Ситуация 9.1: Использование своего влияния

Гигантская американская компания розничной торговли Уолл Март также может позволить себе сказать нет. По данным министерства легкой промышленности в Джакарте, когда основатель компании Сэм Уолтон посетил Джакарту в середине 1980-х, высокие официальные лица Индонезии спросили его, почему Уолл Март не покупает ника­кой одежды или другой продукции в их стране. Легендарный "мис­тер Сэм" ответил, что он отказывается покупать товары на любом рынке, где надо давать взятки официальным лицам за возможность торговать с ними.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Сэм Уоллтон ссылался на тот факт, что индонезийская таможня требовала большие взятки за оценку импорта материалов и компо­нентов, необходимых местным производителям для производства го­товой продукции на экспорт. Реакция правительства была незамед­лительной. В течение нескольких недель ответственность за опреде­ление стоимости импорта у таможни отобрали и передали частной швейцарской фирме, известной своей честностью и неподкупностью.

Такая реорганизация дала свои результаты. К 1986 году Сире Рё-бак и другие большие компании розничной торговли смогли органи­зовать поставки обуви, одежды и других товаров широкого потребле­ния без дополнительных затрат и проволочек, связанных с офици­альной коррупцией.

Предложение законных льгот на поездки

Правило № 3. Когда государственный служащий требует взятку или делает на неё намёки, подумайте, как можно вместо этого легально и этически удовлетворить его запросы. Например, в Китае часто исполь­зуют это правило. Предлагаю три практических совета:

• Предложите посетить ваш завод, взяв все расходы на себя,
или посетить курсы повышения квалификации в вашей стра­
не, или конференцию в третьей стране. Все расходы будут
оплачены, и к пакету будут выплачены суточные. Такие льго­
ты хорошо воспринимаются в тех странах, которые испытыва­
ют дефицит иностранной валюты, а поездки за рубеж счита­
ются редкой привилегией. В то же время, сделка совершается
вполне легитимно.

• Сделайте соответствующие пожертвования. Согласно бизнес-
прессе, одна американская мультинациональная компания об­
наружила, что высокое официальное лицо блокирует предпо­
лагаемую сделку по телекоммуникации в Юго-Восточной Азии.
После того, как эта американская фирма внесла деньги на
строительство ультрасовременного госпиталя в том районе,
где проживало это официальное лицо, сделка была тут же
одобрена.

• Сделайте личную любезность, что-то, что вы бы сделали для
друга или родственника. Например, помогите этому официаль­
ному лицу устроить его сына, дочь, племянника или племян­
ницу в университет в вашем городе или в третьей стране.

КУЛЬТУРА, КОРРУПЦИЯ И ВЗЯТОЧНИЧЕСТВО

Проявите творческий подход

Правило № 4. Проявите творческий подход для достижения своей цели, не прибегая к обману. Следующий случай иллюстрирует мою точку зрения.

Ситуация 9.2: Думайте

Иностранная компания со штабквартирой в Сингапуре должна была послать техников на индонезийские фабрики на регулярной основе. Почти половина техников компании должны были сунуть пятидеся­тидолларовую купюру дежурному в аэропорту Джакарты, чтобы по­лучить визу в паспорте. Всегда был один и тот же дежурный, кото­рый требовал взятку.

Пытаясь понять, почему приходится платить только некоторым из прибывающих, управляющий директор однажды проверил докумен­ты своих работников. В паспортах техников, которые платили взят­ки, он вскоре обнаружил крошечные пометки карандашом в нижнем правом углу штампа визы. Но визовые штампы тех, кто не платил, не имели таких пометок.

Обсуждая вопрос со своими техниками, босс вскоре понял, что иммиграционные официальные лица просто требовали по 50 долла­ров с новых прибывающих в Индонезию. Затем они отмечали визы тех, кто соглашался платить. С другой стороны, если вы отказались уплатить, они бы просто пожали плечами и так или иначе поставили штамп в паспорте, потому что никакой оплаты не требуется.

В тот день директор стер резинкой все отметки карандашом в паспортах техников и рассказал им об этом. С тех пор работники его компании, прибывающие в страну, больше не платили взяток офици­альным лицам.

Правило № 5 - последнее. Изучайте культуру страны. Культура даёт нам бесценные ключи для того, чтобы избежать попадания в ловушки взяточников.

Культура и коррупция

Исследования показывают, что страны, в которых имеют мес­то незаконные платежи, характеризуются определёнными культурными ценностями. Три из них представляют особый интерес:

• Эти культуры ориентированы на взаимоотношения; личные
связи в них играют решающую роль.

• Эти культуры являются в высшей степени иерархическими, в
которых выше всего ценятся различия по статусу.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

• Эти культуры полихронны, с гибким отношением ко времени и графикам.

Далее мы рассмотрим, как эти три отличительные черты могут помочь бизнесменам избежать попадания в ловушку взяточничества.

Но вначале небольшое предостережение. Очевидно, эти три культур­ных ценности не имеют ничего общего с официальной коррупцией. Куль­турам, основанным на взаимоотношениях, иерархическим и полихронным, не обязательно быть коррумпированными. Дело здесь в том, что именно те общества, которые определены как самые коррумпированные, как раз и характеризуются этими специфическими культурными чертами.

Такие культурные корреляции могут представлять интерес для антро­пологов и социологов. Но для бизнесменов имеет значение то, какую информацию можно извлечь из этих ценностей, чтобы избежать необхо­димости платить нелегально.

Культуры, ориентированные

на взаимоотношения: важность контактов

Контакты важны бизнесменам везде, но в ориентированных на взаимоотношения культурах личные связи чрезвычайно важны. Знать нужных людей - вот, что надо, вот, что принимается в счёт.

Гуанси, т. е. связи и взаимоотношения, - не единственное слово, выражающее данное понятие. У египтян есть подобное выражение -вастах - посредник или деловой знакомый. Русское слово блат имеет то же значение.

Хотя слова и разные в разных странах, но понятие остаётся тем же. Чтобы вести бизнес в ориентированных на взаимоотношения культурах надо иметь хорошие связи. Это объясняется тем, что в этих культурах, люди не привыкли вести бизнес с незнакомцами. Незнакомцы - люди со стороны, а им нельзя доверять. Таким образом, чтобы вести дела, ре­шать проблемы в этих странах иностранцу просто необходимо иметь личные связи.

Из-за незнания этой особенности бизнесмены попадают в ловушку взяточничества. Например, в своё первое посещение страны, ориентиро­ванной на взаимоотношения, иностранцы часто не имеют нужных связей среди местных бизнесменов. Они могут подумать, что раздача бакшиша направо и налево может ускорить длительную процедуру установления хороших взаимоотношений.

В конце концов, они могут сказать, что обмен подарками является неотъемлемой частью создания гуанси. Дорогие подарки - это одна из форм взяточничества. Однако даже в коррумпированных странах воз­можно всё-таки установить взаимоотношения и без взяток.

КУЛЬТУРА, КОРРУПЦИЯ И ВЗЯТОЧНИЧЕСТВО