Стимулирование продаж: понятие, методы, характеристика стратегий по стимулированию продаж

Стимулирование продаж-система побудит.мер и приемов, направленных на покупателя с целью увеличения объема продаж.

Стимулирование сбыта способствует: -успешному проникновению на рынок нового товара; -формированию приверженности к вашему товару; -краткосрочному увеличению объемов продаж и снижению товарных запасов; -увеличению частоты совершения покупок; -избавлению от устаревших моделей товара перед выпуском на рынок новых; -улучшению сотрудничества между производителями и продавцами.

Стимулирование сбыта включает стимулирование потребителей и стимулирование торговли.

Цель стимулирования потребителей — убедить их приобрести ваш товар.

Цель стимулирования торговли — убедить их продать как можно больше ваших товаров.Методы стимулирования: Для покупателей:бесплатное распространение образцов товаров, купоны для покупки со скидкой, скидки с цены, возврат устаревшего товара, упаковки по льготной цене и др.Для торговых посредников:премия при покупке товаров, орг-ция выставок, проведение торг.конкурсов, проведение совместной рекламы и др.

Для продавцов:проведение конкурсов, выдача премий, проведение экскурсий, орг-ция конференций, лотерей и др..

Планирование стимулирования сбыта

Чтобы составить план стимулирования сбыта вашей продукции, необходимо:

Этап 1. Установить цели.

Вы можете воздействовать на продавцов вашего товара, на покупателей, или на тех и других одновременно.

Цели, связанные с продавцами: увеличение их энтузиазма, рост сбыта, достижение сотрудничества в расходах на стимулирование сбыта.

Цели, связанные с потребителями: повышение узнаваемости марки, увеличение числа попыток попробовать товар, увеличение объемов спроса.

Этап 2. Определить условия стимулирования сбыта (требования, которым должны соответствовать продавцы или потребители, чтобы принять участие в ваших мероприятиях). Примеры: продавец должен продавать ваш товар и размещать его рекламу; потребитель должен покупать ваш товар (постоянно или в определенных количествах). На этом же этапе следует определить момент завершения мероприятий по стимулированию сбыта.

Этап 3. Выбрать средства стимулирования сбыта. Здесь следует учитывать цели компании, особенности вашего товара, потребителей и посредников, этап жизненного цикла товара, а также особенности каждого средства стимулирования сбыта.

Этап 4. Определить бюджет.

Оценка эффективности стимулирования сбыта

В качестве основных критериев, которые можно использовать для определения эффективности акций по стимулированию сбыта, можно использовать следующие:

положительная реакция со стороны торгового персонала и посредников;

увеличение объема реализации ваших товаров;

положительные отклики клиентов.

Основные этапы подготовки и проведении мероприятий по стимулир.продаж

1.Постановка задач ст.продаж

2.Опред.методов ст.продаж

3.Разработка программы стимулирования

4.Осущ.программы ст-я

5.Оценка рез-товст-ния.

Персональные продажи: понятие, основные задачи, процесс.

Персональная продажа- непосредственный контакт сотрудников предприятия с одним или несколькими покупателями, с целью представления товаров и совершения продажи.

Основная задача состоит в формировании покупательских предпочтений и побуждение к приобретению товара.

Особенности:

-непосредственный прямой контакт продавца и покупателя

-наличие двусторонней связи

-личностныйхар-р, позволяет установить между продавцом и покупателем долговременные отношения.

Личные продажи следует использовать, если ваш товар достаточно дорог и сложен, и вы продаете его не частным лицам, а организациям.

Процесс личной продажи включает в себя:

1.Установление целевой аудитории

Поиск потенциальных клиентов, в ходе которого вы собираете всю доступную информацию, используя справочники, рекламные объявления, компьютерные базы данных.

2.Подготовка к контакту с целевой аудиторией

Классифицирование потенциальных клиентов, в ходе которого нужно выявить клиентов, которые могут и хотят приобрести ваш товар, и в дальнейшем не тратить свои усилия на неперспективных клиентов.

3.Завоевание расположения целевой аудитории

4.Представление товара

Презентация товара, в ходе которой необходимо последовательно:

зародить интерес и установить контакт;

5.Преодаление возможных сомнений и возражений

выявить проблемы клиентов и преподнести себя как человека, способного их решить;

показать клиентам, как следует использовать товар и чем он лучше товаров конкурентов;

объяснить условия доставки и установки товара.

6.Завершение продажи

Заключение сделки.

7.Послепродажные контакты с покупателями

Послепродажные мероприятия — следует узнать, удовлетворен ли покупатель вашим товаром, нет ли у него жалоб и проблем, которые вы можете разрешить.