Использование аналогий для убеждения
В популярном кинофильме Dead Poets Society («Общество умерших поэтов») Роберт Уильяме, играющий не вызывающего симпатии учителя английского языка, спрашивает своих учеников-юношей: «Каково назначение языка?» После непродолжительной паузы один из молодых людей выкрикивает напрашивающийся ответ: «Общение». Разумеется, по фильму этот ответ является неверным. Учитель поправляет ученика и говорит, что назначение языка — «обхаживать женщин». В этом диалоге между учеником и преподавателем затронут важный момент: назначение языка — убеждать, т.е. влиять на образ мышления людей. Мы пользуемся языком, чтобы убеждать других, что мы заслуживаем их любви и внимания (как уверяют нас в фильме), чтобы формировать политические взгляды людей (например, утверждая, что капитализм — это хорошо), чтобы убедить кого-то в необходимости сделать покупку (например, приобрести джинсы определенной фирмы) и т.д.
Мы часто прибегаем к аналогиям, чтобы убедить кого-то, что X подобно У, и поэтому все, что верно для X, верно и для У. Прекрасный пример такой «аргументации посредством аналогии» был приведен Брэнсфордом, Арбитманом-Смитом, Штейном и Ваем (Bransford, Arbitman-Smith, Stein & Vye, 1985). Они проанализировали судебный процесс, описанный в книге Till Death Us Do Part («Пока нас не разлучит смерть») (Bugliosi, 1978). Большая часть представленных суду доказательств носила косвенный характер. Адвокат попытался убедить суд, что эти доказательства подобны цепочке, а, следовательно, надежность их не превышает прочности слабейшего звена последней. Далее он стал настаивать на том, что в предъявленных доказательствах есть несколько слабых мест и поэтому присяжные не должны выносить подсудимому обвинительный приговор. Прокурор также воспользовался аналогией, чтобы аргументировать свою позицию. Он заявил, что доказательства (116:) подобны канату, состоящему из множества отдельных прядей. Пусть несколько прядей слабы и могут порваться, но канат в целом остается прочным и надежным. Точно так же, хоть какие-то улики и не вызывают доверия, кроме них имеется достаточно веских доказательств, позволяющих вынести обвинительный приговор. (Обвинение выиграло это судебное дело.)
Замечаете ли вы, что использование аналогий способно направить процесс нашего мышления в определенную сторону? В примере с судебным разбирательством результат зависел от того, какую из аналогий присяжные нашли более убедительной. Давайте рассмотрим еще один пример. На заседании администрации округа несколько человек, получавших социальное пособие, призывали к тому, чтобы в исполнительный совет округа включили людей, получающих такое пособие. Они доказывали, что эти люди лучше других понимают связанные с подобными вещами проблемы и поэтому должны входить в состав комитета, который принимает решения, касающиеся пособий. Один из членов совета назвал подобное предложение абсурдным. Он сказал, что включить в совет округа людей, получающих пособие, — то же самое, что ввести пациентов психиатрической лечебницы в комиссию, которая ведает делами подобных учреждений. Что вы думаете об этой аналогии? Что общего между получающими пособие и пациентами психиатрической клиники? Какие между ними различия? Нет ли между ними таких различий, которые делают утверждение члена совета некорректным? Психически больные люди не способны здраво мыслить. Про малоимущих же этого не скажешь. Я считаю, что данная аналогия была неудачной, и меня бы она не убедила. (Более того, я нахожу ее оскорбительной.)
В качестве последнего примера того, насколько сильным средством убеждения могут быть аналогии, рассмотрим следующую речь, произнесенную епископом Десмондом Туту (Tutu, 1986), лидером политического движения, положившего конец апартеиду в Южной Африке:
Иногда вас хотят уверить в том, что ваши деяния незначительны, что они ни на что не влияют. Позвольте мне убедить вас в обратном Когда люди видят перед собой огромную проблему, они сомневаются, что в силах способствовать ее решению Они должны все время помнить о том, как едят слона, — не сразу, а по кусочкам (р 216).
Аналогия как надежный прием мышления оправдывает себя во многих ситуациях. Сознательное использование аналогий при решении различных задач и в творческой деятельности обсуждается более подробно в последующих главах.
Слова и их значения
Через восемь лет после сложения с себя президентских полномочий Ричард Никсон продолжал отрицать, что он говорил неправду, но признался, что, подобно другим политикам, он кое о чем умалчивал.
Пол Экман (Ekman, 1992, р. 25)
Что такое алкоголизм: болезнь или отсутствие воли у слабохарактерных людей, которые неспособны перестать пить, несмотря на то, что понимают пагубность (117:) этой привычки? Мне часто приходится слышать подобные вопросы, особенно от студентов, обеспокоенных судьбой близкого человека, страдающего алкогольной зависимостью. Во-первых, ответ на вопрос, можно ли считать алкоголизм болезнью, зависит от того, как будет определен термин болезнь и, что важнее, кто дает определение этому термину. Во-вторых, вполне возможно, что алкоголизм можно отнести к разряду болезней, и тем не менее человек способен контролировать этот недуг. Уже в постановке этого вопроса дают о себе знать многие невысказанные допущения, делаемые человеком, его задающим, и касающиеся природы болезни как таковой и алкоголизма.
Определения и контролирование мыслей
В 1973 г. произошло поразительное событие — внезапно вылечились миллионы психически больных людей! Хотя о внезапном исцелении здесь едва ли можно говорить. Произошло следующее: в 1973 г. Американская психиатрическая ассоциация исключила из официального перечня психических расстройств «гомосексуальность», в результате чего миллионы гомосексуалистов перестали считаться психически неполноценными людьми. Американская психиатрическая ассоциация вправе решать, какие черты поведения и проявление каких эмоций позволяют занести человека в разряд психически больных. А это огромная власть, поскольку поведение человека и проявляемые им эмоции, которые перечислены в официальном списке психических расстройств, «Диагностико-статистическом справочнике» (American Psychiatric Association, 1994), определяют, получит ли человек бесплатную медицинскую помощь; куда судья решит отправить обвиняемого: в психиатрическую клинику или в тюрьму; может ли человек считать себя или другого «нормальным». Подобным образом, если признать алкоголизм болезнью, то алкоголик может рассчитывать на получение медицинской помощи и, возможно, даже на то, что окружающие будут сочувствовать человеку, сраженному таким тяжелым недугом. Если же рассматривать алкоголизм как своего рода образ жизни, тогда алкоголика может ждать тюремное заключение (если он напивается в общественных местах) и всеобщее презрение, и он едва ли может надеяться на то, что кто-то будет заниматься его лечением. Определение статуса алкоголизма заложено не в поведении или состоянии человека, им страдающего, — оно представляет из себя некое соглашение между «экспертами» в отношении того, что этот термин должен означать.
В нашей повседневной жизни определения не причиняют нам особых беспокойств. Мы, как правило, не задумываемся над тем, что означают такие слова, как стол, книга, дом, пока нам не попадаются настолько необычные стол, книга или дом, что мы начинаем сомневаться, подходят ли они под то, что мы под этими терминами понимаем. Разумеется, мы не можем давать определение каждому термину, которым пользуемся, — это было бы утомительным и бессмысленным занятием, так как мы бы «ходили по кругу», подыскивая слова для определения других слов, пока не вернулись бы к тому, с чего начали. Тем не менее проблема определения оказывается чрезвычайно важной, когда слова используются в качестве средства убеждения.
Рассмотрим печально известный случай, когда группу американцев держали против их воли в Иране — событие, имевшее место во время президентского правления Джимми Картера. Сначала этих людей называли «задержанными», но этот термин (118:) быстро поменяли на «интернированные». Вскоре этих американцев уже стали именовать «заключенными», а затем «заложниками». Каждый новый термин, использовавшийся для определения их статуса, нес в себе все более мощный эмоциональный заряд. Слово задержанные не дает повода для каких-то особых волнений, заложники же — это термин, предполагающий, что возможны человеческие жертвы и что вероятен вооруженный конфликт. Американцев можно убедить, что необходимы военные действия по спасению заложников, в то время как люди вряд ли станут убивать других людей или отдавать свою жизнь за освобождение тех, кто всего лишь задержан. Едва ли разумно пытаться выяснить, какой из этих терминов более точен — куда более важен вопрос: кто уполномочен решать, какой термин употребить?
Это обстоятельство очень важно потому, что слова, используемые для описания какой-то ситуации, могут стать настолько воинственными, что послужат поводом для вооруженного столкновения. Например, в 1985 г. полиция Филадельфии сбросила бомбу на штаб-квартиру военизированной черной группировки под названием MOVE. В результате было разрушено два городских квартала и свыше 200 человек остались без жилья. Как это могло произойти? Согласно Вагнер-Пасифици, преподавателю колледжа в Суортморе, по мере того как противостояние нарастало, слова, использовавшиеся для характеристики группировки, менялись от достаточно нейтральных (фанатики) до куда более провокационных (террористы). Язык, употреблявшийся для описания проблемы, явился одним из основных факторов, подтолкнувших полицию к проведению карательной акции. Автор завершает свою мысль следующими словами: «Стоит вам начать описывать те меры, которые вы собираетесь предпринять против каких-то людей, с помощью военной терминологии, и вы начинаете думать и вести себя так, словно военные действия уже начались» (цит. по: «Footnotes», 1994, p. A8).
Давайте рассмотрим теперь такое, казалось бы, очевидное понятие, как смерть. Когда наступает смерть? Сейчас можно подключить человека к приборам, которые будут за него дышать, и аппаратуре, которая будет вводить в его организм питательные вещества и выводить из него шлаки. Мертв ли такой человек? Как это определить? По нашим представлениям, между мертвыми и живыми пролегает огромная пропасть. Мертвых мы хороним, но что делать, если мы не можем определить, жив человек или мертв? Появление новейших технических средств и успехи медицины сделали задачу определения смерти гораздо более сложной. Можно привести множество других примеров, когда слова, с помощью которых мы определяем происходящее, направляют наши мысли и действия.
Употребление слов, несущих в себе сильный эмоциональный заряд, нередко способствует тому, что в сознании людей формируются определенные устойчивые образы. Если вы уже прочитали главу, посвященную памяти, вы помните (надеюсь), что образы помогают сохранить в памяти то или иное понятие — фактор, связанный с их способностью вызывать у человека сильные эмоции. Это хорошо известно всевозможным пропагандистам, стремящимся подтолкнуть массы к каким-либо экстремистским действиям. В «Майн кампф» Адольф Гитлер прибегал к таким выражениям, как «расовый котел», «чистота крови», «загрязнение крови» и «вырождение нации», стараясь убедить миллионы людей в необходимости убийства миллионов других людей, отличавшихся от них своими религиозными взглядами. Гитлер даже предложил «окончательное решение», позволявшее найти выход из создавшейся (119:) ситуации, а именно: полностью уничтожить иноверцев. Гитлер и его приспешники пытались воздействовать на чувства своих соотечественников также с помощью наглядных образов. Евреи изображались рядом с ползающими в грязи крысами и тараканами — в расчете на то, что в сознании людей возникнет устойчивая связь между образом еврея и образом паразита. Интересно отметить, что нацисты, создавая свою пропагандистскую машину, взяли на вооружение опыт американской рекламы 1920-х гг. Если вы полагаете, что современному человеку не грозит опасность стать жертвой подобных грубых приемов, нацеленных на разжигание расовой ненависти, значит, вы просто давно не читали газет.
А теперь оторвитесь от книги и подумайте над тем, какое определение вы бы дали понятию «преступление», если бы давать определения было в вашей власти. Не возобновляйте чтение, пока хотя бы не попытаетесь выполнить это несложное задание.
Пек (Peck, 1986) рассказывает такую историю. В одной из государственных тюрем отбывал заключение известный гангстер по имени Луис Лепке. В соседней камере содержался молодой человек по имени Лоуэлл Нив, попавший в тюрьму за «отказничество» — нежелание исполнять воинскую повинность по политическим мотивам. Нив попытался разъяснить Лепке, что означает слово «отказник». Лепке ему не поверил: «Ты хочешь сказать, что тебя упекли сюда лишь за то, что ты не убивал?» (р. 146), после чего очень долго смеялся. Включили ли вы в свое определение понятия «преступление» отказ идти на войну? Является ли Нив преступником?
Определения — это совсем не какие-то «вечные истины». С течением времени значения слов меняются в зависимости от тех изменений, которые происходят в производственной, социальной и других сферах. Однако нельзя утверждать, что слову можно придать любой смысл, стоит нам лишь этого пожелать. В одной из центральных городских газет я нахожу рекламное объявление, в котором сказано, что врач, занимающийся пластической хирургией, «специализируется на операциях по изменению формы носа, увеличению и уменьшению женской груди, удалению лишнего жира, устранению мешков под глазами и второго подбородка, подтягиванию морщин и исправлению формы бедер». Оставив в покое сомнительную идею, что каждая часть тела нуждается в доработке, заметим, что этот хирург берет на себя смелость утверждать, что способен выполнить все вышеперечисленные операции. Как же в таком случае он может притязать на то, чтобы называться «специалистом»? Извращается смысл слова — здесь с его помощью нам внушают мысль, что этот человек обладает глубокими знаниями и опытом во всех областях пластической хирургии. Если он способен выполнять самые разные пластические операции, тогда он — универсал. По определению, нельзя специализироваться во всем сразу.
Не меньшее негодование вызывают у меня и рекламные объявления, обещающие «бесплатные подарки» в придачу к сделанной покупке. Этот торговый прием учитывает то, что все мы любим получать подарки и делать выгодные покупки. За подарок не просят денег, иначе это — не подарок. Рассмотрим одно заманчивое рекламное предложение, которое попалось мне как-то на глаза.
Покупаете три куска мыла — один получаете бесплатно.
Стоимость четырех кусков мыла составляла один доллар. А что изменится, если я куплю мыло по 25 центов за штуку? Должна ли я поверить, что изготовитель мыла делает мне «подарок»? Если мне приходится платить за него деньги, о каком подар-
ке может идти речь? В ближайшей к моему дому аптеке все без исключения фармацевтические фирмы предлагают мне 30 «бесплатных» витаминов, если я куплю баночку, вмещающую 100 витаминов. (Бесплатные витамины упакованы отдельно в маленькой баночке, что не может не увеличивать производственные затраты, а значит, и стоимость витаминов.) Не честнее ли было бы сказать, что указанная цена — это стоимость 130 витаминов? Я обещаю купить подобный набор, если найду производителя, который не лукавит, указывая свою цену. А еще, если мне удастся повстречаться с тем гением рекламы, который придумал этот замечательный трюк, помогающий покупателям расстаться со своими деньгами, у меня найдется для него «бесплатный подарок».
Власть ярлыков и категорий
Я и мои подруги пили кофе у меня на кухне, вдруг одна из нас закричала: «Бей, бей его! — при виде большущего насекомого, метнувшегося по кухонному полу. — Это же таракан». Но, присмотревшись, мы выяснили, что это не таракан, а «симпатичный маленький сверчок». Одна из подруг поместила сверчка в бумажную чашку ивынесла на улицу, а моя дочка побежала за ним, намереваясь покормить его салатом и травкой. Почему все-таки одни насекомые — тараканы — вызывают у нас отвращение и желание тут же их уничтожить, тогда как другие — сверчки — кажутся нам симпатичными и заслуживающими спасения?
Процесс категоризации занимает существенное место в постижении мира и нашем поведении. Когда мы видим насекомое, младенца, пожилого человека, преподавателя, мы прибегаем к своим знаниям о категориях, к которым они принадлежат, с тем чтобы сделать заключение в отношении их возможных действий. Мы знаем, что грудной ребенок имеет ряд общих черт со всеми грудными детьми. Иногда он будет кричать по неизвестным нам причинам; ему надо будет менять пеленки; он будет пускать слюни и что-то лепетать. Разумеется, каждый ребенок уникален, но, к счастью, мы можем воспользоваться нашими знаниями о типичных представителях данной категории и перенести их на конкретного ребенка. Это очень удобно, так как уменьшается нагрузка на память, и мы можем предвидеть, как себя поведет любой ребенок. Процесс категоризации является частным случаем когнитивной экономии — это значит, что данный процесс позволяет уменьшить затраты умственной энергии, делая мыслительные операции не столь трудоемкими. Вместо того чтобы подвергать изучению все возможные реакции со стороны объекта, с которым мы имеем дело, мы можем воспользоваться знанием о категории, к которой он принадлежит, и сделать ситуацию гораздо более определенной.
Хотя категории необходимы для того, чтобы облегчить наше взаимодействие с внешним миром, они могут стать и причиной серьезных ошибок. Между представителями одной категории могут существовать заметные различия; кроме того, объект часто относят не к той категории. К появлению стереотипов приводит целый ряд когнитивных и некогнитивных процессов, но устойчивость этих стереотипов объясняется во многом тем, что мы мыслим категориями. Припомните какую-нибудь расовую или религиозную группу, отличающуюся от той, в которую входите вы. Опишите членов этой группы. Вы обнаружите, что в вашем описании появятся некие (121:) общие определения, которые явно нельзя отнести на счет всех без исключения членов данной группы, а может даже выясниться, что эти определения не соответствуют ни одному представителю группы. Характеризуя же представителей своей расы или людей, исповедующих ту же религию, что и вы, вы наделяете их более индивидуализированными чертами, чем членов иных групп. Пока мы продолжаем относить людей к различным расовым и религиозным группам и наделять представителей этих групп определенными качествами, нам не избежать стереотипов.
Каждый год работники американских заповедников сообщают о случаях нападения медведей на туристов. Часто причина в том, что пострадавшие пытались покормить с рук огромного дикого зверя или даже приласкать его. Почему они это делали? Потому что многие американцы включают медведей в ту же категорию, что и собак, считая их дружелюбными животными, с которыми можно поиграть. Если разобраться, то те немногие медведи, с которыми большинство из нас знакомо, — это Винни Пух, олимпийский Мишка, игрушечные плюшевые медвежата и, возможно, дрессированные медведи, которых мы видим в зоопарках и на цирковых аренах, катающимися на велосипедах и играющими в мяч. Эти не соответствующие действительности образы и стали причиной того, что многие люди начали ошибочно полагать, что медведи — это дружелюбные животные, а не опасные.
На основании подобной же системы категорий люди принимают решение в отношении того, что считать естественным или правильным. Так, в западных странах кушанье из мяса коров и кур является вполне приемлемым блюдом. Вьетнамцы же традиционно едят мясо собак и обезьян — такой выбор еды многим западным людям кажется «неестественным» и вызывает у них отвращение. Многие японцы считают деликатесом сырые морские продукты, а французы обожают улиток и задние лапки лягушек. (Мне всегда хотелось знать, что они делают с передними лапками? Ну да, это я так пробую шутить — могу же я хотя бы попытаться?) Известно, что во время жестокого голода люди ели старую обувь, кору деревьев и даже других людей. Задача, преследуемая мной в этом вызывающем тошноту абзаце, — продемонстрировать следующее: то, что кажется нам вполне естественным — например, что можно считать едой, — часто бывает обусловлено культурой и человеческими привычками. Мы мыслим категориями, в основе которых лежит наш культурный опыт, когда решаем, какое поведение считать приемлемым для мужчин, какое — для женщин, как должны вести себя представители тех или иных социальных групп, скажем, пожилые люди или инвалиды. Многие из нас ине подозревают о том, насколько сильно культура влияет на наше мышление, порождая различные категории и определяя, что в каждую категорию следует включать.
Прототипическое мышление
Бейсбольный матч закончился со счетом 9.8, но ни один бейсболист во время игры ни разу не пересек основной базы. Как такое могло случиться?
Вы должны без труда решить эту загадку, поскольку она аналогична той, которую я задала вам в первой главе. Я привожу ее здесь лишь для того, чтобы привлечь внимание к одному важному моменту. Мы привыкли мыслить с помощью прототипов, или образцовых представителей категорий. Сдаетесь? Это был матч жен-
ской лиги, и участвовали в нем бейсболистки. Те из вас, кто не смог найти ответ, вероятно, потерпели неудачу потому, что стали машинально представлять себе игроков в образе мужчин, подобно тому, как, решая задачу, представленную в первой главе, многие люди неспособны догадаться, что хирургом может быть и женщина. Даже если вам была известна загадка про хирурга, сумели ли вы понять, что в данном случае был использован тот же самый прием? Разумеется, вы знаете, что в бейсбол играют и женщины, но все-таки этот факт редко когда «приходит на ум».
Хотя мы с вами никогда не встречались, мне уже известно немало о вашем образе мышления. Я могу продемонстрировать это с помощью задания, автором которого является Десик (Decyk, 1994). Дайте образец для каждой из следующих категорий. Называйте первое, что приходит вам на ум.
1. птица
2. цвет
3. треугольник (можно нарисовать)
4. транспортное средство
5. предложение
6. герой
7. подвиг
8. игра
9. философ
10. писатель
Справились? А вот список ответов, которые вы, вероятнее всего, дали:
1. Вы, вероятно, назвали синицу или воробья, или, возможно, орла.
2. Скорее всего, красный или голубой.
3. Вы назвали или нарисовали равносторонний треугольник.
4. Вероятно, вы назвали автомобиль.
5. Вы, вероятно, написали какое-нибудь короткое повествовательное предложение (например, «Девочка прибежала домой»).
6. Скорее всего, названный вами герой один из этих мужчин: Супермен, Бэтмен или, возможно, пожарник.
7. Вы, вероятно, назвали подвиг, совершенный мужчиной, например пожарником, который рисковал жизнью.
8. Скорее всего, названа «Монополия» или какая-нибудь другая настольная игра.
9. Из философов, скорее всего, названы Сократ или Аристотель.
10. Наконец, из писателей вы, возможно, назвали Стивена Кинга; если же был упомянут какой-то другой писатель, он, вероятно, белый мужчина.
В чем смысл этого задания? Люди привыкли мыслить с помощью прототипов или «образцовых представителей» категории. Наши прототипы меняются при переходе от одной культуры к другой, но внутри определенной культуры они остаются в целом неизменными. Австралийцы могли бы в качестве примера птицы назвать киви, но маловероятно, что подобный ответ дадут американцы или китайцы. Прототипы не могут не влиять на наш образ мысли. Когда мы начинаем думать об объектах, относящихся к какой-то категории, нам приходят на ум прежде всего наиболее типичные представители данной категории. Подумайте над моим предположением, что если попросить человека назвать одного из писателей, большинство людей вспомнят лишь какого-нибудь ныне живущего белого автора-мужчину. Это означает, что мы храним в памяти некий стереотипный «набор» качеств, которые свойственны всем писателям, и что на эти качества накладывают ограничения время, раса и пол. (123:)
Конечно, жители других стран и, возможно, представители разных культурных групп, населяющих одну и ту же страну, дадут другие ответы. Большинство русских, скорее всего, вспомнят имя Пушкина, Толстого или Чехова, если попросить их назвать какого-нибудь писателя. Но, независимо от того, каким будет конкретный прототип, привязка к наиболее типичным представителям категории не может не ограничивать наше мышление. Немногим людям придет на ум пожилой человек, ребенок или собака, если попросить их назвать имя какого-нибудь героя, однако пожилые люди, дети и даже собаки (вспомним Лэсси) могут совершать и совершают героические поступки. Наиболее часто называемые философы — давно умершие греческие мыслители. Когда преобладают подобные прототипы, немногие люди «вспомнят» о том, что философия продолжает оставаться одной из ведущих современных наук, доступной представителям всех возрастных и расовых групп.
Если вы станете учитывать ограничения, которые прототипы накладывают на мышление, у вас появится возможность свести их негативное воздействие к минимуму (Decyk, 1994). Старайтесь давать нетривиальные ответы на вопросы, подобные представленным выше. Приложив некоторые усилия, вы можете найти способ разбить категории на более мелкие подразделения и увеличить тем самым число возможных вариантов ответа. К примеру, «Монополия» — настольная игра. Можно назвать какие-то иные виды игр (скажем, игры с мячом, игру в камешки). Вспомните об играх, в которые человек играет один (например, раскладывание пасьянса), и игры, в которые играют с кем-то (например, «виселица»). А ведь есть еще игры, в которые играют в других странах, игры, которые были популярны в старину, детские игры (например, ладушки или прятки). Немного подумав, вы сможете вспомнить огромное количество игр, отличающихся от вашего прототипа. Сознательное использование необычных примеров — один из приемов, с помощью которых можно облегчить себе доступ к информации, хранящейся в вашей памяти. Благодаря этому вы сможете воспользоваться в нужный момент теми знаниями, которые вы уже накопили.