Целесообразно перед началом торга обдумать альтернативы: что бы вы делали, если бы отказались от него? Что вы будете делать, если он окончится неудачей?

Если, как это было описано выше (см. рис. 14.1), вы собираетесь купить автомобиль, то будет не лишним предварительно определить альтернативы этой покупки: если сделать ее не удастся, что будет? В конце концов, ведь ничего страшного не произойдет. Предположим, автомобиль нужен вам для передвижений по городу. Но, может быть, денег, сэкономленных в результате отказа от его покупки, надолго хватит вам на оплату регулярных ежедневных поездок на такси, и это будет даже более удобно для вас, так как избавит от трудностей вождения, обслуживания, ремонта собственного автомобиля. А если вы владелец автомобиля, желающий его продать, то каковы ваши альтернативы на тот случай, когда продажа почему-либо не состоится? Возможно, что попытки найти лучший ответ на этот вопрос позволят вам обнаружить, что вы, сохранив за собою этот автомобиль еще на некоторое время, ничего не проиграете или даже в чем-то выиграете.

4. Сравнивая имеющиеся у вас альтернативы с предложениями, которые могут быть вам сделаны в позиционном торге, вы получаете возможность определить точку отказа. Чем лучше ваши альтернативы, тем сильнее ваша позиция на переговорах. Знание альтернатив, которые имеются в вашем распоряжении на случай провала переговоров, дает вам защиту от принятия невыгодных для вас соглашений.

5. Следующий шаг в процессе подготовки к позиционному торгу — определение наилучшего варианта решения ваших проблем. Это позволяет наметить цели, к которым вы будете стремиться, и общее направление ваших усилий в предстоящих переговорах. Однако в попытках достичь самого лучшего результата необходимо считаться с реальными условиями, которые ограничивают шансы на это. Внеся поправки, основанные на учете ситуации и конъюнктуры, вы получаете точку желаемого результата. Она должна быть достаточно разумной и обоснованной.

Проделав всю эту предварительную работу, можно приступать к составлению программы позиционного торга.

Обычно точка желаемого результата кладется в основу исходного предложения, с которого вы начинаете позиционный торг (в схеме на рис. 14.1 исходное предложение покупателя — 2000 долларов, продавца — 6000). Затем определяется последнее предложение, при непринятии которого оппонентом вы прервете переговоры с ним. Обычно оно соответствует точке отказа.

После этого продумывается серия промежуточных предложений, содержащих какие-то уступки от первоначальных позиций. В этих промежуточных предложениях, с одной стороны, должны учитываться ваши приоритеты (от каких ваших исходных требований вы можете отказаться и в какой последовательности это делать). Так, в примере с покупкой автомобиля вы можете решить, что ради более низкой цены допустимо отказаться от наличия радиолы или согласиться купить автомобиль со сроком эксплуатации большим, чем намеченные первоначально 5 лет. С другой стороны, необходимо принимать во внимание возможные запросы и встречные предложения оппонента, чтобы идти лишь на минимальные для вас, но важные для него уступки.

Наконец, полезно еще иметь в запасе резервное предложение — предпоследнее ваше предложение, оставляющее вам лишь небольшой резерв для последней уступки, на которую вы можете пойти лишь в самом крайнем случае. Если оппонент отвергнет это предложение, то целесообразно подумать, стоит ли делать ему ваше последнее предложение: например, в коммерческом торге часто в таких случаях лучше прервать переговоры с другой стороной, чтобы попытаться совершить сделку с другим контрагентом, который, возможно, не потребует от вас столь значительных уступок.

Разумеется, при осуществлении позиционного торга на самом деле почти всегда приходится в чем-то отступать от заранее намеченной программы. Скажем, если ваша точка отказа при покупке автомобиля — 5000 долларов, а вам предлагается машина, удовлетворяющая всем вашим главным требованиям, но по цене 5050 долларов, то вряд ли разумно из-за такого сравнительно небольшого превышения намеченного предела платы отказываться от покупки. Но наличие продуманной программы придаст вам уверенность и позволит провести торг более эффективно.

ПРИЕМЫ ПОЗИЦИОННОГО ТОРГА

Отмеченное выше сходство торгового стиля переговоров с жестким и мягким стилями позволяет использовать в нем практически все применяемые там приемы и уловки. При выборе их, однако, необходимо считаться с тем, что жесткие приемы, возможно, позволят вам добиться большей выгоды, но за счет ухудшения отношений с оппонентом, а мягкие же сохранят добрые отношения с ним, но, весьма вероятно, заведут вас слишком далеко в сторону уступок. Кроме того, к торговому стилю обычно обращаются там, где ни один оппонент не имеет достаточного перевеса в силах. Поэтому приходится рассчитывать, главным образом, на убеждение оппонента, а не на насильственное принуждение его к согласию с вами.

Чаще всего в позиционном торге преимущество оказывается на стороне того, кто имеет достаточно привлекательные альтернативы, чтобы не идти на серьезные отступления от своей начальной позиции (исходного предложения), а также того, кто проявляет больше упорства и хитрости. Важную роль играет также владение информацией о положении дел партнера, о его планах и намерениях.

К специфическим приемам и уловкам позиционного торга относятся маневры, связанные с выбором форм подачи и дозированием фигурирующей в переговорах информации.

Тактика сокрытия и открытия информации. Один из вопросов, которые приходится решать по ходу позиционного торга, — это вопрос, в какой мере нужно информировать оппонента о своих замыслах и планах. Вы не обязаны открывать их ему. Но, может быть, для достижения лучших для вас результатов это стоит сделать?

Как правило, участники позиционного торга предпочитают не объявлять друг другу свои точки отказа. И это вполне разумно, так как оппонент, зная интервал ваших возможностей, будет всеми силами стремиться «прижать» вас к его границе, не боясь, что вы откажетесь от переговоров. Однако иногда, если вы заинтересованы в успехе торга и чувствуете, что ваш оппонент рассчитывает получить от вас уступки, выходящие за пределы ваших возможностей, лучше открыть ему ваше истинное положение и сразу четко указать на вашу точку отказа.

Открывать или скрывать ваши альтернативы от оппонента? Это также зависит от обстоятельств, и в первую очередь — от вашей оценки хода его мыслей. Как правило, если альтернативы хороши (допустим, в соседней комнате вас уже ждет конкурент вашего оппонента), то в ваших интересах сообщить о них оппоненту. Это тем более стоит сделать, если он, как вам кажется, полагает, что у вас хорошей альтернативы нет. Но когда ваша лучшая альтернатива переговорному соглашению хуже, чем он думает, раскрыть ее — значит скорее ослабить, чем укрепить вашу позицию.

Разведка. Часто именно с нее оппоненты и начинают процесс переговоров. Они делают пробные ходы в виде намеков, невзначай брошенных замечаний, разнообразных предложений, высказываемых в качестве возможных вариантов решения подлежащих обсуждению проблем. Это «пробные шары», которые пускаются для того, чтобы оценить реакцию оппонента на них и тем самым выведать слабые места в его позициях.

Игра промежуточными предложениями. Предъявляя промежуточные предложения в искусно подобранной последовательности, можно направить внимание оппонента в выгодную для вас сторону. Вы можете, например, замаскировать ваши приоритеты и тем самым не допустить, чтобы он эксплуатировал их (скажем, заметив вашу особую заинтересованность в каком-то качестве товара, использовал это для взвинчивания цены на него).

Рассказывают, что одна японская фирма некогда вела переговоры с советской стороной о закупках рыбы. В ходе этих переговоров японцы настаивали, главным образом, на большом объеме закупок, уверяя, что качество рыбы их не интересует, так как она пойдет на производство удобрений. В результате было заключено соглашение, в котором советская сторона обязалась поставить большую партию дешевой низкосортной рыбы. Сделка казалась ей очень выгодной. Но она была еще более выгодной для японской фирмы, которую на самом деле рыба вообще не заботила (и ее ни на что кроме удобрений и не собирались пускать): главное, что интересовало фирму — это дубовые бочки, в которых рыба должна была поставляться.

Имитация мягкого стиля. В ходе позиционного торга ваш оппонент может изображать уступчивость, доброжелательность, добросердечность, тогда как на самом деле за этим кроется весьма жесткое намерение получить от вас большие уступки. Он лишь имитирует мягкий стиль переговоров. Такая имитация — не более чем манипулятивная уловка, с помощью которой усыпляется ваша бдительность. В деловых переговорах назойливая демонстрация ничем не обоснованной, но пылкой симпатии к вам, ради которой оппонент ни с того ни с сего готов идти навстречу вашим предложениям, редко бывает искренней. Она должна лишь увеличивать внимательность, с которой проверяются и оцениваются предложения оппонента.

Рассмотрим два примера позиционного торга, взятых из гоголевских «Мертвых душ». Водном из них Чичиков ведет переговоры о покупке мертвых душ с Собакевичем, в другом — с Плюшкиным. Гоголь очень тонко передает психологические нюансы торгового стиля переговоров и некоторые типичные уловки, пускаемые в ход при позиционном торге. (Гоголевский текст приводится с сокращениями).

Пример 1. Чичиков — Собакевич

—Вам нужно мертвых душ? — спросил Собакевич очень просто, без малейшего удивления, как будто речь шла о хлебе.

—Да, — ответил Чичиков и смягчил выражение, прибавивши: — «несуществующих»... — Извольте, я готов продать, —сказал Собакевич, смекнувши, что покупщик, верно, имеет здесь какую-нибудь выгоду...

(Неожиданное для Чичикова начало торга)

—А, например, как же цена? хотя, впрочем, это такой предмет... что о цене даже странно...

—Да чтоб не запрашивать с вас лишнего, по сту рублей за штуку! — сказал Собакевич.

—По сту! — вскричал Чичиков, разинув рот и поглядев ему в самые глаза, не зная, сам ли он ослышался, или язык Собакевича по своей тяжелой натуре, не так поворотившись, брякнул вместо одного другое слово.

—Что ж, разве это для вас дорого? — произнес Собакевич и потом прибавил: — А какая бы, однако ж, ваша цена?

—Моя цена! Мы, верно, как-нибудь ошиблись или не понимаем друг друга, позабыли, в чем состоит предмет. Я полагаю с своей стороны, положа руку на сердце: по восьми гривен за душу, это самая красная цена!

—Эк куда хватили — по восьми гривенок!

—Что ж, по моему убеждению, больше нельзя.

—Ведь я продаю не лапти.

(Чичиков уступает инициативу, и Собакевич берет ее в свои руки)

— Однако ж согласитесь сами: ведь это тоже и не люди.

—Так вы думаете, сыщете такого дурака, который бы вам продал по двугривенному ревизскую душу?

—Но позвольте: зачем вы их называете ревизскими, ведь души-то сами давно уже умерли... Впрочем, чтобы не входить в дальнейшие разговоры по этой части, по полтора рубли, извольте, дам, а больше не могу.

(Собакевич старается преувеличить достоинства

своего «товара», а Чичиков — преуменьшить их)

Стыдно вам и говорить такую сумму! вы торгуйтесь, говорите настоящую цену!

—Не могу, Михаил Семенович, поверьте моей совести, не могу: чего уж невозможно сделать, того невозможно сделать, — говорил Чичиков, однако ж по полтинке еще прибавил.

(Намек на то, что Собакевич знает «настоящую цену»)

— Да что вы скупитесь? — сказал Собакевич. — Право, недорого! Другой мошенник обманет вас, продаст дрянь, а не душила у меня что ядреный орех, все на подбор: не мастеровой, так иной какой-нибудь здоровый мужик... (Далее Собакевич долго говорит о нескольких своих умерших крепостных).

—Но позвольте, — сказал наконец Чичиков, изумленный таким обильным наводнением речей, которым, казалось, и конца не было, — зачем вы исчисляете все эти качества, ведь в них толку теперь нет никакого, ведь это все народ мертвый...

—Да, конечно, мертвые, — сказал Собакевич..., а потом прибавил: — Впрочем, и то сказать: что из этих людей, которые числятся теперь живущими? Что это за люди? мухи, а не люди.

—Да все же они существуют, а это ведь мечта.

—Ну нет, не мечта!..

(Собакевич отвлекает внимание Чичикова от того,

что души мертвые и затягивает торг)

—Нет, больше двух рублей я не могу дать, — сказал Чичиков.

—Извольте, чтоб не претендовали на меня, что дорого запрашиваю и не хочу сделать вам никакого одолжения, извольте — по семидесяти пяти рублей за душу... право только для знакомства.

«Что он в самом деле, — подумал про себя Чичиков, — за дурака, что ли, принимает меня?» —- и прибавил потом вслух:

— Мне странно, право: кажется, между нами происходит какое-то театральное представление или комедия, иначе я не могу себе объяснить... Вы, кажется человек довольно умный, владеете сведениями образованности. Ведь предмет просто фу-фу. Что ж он стоит? кому нужен?

(Результат: Собакевич заставил Чичикова уступить —

с 8 гривен до 2 рублей. В ответ Собакевич тоже делает уступку)

— Да вот вы же покупаете, стало быть, нужен.

Здесь Чичиков закусил губу и не нашелся, что отвечать. Он стал было говорить про какие-то обстоятельства фамильные и семейственные, но Собакевич отвечал просто:

—Мне не нужно знать, какие у вас отношения... Вам понадобились души, я и продаю их вам, и будете раскаиваться, что не купили.

—Два рублика, — сказал Чичиков.

—Эк, право... Вы давайте настоящую цену!

(Сильный ход Собакевича: прием «бумеранг»)

«Ну, уж черт его побери, — подумал про себя Чичиков, — по полтине ему прибавлю, собаке, на орехи!»

— Извольте, по полтине прибавлю.

(Результат: Чичиков еще поднимает цену)

— Ну, извольте, и я вам скажу тоже мое последнее слово: пятьдесят рублей! право, убыток себе, дешевле нигде не купите такого хорошего народа!..

(Угроза прервать переговоры)

— Да я в другом месте нипочем возьму. Еще мне всякий с охотой сбудет их, чтобы только поскорее избавиться. Дурак разве станет держать их при себе и платить подати!

(Ссылка на альтернативу. Рациональный довод)

— Но знаете ли, что такого рода покупки, я это говорю между нами, по дружбе, не всегда позволительны, и расскажи я или кто иной — такому человеку не будет никакой доверенности...

«Вишь, куда метит, подлец!» — подумал Чичиков и тут же произнес с самым хладнокровным видом:

— Как вы себе хотите, я покупаю не для какой-либо надобности, как вы думаете, а так, по наклонности собственных мыслей. Два с полтиною не хотите — прощайте!

(Опять угроза. Чичиков отводит угрозу, делая вид,

что она ему не страшна. Последнее предложение)

«Его не собьешь, неподатлив!» — подумал Собакевич.

— Ну, бог с вами, давайте по тридцати и берите их себе.

— Нет, я вижу, вы не хотите продать, прощайте! (Дальше Собакевич предлагает 25, но Чичиков отказывается)

—Какова же ваша будет последняя цена? — сказал наконец Собакевич.

—Два с полтиною.

(Результат: уступка Собакевича)

—Право, у вас душа человеческая все равно что пареная репа. Уж хоть по три рубля дайте!

—Не могу.

—Ну, нечего с вами делать, извольте! Убыток, да уж нрав такой собачий: не могу не доставить удовольствие ближнему.

(Уловка «последнего требования». Чичиков на нее не поддается)

Пример 2. Чичиков — Плюшкин

Узнав, что у Плюшкина со дня подачи последней ревизии умерло 120 душ, Чичиков выразил ему соболезнование.

— Да ведь соболезнование в карман не положишь, — сказал Плюшкин.

(Удачное начало)

И тогда Чичиков изъявил готовность принять на себя обязанность платить подати за всех крестьян, умерших несчастными случаями. Предложение изумило Плюшкина.

— Да ведь как же? Ведь это вам самим-то в убыток?

(Неожиданность для Плюшкина. Он так жаждет сэкономить на податях, что и не задается вопросом о мотивах Чичикова)

— Да мы вот как сделаем: мы совершим на них купчую крепость, как бы они были живые и как бы вы их мне продали.

(Имитация мягкого стиля. Результат: О плате за души и речи нет)

—А не знаете ли вы какого-нибудь вашего приятеля, — сказал Плюшкин,., которому бы понадобились беглые души?

—А у вас есть и беглые? — быстро спросил Чичиков...

—А ей-Богу, так!.. А уж я бы за них что ни дай взял бы.

В ответ Чичиков сказал, что «будучи подвигнут участием, он готов дать... но что это такая безделица, о которой даже не стоит говорить.

—А сколько бы вы дали? — спросил Плюшкин...

—Я бы дал по двадцати пяти копеек за душу.

—Только, батюшка, ради нищеты-то моей, уже дали бы по сорок копеек.

(Плюшкин не знает, как «котируются» на рынке беглые души. Чичиков прижимает планку к своей точке желаемого результата. Психологическое давление )

— Почтеннейший! — сказал Чичиков, — не только по сорок копеек, по пятисот рублей заплатил бы! с удовольствием заплатил бы, потому что вижу — почтенный, добрый старик терпит по причине собственного добродушия.

—А ей-Богу, так! ей-Богу, правда! — сказал Плюшкин, свесив голову вниз и сокрушительно покачав ее. — Все от добродушия.

—Ну, видите ли, я вдруг постигнул ваш характер. Итак, почему ж не дать бы мне по пятисот рублей за душу, но... состояния нет; по пяти копеек, извольте, готов прибавить, чтобы каждая душа обошлась, та-ким образом, в тридцать копеек.

(Имитация мягкого стиля. Лесть)

—Ну, батюшка, воля ваша, хоть по две копейки пристегните.

—По две копеечки пристегну, извольте.

На этом сделка и совершилась. (Уловка последнего требования»)

Чичиков покупает мертвые души при отсутствии рыночной цены на этот «товар». Поэтому цена, по которой он совершает свои сделки, всецело зависит от психологических обстоятельств — характера и ума собеседников, их умения добиться уступок. Нетрудно видеть, что прижимистый, хитрый и нахрапистый Собакевич доводит цену до чичиковской точки отказа, тогда как ослепленный жадностью и почти утративший от этого разум Плюшкин отдает свои мертвые души даром, а беглые — по 32 копейки (в 8 раз дешевле, чем Собакевич), что, видимо, близко к чичиковской точке желаемого результата. Из опыта Чичикова можно извлечь тот урок, что вести позиционный торг с людьми типа Собакевича гораздо труднее, чем с людьми типа Плюшкина (не говоря уж о Манилове).

СОТРУДНИЧЕСКИЙ СТИЛЬ