Как заинтересовать прагматика
Тем, кто придерживается сходной жизненной философии, влияние на Прагматиков кажется делом крайне легким. Правда, "влияние" это носит иногда столь специфический характер (в соответствии с "прагматической" максимой "Сегодня - ты, а завтра - я"), что у многих возникает вопрос: а было ли влияние, и если было, то кто на кого повлиял? Прочим (в особенности тем, кого распирает от собственной важности, значимости, добродетельности) крайне редко удается оказывать на Прагматиков влияние в обычном значении слова. Если кто-то относится к себе и своим действиям слишком серьезно, то Прагматики скорее всего не будут принимать такого человека всерьез и постараются от него отделаться.
Во всем "виновата" философия Прагматика, заставляющая его относиться, например, к грандиозным "идеалистическим" замыслам построения рая на земле (или к всеобъемлющим громоздким схемам и планам Аналитиков, строго регламентирующим каждый шаг на десять лет вперед), как к вещам забавным, интересным, но бесполезным, на которые не стоит тратить силы и время. Жизнь полна непредсказуемых событий и поворотов в судьбах людей, и коль скоро никому не дано знать, что случится через минуту, кто вправе требовать от человека каких-то клятв, обязательств, гарантий или навязывать долгосрочные планы? Можно не соглашаться со взглядами Прагматиков, но нельзя требовать от них большей серьезности, если хотите сохранить с ними добрые отношения, а значит, и возможность влияния. Стоит чуть переусердствовать, и Прагматик, сделав "прыжок в сторону", постарается больше не попадаться вам на глаза.
Научитесь "играм обмена"
Вот что рассказывают А. Харрисон и Р. Брэмсон:
У нас есть друг в Восточной Африке, который, не будучи Прагматиком по природе, ведет жизнь, требующую постоянного применения прагматического подхода. Джим работает в международной организации, точнее, в одном из ее подразделений, расположенном в нескольких милях от Найроби (Кения). Это - Центр Доступных Технологий, где Джим и несколько его африканских коллег проектируют и создают такие вещи, как печи для обжига и сушки керамики, сушилки для овощей, водяные колеса. Все изобретается на месте и делается вручную из местных материалов с той целью, чтобы жители африканских деревень могли самостоятельно воспроизводить разработанные в Центре технологии. Работы ведутся на основе инкрементального подхода (на ощупь), составляющего ядро философии Центра.
Как только новое оборудование проходило проверку и признавалось работоспособным, задачей Джима было "привязать" его к местности и смонтировать. Он ездил по деревням в поисках крестьян и ремесленников, которые хотели бы научиться создавать такое оборудование и работать на нем.
Пропагандируемые Джимом разработки Центра задуманы с благородной целью - облегчить жизнь сельских жителей за счет повышения культуры и уровня производства. Нам кажется естественным, что африканцы должны понимать выгодность контактов с Центром, и поэтому мы вправе ожидать, что как только они своими глазами увидят достоинства определенной технологии, они либо купят ее, как это принято во всем мире, либо, по крайней мере, захотят научиться создавать ее самостоятельно. Однако Джиму отлично известно, что независимо от того, насколько выгодными для них могли бы быть его изобретения, они никогда не будут куплены или даже переняты сельскими жителями без ритуала долгой торговли. Это - важная часть образа жизни тех людей, с которыми Джим имеет дело.[73]
История интересна тем, что описанное поведение африканских крестьян напоминает одну характерную особенность поведения Прагматиков. И те, и другие исповедуют идею обмена. Прагматики, как правило, не принимают чьих-либо предложений без встречных условий, не торгуясь. Причина - не в их особой жадности или подозрительности, а в твердом убеждении, что "просто так никто ничего ценного не даст", за все приходится платить свою цену, если не деньгами, то временем, энергией, здоровьем, связями и отношениями или чем-то еще. Отсюда и появляются контрпредложения или условия Прагматиков, кажущиеся иногда неожиданными и немотивированными для тех, кто пытается навязать им, казалось бы, весьма выгодные и интересные предложения.
Прагматики не будут изнурять вас долгими торгами; они быстро соглашаются, когда вы легко включаетесь в предлагаемые "игры обмена", которые, как всякие игры, содержат элемент несерьезности и веселья. Любые попытки их вразумить, приструнить, припугнуть заканчиваются так же, как попытка властной матери заставить увлеченно играющего ребенка прекратить игру и идти обедать ("Ну вот, пришла и все испортила!"): разговора по душам не получится.
Не мешайте им нравиться
Как известно, при воздействии на любого человека никогда не следует угрожать трем его важнейшим чувствам или, иначе, элементам самосознания: 1) чувству значительности, 2) чувству компетентности и 3) чувству привлекательности. Однако разные люди придают разную степень важности каждому из трех чувств. Например, Аналитики более всего дорожат чувством собственной компетентности, Реалисты - чувством собственной значимости, а вот Прагматикам важнее всего постоянно ощущать свою привлекательность в глазах других людей. Попробуйте дать понять Прагматику, что он вам неприятен или просто не нравится, и вы перестанете для него существовать. Поэтому лучше избегать, по возможности, открытого выражения недовольства в адрес Прагматиков, особенно на людях.
С другой стороны, Прагматики понимают, что прямая критика в чей-то адрес чревата потерей собственной привлекательности в глазах критикуемого человека, а возможно, и других, связанных с ним людей. Не желая "копать себе яму", они весьма сдержанны в критических суждениях и оценках, если их, конечно, не довели до крайности. Чтобы вызвать Прагматиков на откровенность, как и в случае с Идеалистами, нужно помочь им выразить свои сомнения, используя соответствующие речевые клише.
"Если бы вы были на моем месте, как бы вы это сделали?" (одновременно с вызываемой на себя критикой можно получить и ряд конструктивных идей).
"Как вы думаете, какие из пунктов моего плана самые удачные и самые неудачные?" (напрашиваясь на похвалу, вы одновременно поощряете критические замечания) .
"Хорошо, а какие слабые места вы увидели в моем предложении?" (позволяет перейти от дежурных комплиментов к более объективной оценке).
Вариантов - множество, но среди них не должно быть одного - вызова.
Научитесь "читать между строк"
Замаскированные под дружескую шутку или растворенные в намеке серьезные послания - еще один способ, к которому прибегают Прагматики, когда хотят сообщить другим не совсем (или совсем не) приятные вещи, надеясь, что адресату удастся разгадать эти "шифровки" и поправить положение, сохранив чувство собственного достоинства, статус-кво, а значит, и нормальные отношения с "шутниками". Вот типичный пример.[74]
Хьюби, заместитель директора по сбыту, встречает в коридоре заводоуправления Фила, управляющего производством.
"Фил, старый пройдоха! - говорит весело Хьюби,- каких еще бед ты успел натворить за последнее время?"
Фил добродушно посмеивается: "Да ничего такого, о чем бы ты уже не знал". И они расходятся.
Фил и Хьюби давно работают вместе и неплохо знают друг друга. Поэтому, когда Фил возвращается в свой кабинет, он задумывается над тем, что имел в виду Хьюби, задавая ему этот шутливый вопрос. И он абсолютно уверен, что ему было передано достаточно серьезное сообщение, которое предстоит разгадать самостоятельно. Он также знает по опыту, что нет смысла встречаться с Хьюби и просить или требовать объяснений. Хьюби просто отшутится или даже начнет извиняться, сожалея, что встревожил и оторвал от работы Фила.
В конце концов Фил находит то, что искал; он звонит Хьюби: "Хьюби? Мне вдруг пришло в голову, что тебя могли бы интересовать причины сокращения поставок нашей продукции в Чикаго на 20% по сравнению с прошлой неделей. Помнишь, когда ваши торговые агенты устроили шум из-за этого? Ты слышал, что наш поставщик комплектующих подвел нас, уменьшив поставки двумя неделями раньше? Вот, вот. Оказалось, что в отделе снабжения никто этого вовремя не заметил, а сами мы не перепроверили наличие запасов на складах, надеясь на снабженцев. Теперь-то мы подтянули свою систему контроля за снабжением и не допустим сокращения производства по этой причине. Я подумал, что тебе было бы нелишне узнать об этом".
В ответ Фил услышал: "Спасибо, старина, что позвонил мне. Меня действительно немного интересовала эта история и ее последствия, вот только все никак не мог собраться расспросить тебя. Еще раз спасибо, я учту это".
Таким образом, Фил, вовремя расшифровав сообщение коллеги, смог сохранить свой имидж менеджера, оперативно и принципиально решающего неожиданные проблемы, а главное - устранить ростки недовольства в душе Хьюби, которые могли послужить причиной ухудшения отношений между ними впоследствии.
Конечно, не следует во всякой шутке искать серьезный сигнал в ваш адрес. Такое свойственно лишь тем, кто начисто лишен чувства юмора или страдает излишней подозрительностью. Все зависит от ситуации, как любят говорить сами Прагматики. Однако если вы хотите иметь среди них (и на них) влияние, вам необходимо научиться "читать между строк".
Не стесняйтесь хвалить свой "товар"
Прагматиков обычно повергают в уныние люди, которые говорят о бескорыстном служении людям или возвышенном стремлении к познанию мира и ничего не желают слышать о таких "грязных" вещах, как рынок, деньги, прибыль, выгода, считая, что обо всем этом должен позаботиться кто-то другой, чтобы они могли реализовать свои благородные намерения. И таких людей, желающих осчастливить человечество и неспособных прокормить себя, хватает даже в самом что ни на есть "оплоте капитализма" - Америке. Что уж тут говорить о нас...
Американские Идеалисты, Синтезаторы (и отчасти Аналитики) платят приличные деньги за то, чтобы услышать от именитого консультанта прописную истину: "У вас два пути: или вы продолжаете свои добрые дела (научные поиски) и потихоньку разоряетесь, или находите способ извлекать выгоду из ваших занятий и продолжаете творить добро и искать истину даже с большим размахом". Реалистам и, особенно, Прагматикам удается сэкономить, поскольку они и так ориентированы на вторую альтернативу.
Поэтому, когда вы хотите повлиять на Прагматиков (да и Реалистов), не бойтесь вызвать у них негодование произнесенной с огоньком в голосе фразой: "У меня есть для вас выгодное предложение". И уж тем более не стоит возмущаться, услышав от них вопрос: "Что мы выгадаем, если будем иметь дело именно с вами?" Наоборот, нужно полностью использовать предоставленную возможность разрекламировать ваш "товар".
Посмотрите, как элегантно это получается у представителей шведской фирмы "СТРИК", ведущих переговоры с директором "Олимпии" Фиртичем по поводу проведения реконструкции универмага.
...В целом ваши предложения с технической стороны заслуживают внимания. Что касается экономической, мы ознакомимся с каталогами и завтра продолжим переговоры.- Фиртич сделал паузу.- Хочу предупредить: у вас есть конкуренты. И довольно серьезные.
Раун и Шёберг торопливо закивали белобрысыми головами:
- Йес! "Арчисон энд компани"! Йес! Карашо-о-о! Фиртич и не пытался скрыть изумления.
- Как? Вы знали об этом?!
- Йес! Да! Карашо-о-о! - Раун раскинул маленькие руки.- Оч-шень болшой компани,- и затараторил через переводчика: - Это слишком могучий конкурент, чтобы мы его боялись. Ваши денежные возможности их не очень интересуют. Вы им нужны как реклама. В торговле с вашей страной есть огромные перспективы. Но необходима реклама. Однако для вас фирма "Арчисон" невыгодна. Они слишком берегут свой престиж, чтобы уступить. Престиж - та же реклама, господа... Мы же фирма небольшая. Можем пойти и на разумный компромисс.
- Вы знаете сумму, которой мы располагаем? - вырвалось у Фиртича.
- Приблизительно,- ответил Раун.- Думаю, что не более миллиона... Мы видели ваш универмаг. Знаем ваш товарооборот, валютный курс... Мы специалисты, господа. Это наша профессия,- с каждой фразой голос тихого скандинава крепчал, выражая твердость.- Мы готовы вам уступить. Но в разумных пределах. Иначе мы прогорим, вылетим в трубу.- И Раун засмеялся, всплеснув руками.- Пуф! На воздух...
Фиртич сунул руки в карманы, откинулся на спинку кресла и захохотал, поглядывая на хмурого Дубасова.
- Вы мне нравитесь, господа.
- В торговле хитрость не нужна,- произнес Шёберг. - В торговле нужна честность. Это выгодно.
- А хитрая честность? - поправил Фиртич.
- О, йес! Карашо-о-о! - воскликнули оба коммерсанта, выслушав перевод.- Бизнес! Это есть бизнес![75]
Научитесь "сложению сил"
Мы заметили, как некоторые из слушателей семинаров удовлетворенно хмыкают, когда узнают, что Прагматики обычно не рассчитывают получить всего желаемого и готовы довольствоваться тем, что можно взять "здесь и сейчас". Вероятно, они, считая себя достаточно сильными и "принципиальными", увидели в Прагматиках "слабаков", у которых можно отобрать "лишнее". Ожидающая их здесь неприятность состоит в твердом (!) убеждении Прагматиков, что и все остальные согласятся на часть вместо целого при определенных обстоятельствах. А кто непревзойденный мастер использовать обстоятельства - вам уже известно.
Ставить на "силовую" стратегию в ведении дел с Прагматиками - значит заведомо проиграть. Они вовсе не намерены кому-то отдавать то, что считают своим. Просто они, возможно, лучше других понимают, что жизнь не только полна случайностей, но и коротка. И тратить ее на борьбу с кем-то ради каких-то преходящих ценностей - не слишком умно, хотя иногда необходимо. С гораздо большим удовольствием Прагматики идут на взаимовыгодный компромисс, особенно когда видят, что при "сложении сил" обеих сторон можно намного быстрее достичь целей (различающихся, заметьте!), чем поодиночке, да еще борясь с противником. Естественно, что направление "равнодействующей" тем больше отличается от направления "слагаемых сил", чем заметнее расходятся интересы сторон. И следовательно, тем значительнее "жертвы" или уступки. Впрочем, Прагматики всегда готовы пойти на них, дело за вами.
Еще одна любопытная история из архивов А. Харри-сона и Р. Брэмсона.[76]
Ли - директор корпоративного учебного центра, а Даррел - управляющий персоналом в той же корпорации. Ли был новичком в этой работе, а Даррел занимал свою должность уже несколько лет. По мере того как Ли осваивался в новой должности, его все больше беспокоила позиция Даррел а, со стороны которого он интуитивно ощущал скрытое, но довольно сильное сопротивление своим начинаниям.
Ли нуждался в поддержке Даррела, и прежде всего в кадровой политике, стимулирующей и облегчающей посещение его обучающих программ персоналом корпорации. Однако сколь бы дружески расположенным и готовым к сотрудничеству ни казался Даррел при личных встречах и на совещаниях, никакой реальной поддержки Ли от него не получал.
Наконец Ли решил проявить инициативу и пришел в кабинет Даррела.
- Послушайте, Даррел, - сказал он, - для успешной работы моего центра мне от вас кое-что нужно. И мне кажется, вы знаете, что именно.
- Да,- ответил Даррел, - конечно знаю.
- Мне вдруг пришло в голову, что я никогда не спрашивал вас о том, чем бы я мог быть вам полезен. И вот я здесь, чтобы спросить вас об этом. Тогда, быть может, нам удастся выработать взаимовыгодное соглашение.
Глаза Даррела заблестели.- Идет! Вот что я вам скажу, Ли. Я сижу на этом месте уже пять лет и все, чего я хочу - это как можно быстрее получить повышение.
- И?
- И мне нужно, чтобы меня заметили. Мне нужно, чтобы люди в компании увидели все то хорошее, что мы делаем у себя в отделе кадров.
- Кажется, я начинаю понимать,- сказал Ли.- Получается, что мы заслонили вас и привлекаем все внимание к себе.
- Об этом и речь.
- Итак, что мы можем сделать?
- Я уже сказал, чего бы я хотел. Ведь вам известны все семинары, которые вы проводите на курсах подготовки кадров для корпорации?
- Да, конечно.
- Разрешите мне забрать часть из них, развить и проводить под маркой отдела кадров.
- Это решит проблему?
- Ну, было бы неплохо, если бы нам удалось организовать побольше совместных курсов.
- Мы сможем это сделать,- сказал Ли.- А взамен?
- Я прослежу за тем, чтобы другие ваши программы были всегда заполнены людьми до предела.
- По рукам,- удовлетворенно произнес Ли, пожимая руку своему бывшему противнику.
История эта имеет продолжение. Когда шесть месяцев спустя Даррел занял более высокую должность директора административных служб, он первым делом поддержал Ли (теперь уже своего подчиненного) в том, что учебный центр нуждается в расширении и, следовательно, в увеличении бюджета. Верно найденный подход к Прагматику Даррелу обернулся для Ли быстрой и щедрой компенсацией затраченных усилий. В этом и заключается вся прелесть конструктивных деловых отношений с Прагматиками.