запасы и встречаются в таких отраслях, как лесная промышленность. Сбытовые конторы не хранят товарных запасов и встречаются в текстильной промышленности.

Закупочные конторы играют роль брокеров, но являются структурными подразделениями покупателя.

Оптовые торговцы должны принимать ряд маркетинговых решений для их эффективного функционирования:

Ÿ решение о целевом рынке;

Ÿ решение о товарном ассортименте и комплексе услуг;

Ÿ решение о ценообразовании;

Ÿ решение о продвижении;

Ÿ решение о выборе места размещения предприятия.

Как и розничные торговцы, оптовики принимают решение о целевом рынке. При этом они могут выбрать клиентов по различным признакам:

Ÿ размеру (крупные розничные торговцы);

Ÿ виду (продовольственные магазины);

Ÿ услуге (клиенты, нуждающиеся в кредитовании);

Ÿ прочим критериям.

В целевой группе оптовик может выбрать наиболее выгодных клиентов и разработать для них интересные предложения: систему автоматической выдачи повторных заказов, консультации, обучение персонала, спонсорство и др.

Решение о товарном ассортименте и комплексе услуг должно быть принято с учетом запросов целевого рынка, который требует полного ассортимента и поддержания достаточных запасов для немедленной поставки. Это может отрицательно повлиять на прибыли оптовика, который стремится отбирать наиболее выгодные для него товары. При выборе услуг важно сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения клиента.

Принимая решение о ценах, оптовик должен обеспечить покрытие своих издержек и получение прибыли. Иногда целесообразно сократить размеры прибыли на какие-то товары, чтобы завоевать нужных клиентов, и обратиться к поставщику с предложением установить низкую льготную цену, если имеется возможность увеличения сбыта его продукции.

Оптовые торговцы редко задумываются о продвижении.Использование рекламы, стимулирования сбыта носят в основном случайный характер. Однако для повышения эффективности сбыта им целесообразно разработать стратегию продвижения, используя приемы поставщиков и розничной торговли, с учетом целевого рынка.

Решение о месте размещения предприятия оптовики обычно принимают с учетом низкой арендной платы и тратят на благоустройство территории и оборудование помещения минимум средств. Для снижения издержек следует разрабатывать и применять новые методы и приемы деятельности (автоматизированные склады, компьютеризация конторских работ).