Некоторые советы начинающим бизнесменам

1. В Китае не принято спорить со старшими по возрасту, званию, рангу и положению. Это будет воспринято ни как грубейшее нарушение этикета, а национальной традиции в целом.

2. Если вы только собираетесь налаживать деловые отношения с китайской стороной, то лучше воспользоваться услугами посредников, которые смогут официально представить вашу компанию и выступить гарантами сделок и поручителями. Китайцы всегда стремятся удостовериться в благонадежности фирм, желающих с ними работать, поэтому хорошие рекомендации о вашей компании будут очень уместны.

3. В отличие от России, в Китае деловые отношения носят более формальный характер, исключающий более близкие контакты (рестораны, театры, кафе, клубы и т.д.). Это объясняется щепетильным отношением китайцев к разграничению бизнеса и личного общения.

4. При ведении бизнеса с китайскими партнерами стоит запастись огромным терпением, так как бюрократический аппарат Китая огромен и согласование различных вопросов требует в стране много времени и сил. Кроме того, китайцы очень скрупулезные люди, не принимающие решения без досконального изучения всех аспектов дела. Поэтому в переговорах стоит задействовать высококвалифицированных специалистов, разбирающихся во всех тонкостях вопроса и хорошего переводчика, знающего специфические термины.

5. Пытаться завоевать симпатию китайца во время деловых переговоров путем личностного общения не стоит, так как в иностранных партнерах китайцы видят не личность, а представителей компаний. Четкое изложение сути дела даст больший результат, чем радушное, дружеское общение. Тем не менее, китайцы стремятся наладить дружественные неформальные отношения с иностранцами, интересуясь вопросами семьи и детей, делая это, как правило, искренне.

6. Ранг играет в деловой культуре Китая огромную роль. Поэтому на переговорах лучше присутствовать главе компании, а не его помощнику или заместителю.

7. Любую важную деловую встречу стоит планировать и оговаривать за несколько месяцев. После достижения договоренности можно выслать полную информацию о компании и любые документы, касающиеся предстоящих переговоров. Опоздание на встречу будет воспринято как оскорбление, так как пунктуальность в Китае считается символом добродетели. Поэтому на встречу лучше приходить немного раньше назначенного времени.

8. В Европе многие считают китайцев хитрецами и пройдохами, так как на востоке подходы к ведению бизнеса во многом отличаются от европейского по стилю, тактике, приемам изучения партнеров и рассматриваются в старой части света как неприемлемые. Нужно рассматривать эти особенности китайской культуры как национальные хитрости, воспринимать их спокойно и использовать на свое благо.

9. Из китайских хитростей можно отметить их наигранное безразличие к делу или к неудаче коммерческих переговоров. Эти приемы используются лишь для того, чтобы заставить партнера заволноваться и пойти на уступки, особенно в вопросах цены. Китайцы даже могут изобразить контролируемый гнев, опять-таки ради проверки нервов партнеров, готовых в случае испуга уступить в цене.

10. Грубая и неприкрытая лесть тоже может быть использована китайцами для достижения своих целей. Нужно стараться быть невозмутимыми и терпеливыми, торговаться, по примеру самих китайцев, но помнить о важности компромиссов для китайской стороны, традиционно видящей в них суть переговоров. Для того чтобы вас восприняли в Китае как профессионала своего дела нужно обладать: упорством, терпением, осторожностью, настойчивостью и невозмутимостью.

11. Китайцы крайне недоверчивы в бизнесе, поэтому найти хорошего делового партнера в этой стране достаточно сложно. Дело в том, что любое бизнес предложение от европейца воспринимается китайцем как предложение с подвохом, которое нужно вычислить и обернуть в свою пользу. Хорошим помощником в поиске партнеров по бизнесу в Китае может стать консультационные или переводческие фирмы, работающие много лет на этом рынке. Их опыт может стать проводником ваших намерений и оградить от профессиональных аферистов, которых в Китае более чем достаточно.

Во время организации международного бизнеса огромную роль играет деловая коммуникация, которая в свою очередь делиться на три вида: вербальная, паравербальная и невербальная.

Вербальная коммуникация. Китайцы, особенно на севере, сдержанны и формальны по сравнению с представителями более неформальных и экспрессивных культур, таких как скандинавы, американцы и австралийцы. При обсуждении значительных вопросов они больше полагаются на личные встречи, чем на письменную коммуникацию и телефонные переговоры. Китайцы часто используют непрямые, завуалированные высказывания, значения которых являются нарочито неоднозначными и скрытыми, а не ясными и четкими. Они используют уклончивые высказывания, чтобы не обидеть другую сторону. Например, многие китайцы считают, что ответить на просьбу словом «нет» - это оскорбительно. Вам вместе этого могут ответить «Это вопрос требует дополнительного изучения» или «Это будет трудно». Такое непрямое, вежливое рассуждение иногда приводит представителей других культур в замешательство.

Паравербальная коммуникация. Китайцы, особенно из северных провинций страны, говорят тихо. Они не перебивают других, так как это считается грубым. Иностранным бизнесменам из более экспрессивных культур важно знать, что громко разговаривать в присутствии китайцев нельзя, что надо терпеливо подождать, пока их китайский коллега закончит свое выступление, а потом вступать в дискуссию. Еще одна черта паравербального поведения китайцев: смех или хихиканье свидетельствует о стрессе, нервозности или смущении, а не о веселье.

Невербальная коммуникация в свою очередь также делится на несколько аспектов.

Зрительный контакт. Китайцы могут воспринять пристальный, прямой взгляд как попытку запугивания или даже знак прямой враждебности.

Прикосновения. Китай – это культура низкого контакта, во время деловых переговоров прикосновения друг к другу почти нет.

Жесты. Если сложить вместе большой палец и указательный, а третий, четвертый и пятый поднять, это будет означать цифру «3». Так как этот жест напоминает знак «ОК», представители других культур могут испытывать некоторое замешательство. Китайцы мало жестикулируют. Надо избегать похлопывания по спине, размахивания руками, хватания за руки. Вульгарным жестом считается постукивание кулаком одной руки по ладони другой.

Очень часто при ведении бизнеса, срываются важнейшие сделки, еще до того момента, как партнеры сели за стол переговоров. И причиной этого является разное понимание содержания коммуникации. Если для западной культуры коммуникация – это всего лишь обмен информацией, то китайская культура воспринимает коммуникацию как важнейшую часть построения и поддержания деловых отношений. Для китайцев очень важны социальные роли и принадлежность к определенной группе. Утверждение и поддержание социального порядка является ключевым аспектом коммуникации. Во время переговоров, когда западные бизнесмены пытаются сфокусировать свое внимание на одном человеке, китайцы, в свою очередь, хотят оказать уважение каждому. В связи с этим, при ведении бизнеса необходимо понимать какую роль играете вы и ваш партнер. При взаимодействии с китайцами необходимо помнить, что все, что они делают и говорят направлено на сохранение гармонии в группе и собственного «лица». Поэтому ни при каких обстоятельствах нельзя разрушать эту гармоничную систему.