Подстройка к языку и образу мышления

Отмечая про себя, насколько по‑разному ведут себя люди в повседневном общении, вы начнете все более точно идентифицировать их образ мышления и соответствующие предпочтения, предвзятости в оценках и восприятии. Удачная подстройка к образу мышления человека обеспечивает мощный раппорт. Описанная на первом уроке модель НЛП показывает, что наш образ мышления, проявляющийся в функционированиии трех основных органов чувств, отражает то, как мы пользуемся своими чувствами, когда обращаем их вовне.

Визуальное мышление

Люди, мыслящие главным образом визуально, склонны пользоваться в своей речи образными словами и выражениями:

например, «у меня сложилась картина происходящего» или «давайте посмотрим на это с другой точки зрения». С таким человеком можно установить раппорт, сместившись к такому же образу мышления, то есть мысленно представляя себе то, о чем он говорит, и пользуясь сходными «словами‑ощущениями»; в НЛП они называются сенсорными предикатами.

Аудиальное мышление

Сходным образом предикаты, связанные со слухом (например, «я прекрасно слышу, о чем вы говорите» или «как по мне, звучит неплохо»), могут свидетельствовать об аудиальном мышлении. Подстраиваясь под аналогичные выражения и воспроизводя у себя в голове то или иное звучание, вы начнете мыслить так же, как этот человек, перейдете к его стилю мышления и таким образом установите раппорт, именно буквально заговорив «на одном языке».

Кинестетическое мышление

Люди с господствующим кинестетическим образом мышления часто пользуются словами, которые связаны с ощущениями и осязанием: например, «наконец‑то ухвачена суть проблемы» или «дела идут гладко». Попробуйте почувствовать, как эти люди выражают свои мысли. Пользуйтесь сходными словами и оборотами речи. Разделив с ними их переживания, вы сами увидите (заметьте – сейчас мы воспользовались визуальным предикатом!), что раппорт усиливается как по волшебству.

О предпочтениях в восприятии органами чувств мы подробнее поговорим на шестом уроке.

Подстройка к убеждениям и ценностям

Объектом подстройки могут стать, помимо прочего, убеждения и ценности – тема обсуждения в третьей главе. Такая подстройка может оказаться полезной в тех случаях, когда другие попытки установить раппорт не приносят успеха – в частности, когда вам приходится говорить с человеком в обществе других людей (например, на совещании или на семинаре), а он не проявляет к вам видимого интереса. Люди очень высоко ценят свои глубоко укоренившиеся убеждения, и подстройка к ним временами может нечаянно задеть «чувствительную струнку» в душе собеседника.

Вы можете, к примеру, воспользоваться тем, какое значение собеседник придает времени, – немалая доля которого потеряна уже потому, что «эти олухи опоздали на совещание» (или семинар). Выражая свою солидарность, а именно свое согласие с этой ценностью («Вообще непонятно, зачем в таком случае тратить на это столько времени»), вы подстраиваетесь под его убеждения и вносите в разговор атмосферу общности ваших взглядов. Ценностями для собеседника могут оказаться бережливость, добрые отношения с коллегами, желание помогать другим и тому подобные убеждения. Чем выше уровень абстрактности убеждений и ценностей (например, «каждый имеет право на...»), тем быстрее вы нащупаете общую почву и установите раппорт.

Макроубеждения и макроценности, а именно наиболее из них универсальные («беспристрастность», «честность», «вежливость»), помогут вам быстро установить раппорт. Затем вы сможете укрепить его, воспользовавшись другими формами подстройки, начиная подстройкой к физиологии.

Такой подход особенно эффективен при общении в сложных обстоятельствах: при чьем‑либо посредничестве, при переговорах или консультировании. Выявив общую основу для взаимопонимания, вы сможете вполне эффективно применить прочие приемы подстройки.

Подстройка к личному опыту

Встретившись друг с другом, два бухгалтера, две медсестры или пара пилотов‑любителей очень быстро находят общий язык и устанавливают раппорт. То же самое происходит, когда вы встречаете незнакомца‑земляка либо человека, который ходил в вашу школу или университет. Ваши личные переживания, или «карты», пересекаются, и в этих участках пересечения становятся общей опорой, элементом «сходства».

Однако вы можете пользоваться принципом общности личного опыта в более широком смысле. Например, вступая в общение с группой незнакомых людей, вы чаще всего способны выявить общие для всех присутствующих переживания. Воспользуемся примером обучающего семинара. Предположим, всем его участникам, вероятнее всего, сегодня довелось:

– попасть в пробку по дороге на занятие;

– огорчиться из‑за плохой погоды;

– отменить другие важные дела;

– навести порядок на столе перед уходом с работы.

Даже самые простые переживания, если они общие (например: «Все мы пожертвовали одним днем своей жизни, чтобы побывать на сегодняшнем семинаре, так что давайте извлечем из него побольше пользы»), помогают установить первоначальный раппорт, от которого зависит успех обучения и прочих групповых мероприятий. Не забывайте о подмеченной общности. Кивайте в знак согласия на каждом этапе общения, особенно при установке раппорта. При короткой встрече с одним собеседником вы можете выразить общность личного опыта такими, например, высказываниями:

– «Нас обоих ждет множество других дел, так что давайте обсудим это без промедления».

– «От этого выиграем мы оба, и потому я уверен, что нам удастся быстро достичь согласия».

– «Здесь жарковато. Может, открыть окно? А шум машин вам не помешает?» (При любом ответе вы подстраиваетесь к личному опыту и предпринимаете взаимовыгодный шаг, ведущий к раппорту.)

Вновь напомним, что даже самое отдаленное «сходство» личного опыта или условное единство целей помогает установить раппорт.

Общностью переживаний широко пользуются продавцы: агенты по купле‑продаже на лету подмечают те признаки, которые дают им представление о стиле жизни и интересах потенциального покупателя. Ключом к этому могут стать, например, фотографии, картины или макеты в кабинете собеседника. Если же продавец хорошо справился с этой общей разведкой, дивиденды ему могут принести соответствующие, возможно даже специально предварительно усвоенные познания о каком‑нибудь виде спорта, хобби или развлечении. При этом ему даже не нужно притворяться. Совершенно реальные общие интересы и области единства опыта всегда существуют, хотя вначале могут оставаться в тени. Косвенной связью, помогающей выявить единство интересов, может стать, например, общий знакомый или коллега, даже случайно увиденный по телевидению сюжет. Наблюдательность и внимание к собеседнику позволят вам быстро определить его увлечения, ведь мы при всяком удобном случае охотно пускаемся в разговор о том, что нас интересует.

Подстройка к дыханию

Научившись следить за «микроскопическими» физиологическими движениями и жестами, вы можете начать замечать и различия в дыхательных привычках собеседника. Дыхание предлагает еще одну область подстройки. Калибровка (измерение) собственного дыхания требует времени. Кроме того, вам пригодится умение пользоваться периферийным зрением, чувствительным к самым незначительным движениям. Поддерживая зрительный контакт с собеседником, старайтесь уловить периферийным зрением, в каком чередующемся ритме поднимаются и опускаются его плечи и грудная клетка. После этого вы можете изменить ритм своего дыхания и подстроиться к дыханию собеседника. Этот навык приносит и дополнительное преимущество: умение управлять своим эмоциональным состоянием. Кроме того, вы можете добиться перекрестной подстройки (например, в такт дыханию собеседника кивать головой). Этот прием практически незаметен, но оказывает мощное влияние на раппорт.

Теперь в вашем распоряжении богатый репертуар средств установки раппорта и создания «сходства» в общении. Вы можете пользоваться всеми приемами одновременно, но мы рекомендуем вам осваивать их по отдельности, пока они не войдут в привычку. Вскоре вы начнете действовать вполне естественно и непринужденно. Помните, что вам нет нужды торопить события. Мастерство установки раппорта приходит только с практикой. Уделяя особое внимание не тому, что вы знаете теоретически, а тому, что вы умеете делать на практике, поставьте перед собой цель делать это «не задумываясь». Это вам по силам, ведь у вас есть естественные способности к наблюдению и простые приемы подстройки, которые можно осваивать и развивать.

СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:

РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ

Смысл общения – в реакции собеседника

Преподаватели мастерства общения, как правило, уделяют основное внимание передаче сведений, форме сообщения и прочим деталям его правильной формулировки, правильного представления, но при этом совершенно забывают о самом результате – о том, чего, собственно, вы ждете от общения, чего вы в нем хотите достичь. Например, изучение языка телодвижений связано с определением точного смысла разнообразных жестов и поз. Однако, каким бы приемом вы ни пользовались, общение, которое не приносит желаемого результата и не вызывает предполагаемого отклика, окажется для вас пустой потерей времени и сил. С другой стороны, высокоэффективным общением может стать даже молчаливо брошенный взгляд, несущий в себе огромное содержание и способствующий взаимопониманию обеих сторон. По этой причине НЛП уделяет большое внимание наблюдательности, остроте органов чувств. Только наблюдения за следствиями своих действий позволят вам довести подобные умения до уровня совершенства.

Важность подстройки явствует из того, что в первую очередь именно она помогает установить раппорт, который, как об этом свидетельствует множество исследований, в общении незаменим. Иными словами, подстройка вызывает реакцию собеседника – и приводит к результату. Это и есть указанная пресуппозиция: эффективность общения определяет вызываемая им реакция.

Ранее мы советовали вам уделять основное внимание практике, а не теории. Однако вам не следует погружаться в процесс общения слишком глубоко и забывать о своих целях. Исходите из результата. Чего вы хотите достичь в этом общении: передать какие‑то сведения, произвести впечатление, увлечь или ошеломить собеседника? Чтобы добиться этого, вам нужно «влезть в шкуру» этого человека и представить, какое влияние оказали бы на него те или иные слова, образы или поступки. Это означает, что вы должны перейти к его «карте». Такой подход безотказен при установке раппорта, даже в нетрадиционных процессах общения. В свою очередь, установленный раппорт поможет вам весьма сократить путь к успеху в достижении цели общения.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

– Займитесь подстройкой на практике и обратите внимание на то, в какой степени и в каком плане от нее зависит раппорт. Осваивайте каждый прием поочередно и в отдельности. Например, сначала вы можете сосредоточить усилия на подстройке к голосу, затем перейти к жестам, сенсорным предикатам и, наконец, личному опыту. Возьмитесь за это сегодня же. Ваши навыки начнут быстро развиваться, и вскоре вы сами удивитесь тому, что прежде не замечали столь отчетливых деталей в общении с хорошими знакомыми.

– Запомните завершающую этот урок пресуппозицию. Найдите в своем личном опыте три реальных примера, которые подтверждают ее справедливость. Возможно, вы вспомните случаи, когда вы прилагали к общению все силы, но так и не добились намеченного результата. С другой стороны, вы можете вспомнить и обратные случаи: вы чувствовали, что в общении не все ладится, и все‑таки достигали желаемого (например, на презентации или во время собеседования). Что именно в ваших действиях привело к нужному результату? Что вам не следовало делать?

УPOK ПЯТЫЙ

МЕТОДЫ МОБИЛИЗАЦИИ ОБЩЕНИЯ

В этой главе:

– Калибровка раппорта

– Присоединение и ведение

– Отстройка

– Долговременные взаимоотношения

– Подстройка с конгруэнтностью

На этом уроке мы расширим сведения о раппорте, расскажем о том, как его «калибровать», как изменять поведение других путем «присоединения и ведения», а также о том, как устанавливать раппорт в групповом общении. В завершение вы узнаете, когда и как следует «отстраиваться».

КАЛИБРОВКА РАППОРТА

Опробовав на практике различные приемы подстройки, описанные на четвертом уроке, вы можете перейти к ближайшему освоению умения устанавливать раппорт. Помимо этого, вам нужно научиться определять, установлен ли вообще раппорт и насколько он прочен. Мы уже подчеркивали необходимость тщательных наблюдений (остроты восприятия), а теперь вам следует воспользоваться этими навыками, чтобы мысленно фиксировать и измерять (калибровать) раппорт.

Заимствованный из инженерно‑технического лексикона термин «калибровка» означает в НЛП те средства, которые помогают вам подметить мелкие реакции собеседника и постоянно «измерять» перемены в его поведении, благодаря чему вы сможете при необходимости изменить поведение собственное. Процесс чем‑то напоминает этап «проверки на опыте» четырехступенчатой модели успеха (см. первый урок). Освоение калибровки требует большой практики. Сначала вам может показаться, что замечать столько мелочей одновременно просто невозможно. На четвертом уроке речь шла о самых разнообразных сферах, позволяющих проводить подстройку и распознавать раппорт (подстройка к физиологии, голосу, языку и мышлению, убеждениям и ценностям, личному опыту и интересам, а также схемам дыхания). Сейчас мы представим вам еще четыре способа установки и распознавания раппорта.

Внутреннее ощущение

У вас может возникнуть ощущение «связи» с собеседником. Это проявление естественных способностей «правого полушария», интуитивного чутья, которое могло у вас атрофироваться по той причине, что им мало пользовались. Однако опыт поможет вам научиться ощущать такие внутренние подсказки. Возможно, вам придется идти на риск и доверяться своей интуиции, хотя временами она не согласуется с логикой. Проявления активности «правого полушария», или эмоционального склада характера, очень редко являются достаточно отчетливыми. Это значит, что в первое время вам лучше выбирать для практики простые и не очень рискованные обстоятельства.

Изменения цвета кожи

Отслеживайте изменения цвета кожи собеседника. Они отражают микроперемены в физиологии, о которых мы говорили на четвертом уроке. Весьма сомнительно, чтобы вам когда‑либо удалась прямая подстройка к этим непроизвольным изменениям, однако, откалибровав их, вы можете подстроиться к тому состоянию, о котором они сигнализируют. Например, вы установите раппорт с человеком, отслеживая его настроение – восторг, оживленность, серьезность, восхищение и прочие эмоции – по изменениям цвета его кожи. Сходное значение имеют также прочие малозаметные факторы: едва уловимые движения рук и ног, изменения в дыхании, размере губ и зрачков, тонусе мышц лица.

Спонтанные замечания

Иногда собеседник буквально говорит вам, какие чувства вызывает у него общение, но, наблюдая исключительно за скрытыми указаниями, вы можете пропустить такие сообщения. Слушая собеседника, делайте время от времени утвердительные замечания: «согласен», «вы правы», «совершенно верно». Если собеседник говорит: «Наши взгляды совпадают» или «Вы, похоже, читаете мои мысли», эти слова могут указывать на то, что уже установлен прочный раппорт. Однако в официальных случаях и в тех ситуациях, когда в целом замечания собеседника не столь однозначны, вам нужно внимательно отслеживать и истолковывать подобные спонтанные свидетельства раппорта.

Умение вести за собой

Иногда собеседник начинает повторять ваши движения, характеристики голоса или языка. Он «шагает в ногу» с вами, а вы его «ведете». В следующем разделе мы поговорим об этих явлениях подробнее.

ПРИСОЕДИНЕНИЕ И ВЕДЕНИЕ

Присоединение и ведение позволяют вам устанавливать и поддерживать раппорт, а также вызывать перемены в поведении собеседника.

В НЛП пользуются понятием «присоединение» для обозначения подстройки как процесса. Человек, с которым вы хотите установить раппорт, задает некий «темп», включая жестикуляцию, скорость речи и тон голоса, но ваша подстройка не является мгновенной, рефлекторной, – скорее это вы начинаете следовать за собеседником, приготовившись к длительному «забегу». Иными словами, вы присоединяетесь к нему, пристраиваетесь вслед. Таким образом, присоединение можно считать стратегическим, а не тактическим приемом. Вы можете использовать его, например, во время важных переговоров, когда необходимо добиться единства мнений. Хотя обычно присоединение применяется в физиологической подстройке, вы можете воспользоваться им и в других сферах, например, в личном опыте, языке, убеждениях и ценностях, о чем говорилось на четвертом уроке.

При ведении вы постепенно меняете собственное поведение (продолжая поддерживать раппорт) таким образом, чтобы собеседник интуитивно подстраивался к вам, «следовал» за вами. Иначе говоря, при подстройке и присоединении вы следуете за собеседником, чтобы установить раппорт. Добившись раппорта, вы начинаете вести его за собой, чтобы убедить его, например, развеселить или еще как‑либо на него повлиять, то есть добиться цели общения.

Присоединение и ведение дадут вам возможность калибровать установленный раппорт. Успех в ведении собеседника зависит от достигнутого качества раппорта, от его уровня. В то же время степень успеха в ведении калибрует глубину раппорта.

Вы можете на практике опробовать свое умение присоединяться и вести: постепенно изменяйте свои действия, наблюдая, следует ли за вами собеседник. Если в течение достаточно продолжительного времени он не копирует изменения в вашем поведении, не подстраивается к тону вашего голоса на данный момент и прочим характеристикам, вам нужно вернуться к простому присоединению (подстройке), восстановив первоначальный раппорт, а затем вновь попробовать повести собеседника за собой. Когда он начнет инстинктивно подражать вам, вы одновременно получите свидетельство и наличия достаточно прочного раппорта, и своего умения вести.

Вы можете влиять не только на физиологию другого человека. Ведение можно применять для воздействия на ощущения собеседника, его подход к проблеме, формирование точки зрения и принятие решений. Например, если язык тела собеседника указывает на пониженное эмоциональное состояние, при обычной подстройке вы почувствуете то же самое. Однако физиология и ощущения тесно связаны. Меняя свою физиологию, вы сможете постепенно увести собеседника за собой и изменить его состояние. Присоединитесь к нему, затем уведите к более оживленным параметрам физиологии, голоса и языка – и собеседник оживится и встряхнется.