Понятие каналов распределения гостиничного продукта

Маркетолог Ф. Котлер дает следующее определение каналов сбыта: каналы сбыта – это совокупность независимых организаций, вовлеченных в процесс производства продукта или услуги, который доступен для индивидуальных потребителей или делового пользователя [7 С.576]. Каналы распределения – это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Отличием каналов распределения от каналов сбыта является только то, что канал распределения перемещает потребителя к месту предоставления услуги, тогда как товар по каналам сбыта сам перемещается к потребителю. При реализации товара в других городах производители часто используют посредников. Это очень эффективно, так как благодаря наработанным связям, опыту, специализации и масштабам действий они могут обеспечить более широкий сбыт, чем сама фирма.

Рассмотрим важнейшие функции каналов распределения [7 С. 578]:

1. Информация – сбор и предоставление результатов маркетинговых исследований и информации относительно среды маркетинга.

2. Продвижение – создание и распространение в рекламных целях убедительной информации относительно предложения.

3. Контакт – нахождение предполагаемых покупателей и установление с ними соответствующих отношений.

4. Адаптации – формирование и приспособление предложения к потребностям покупателя, включая такие действия, как производство, сортировка, сборка и упаковка.

5. Переговоры – ведение переговоров о цене и других пунктах предложения с тем, чтобы передать права собственности или права владения.

6. Физическое распределение – транспортировка и хранение товаров.

7. Финансирование – покупка товаров и использование фондов на покрытие затрат и обеспечение работы канала.

8. Принятие риска – принятие финансовых рисков, например, из-за отсутствия возможности продать товары с полной прибылью.

Все эти функции используют ограниченные ресурсы, работают на основе специализации, могут переходить от одних участников канала сбыта к другим. Изменение участников каналов распределения помогают посреднику уменьшить затраты, поддерживать низкие цены и позволяют добавить свою цену с целью покрытия затрат. Для уменьшения издержек каналы распределения возлагаются на тех, кто делает их наиболее эффективно, в этом проявляется их работа на основе специализации.

Выбор каналов сбыта продукции на предприятиях

Гостиничной сферы

Основной канал сбыта продукции через информирование гостя об услугах – это реклама. Но не многие отели могут позволить себе давать рекламы, так как на них уходят миллионы рублей в месяц, и нет никакой гарантии, что потребители ее увидят. Поэтому в настоящее время практически все отели пользуются более доступным и менее дорогим путем – интернет-продвижение. Они размещают в интернете свои данные, создают сайты, по которым люди могут узнать все необходимое об отеле.

Традиционным и более привычным способом продвижения услуг являются туроператоры и турагентства. Туроператоры выкупают у отеля квоту номеров со скидкой 30-40%, впоследствии продавая их гостю по более высокой цене. Обычно туроператорами выступают крупные организации, продвигающие товар традиционными способами и по интернету. Для гостиниц это самый легкий, но самый дорогой канал сбыта номеров.

Турагентства работают на основе договора с 10% скидкой. Они переговаривают с отелем по поводу наличия номеров и услуг, продают номер заказчику, а гостиница получает 90% стоимости этого заказа. Это самый дешевый канал сбыта, но так как турагенства – небольшие компании, клиентов тоже немного.

Представители гостиниц – еще один канал сбыта продукции. Они продают гостиничные номера и услуги гостиниц на определенной рыночной территории. Такой способ эффективен для гостиниц, нанимающих своего представителя и не использующих собственных продавцов, особенно он эффективен для отдаленного рынка и культурных различий, затрудняющих проникновение на рынок аутсайдера. Например, для гостиницы в Хьюстоне может быть более эффективным нанять своего представителя в Мехико - столице Мексики, нежели послать туда своего коммерческого менеджера.

Национальные, государственные и местные туристические агентства – превосходный способ информирования рынка и увеличения объема бронирования мест. Национальные ассоциации продвигают туризм в пределах своих собственных стран. Государственные агентства продвигают свои услуги и за границей, и в своем государстве непосредственно. Обычно они имеют многочисленные информационные центры, расположенные даже в пунктах въезда в страну. Региональные ассоциации могут также помогать независимым операторам и представителям гостиничных сетей.

На сегодняшний день наряду с системами бронирования мест развиваются консорциумы. Консорциум – группа организаций в сфере гостеприимства, которая основана на союзе в целях получения взаимной выгоды для своих членов. Основная причина организации консорциумов - маркетинг. Консорциум позволяет гостинице быть независимой во владении и управлении, получая преимущества от объединенных усилий в области маркетинга. Пример консорциума - Leading Hotels of the World. Такие группы являются естественным путем для развития систем резервирования.

На сегодняшний день самый эффективный и инновационный канал сбыта – это онлайн-бронирование отелей. Их привлекательность состоит в том, что гость находит отели через интернет, делает бронирование через интернет и получает моментальное подтверждение брони. Отели при этом не несут затраты на размещение информации в интернете, только перечисляют комиссию интернет-системам. Гость может выбирать систему с удобным ему способом оплаты – постоплатный или предоплатный. Самые известные системы бронирования в России – это Expedia, Booking.com, Ostrovok.ru.