Мотивация - внешнее и внутреннее ... субъекта к деятельности, направленной на достижение поставленных целей
50. Основными элементами системы мотивации продаж выступают:
а) мотивация менеджеров по продажам;
б) мотивация потребителей;
в) мотивация сотрудников компании.
51. Каким критериям должна удовлетворять система мотивации сотрудников компании:
а) простота;
б) сложность;
в) управляемость.
52. Самомотнвация сотрудников продаж - это:
а) внешняя мотивация;
б) внутренняя мотивация;
в) моральная мотивация.
53. Материальная мотивация осуществляется посредством обеспечения:
а) высокого уровня оплаты труда;
б) участия в управлении компанией;
в) участия в распределении прибыли.
54. Укажите соответствие между инструментами и видами мотивации:
Виды мотивации | Инструменты мотивации | ||
Управление компанией | Оплата труда | Социальный опыт | |
а. Моральная б. Материальная в. Самомотивация |
55. Основной целью разработки мотивационных программ выступает:
а) уменьшение продаж;
б) стабилизация продаж;
в) увеличение продаж.
56. Укажите, какие разделы включает мотивационная программа:
а) удовлетворение потребностей привлекательных сегментов;
б) мобилизация запасов готовой продукции;
в) формирование навыков агентов по продажам;
г) обеспечение эффективной реализации изменений.
57. Какие виды мотиваторов используются в системе мотивации продаж:
а) требующие больших инвестиций;
б) не требующие инвестиций;
в) требующие инвестиций.
58. Мотиваторы, требующие инвестиций, распределяются:
а) среди потребителей;
б) адресно;
в) безадресно;
г) среди сотрудников.
59. Установите соответствие между вариантами мотиваторов и направлениями мотивации:
Направления мотивации | Вариа ты мотиват ров | |||
Премия за профессионализм | Процент от объема перевыполнения плана продаж | Процент от продаж новым клиентам | Премирование по оплаченным счетам | |
а. Привлечение новых клиентов б. Удержание целевых клиентов в. Увеличение объема продаж г. Повышение профессионального уровня |
60. Антимотиваторы приводят к:
а) снижению эффективности продаж;
б) увеличению эффективности продаж;
в) стабилизации эффективности продаж.
61. Помимо продукта продавец продает:
а) себя;
б) покупателя;
в) свою компанию.
62.Продажа себя основана на:
а) условиях продажи;
б) компетентности продавца;
в) уровне цен.
63. Стандарт обслуживания - это системный документ свода правил качественного обслуживания клиента.
а) да;
б) нет.
64.Одной из функций системы СRМ является организация взаимодействия между подразделениями маркетинга, продаж и сервисного обслуживания:
а)да; б) нет.
65. Основой продажи компании выступает:
а) качество товара;
б) размеры компании;
в) рыночная стоимость компании.
66. Проблемы личных продаж:
а) общее понижение цен;
б) продажа небольшой группе потребителей;
в) одностороннее сообщение о товаре;
г) высокие расходы на обучение и оплату персонала;
д) невысокие шансы застать покупателей дома;
е) отрицательный имидж коммивояжеров.
67. Последовательность решений по организации управления торговым аппаратом фирмы:
1:разработка стратегии, структуры, размеров и системы оплаты труда торгового аппарата;
2:постановка задач торговому персоналу;
3:обучение торговых агентов;
4:привлечение и отбор торгового персонала;
5:контроль за работой продавцов;
6:оценка эффективности работы торговых агентов.
68. Основные недостатки личных продаж:
а) агент, осуществляющий личные продажи, не в состоянии сообщить всю необходимую информацию о товаре и фирме;
б) персональные продажи несовместимы с другими видами деятельности по продвижению товара на рынок;
в) персональные продажи - очень дорогое средство продвижения товара с точки зрения расходов на один контакт;
г) потребители уклоняются от личного контакта, если агент им чем-то неприятен;
д) контакты в процессе личных продаж не так хорошо запоминаются потребителем, как рекламные сообщения.
69. Какая аббревиатура означает самую распространенную систему, которая помогает наладить персонифицированные отношения с каждым клиентом, накапливать и систематизировать данные о запросах покупателей:
а) ERP;
б) ECR;
в) CRM.
70. Основная задача из сферы деятельности менеджера по продажам:
а) аналитика;
б) общение с клиентом;
в) продажи.
71. Отметьте общие черты между предпринимателем и менеджером по продажам:
а) менеджер по продажам воспринимает свой район сбыта так же, как предприниматель свою фирму;
б) стремление добиваться максимальной прибыли, используя свои умения, знания и навыки, учитывая перспективу;
в). Степень принятия рисков.
72. Ключевой клиент – это:
а) такой, который благодаря соответствующим закупкам обеспечивает фирме и менеджеру по продажам выполнение значительной части плановых показателей объема продаж;
б) представители крупных предприятий;
в) партнеры, сотрудничающие с фирмой и непосредственно с менеджером по продажам не менее полутора лет.
Какое из качеств, по вашему мнению, является главным для менеджеров по продажам?
а) активная жизненная позиция;
б) способность вызывать доверие;
в) образ успешного человека.
Контроль знаний студентов по модулю 2 проводится в форме коллоквиума
Вопросы контроля по Модулю 2. «Психологические аспекты процесса продаж».
1. Какова суть нейролингвистического программирования?
2. Какие методы и приемы НЛП используются для управления продажами на различных стадиях заключения сделки.
3. Поясните, почему результативность продаж во многом определяется взаимным влиянием продавца и покупателя друг на друга?
4. Поясните понятие "якорь", используемое как ресурсно-психологическая поддержка.
5. Раскройте основные способы создания раппорта в процессе продажи.
6. С чем связана асимметрия работы полушарий головного мозга?
7. Раскройте понятия «раппорт», «конгруэнтность» и «калибровка».
8. В чем суть технологии применения полученных в результате наблюдения знаний об особенностях восприятия информации для углубления взаимопонимания с партнером по общению?
9. Что такое модальность и в чем состоит ее роль в процессе общения с клиентами?
10. Перечислите основные репрезентативные системы человека.
11. Назовите приемы, используемые в каждом звене цепочки: присоединение — закрепление — ведение.
12. По каким критериям классифицируют клиентов?
13. Перечислите основные подходы к определению психологических типов клиентов.
14. Раскройте типологию клиентов по шкале К.Г.Юнга и по Э. Берну.
15. В чем заключаются психодинамические свойства и особенности темперамента, влияющие на эффективность процесса управления продажами?
16. Охарактеризуйте методы взаимодействия с собеседниками различных психологических типов в процессе продажи.
17. В чем состоит связь типов личности и деловых мотивов?
18. Дайте характеристику различных типов клиентов по их поведению и высказываниям.
19. Какие типы трудных клиентов вы знаете?