Руководствуйтесь принципом дополнительности

Как бы вы ни старались, иногда не удается вернуть Синтезаторов с небес на землю. Уж очень они любят философствовать, играть противоречиями и сорить идеями. Меньше всего вы добьетесь, если ополчитесь на них или станете корить себя за неудачу: цель-то не будет достигнута. Остается одно испытанное средство: составить с "разыгравшимся" Синтезатором пару, разделив, в соответствии с принципом дополнительности, функции. Пусть он мудрствует и разглагольствует, а вы слушайте и делайте.

"Ничего себе способ влияния", - скажут некоторые из вас. Да, но мы и предупреждали, что о традиционных методах в отношениях с Синтезаторами лучше забыть. Оценить же разделение функций как эффективный способ влияния поможет вам известная фигура, изображающая союз двух категорий древнекитайской философии ян (светлое начало, небо) и инь (темное начало, земля).

Две противоборствующие, но неразделимые половины этой фигуры, изогнутые таким образом, что одна готова перейти в другую, олицетворяют единое продуктивное движение, развитие. И коль скоро Синтезатор претендует на то, чтобы быть ян, станьте для него своего рода инь, прежде всего в двух отношениях.

Во-первых, когда Синтезаторы занимаются словесной эквилибристикой, обрушивая на вас лавину гипотез и парадоксов, ваша задача внимательно слушать, каким бы вздором вам ни казалось все это. Кстати говоря, не забывайте о совете древних: Credo ut intellegas[77]. Тогда, найдя в вас благодарных слушателей, Синтезаторы наверняка оценят ваше внимание, а завоевать их расположение - уже не мало. А вы, слушая заинтересованно, имеете реальный шанс обнаружить среди "синтетических" химер действительно полезные идеи, которые могут подсказать приемлемое для обеих сторон решение проблемы.

Во-вторых, раз Синтезаторы поглощены теорией, вам следует заняться практикой. Они будут рады, если вы не станете надоедать им фактами и возьмете на себя поиск практического приложения их абстрактных построений. Но кто больше влияет на ход событий: тот, кому недосуг перейти от мысли к действию, или тот, кому выпал жребий действовать в меру своего разумения определенной идеи? Поскольку большинство людей склонны разуметь в свою пользу, получается, что влиять на Синтезаторов в решении практических вопросов не так уж и сложно. Парадокс, да и только!

Научитесь вести "потешные бои"

В большинстве пособий и руководств по ведению деловых бесед и переговоров приводятся такие образцы диалогов, что невольно возникает впечатление, будто их участники от рождения ходят в смокингах и вечерних платьях и закончили, по меньшей мере, Оксфорд и Дипломатическую академию одновременно. В действительности же через строгие рамки делового этикета всегда прорывается индивидуальность партнеров. Перед вами фрагмент телефонного разговора двух Синтезаторов: Джона, торгового агента фирмы, поставляющей канцелярское оборудование, и Джессики, управляющей административно-хозяйственным отделом крупной машиностроительной компании.[78] Инициатором разговора является Джон.

Джессика: Ну, ребята, о чем вы там только думаете. Всего несколько месяцев назад вылезли на рынок с самыми скоростными пишущими машинками, какие только есть на свете, а теперь говорите, что у вас есть кое-что получше. Вы что, хотите меня разыграть?

Джон: Это называется моральное старение оборудования.

Джессика: Именно так я и подумала.

Джон: Или технологический скачок. Делайте ваш выбор.

Джессика: Да, сейчас. А вы на этом заработаете кучу денег, не так ли?

Джон: Еще бы! Однако что все-таки вы думаете делать?

Джессика: Большие деньги, что же еще?

Джон: Тогда из нас могла бы получиться потрясная парочка!

Джессика: Послушайте, предположим, мы бы купили вашу новую безделушку. И через сколько времени вы мне опять сообщите, что она устарела и ее пора выбрасывать на свалку?

Джон: Сразу же, как только это произойдет.

Джессика: Я полагаю, что вы дадите нам хорошую торговую скидку?

Джон: Вовсе нет. Мы вам даем прекрасный шанс заняться вашей любимой благотворительностью.

Джессика: Иногда мне, ей богу, любопытно, знают ли подобные вам люди, чем они занимаются?

Джон: Ну, уж вы-то наверняка знаете.

Джессика: Послушай, умник! Мы производим силовые установки и генераторы. Громадины!

Джон: Велико дело. Что это доказывает?

Джессика: Слышали ли вы там хоть раз, чтобы один из наших генераторов кто-то ругал?

Джон: Нет, но разве много новостей мы вообще слышим из Исландии или Верхней Вольты?

И т. д. и т. п. Это - деловая беседа в стиле Синтезаторов, а не дружеский "треп" или соревнование в остроумии парочки старых знакомых, как может кому-то показаться, Джон и Джессика действительно знакомы на уровне деловых контактов, но и только. Разговаривая, они не просто стремятся добиться своего и повлиять друг на друга, но и развлечься, получить удовольствие от общения. Больше того, мы бы сказали, что они, бросая друг другу вызов и обмениваясь колкостями и "шуточками", как бы проверяют один другого на принадлежность и верность клану Синтезаторов. Поддерживая "потешный бой", Джон и Джессика опознают друг в друге "своего человека" и строят на этой основе продуктивные взаимоотношения.

"Разве можно тратить время на подобную бессмысленную болтовню?" - спрашивают Реалисты и Аналитики. "Неужели Джон не понимает, что, позволяя себе подобные вещи по отношению к деловому партнеру, тем более - женщине, он теряет всякий шанс заключить сделку?" - ужасаются особо закомплексованные Идеалисты.

Смеем вас заверить, что все обстоит иначе. У Джона как раз неплохие шансы провернуть сделку на кругленькую сумму, если он продержится на заданном Джессикой уровне "легкого покусывания" (подкусывания, подкалывания?) партнера. Растеряйся или попытайся он перевести разговор в серьезное русло, его скорее всего ждало бы поражение.

Предлагаемый способ - один из лучших для оказания быстрого влияния на Синтезаторов. И это понятно, поскольку здесь вы общаетесь с ними на их "родном языке". Легче всего удается его освоить Прагматикам; остальным "синтезаторский язык" дается с трудом, однако попробовать стоит, хотя бы для того, чтобы научиться лучше понимать его носителей.

Избегайте бюрократии

Синтезаторы щедры на идеи, однако жизнь такова, что хорошая идея обычно нужна конкретному человеку для решения конкретной задачи в определенное время. Проблема в том, как обеспечить такие условия, чтобы Синтезатор "выдал" вам нужную идею в нужное время.

Всем известен отработанный поколениями чиновников бюрократический подход к творчеству: создание множества комитетов, комиссий и подкомиссий по подготовке проектов и выработке решений, организация бесконечного потока совещаний по согласованию мнений и параллельного ему потока различных бумаг, фиксирующих результаты титанического "труда" экспертов, финансистов и т. д. Если вы пойдете этой торной дорогой и включите вашу надежду - Синтезатора - в бюрократическую карусель, хотя бы и значительно меньших масштабов, с целью получить от него "яичко не простое, а золотое", то будете неприятно поражены. Помимо жалоб на его несносное поведение от уважаемых членов комиссии (и их же рутинных предложений) вы так ничего и не дождетесь. И, весьма вероятно, вины Синтезатора здесь нет; скорее уж с его стороны вам могут быть предъявлены обвинения в том, что своими действиями вы превратили неутомимого производителя идей в интеллектуального импотента.

Чтобы генерировать свежие идеи, Синтезаторам нужна неформальная обстановка, стимулирующая свободную и веселую игру мысли. Такая, например, как на сеансах "мозгового штурма" - метода получения новых идей путем творческого сотрудничества членов организованной группы, изобретенного в США Осборном еще в 1939 году.[79] Свободное выражение идей и недопустимость критики на первом этапе, принцип "чем больше идей, тем лучше", развитие и комбинирование идей и антиидей - таковы ведущие принципы "мозгового штурма" и, одновременно, синтетического стиля мышления.

Однако на практике влияние на Синтезатора через его включение в группу "мозговой атаки" наталкивается на серьезные трудности, связанные с подбором членов группы. Результативность ее работы зависит не только от профессиональной компетентности и эрудиции участников, но и от их психологических характеристик. Хорошо, когда в группе преобладают Синтезаторы или хотя бы Прагматики. Вот только где их взять в нужном количестве? Остальным же "мозговой штурм" может казаться неестественной, бесполезной, глупой (или утомительной, неприятной) процедурой. Аналитикам никак не понять, зачем нужно заниматься поиском "противоположностей" здравым, разумным идеям. Реалисты смотрят на "мозговую атаку" как на глупую затею и пустое времяпрепровождение. И даже Идеалисты иногда не могут удержаться от негативной оценки тех идей Синтезатора, которые противоречат их высоким стандартам и кажутся дерзкими, нахальными, непочтительными.

Если не удается сформировать достойную Синтезатора "штурмовую группу", постарайтесь по крайней мере избегать бюрократических приемов в организации деятельности вашего "генератора идей": дайте ему возможность работать индивидуально или разрешите набрать команду по своему вкусу, не требуйте многостраничных отчетов о проделанной работе и т.д.

Опирайтесь на "процедурную справедливость"

Наряду с оригинальностью мышления, Синтезаторы, как известно, отличаются максимализмом, стремлением к обострению противоречий, готовностью "резать по живому". Проследите за диалогом уже знакомых вам персонажей романа Ильи Штемлера "Завод" - главного инженера Грекова и главного конструктора Лепина (типичного Синтезатора). Разговор происходит в квартире Лепина.

Повсюду лежали груды книг, рулоны чертежей, листы бумаги, исписанные кривым почерком. Греков подобрал один листок и принялся читать. Автор рассматривал блага, которые, по его мнению, сулило, объединение функций конструктора, технолога и экономиста-программиста в одно производственное ядро. Это была качественно новая структура...

Греков увлекся чтением и не заметил возвращения хозяина.

- Знаете, о чем я думаю? Надо создавать это производственное ядро на полюбовной основе. - Лепин сбросил с журнального столика пыльные газеты, расставляя стаканы и бутылки.- Надо объявить десять брачных дней. За этот срок каждый из сотрудников должен подобрать себе партнеров по своему вкусу. Свободный плебисцит. Люди знают друг друга не первый день и смогут найти партнеров по душе.

- А если кто-нибудь останется без партнера?

- Тогда специальная комиссия внимательно проанализирует причину. И если эти одиночки окажутся склочниками или бездарями, мы от них постараемся избавиться.

- Чувствую, кроме сложностей с реорганизацией завода, мне предстоят еще и дрязги, порожденные вашей фантазией,- проговорил Греков.

- Рядом с вашими первыми неприятностями вторые будут выглядеть приятным отдыхом. И этот отдых вам предоставляю я.

- Благодарю вас.

- Не стоит благодарности. - Лепин вежливо кивнул... Греков поставил стакан.

- Я все думаю о вашем свободном плебисците. Знаете, что самое сложное в перестройке нашего завода? Не технические трудности, нет. Морально-психологический барьер. Что значит в наших условиях уволить человека? Даже если вы уверены в его бездарности! На его стороне и профсоюз, и суд, и всевозможные комиссии...

- Ничего не поделаешь, Геннадий Захарович. Ложка дегтя портит бочку меда.

- Во всяком случае, вы настроены слишком кровожадно. Надо искать другой выход.

- Когда воздушный шар терпит аварию, воздухоплаватели избавляются от лишнего груза. Иначе катастрофа, Геннадий Захарович. Тут полумерами не обойтись. Иначе благие намерения останутся втуне.

- Но и дорога в ад, говорят, вымощена благими намерениями,- сердито прервал Греков. Его все больше и больше настораживала крайность суждений главного конструктора.[80]

Как умерить "кровожадность" Синтезаторов, не подавляя их творческую активность и энтузиазм? Один из эффективных способов основан на простом механизме обеспечения социальной справедливости, который известный американский философ Джон Роулс называет "процедурной справедливостью".[81]

Представьте, что несколько человек задумали разделить между собой торт и, естественно, каждый не прочь получить кусок побольше. Существует одна процедура справедливого дележа: тот, кому остальные доверили резать торт, должен взять свой кусок последним. Тогда он будет стараться разделить торт поровну, и как можно точнее, ибо при таких условиях "равный" означает "максимально возможный для себя".

Когда вы поручаете Синтезатору "разрезать торт", дайте ему понять, что свою "порцию" он сможет получить лишь последним. Иногда это заставляет Синтезаторов даже переформулировать проблему, чтобы ввести в качестве значимой переменной личные интересы и отношения людей. А иногда - никак на них не влияет. Что ж, перед вами Синтезатор; поэтому, если ваше воздействие не достигает цели, ищите новый подход. Берите пример с Прагматиков, искренне верящих, что "что-нибудь да сработает".

Помните: описанная в этой главе и резюмированная в Приложении (с. 350) система способов влияния - открытая система. Возможно, от каких-то из предложенных нами способов придется отказаться из-за того, что они плохо вписываются в ваш склад мышления и личности. Зато другие послужат вам верой и правдой, а кому-то наверняка удастся найти или изобрести новые приемы воздействия, о которых здесь ничего не сказано. Прекрасно, если будет именно так. Значит, вы на правильном пути и творчески осваиваете нашу систему с опорой на ваши индивидуальные возможности и таланты. О том, где и как лучше использовать сильные стороны вашего стиля мышления, и как по возможности компенсировать недостатки, пойдет речь в следующей главе.