І етап - підготовка ділових переговорів.

Тема 2.

Сутність, функції та особливості проведення переговорів

План

1. Класифікація й основні функції переговорів.

2. Проблемний підхід до проведення переговорів.

3. Агресивний і пасивний підходи до проведення переговорів.

4. Етапи підготовки й проведення переговорів.

5. Тактика переговорів.

6. Узгодження результатів переговорів.

7. Оформлення результатів переговорного процесу.

8. Засади ораторського мистецтва.

Класифікація й основні функції переговорів.

Переговори - це засіб, взаємозв’язок між людьми, призначені для досягнення угоди, коли обидві сторони мають співпадаючі або протилежні інтереси.

Види переговорів класифікуються за різними ознаками (рис. 1).

Рис. 1. Види переговорів

Переговори призначені, в основному, для того, щоб за допомогою взаємного обміну думками (у формі різних пропозицій за рішенням поставленої на обговорення проблеми) одержати угоду, що відповідає інтересам обох сторін і досягти результатів, які б влаштували усіх його учасників.

Переговори - це менеджмент у дії, які складаються з (рис. 2):

Рис. 2. Складові переговорів

Переговори можуть проходити легко або напружено, партнери можуть домовитися між собою без праці, чи на превелику силу, або взагалі не прийти до згоди. Тому для кожних переговорів необхідно розробляти і застосовувати спеціальну тактику і техніку їхнього ведення.

Зазвичай переговори виконують різні функції (рис. 3):

Рис . 3. Функції переговорів

Учасники переговорів, ідучи на них, можуть дотримуватися різних позицій і виходити з різних принципів: розглядати переговори як засіб здобуття перемоги або ставитися до них, як до засобу спільного з партнером аналізу проблеми й пошуку шляхів її розв'язання. Такі позиції передбачають два підходи до переговорів (рис. 4):

Рис. 4. Підходи до переговорів

Загалом, хоч би якими були переговори, відомі вже давно встановлені найраціональніші прийоми організації ефективного їх проведення, умови і способи підвищення ефекту мовленнєвого впливу. І всі ці рекомендації, вимоги й поради, зрештою, зводяться до виховання культури ділового спілкування, до перетворення цієї культури у звичайні навички повсякденної професійної поведінки, до дотримання правил добропорядного тону, шанобливого ставлення до партнера, толерантності, терпимості до недоліків у характері людей.

У зв’язку з розмаїтістю переговорів неможливо запропонувати їхню точну модель. Узагальнена схема проведення ділових переговорів наведена на рис. 5.

Рис. 5. Модель проведення ділових переговорів

І етап - підготовка ділових переговорів.

Успіх переговорів цілком залежить від того, наскільки добре до них підготуватися. До початку переговорів необхідно мати розроблену їхню модель, зокрема:

– чітко уявляти собі предмет переговорів і обговорювану проблему. Ініціатива на переговорах буде в того, хто краще знає і розуміє проблему;

– обов’язково скласти зразкову програму, сценарій ходу переговорів. У залежності від труднощів переговорів може бути кілька проектів;

– намітити моменти своєї непоступливості, а також проблеми, де можна поступитися, якщо виникає ускладнення у переговорах;

– визначити для себе верхній і нижній рівні компромісів з питань, що, на ваш погляд, викликають найбільш гостру дискусію.

Реалізація даної моделі можлива в тому випадку, якщо в процесі підготовки переговорів будуть вивчені наступні питання:

– мета переговорів;

– партнер по переговорам;

– предмет переговорів;

– ситуація та умови переговорів;

– присутні на переговорах;

– організація переговорів.