Нейролингвистическое программирование в переговорном процессе.
Нейролингвистическое программирование (НЛП) — это разновидность суггестивной психотерапии, направленная на изменение поведения человека путём формирования заданных программ в «замаскированной» вербальной форме.
НЛП — Нейролингвистическое программирование (также нейро-лингвистическое программирование, НЛП, от англ. Neuro-linguistic programming) — направление в психотерапии и практической психологии, не признаваемое академическим сообществом, основано на технике моделирования (копирования) вербального и невербального поведения людей, добившихся успеха в какой-либо области, и наборе связей между формами речи, движением глаз, тела и памятью. Нейролингвистическое программирование (НЛП) является методом
современных психотехнологий хотя бы потому, что метод - способ
достижения поставленной цели, предполагающий совокупность приемов и
средств. С помощью НЛП возможно достичь поставленной цели, т.е.
осуществить воздействие на себя, на человека или группу для получения
определенного психологического эффекта.
некоторые техники нейролингвистического программирования. Модальности. В НЛП считается, что каждый человек имеет свою модальность, то есть особенность восприятия окружающей действительности. Так, есть визуалы, кинестетики и аудиалы. Если вы хотите подействовать на визуала, вам следует поступить так: например, описывая лес, вы говорите о том, что там есть: деревья, трава, цветы. Кинестетику вы говорите о ощущениях: он сидит на мягкой траве, под солнышком, ему тепло и хорошо. Для аудиала же важны звуки: пение птиц, журчание ручейка.
Подстройка. Подстройка - это своеобразное копирование поведения собеседника. Существуют следующие виды подстройки: - по телу: согласно позе и жестам, дыханию и ритму, согласно мимике; - по голосу: по мелодике, по тону, по паузам, скорости, громкости; - по ключевым словам; - по репрезентативным системам (те же самые модальности); 19 - по ценностям и убеждениям. Нельзя явно копировать собеседника, а то он примет это за передразнивание. Можно ориентироваться на положение корпуса, его наклон. Существует так называемый метод подстройки «отзеркаливание». При создании якоря следует учитывать следующие особенности. Якорь
должен совпадать по времени с вершиной или пиком напряженности
состояния, а не тогда, когда уже идет спад. Якорь должен быть легко
воспроизводимым, чтобы у вас, в последствии, не было трудностей, и
уникальным, различимым. Якорь должен быть связан с тем состоянием,
которое переживается отчетливо (не наслоение некоторых неясных эмоций
одновременно).
Якорь возможно установить, применяя наши органы чувств. Это
выражение лица, жесты, тон и темп голоса, прикосновения, запахи и
вкусовые ощущения. Якорем может быть простой хлопок.
Речевые стратегии.
Речевые стратегии - это некоторый общий, недетализированный план,
методы и способы достижения воздействия на человека при помощи языка,
речи.
Следующий инструмент – это Мета-модель. Мета-модель - это набор
приемов, специализированных для сбора лингвистической информации. Она
дает возможность связать речь человека с опытом, который передается этой
речью.
В НЛП принято полагать, что у каждого человека есть своя собственная
«картина мира». Она складывается не из объективной реальности, а с
помощью языка и наших репрезентативных систем: как мы чувствуем мир,
наш повседневный опыт. И именно исходя из наших картин мира, мы
интерпретируем мир, придаем смысл чьему-либо поведению.
Понятие Милтон-модели. Милтон-модель - это способы
конструирования предложений, таким образом, чтобы убедить собеседника
или навести на него транс. Сделать это можно с помощью косвенных
сообщений, «встроенных» сообщений и скрытых команд, неопределенности
и расплывчатости выражений.
Косвенные сообщения. Трюизмы - это самое очевидное утверждение,
имеющее своей целью вызвать согласие. Предположим, когда вы хотите
помочь некоему человеку измениться, то необходимо начать диалог с
предложения: «Все люди могут меняться». Таким образом вы направите
человека в нужное вам русло, зададите некоторое направление движения его
мысли.
Например, В НЛП от цели переговоров зависит цвет вашей одежды, например, если собеседника придется убеждать, то в одежде должны преобладать черные цвета. Черный – цвет авторитарности, он не принимает чужого мнения, а тем более навязывания. Под красным цветом подсознательно понимается агрессивность, его использование уместно, если нужно повлиять на психику человека. А вот если наоборот, вам придется выдержать психологическую атаку, то обязательно наденьте серое. Белый цвет – самый невинный и чистый, рекомендуется включить его в свой гардероб, если вам нужно в чем – то убедить вашего собеседника и подстроиться под него. Помните о том, что одежда – очень важный момент в ведении переговоров. Якорение. Якорь в НЛП - это некоторый стимул, связанный с физиологическим состоянием и запускающий его при воспроизведении якоря. Якорение - это создание якоря. Якоря бывают: 1) Визуальными (символы, образы, картинки); 2) Аудиальными (звуки, слова, фразы, интонации); 3) Кинестетическими (ощущения, чувства в теле).
Следующий не менее значимый элемент воздействия в НЛП – тембр голоса. Используя различные голосовые режимы, вы можете скрытым психологическим воздействием управлять ходом переговоров. Тут важно учитывать факторы человеческого восприятия. 40 % его направлено на внешний вид человека, 40% на манеру речи и только 20 на само содержание этой речи. Основным приемом ведения деловых переговоров в нейролингвистике является применение скрытых программ. Проследите: при разговоре вы можете понизить тембр голоса, тем самым, перехватив инициативу и заставить собеседника тоже снизить тембр. Вы почти сразу можете заметить, что он будет перенимать вашу позицию в разговоре. Если собеседник выполнил ваши невидимые сигналы, будьте уверены: он уже приручен и готов дальше следовать за вами.
Убедиться в этом нетрудно: сделайте движение, как будто вы хотите встать из-за стола. Вы увидите, что собеседник рефлекторно совершил то же самое движение, чтобы не остаться за столом одному. Сядьте на место и повторите процедуру еще раз. Если этот рефлекс собеседника у вас под контролем, можете продолжать разговор, вы увидите, что ваш оппонент легко меняется под вашим воздействием.
В НЛП существует масса подобных приемов. Также в НЛП нередко применяются техники, практически незаметные простому обывателю, но в то же время они необыкновенно эффективны, с их помощью вы можете владеть ситуацией, влиять на сознание собеседника. Начиная вводить методы, которые ярко не бросаются в глаза, вы приобретаете контроль над собеседником на переговорах. Помните, что и вам самому требуется психологическая защита, ведь в процессе переговоров и на вас тоже могут оказывать давление. Обычно, людей, идущих на переговоры, тщательно готовят всяческими психологическими тренингами. Однако, часто на практике они оказываются неспособными оказывать психологическое давление на своих оппонентов. От таких атак дилетантов тоже надо уметь тщательно защищаться. Основная суть защиты в НЛП-техниках состоит в нижеследующем: постарайтесь реакцентировать внимание собеседника с попыток манипуляции и воздействия на отвлеченные, посторонние действия. Затем входите в нужное вам психологическое состояние и сбивайте любые попытки собеседника оказать на вас психологическое давление.
17. Проблема уступок на переговорах.
Переговоры – это стратегия, необходимая в случае, когда на карту поставлены различные, если не сказать взаимоисключающие интересы, но, вместе с тем, существует определенная степень взаимозависимости двух сторон, которая позволит прийти к соглашению, выгодному для обеих сторон.
После изучения фазы и после того, когда будут внесены различные предложения, обычный путь для переговорщика — пойти на незначительные уступки и убедиться в том, что в обмен он тоже что-то получит. Для того, чтобы добиться от оппонента уступок, очень важно определиться в том, чего вы вообще от него хотите.
Одна тактика, имеющая прямое отношение к уступкам, о которой мы еще не сказали: позволить переговорам зайти в тупик. Попытка сделать так, чтобы перерыв в переговорах был продолжителен во времени — один из способов дать понять другой стороне, чтобы она не ждала много уступок со стороны оппонента. Еще тупик может послужить методом зондирования того, насколько вторая сторона готова пойти на уступки и таким образом проверить ее решительность в этом вопросе. Тупик, так же, может быть полезен для получения новой информации для дальнейшего ведения переговоров.
Автор Ч. Осгуд полагал, что наибольший выигрыш на переговорах можно получить благодаря обмену взаимными уступками. Основная проблема, с которой столкнулись представители направления, разрабатывающего проблему оптимизации торга заключалась в сложности выявления общих закономерностей, влияющих на величину и скорость уступок. Каждый раз они обусловливались конкретными историческими, политическими, ситуативными и другими причинами.
Наличие общих и различных интересов предполагает возможность нахождения компромисса, когда стороны делают уступки друг другу. Это есть первый тип решения проблемы на переговорах. Наиболее просто этот вопрос решается в тех случаях, если имеется достаточно объективный общепризнанный критерий (например, рыночная цена, нормы, стандарты и т.д.).
Наличие у сторон разной степени заинтересованности по одному и тому же вопросу (что бывает не всегда) предоставляет иные возможности для нахождения решения путем проведения переговоров. Делая уступки по одному, менее значимому для себя вопросу, но более значимому для партнера, участник переговоров получает больше по другому вопросу, который представляется для него более важным.
«Уступка лишь тогда оправдана, когда она способствует прогрессу переговоров. Уступка ради уступки, а тем более серия безответных уступок редко приводят к договоренности».
Уважительное отношение к партнеру, учитывающее национальные особенности страны, которую он представляет, помогает установлению доверия с ним, разумеется, при том понимании, что и партнер будет отвечать на это взаимностью. Люди обладают подсознательной потребностью отплатить за то, что сделано для них или за них.Закон взаимности является одним из мощнейших детерминантов человеческого поведения. Это связано с тем, что никому не нравится чувствовать себя чем-то обязанным другому человеку. Когда другой человек делает нам что-то приятное, мы хотим отплатить ему тем же. Поэтому мы ищем любую возможность сделать что-то приятное в ответ. Этот закон — основа человеческих взаимоотношений. Закон взаимности проявляется на переговорах особенно ярко, когда речь идет об уступках. В идеале каждая уступка с одной стороны должна уравновешиваться некоторой уступкой с другой стороны. Взаимные уступки составляют суть многих переговоров. Первой на уступки идет та сторона, которая в большей мере заинтересована в заключении сделки. Каждая уступка, которую вы делаете на переговорах, должна сопровождаться равнозначной или более существенной уступкой с другой стороны.
Каждая уступка влияет на уровень ожидания оппонента и в то же время отражает стремление участника переговоров достичь своих целей. Количество, уровень и изменение характера уступок являются важнейшими факторами.