Средние значения и стандартные отклонения показателей самомониторинга
| Группы | Средняя | Ст. откл. |
| Общая выборка студентов (мужчины и женщины, n = 110) | 10,4 | 3,4 |
| Мужчины (n = 52} | 10,9 | 3,1 |
| Женщины (n = 52) | 9,5 | 3,7 |
| Публичные профессии (n = 40) | 12,3 | 2,0 |
| Технические профессии (n = 47) | 8,9 | 2,6 |
Шкала измерения тактик самопрезентации (С. Ли, Б. Куигли и др.)
(Пикулева О.А. Гендерные, возрастные и профессиональные особенности тактик самопрезентации. Диссертация на соискание ученой степени кандидата психологических наук. СПб., 2004.)
Текст
Инструкция. Ниже приводятся утверждения, связанные с тем, как вы себя воспринимаете. Пожалуйста, внимательно прочтите инструкцию и постарайтесь дать как можно более точные и искренние ответы на все утверждения. Не существует верных и неверных ответов. Отвечая на вопросы, пожалуйста, обведите в кружок на приведенной шкале ту цифру, которая в большей степени соответствует вашему поведению.
Очень редко 123456789 Очень часто
| Я веду себя так, что другие боятся меня | ||
| Я использую свою силу для того, чтобы оказывать влияние на людей, когда мне это необходимо | ||
| Если я обижаю кого-то, я извиняюсь и обещаю больше этого не делать | ||
| Я даю объяснения до того, как делаю то, что может не понравиться окружающим | ||
| Я оправдываю свои поступки, чтобы уменьшить отрицательные реакции со стороны окружающих | ||
| Я рассказываю людям о своем успехе в тех делах, которые другие находят трудными | ||
| Я использую свои слабости, чтобы добиться расположения от окружающих | ||
| Я прошу других помочь мне | ||
| Я выражаю то же самое мнение, что и другие, для того чтобы они хорошо относились ко мне | ||
| Когда мне кажется, что я потерплю неудачу, я заблаговременно оправдываюсь | ||
| Я использую лесть, чтобы располагать к себе окружающих | ||
| Я заболеваю под грузом ответственности «делать все хорошо» | ||
| Я прошу прощения, если сделал что-то не так | ||
| Я навожу других на мысль о том, что не могу что-то сделать, для того чтобы получить помощь | ||
| Я стараюсь служить образцом того, как должен вести себя человек | ||
| После дурного поступка я стараюсь, чтобы окружающие поняли, что, если бы они были на моем месте, им пришлось бы поступить точно также | ||
| Я стараюсь заручиться поддержкой окружающих перед тем, как делать что-то, что может быть негативно воспринято | ||
| Я стараюсь загладить любую обиду, которую я причинил другим | ||
| Рассказывая другим о тех вещах, владельцем которых я являюсь, я также упоминаю об их стоимости | ||
| Я обращаю внимание на некорректные положения, заявления оппозиционных политических партий | ||
| Я стараюсь вызвать желание подражать мне, являясь для окружающих положительным примером | ||
| Когда я рассказываю кому-то о прошлых событиях, я претендую на больший вклад в выполнении положительных дел, чем это было на самом деле | ||
| Я рассказываю людям о своих достоинствах | ||
| Я стараюсь быть примером для подражания | ||
| Я заранее извиняюсь за действия, которые могут не понравиться другим | ||
| Я стараюсь убедить других вести себя так же положительно как я | ||
| Я подавляю других для того, чтобы самому выглядеть лучше | ||
| Я делаю одолжения для людей, чтобы расположить их к себе | ||
| Я признаю ответственность за плохой поступок, когда моя вина очевидна | ||
| Я преувеличиваю значимость моих достижений | ||
| Я нерешителен и надеюсь, что другие возьмут на себя ответственность за общее дело | ||
| Я угрожаю другим, когда полагаю, что это поможет мне получить от них то, что я хочу | ||
| Я высказываю мнения, которые понравятся окружающим | ||
| Я критически высказываюсь о непопулярных группах | ||
| Я стараюсь убедить других в том, что не отвечаю за неудачу | ||
| Когда дела не ладятся, я объясняю, что в этом нет моей вины | ||
| Я веду себя в соответствии с представлением о том, как другим следует себя вести | ||
| Я рассказываю другим о своих положительных качествах | 1 23456789 | |
| Когда меня упрекают в чем-то, я извиняюсь | ||
| Я обращаю внимание на добрые дела, которые делаю, так как их могут не заметить другие люди | ||
| Я поправляю людей, которые недооценивают ценность подаренных мною подарков | ||
| Слабое здоровье - причина моих посредственных оценок в школе | ||
| Я помогаю другим, зная, что они помогут мне | 123456789 8') | |
| Я выдвигаю одобряемые другими причины для того, чтобы оправдать такое поведение, которое может не понравиться окружающим | ||
| Когда мое поведение кажется окружающим неправильным, я привожу веские причины для его оправдания | ||
| Когда я выполняю работу с кем-то, я стараюсь, чтобы мой вклад казался более значительным (чем это есть на самом деле) | ||
| Я преувеличиваю негативные качества тех людей, которые конкурируют со мной | ||
| Я придумываю извинения за плохое поведение | ||
| Я придумываю причины для оправдания за возможную неудачу | ||
| Я выражаю раскаяние, когда делаю что-то неправильно | ||
| Я запугиваю других | ||
| Когда я нуждаюсь в чем-то, я стараюсь хорошо выглядеть | ||
| Я недостаточно хорошо подготавливаюсь к экзаменам, потому что слишком вовлечен в общественную работу | ||
| Я говорю другим, что они сильнее и компетентнее меня, для того чтобы они сделали что-то для меня | ||
| Я претендую на доверие при выполнении дел, которых я прежде не делал | ||
| Я отрицательно высказываюсь по поводу людей, принадлежащих к конкурирующим группировкам | ||
| Я препятствую собственному успеху | ||
| Тревога мешает моим действиям | ||
| Я поступаю таким образом, чтобы вызвать страх у других, с целью побудить их делать то, что мне нужно | ||
| Когда я успешно справляюсь с заданием, я подчеркиваю его значимость | ||
| Я выдвигаю весомые обоснования своего поведения, независимо от того, насколько плохим оно может показаться окружающим | ||
| Чтобы избежать упреков, я стремлюсь уверить окружающих в том, что не собирался причинить им какой-то вред | ||
| Я говорю людям комплименты, чтобы расположить их к себе | ||
| Совершив плохой поступок, я пытаюсь объяснить окружающим, что они на моем месте сделали бы то же самое |
Спасибо!
Ключ
Подсчет баллов производится по девятибалльной шкале (от 1 — «редко проявляется в поведении» до 9 — «очень часто проявляется в поведении»).
Все вопросы распределяются на двенадцать групп тактик самопрезентации: с 1 по 5 — тактики защитного типа, с 6 по 12 — тактики ассертивного типа самопрезентации.
Каждая тактика самопрезентации включает в себя определенные номера и количество вопросов (тактика 6 — «желание понравиться» включает 8 вопросов, остальные — по 5).
1. Оправдание с отрицанием ответственности — 35, 36, 39,48,62.
2. Оправдание с принятием ответственности — 05,44,45,61,64.
3. Отречение — 04, 10, 17, 25, 49.
4. Препятствование самому себе — 12, 42, 53, 57, 58.
5. Извинение - 03, 13, 18, 29, 50.
6.Желание/старание понравиться — 09,11,28, 33, 38,43, 52, 63.
7. Запугивание — 01, 02, 32, 51, 59.
8. Просьба/мольба — 07, 08, 14, 41, 54.
9. Приписывание себе достижений — 22, 23, 40, 46, 55.
10.Преувеличение своих достижений — 06, 19, 30,41, 60.
11.Негативная оценка других — 20, 27, 34,47, 56.
12.Пример для подражания — 15, 21,24,26, 37.
ПРИЛОЖЕНИЕ К ГЛАВЕ 8
Характеристика продукта
(Шнаппауф Р.А. Практика продаж.М.: АО Интерэксперт,2000.)
| Продукт | Покупательский мотив | Польза для клиента |
| Безопасность Прибыль Комфорт Престиж | ||
| Безопасность Прибыль Комфорт Престиж |
Если вы подумаете об этом сейчас, вам не потребуется это делать, находясь в процессе продажи с клиентом!!!
Техника «Свойство—выгода»
(Шнаппауф Р.А. Практика продаж.М.: АО Интерэксперт,2000.)
Название продукта: ...
| Свойство продукта | Переход к объяснению выгоды | Выгода для клиента |
| Для вас это означает | ||
| Это повысит ваш(и) | ||
| Это даст вам | ||
| Это обеспечивает | ||
| За счет этого вы экономите | ||
| Это позволяет вам | ||
| Это снижает ваш(и) | ||
| Это повышает ваш(и) | ||
| Это уменьшает ваше(и) | ||
| Это создает благоприятные условия для | ||
| Благодаря этому вы получаете | ||
| Это облегчает вам |
ПРИЛОЖЕНИЕ К ГЛАВЕ 10