Товарная номенклатура
Путем дифференциации одного товара можно составить ассортиментную группу.
Если у организации насчитывается несколько ассортиментных групп товаров, говорят о товарной номенклатуре.
Товарная номенклатура – это совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателям конкретным продавцом.
Например, товарная номенклатура компании по производству косметики может включать в себя четыре основных линейки товаров – косметику, ювелирные изделия, модную одежду и бытовые товары – при этом ассортимент каждой из них будет складываться из нескольких товаров (или товарных подгрупп). Возьмем например, косметику: товары этой группы можно разбить на несколько подгрупп – губную помаду, пудру, лак для ногтей, тени для век и т.д. Каждая подгруппа будет содержать несколько единиц товара. Допустим, подгруппа теней для век содержит линию товаров, начиная с теней различного цвета и заканчивая средствами, отличающимися способом применения (в виде карандаша, шарикового аппликатора, пудры и т.п.).
Выделяют следующие показатели, характерные для товарной номенклатуры:
1. широта товарной номенклатуры – общая численность ассортиментных групп товаров, выпускаемых предприятием;
2. насыщенность товарной номенклатуры – это общее число составляющих ее отдельных товаров;
3. глубина товарной номенклатуры – варианты предложений каждого отдельного товара в рамках ассортиментной группы;
4. гармоничность товарной номенклатуры – степень близости между товарами различных ассортиментных групп с точки зрения их конечного использования, условии производства, каналов распространения или иных показателей.
Пример: Procter and Gamble
| Широта товарной номенклатуры | ||||||
| Моющие средства | Зубная паста | Брусковое мыло | Дезодоранты | Фруктовые соки | Лосьоны | |
| Глубина | Ivory snow Dreft Tide Joy Cheer Oxydol и др. | Complete Gleem Crest Denquel и др. | Ivory Camay Lava Safeguard и др. | Secret Sure | Citrus Hill Sunny Delight Speas Farm и др. | Wondra Oil of olay Noxema Camay и др. |
Марки товаров
При разработке стратегии маркетинга конкретных товаров фирма должна решить будет ли она предлагать их как марочные – фирменные. Представление товара в качестве марочного может повысить его ценностную значимость.
Марка - это название, термин, знак, символ, рисунок или их комбинация, предназначенные для того, чтобы идентифицировать продукт и дифференцировать его от продукта конкурентов. Марка включает в свой состав марочное имя, марочный знак и товарный знак.
Марочное имя представляет собой часть марки в виде букв, слов и их комбинаций, которые могут быть произнесены (Мальборо, Жигули).
Марочный знак - это часть марки, которая является узнаваемой, но не произносимой. Он представляет собой символ, рисунок, отличительные цвет или шрифтовое оформление (на автомобилях «Жигули» изображение ладьи).
Под товарным знаком понимается марка или ее часть, защищенные юридически, что дает продавцу исключительное право использовать марочное имя или марочный знак.
Использование марки приносит следующий эффект:
· облегчает идентификацию продукции;
· гарантирует определенный уровень качества товара (услуги);
· делает адресной ответственность за товар;
· ориентирует покупателей на возможный уровень цен;
· осуществляет «автоматическую» рекламу товара;
· повышает престиж товара по мере роста общественного признания марки.
Решения относительно марочных обозначений
1. Решение о присвоении своему товару марочного названия. Практика присвоения марочных названий получила столь широкое распространение, что в настоящее время их имеет почти любой товар. Так, соль упаковывают в оригинальную тару, гайки и болты помещают в пакеты с этикеткой дистрибьютора и т.п.
2. Решение о хозяине марки. В зависимости от того, под какой маркой реализуется продукт, существуют две разновидности марки - марка производителя, часто также называемая национальной маркой, и частная марка.
Марка производителя - это марка, созданная производителем или взятая в аренду у другого производителя.
Частная маркаразрабатывается оптовыми или розничными фирмами. Частная марка иногда может называться посреднической маркой, маркой дистрибьютора, маркой дилера, торговой маркой. В качестве примера частной марки можно назвать марку торговой компании «Рибок». Компания берет на реализацию спортивную одежду и обувь, спортинвентарь у разных производителей, реквизиты которых представлены на этикетках. Однако на главном лейбле, где указана цена, обозначена марка «Рибок».
(В отечественной нормативной литературе часто используется обобщенный термин, не различающий разные виды марок - товарный знак).
Отсутствие марки на продукте снижает его цену на 10-20%. Однако создать престижную национальную марку по силам только достаточно крупным товаропроизводителям, способным выпускать качественные товары, поставляемые на различные рынки, и вкладывать существенные средства в их продвижение. Для многих других товаропроизводителей предпочтительнее использование частной марки.
Марка имеет свою стоимость, включаемую в так называемые «неосязаемые активы» фирмы.
3. Решение о семейственности марки. Производитель, маркирующий свой продукт, имеет в своем распоряжении по крайней мере четыре стратегии:
1. Использовать индивидуальные марки для каждого своего продукта. Этой стратеги придерживается корпорация «Проктер энд гэмбл» - стиральные порошки «Тайд», «Ариэль» и др.;
2. Использовать единую марку для всех своих продуктов (политика IBM);
3. Использовать различные марки для отдельных групп продуктов;
4. Использовать марку компании-производителя в сочетании с марками отдельных своих продуктов.
Основное преимущество использования индивидуальных марок в том, что репутация фирмы не связана с фактом восприятия или невосприятия рынком конкретного товара. Если товар потерпит неудачу, это не нанесет никакого ущерба имени фирмы.
Есть определенные преимущества и у стратегии присвоения единого марочного названия всем товарам. В этом случае снижаются издержки по выводу товара на рынок, поскольку отпадает необходимость больших затрат на рекламу, которая обеспечит узнаваемость марочного названия и создаст почву для его предпочтения. Сбыт пойдет успешно, если имя производителя уже хорошо воспринимается рынком.
Если фирма выпускает совершенно разные товары, использование единого марочного названия для них может оказаться неуместным. Для товарных групп семейства ветчины и удобрений нужны разные марки.
Производители часто хотят, чтобы название фирмы ассоциировалось с марочным названием отдельного товара. Название фирмы как бы придает новинке законную силу, а индивидуальное марочное название сообщает ей неповторимость.
Марочное название не должно быть случайным, оно должно способствовать упрочению представления о товаре. Марочное название должно содержать намек на выгоды товара, на его качества, например, такие, как характер действия или цвет. Многие фирмы стремятся создать уникальное марочное название, которое впоследствии станет ассоциироваться со всей товарной категорией. примерами таких названий служат «Аспирин» и «Ксерокс». Но успех подобных названий может угрожать исключительному праву владения производителем. Такое марочное название, как «целлофан», уже давно вошло в обиход.
4. Решение о расширении границ использования марки.
Стратегия расширения границ марки – это выпуск нового или модифицированного продукта под успешно зарекомендовавшей себя маркой.
Так часто продукты с практически неизменными свойствами, имеющие признанные марки, добавляют к ним слова «супер», «ультра», «чемпион» и т.п. Примерами служат стиральные порошки, зубные пасты и т.д. Расширение границ марки помогает производителю сэкономить средства на рекламе новых марочных названий и обеспечивает новому товару мгновенную марочную узнаваемость.
Многомарочная стратегия – стратегия, когда один продавец разрабатывает две или более марок в одной продуктовой категории.
Целесообразность стратегии многоарочного подхода объясняется несколькими причинами. Во-первых, производитель имеет возможность получить больше торговой площади в магазинах для выкладки своих товаров. Во-вторых, не так уж много потребителей настолько привержены одной мраке, чтобы не попробовать другую. Единственный способ заполучить «странника», не проявлявшего раньше никакой марочной приверженности, - это предложить ему выбор из нескольких марок. В-третьих, создание новых марочных товаров стимулирует инициативу и повышает отдачу работников организации. В корпорации «P&G» управляющие соревнуются между собой по показателям в работе. В-четвертых, многомарочный подход позволяет обратить внимание на разные выгоды товаров, в результате чего каждая отдельная марка сможет привлечь отдельные группы потребителей.
Жизненный цикл товара
Каждый товар имеет определенный, ограниченный период пребывания (жизни) на рынке, т.е. жизненный цикл, и со временем вытесняется другим, более совершенным или дешевым товаром. На протяжении жизненного цикла товара предприятию приходится несколько раз пересматривать стратегию маркетинга.
Жизненный цикл товара – время с момента первоначального появления товара на рынке до прекращения его реализации на данном рынке. (Не надо путать с производственным жизненным циклом, включающим НИОКР, освоение в производстве, само производство, эксплуатацию и снятие с производства).
Жизненный цикл товара характеризуется изменением объемов продаж и получаемой прибыли во времени и состоит из следующих стадий:
1) Внедрение – период медленного увеличения объема продаж в момент, когда товар только поступает на рынок и завоевывает покупателей. Данная стадия может быть убыточной из-за больших начальных затрат на маркетинг, малых объемов выпуска продукта и неосвоенности его производства. Цены обычно повышенные.
2) Рост – период быстрого роста объема продаж, обусловленным признанием товара потребителями, значительного увеличения прибыли в связи с сокращением издержек на единицу товара. Увеличивается число конкурентов. Цены продолжают оставаться высокими, но их уровень несколько ниже, чем на стадии выхода на рынок. Реклама из информативной превращается в активную, наступательную.
3) Зрелость – период замедления темпов роста объема продаж, поскольку товар нашел признание у большой группы покупателей. Затраты на маркетинг обычно возрастают, возможно снижение цен. Прибыль стабилизируется или начинает снижаться за счет роста затрат на маркетинговые мероприятия. В завершение стадии зрелости наступает состояние полного насыщения рынка.
4) Спад – период снижения объема продаж и уменьшения прибыли. Маркетинговая деятельность направлена на модернизацию товара, снижение цен, увеличение затрат на маркетинг, чтобы продлить эту стадию.
| Разработка товара |
| Объем продаж и прибыль |
| время |
| Внедрение |
| Рост |
| Зрелость |
| Спад |
| Объем продаж |
| Прибыль |
Рис. Изменение объема продаж и прибыли на протяжении жизненного цикла товара
Необходимо обратить внимание на то, что максимум прибыли, как правило, по сравнению с максимумом объема продаж смещается в направлении начальных стадий жизненного цикла. Это обусловлено повышением затрат на поддержание сбыта на поздних стадиях жизненного цикла продукта.
Форма кривой жизненного цикла, как правило, остается более или менее одинаковой для большинства продуктов. Имеется в виду, что продукт когда-то появляется на рынке; если он пришелся по душе потребителям, то объем его продаж растет, а затем падает. Однако протяженность во времени и интенсивность перехода из одной стадии в другую имеют большие различия в зависимости от специфики продукта и рынка.
Возможны и другие варианты кривых жизненного цикла:
а) кривая «рост - резкое падение – зрелость» (бытовая техника)
| время |
| Объем продаж |
б) кривая с «повторным циклом». Второй «горб» на кривой вызывается мероприятиями по стимулированию сбыта, проведенными на этапе упадка товара (сезонный/мода)
| Объем продаж |
| время |
в) «гребешковая» кривая, состоящая из последовательного ряда циклов, порожденных открытием новых характеристик товара и способов его использования, появлением новых пользователей. Например, такой кривой характеризуется сбыт нейлона, что объясняется появлением с течением времени новых сфер его использования - парашюты, чулки и белье, рубашки, ковровые покрытия.
| Объем продаж |
| время |
На практике большинство компаний торгуют несколькими продуктами на разных рынках. В этом случае часто используется понятие «продуктовый портфель», под которым понимается набор товаров, которые выпускает фирма.
Продуктовый портфель должен быть сбалансирован и включать продукты, находящиеся на разных стадиях ЖЦ, что обеспечивает преемственность производственно-сбытовой деятельности организации, постоянное получение прибыли, снижает риск неполучения ожидаемо величины прибыли от реализации продуктов, находящихся на начальных стадиях ЖЦ.