Методология переговоров как компонент внешнеторгового менеджмента

Одним из узловых вопросов внешнеторгового менеджмента наряду с определением цен и политики маркетинга, обеспечением логистики и управлением рисками, несомненно, являются организация и методика проведения переговоров.

К переговорам необходимо тщательно готовиться, имея в виду выяснение отдельных позиций и проблем, возможные вопросы и ответы контрагента. В зависимости от вопросов переговоров или положения пребывающих на переговоры представителей иностранной фирмы, важности партнерства, долгосрочности взаимоотношений и объема сделки переговоры могут быть проведены руководителем или одним из опытных сотрудников.

Для успеха в предстоящих переговорах существенно не только доскональное знание конъюнктуры рынка, технических характеристик обсуждаемого и конкурентного товара, нюансов финансовой ситуации и ценовой политики партнеров, но и способность проиграть весь ход переговоров за другую сторону и создавать устойчивый психологический контакт с партнером на базе отработанного стереотипа позитивного личного поведения всех участников. Переговоры преимущественно ведутся в контексте продолжения имеющихся отношений, поэтому каждый раунд переговоров важно осуществлять так, чтобы он вписывался в картину сложившихся отношений и традиций, способствуя развитию будущего сотрудничества.

Традиционно выделяют три типа переговоров: переговоры о намерениях сторон, технико-экономические переговоры и собственно коммерческие переговоры по заключению торгового контракта. Стремление к такой классификации связано с необходимостью предварительной морально-психологической установки руководителя и членов делегации на решение той или иной задачи. Опыт участия в переговорах автора этого пособия и простая логика подсказывают, что палитра деловых встреч и переговоров значительно многообразнее. Переговоры по купле-продаже определенной номенклатуры промышленного товара отличаются от переговоров о продаже комплектного оборудования, совместного строительства инвестиционного объекта, совместного производства художественного фильма (коопродукции), поставке запасных частей или переговоров, направленных на урегулирование конфликтной ситуации, вызванной нарушением одной из сторон условий контракта и соответственно последовавшими рекламациями. Именно поэтому основное внимание уделяется здесь общим принципам, а не частным вопросам конкретных переговоров.

Обычно переговоры не начинаются с деловых вопросов, потому что стороны стараются правильно оценить степень заинтересованности контрагента в обсуждаемом вопросе. При этом без торопливости и суеты, не навязывая своей точки зрения и не демонстрируя повышенного интереса к сделке, стороны представляют и выявляют как можно большее число вариантов решений и проявляют способность быстро изобретать взаимовыгодные варианты, разрабатывать объективные критерии, противостоять давлению и преодолевать демагогические приемы. Для этого важно выработать позитивно – настойчивый стиль.

Условно выделяют ряд типов переговорной стратегии, например английский подход, основанный на поиске и выдвижении встречных интересов, немецкий подход, опирающийся на настойчивую борьбу, перевес в которой достигается за счет перегруппировки аргументов на генеральные направления с учетом "брешей" в обороне партнера, японский путь создания цепей компромиссов и т. п.

Рассмотрим общие позитивные методы подготовки и ведения переговоров.

Как показывает опыт фирм, работающих на внешних рынках, переговоры проходят четыре основные стадии:

• предварительную
• начальную
• основную
• заключительную

Предварительная стадия носит ознакомительный характер, зондирующий характер и включает обзор обстановки на рынке товаров, установление контрактов, сбор информации и определение возможных и необходимых полномочий сторон и отдельных исполнителей.

Развитие дальнейшей стадии предполагает выявление встречного интереса. Удобным местом предварительных переговоров являются выставки, ярмарки, презентации и неформальные встречи.

Начальная ступень является вводящей в процесс переговоров. На начальной стадии переговоры ведутся с несколькими фирмами – конкурентами так, как будто именно с этой фирмой будет подписан контракт. Достижение взаимопонимания и доверия становится мощным побудительным мотивом для выбора определенного партнера для основной и заключительной стадии переговоров.

Следующая – основная стадия является более напряженной. После выбора торгового партнера и прекращения переговоров с другими, стороны садятся за стол переговоров для решения принципиальных вопросов, которые составят основу контракта: предмета контракта, срока поставки и условий платежа. Формулируются, и парафируются основные положения текста контракта. На этой стадии проявляются основные принципы ведения переговоров: конкретность и выполнимость обязательств становятся основой; проводится четкая грань между возможным компромиссом и невозможным; стороны четко аргументируют и логически обосновывают свои позиции.

Главный момент заключительной стадии – окончательное оформление результатов переговоров после уточнения и согласования позиций, подготовки текста. Согласуется процедура подписания, проверяются копии текста и документов, руководители, имеющие право подписи, подписывают контракт.

Успешное проведение коммерческих переговоров предполагает наличие следующих предпосылок:

• Уверенность всех участников переговоров в правильности выбранной концепции и четкости целей на основе анализа конкурентоспособности предложения, его преимуществ и недостатков;
• Твердое знание цены, к которой надо стремиться;
• Четкое представление трудностей, которые могут возникнуть в процессе переговоров, путей их разрешения и альтернативных вариантов;
• Хорошее знание конъюнктуры рынка и всех возможных сопутствующих условий, предлагаемых конкурентами;
• Четкое разграничение функций, условий и задач участников переговоров, осознание необходимости взаимодействия и высокой оперативной дисциплины;
• Признание общей тактики, предложенной опытными коммерсантами, всеми участниками, вступающими на путь переговоров с одной стороны.

На стадии выработки тактики переговоров и игровой интриги следует собрать информацию, скомпоновать и обдумать ее. Вам надо разобраться в проблемах и задачах, стоящих перед участниками, их значимости для каких – либо групповых интересов. Спрогнозировать возможность возникновения враждебных эмоций и неясных отношений, определить и сопоставить свои интересы и интересы контрагента. Вам необходимо обратить внимание на варианты, уже готовые для обсуждения, и разобраться в критериях, предложенных в качестве основы для достижения договоренности.

На стадии планирования ищите пути и методы: как вы предлагаете решить проблемы отношений с людьми? Какие из интересов наиболее важны? В чем состоят объективные препятствия? Какие дополнительные или альтернативные решения для вас приемлемы?

На стадии дискуссии стремитесь к соглашению, осознавая, что если у вас есть различия в восприятии, ощущение недовольства и возмущения. Каждая сторона должна учитывать интересы другой. Ведь как говорил Марк Твен: "Самый лучший способ подбодрить себя – это подбодрить кого-нибудь". Обе стороны должны совместно выдвинуть варианты, являющиеся (хотя бы с их точки зрения) взаимовыгодными.

Суммируя, можно сказать, что противоположность позиционной дискуссии – принципиальный метод, суть которого заключается в концентрировании внимания на базовых интересах на удовлетворяющих обе стороны вариантах и справедливых критериях. Достижение консенсуса при таком подходе происходит эффективно, без потерь, а разграничение между отношениями людей (априори удовлетворенные как благожелательные) и существом проблемы позволяет создать комфортную обстановку для концентрации внимания на существе дела.

Факторы, эффективно предопределяющие материю переговоров, видны на схеме.

В ходе сложных и длительных переговоров после завершения каждого из этапов необходимо составлять записи-резюме, которые, например, в российской традиции принимали формы отчетов и подшивались в досье контракта. Параллельно подготовленная справка о фирме и ее представителях содержит сведения о характере и объеме основной деятельности партнера, заинтересованности в стабильном и долгосрочном взаимодействии, твердости и уступчивости, проявленных при обсуждении коммерческих условий, характере допущенных ошибок.