Ситуация 8.1: оговорка

Трансокеаник - всемирно известная компания по оказанию услуг, связанных с отправкой грузов и заказом контейнеров, базирующая­ся в Соединённых Штатах. Почти шесть месяцев потребовалось этой компании, чтобы расширить свою сеть местных представительств в странах Ближнего Востока. Приоритетом номер один компании ТО было заключение представительского соглашения с компанией Арабко, одной из самых крупных и состоявшихся компаний в Саудовской Аравии.

Для достижения этой цели региональный менеджер компании Трансокеаник, Тед Гудфеллоу, один или два раза в месяц проводил встречи с компанией Арабко. К этому времени обе компании достиг­ли соглашения по финансовым, юридическим и техническим вопро­сам. Тед возвратился в Рияд, чтобы выяснить окончательные детали

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

и подписать контракт. Этот визит был сугубо формальным - обе стороны были заинтересованы в подписании соглашения.

Во время приятной встречи с высокими официальными лицами компании Арабко Гудфеллоу сказал невзначай: «Наша компания Трансокеаник действительно очень хочет сотрудничать с вами здесь, в Персидском Заливе!» И вдруг наступила гробовая тишина на той стороне стола, где сидели представители Арабко. Затем три старших представителя встали и покинули зал заседаний, тем самым прервав переговоры.

С чувством удивления Тед смотрел на двух младших арабов, ос­тавшихся в зале. Он понял, что шесть месяцев тяжкой работы были пущены на ветер. «Что произошло?» - спросил он у молодых арабов, сидящих по другую сторону стола. «Я сказал что-то не то?»

После некоторых колебаний один из сотрудников Арабко объяс­нил, что в Саудовской Аравии этот залив называется Арабским За­ливом. Назвав его не так, Тед непреднамеренно намекнул, что залив принадлежит Ирану, стране, с которой у Саудовской Аравии были в то время враждебные отношения.

Боссы из Арабко были очень расстроены и не захотели слушать извинения Теда по этому поводу. «Ну, что надо сделать, чтобы снова возвратиться к переговорам?» - спросил Тед. При этом молодые ара­бы пожали плечами, слабо улыбнулись и проводили американца к двери. По пути в отель Теду Гудфеллоу пришлось хорошо подумать, чтобы найти пути восстановления испорченных отношений.

Этот печальный случай произошёл с одним из моих друзей в начале 90-х. Мы используем этот и подобные примеры в работе наших семина­ров как иллюстрацию того, к чему приводит скептическое отношение некоторых менеджеров к знанию местных особенностей.

К счастью, сейчас появилось много книг, бюллетеней, статей в журна­лах, семинаров, аудио- и видеокассет, которыми могут воспользоваться разъезжающие по всему миру бизнесмены. Мне, например, нравятся книги Роджера Акстелла «Советы и запреты» (Do's and Taboos), опубли­кованные издательством John Wiley and Sons в США. Они легко читают­ся и дают ценные советы тем, кто отправляется осваивать новые зару­бежные рынки, а также помогают освежить знания о тех рынках, на которых вы давно не бывали.

Модели международного бизнес-протокола

Изучить бизнес-протокол и этикет незнакомых стран можно и путём применения моделей культуры, о которых мы говорили в преды­дущих главах. Так как мозг человека запрограммирован думать моделя­ми, этот подход должен быть продуктивным для тех исполнителей, кото­рые посещают семинары Глобал Менеджмент.

БИЗНЕС-ПРОТОКОЛ И ЭТИКЕТ В ГЛОБАЛЬНОМ МАСШТАБЕ

В качестве примера вспомним правила установления первоначального контакта с потенциальным заказчиком за рубежом. Если вы работаете в странах, ориентированных на взаимоотношения, таких как Япония, Южная Корея, Китай, Саудовская Аравия и Бразилия, вы вспомните, что прото­кол требует непрямого подхода: надо, чтобы вас представила надёжная третья сторона. С другой стороны, этот же подход может также дать хороший результат и со странами, ориентированными на сделку, напри­мер, США, Канада или Австралия. Международный бизнес-протокол может быть очень простым.

Всё усложняется, когда мы начинаем планировать свою первую встре­чу с новым будущим партнером. Мы увидим, что наш подход, основан­ный на «моделях культуры» объясняет некоторые, но не все тонкости протокола поведения.

Протокол встреч: одежда

Конечно, на одежду оказывают влияние климат и культура. В тропиках и жарком климате пустыни бизнесмены часто бывают одеты в рубашки с расстегнутым воротником и хлопчатобумажные брюки. Но даже в этих странах лучше прийти на первую встречу в пиджаке или блейзере, на всякий случай. На встрече с представителями правитель­ственных кругов такая формальность имеет большое значение.

В большинстве стран мира деловые женщины могут выбирать между хорошим платьем, костюмом или блейзером и юбкой. Для мужчин -тёмный костюм, консервативный галстук и тёмные носки. Эта одеж­да подходит для всех встреч с высокопоставленными чиновниками. Привожу несколько специфических, связанных с культурой, особен­ностей:

• Визиты в Южную Европу и Латинскую Америку требуют осо­
бого внимания к стилю и качеству как мужской, так и женс­
кой одежды и аксессуаров. Итальянцы, например, обращают
особое внимание на красивую фигуру.

• На Ближнем Востоке ваши бизнес-партнеры будут судить о
вас по качеству вашего портфеля, часов, ручки и ювелирных
украшений. Надевайте и берите с собой самое лучшее, что у
вас есть.

• Немцы, представители старшего поколения, оценят, если у вас
будут хорошо начищены туфли.

• Во всех азиатских странах хорошо, если у вас на ногах будет
высокого качества обувь без задника, потому что по традиции
вам придётся снимать обувь при входе в храмы, к людям до­
мой и даже в некоторые офисы.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

• Американцы обращают особое внимание на состояние ваших
зубов. Некоторые европейцы включают визиты к дантисту в
программу подготовки к поездке в США.

• В мусульманских и индуистских странах женщины-визитёры
должны одеваться поскромнее, выставляя как можно меньше
обнажённого тела. В Индии, например, мы с женой когда-то
путешествовали вместе с дамами, которые вопреки нашему со­
вету пытались носить блузки без рукавов, ссылаясь на жару.
Но их сопровождали такими взглядами и отношением, что на
второй день они надели более приличную одежду. Совет моей
жены Хопи по поводу того, как одеваться в Индии в особо жар­
кую погоду: понаблюдайте, как одеты индианки. Вам не обяза­
тельно надевать сари, но ваша одежда в жару должна быть из
100 % хлопка, а в более прохладную погоду - из шёлка.

Протокол встреч: пунктуальность

В культурах с жесткими временными рамками обязательно надо являться на встречу в назначенное время. Даже в полихронных культурах посетитель в знак уважения обязан быть пунктуальным. Важ­но также помнить, что если в культурах с гибкими временными рамками вас заставляют ждать, то это не значит, что они проявляют грубость. Они просто полихронны!

Невербальные приветствия: рукопожатия, поклоны, салам, намаете или вай?

Если мужчину представляют даме-коллеге, то, согласно пра­вилам этикета, которые являются почти универсальными, он должен подождать, пока она протянет ему руку. Во многих сосредоточенных на сделках культурах деловые женщины ожидают, пока мужчина пожмет им руку.

В некоторых сосредоточенных на взаимоотношениях культурах жен­щины могут не пожелать обмениваться рукопожатиями с мужчинами. Например, в Индии мужчины должны быть готовы к элегантному жесту «намаете» (или «намаскар» на юге), сложив руки ладонями вместе на уровне подбородка и слегка наклонив голову. Тайских женщин можно приветствовать жестом «вай», хотя некоторые бангкокские коллеги, с которыми мне приходилось вместе работать, не против и рукопожатий.

Что касается Японии, европейцы, американцы и сингапурцы нас час­то спрашивают по поводу поклонов. Как подсказывает мне опыт, неяпон­цы часто выглядят неуклюже, когда пытаются кланяться. Я бы рекомен­довал при рукопожатии слегка кивнуть головой в знак уважения, при этом сохраняя зрительный контакт.

БИЗНЕС-ПРОТОКОЛ И ЭТИКЕТ В ГЛОБАЛЬНОМ МАСШТАБЕ

Невербальные приветствия:

поцелуи рук, щёк, губ ... или отказаться

от этого?

Неевропейцев часто смущает тот набор ритуалов, связанных с поцелуями в такой мультикультурной мозаике, которой является Евро­па. Вот небольшой путеводитель:

• Не волнуйтесь, если вы поцелуете кого-то или вас поцелуют
при первой встрече.

• На последующих встречах иностранцам можно отказаться от
обмена поцелуями, если они этого не желают. Для многих
представителей стран Азии это будет большим облегчением,
так как они очень смущаются, если приходится целоваться с
людьми, с которыми они почти не знакомы.

• Если мужчины решили поцеловать даме руку или щеку, не
обязательно касаться их губами. Просто поцелуйте воздух в
нескольких миллиметрах от её руки или щеки.

• Целование в щёку: британцы обычно целуют в правую щёку
один раз, французы - два раза (в правую и левую), а страст­
ные бельгийцы - три раза: в левую, правую, снова в левую.

• Целование рук: сдержанные немцы очень редко целуют в щёку.
Как и итальянцы и испанцы, немцы скорее поцелуют даме руку.

• В Вене иностранцу не обязательно целовать даме руку, хотя
часто можно услышать фразу: «Целую ручки, дорогая мадам!»

• Совет неевропейским женщинам: если мужчина хочет поцело­
вать вам руку и подносит её к губам, сделайте вид, что сегод­
ня вам её целовали уже пять раз. Просто улыбнитесь слегка в
знак согласия.

• Некоторым мужчинам, посещающим Россию, не совсем нра­
вится, когда их целуют в губы незнакомые мужчины, при этом
обнимая по-медвежьи. Мой совет: выпейте немного водки.

Протокол встреч: формы обращения

Чем более формальной является культура, тем больше вы бу­дете обязаны обращаться к собеседнику по фамилии и указывать его титул или звания. Это представляет проблему для американцев и австра­лийцев, работающих на рынках Азии.

Например, вам совсем не обязательно знать полное имя корейца, осо­бенно если он является вашим заказчиком или потенциальным заказчи-

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

ком. «Менеджер Ким» или «председатель Пак» демонстрирует соответ­ствующую степень уважения в этом высоко иерархическом обществе. Посещающие Японию должны знать, что вежливая приставка «сан» мо­жет означать «мисс», «миссис» или «мистер».

Китайские имена обычно состоят из трёх односложных имён, первое из которых является фамилией. Значит, к вашему коллеге И Эр Ман надо обращаться «мистер И», а не «мистер Ман».

Но будьте осторожны. Чтобы приспособиться к иностранцам, китайцы часто переставляют имена на визитных карточках. Это же случается и со сверхвежливыми японцами. Если есть сомнения, лучше спросить.

Индонезийская самая крупная этническая группа, яванцы, обычно имеют только одно имя. Но яванцы, принадлежащие к среднему классу, могут иметь два, а к высшему классу - даже три имени. В соседней Малайзии существуют сложные иерархии знати, напоминающие средне­вековую Европу. Если ваш коллега называет себя «тан ери», например, обязательно используйте этот титул как при личном обращении, так и в корреспонденции.

В Испании и испаноязычных странах Латинской Америки всегда будет два имени. Мексиканец Пабло Гарсиа Мендоза, например, для вас будет «синьором Гарсиа», если, конечно, он не студент университета. Если же он студент, то его будут называть «студент (студентка) Гарсиа».

А как обстоят дела в более неформальных культурах? В США есть выражение: «Мне всё равно, как ты меня назовёшь, если ты позовёшь меня на обед». И тем не менее, к врачам и хирургам обычно обращаются «доктор» во всех случаях. Если человек имеет учёную степень доктора, «доктор» к имени добавляется, и если он или она находятся при испол­нении служебных обязанностей.

Конечно, даже в США существуют иерархии. В начинающих компани­ях Силиконовой Долины все могут обращаться друг к другу по имени, а в более традиционных корпорациях к сотрудникам обращаются «мис­тер», «миссис», «мисс», по крайней мере, на работе. В 1980-х в компании Сире Рёбак мы обычно обращались только к руководителю компании и его заместителям, добавляя «мистер» к имени - а это всего около дюжи­ны людей.

Вербальные приветствия

Многие культуры пользуются стандартными выражениями вер­бальных приветствий. Например, американцы часто говорят: «Привет, как вы себя чувствуете?». Некоторые представители Азии и Европы сму­щаются, услышав этот риторический вопрос, думая, что янки и действи­тельно интересует их здоровье. Фактически, это ничего не значащее

Бб

БИЗНЕС-ПРОТОКОЛ И ЭТИКЕТ В ГЛОБАЛЬНОМ МАСШТАБЕ

выражение требует автоматического ответа «Прекрасно! А как вы пожи­ваете?» - и после этого все сразу приступают к делу.

Я помню одну встречу в Амстердаме, на которой два голландца, принад­лежащие к культуре низкого контекста, жаловались, что американцы -очень поверхностные люди, потому что «Когда они спрашивают, как вы поживаете, их же это совершенно не интересует, не так ли?» С этим соглашаются и некоторые немцы. В отличие от американцев, немцы могут спросить «Как вы себя чувствуете?» только если вы до этого болели, и они хотят узнать, выздоровели ли вы.

Дело в том, что европейцы также используют различные ничего не значащие мантры во время первого знакомства. Немцы, например, гово­рят: «Большое удовольствие видеть вас». Извините меня, но как они знают, что видеть вас - это большое удовольствие, если они вас совсем не знают? Мои немецкие друзья говорят, что эта фраза заимствована у англичан или у французов.

Моё любимое вербальное приветствие - то, которое я почти каждый день слышал в Сингапуре. Лифтёр в здании, где располагался наш офис, обычно спрашивал меня, когда я входил в лифт: «Вы уже пообедали?». Пассажиры в лифте, в основном новички в Юго-Восточной Азии, удив­лялись, почему вдруг этот старик в 7.30 утра задавал мне такой вопрос. Вежливым ответом на его приветствие было: « Да, спасибо. А вы?» -независимо от времени дня.

Протокол встреч:

обмен визитными карточками

Многие приезжающие в Соединённые Штаты шокированы тем, как небрежно американцы относятся к визиткам. Они могут засунуть её в задний карман, швырнуть на стол, нацарапать на ней что-то или даже использовать её вместо зубочистки за столом.

Более формальные культуры относятся к визитным карточкам с боль­шим уважением. Мне всегда нравится наблюдать за ритуалом обмена карточками в Японии, например. Этот обмен представляет собой боль­шую церемонию. Карточку всегда вручают и принимают двумя руками, внимательно рассматривают в течение четырёх-пяти секунд, кладут по­чтительно на стол заседаний, а затем так же почтительно кладут в кожаный - не пластиковый! - блокнот для карточек.

Можно сказать, что эта церемония распространена и в большинстве районов Восточной и Юго-Восточной Азии - очень иерархических гло­бальных рынках. Там считают, что мы должны относиться к визитным карточкам с таким же уважением, с каким мы относимся к людям, вру­чающим нам эти карточки.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Подарки: вручение и получение

В отличие от многих культур, ориентированных на сделку, люди из ориентированных на взаимоотношения культур высоко ценят обмен подарками, потому что это принятый способ установления и ук­репления личных отношений. В этих вопросах умные бизнесмены пола­гаются на местные контакты или консультируются с некоторыми сведу­щими людьми. Следующие советы дадут читателям некоторые представ­ления о сложности обмена подарками между представителями разных культур.

Деловые подарки

• ЧТО дарить: обязательно обратите внимание на то, чего нельзя
дарить в той или иной культуре. Не дарите острые предметы -
в некоторых культурах они символизируют конец отноше­
ний. В Китае не дарят часы, которые приносят несчастье,
потому что по-китайски слово «часы» созвучно со словом
«смерть».

• Хорошо дарить письменные приборы, марочный виски или
коньяк (в немусульманских странах), художественные книги
о своём городе, регионе или стране, а также те изделия, кото­
рыми славится ваша страна, сувениры.

• КОГДА дарить: в Европе - после подписания соглашения. В
Японии и в большинстве азиатских стран - после окончания
встречи. Запомните, что Северная Америка - это культура,
которая не дарит подарков. Многие компании проводят стро­
гую политику относительно подарков, особенно для тех лю­
дей, которые отвечают за покупку подарков.

• КАК дарить: В Японии упаковка подарка так же важна, как и
сам подарок. В Японии и других азиатских странах подарки
вручаются и принимаются двумя руками, за исключением Та­
иланда, где подарок вручается правой рукой, поддерживаемой
левой. В Азии ваш подарок откроют после вашего ухода. В
Европе, Северной и Южной Америках его скорее откроют в
вашем присутствии.

Хотя нюансы дарения подарков и очень важны, не каждая ошибка будет фатальной. Например, несколько лет назад в Копенгаген для под­писания контракта на покупку большого количества железнодорожного оборудования прибыла китайская делегация. В последний вечер датчане подарили каждому крупному руководителю китайской делегации доро­гие, со вкусом сделанные золотые настольные часы.

БИЗНЕС-ПРОТОКОЛ И ЭТИКЕТ В ГЛОБАЛЬНОМ МАСШТАБЕ

На следующее утро по пути в аэропорт младший член китайской деле­гации шепнул своему датскому коллеге: «Знаете, китайцам часы не да­рят. Часы напоминают нам о смерти, приносят несчастье». Позже, когда датчанин внутренне сжался от разочарования, китаец улыбнулся и доба­вил: «Да ничего, мы без предрассудков».

Подарки хозяйке: Европа

Предположим вас пригласили на обед в семью вашего потен­циального партнёра по совместному предприятию. Вы должны принести хозяйке цветы, не так ли? Ознакомьтесь с некоторыми табу по этому поводу:

• Не дарите красные розы, так как они говорят о том, что вы
романтически настроены по отношению к хозяйке.

• Желтые розы, подаренные мужчиной во Франции, говорят о
том, что он романтически ухаживает за хозяйкой.

• Красные гвоздики дарят тогда, когда вы уверены, что ваши
хозяева - социалисты.

• Каллы, белые астры и георгины подходят только для похорон.

• Всегда приносите нечётное количество цветов, за исключени­
ем готовых букетов по 6 или 12.

• В Германии и некоторых других странах не забудьте развер­
нуть букет, прежде чем дарить его хозяйке.

• Если на обеде предполагается много гостей, лучше прислать
цветы заранее, так как хозяйка будет слишком занята гостями
и не сможет заняться вазой для принесённых цветов.

А как на счёт бутылки вина вместо цветов? В Европе вас могут не понять, так как у хозяина может создаться впечатление, что его винный погреб вам не подходит. Если вы действительно должны принести вино, выберите хорошую бутылку у знаменитого винодела, лучше из своей страны, если она славится винами.

Итак, что же считается наилучшим подарком для хозяйки? Конфеты или торт. Коробка шоколадных конфет, например. Или жестяная банка наилучшего печенья. И ещё что-то для детей.

Протокол встреч: напитки

В Азии и на Ближнем Востоке гостям предлагают горячий чай или кофе. Практичные гости ждут, пока хозяин первым отхлебнёт, затем берут чашку. Гости всегда принимают предложенные напитки как сим­вол гостеприимства, и не просят принести то, чего нет на столе. Если вы

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

попросите кока-колу, этим можете смутить хозяев, так как именно этого напитка может у них не оказаться.

Еда и напитки

Здесь тоже существует много различных запретов. Умный биз­несмен полагается на советы местного знакомого. Ниже приводятся не­которые табу на еду и напитки:

• Соблюдающие традиции мусульмане не пьют алкоголь и не
едят свинину. Многие также избегают улиток. Эти же табу на
пищу распространяются и у евреев.

• Индуисты избегают как говядины, так и свинины, многие из
них - строгие вегетарианцы.

• Буддисты тоже зачастую строгие вегетарианцы, но многие тай­
ские буддисты употребляют говядину, при условии, что коро­
ву для них зарезал кто-то другой.

• Робкие люди могут иметь проблемы с острой, приправленной
сильными специями пищей, или незнакомыми продуктами.
Например, некоторые наши друзья в Сингапуре, Малайзии и
Таиланде любят третировать гостей, заказывая им дуриан,
«короля фруктов», на десерт. В Юго-Восточной Азии фрукты
имеют нежный вкус, но издают самые необычные запахи. Мягко
выражаясь, от этого фрукта пахнет забитой раковиной, даже
хуже. Я научился есть дуриан в виде пудинга, но есть его
сырым нельзя, не закрыв нос.

Некоторые табу на напитки и пищу - действительно серьёзны, такие как угощение мусульман свиной отбивной, а индусов - бифштексом. Другие табу - просто забавны. Итальянцы, например, пьют каппучино утром до 10 часов. Когда мы жили в Италии, мне нравилось заходить в кафе около 3 часов дня и заказывать каппучино лишь только для того, чтобы увидеть взгляд удивления на лице официанта. Если он не улавли­вал мой иностранный акцент, то думал, что к нему наведался какой-то чудак-итальянец!

Шутки в сторону. Если вы знаете местный бизнес-протокол, ваш кол­лега поймёт, что вы - серьёзный потенциальный поставщик или парт­нёр. И чем меньше ошибок вы сделаете, тем больше шансов у вас будет перед вашим конкурентом.

В следующей главе мы рассмотрим особенно щекотливый вопрос: кор­рупцию и взяточничество.

ГЛАВА

КУЛЬТУРА, КОРРУПЦИЯ И ВЗЯТОЧНИЧЕСТВО

Этот путеводитель по проведению переговоров в разных куль­турах был бы неполным без взгляда на то, как успешно вести бизнес на трудных рынках, где процветает коррупция, а взяточничество официаль­ных лиц стало обычной практикой.

Вопрос о международном взяточничестве неоднократно упоминался клиентами семинара Глобал Менеджмент, а также участниками семина­ра со всего мира как вопрос, вызывающий всеобщую озабоченность.

Официальная коррупция подсказывает деловым людям из определён­ных крупных рынков, что для того, чтобы сделать дело, надо дать взятку, т.е. "дать на лапу". В некоторых странах это санкционируется обычая­ми, даже если по местным законам и считается нелегальным. Невзирая на то, как на местах рассматривается взятка, большинство бизнесменов, посещающих наш семинар, хотят знать, как можно её избежать.

Негативное поведение официальных лиц, берущих взятки

Сегодня правительство США является единственным в мире, которое узаконило тяжёлые наказания - от штрафов до тюремных при­говоров - любому гражданину, которого поймали на даче взятки офици­альным лицам за рубежом. В противовес этому, многие европейские страны не только прощают такие платежи, но и разрешают своим компа­ниям облагать иностранные взятки налогами.

Тем не менее, деловые люди любой национальности имеют все основа­ния для того, чтобы не попасться в ловушку взяточников:

• Этика. Этика является переменной составляющей культуры.
Некоторые культуры рассматривают взятку как неэтичную
практику, которая коррумпирует как дающего взятку, так и
принимающего её.

• Корпоративная этика. Правила многих компаний запрещают
взятки.

• Расходы. Нелегальные выплаты могут составить большую ста­
тью расходов компании. Гонконг, например, сообщает, что на

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

взятки уходит около 5 % расходов, выделенных на проведе­ние бизнеса в Китае. В России на взятки уходит 30 %, в Индонезии - ещё больше.

• Местный закон. Даже в тех странах, где официальная корруп­ция приобрела широкие масштабы, на бумаге существуют за­коны, запрещающие давать взятки государственным служащим. Хотя эти законы приводятся в действие только спорадически, но если на взятке попадётся иностранец, ему придётся столк­нуться с капризной системой и неприятными условиями со­держания в тюрьме.

Теперь рассмотрим, почему официальная коррупция и взяточничество представляют большую проблему в некоторых странах.

Вопрос о взятках изучают пользующиеся высокой репутацией орга­низации. Одна из них - это базирующаяся в Берлине группа Транспе-ренси Интернешнал (TI). Она публикует ежегодный Указатель корруп­ции в более чем 50 странах, данные которого базируются на анализе, предоставляемом бизнесменами, занимающимися международным биз­несом.

В Гонконге базируется Консалтинговая компания по вопросам полити­ки и экономики (PERC), которая изучила данные иностранных менедже­ров о росте коррупции во многих азиатских странах.

Бедность и коррупция

Списки, составленные TI и PERC, а также другими подобны­ми организациями, показывают, что общей чертой коррумпированных стран является бедность. Например, в списках TI числятся Нигерия, Пакистан, Кения, Бангладеш и Китай как самые коррумпированные страны. Это развивающиеся страны с низким доходом на душу населе­ния, примерно 600 долларов в год. Индия и Индонезия также входят в эту десятку.

По сравнению с этим списком, согласно данным TI, пять менее всего коррумпированных стран принадлежат к самым богатым в мире: Новая Зеландия, Дания, Швеция, Финляндия и Канада.

PERC, который приводит данные по странам Азии, приходит к таким же выводам: чем беднее страны, такие как Индия, Китай и Индонезия, тем выше уровень коррупции официальных лиц, и чем богаче страны, такие как Япония, Гонконг и Сингапур, тем ниже уровень коррупции.

Связь между бедностью и коррупцией прослеживается в том, что в странах с низким доходом на душу населения официальные лица полу­чают очень низкую зарплату, что и толкает некоторых (не всех) к по­полнению своего дохода. Вполне очевидно, что нужда порождает и жадность.

КУЛЬТУРА, КОРРУПЦИЯ И ВЗЯТОЧНИЧЕСТВО

Бюрократическая волокита порождает коррупцию

В странах, которые считаются коррумпированными, кроме бедности, существует ещё и чрезмерная регламентированность, запутав­шаяся в бюрократических коридорах. Торговые инструкции составлены так, чтобы дать чиновникам власть самовольно решать, выдавать или нет разрешение на регистрацию той или иной компании. Эта власть наделяет официальных лиц рычагами для вымогательства взяток.

Низкая зарплата вместе с бюрократической волокитой и объясняют, почему в так называемых коррумпированных рынках официальные лица требуют нелегальных платежей.

К сожалению, это мало что значит для исполнителей, пытающихся вести честный бизнес в бедных странах. В конечном итоге международ­ная торговля и дерегуляция приведут развивающиеся страны к накопле­нию богатства, но бизнесмены хотят знать, что делать СЕЙЧАС, пока коррумпированным странам удастся подняться по лестнице доходов не­много выше.

Наш опыт подсказывает пять правил, как избежать взяток даже на тех рынках, где нелегальные платежи являются обычным делом.

Правило Ml- самое простое. Никогда не допускайте, что вам надо давать взятку, даже в очень коррумпированных странах. Ищите другой путь. Тот, кто собирается дать взятку, рано или поздно сделает это.

Правило № 2 - тоже простое. "Просто скажите нет". Скажите взят­кодателю, что ваша корпоративная политика запрещает такие платежи. Конечно, такой ход лучше всего для компаний с очень ходовой продук­цией или большим влиянием. Например, в течение 1960-х и 1970-х годов у компании IBM не было никаких проблем в представлении своей про­дукции где бы то ни было. Иностранные рынки очень хотели иметь самое современное IBM оборудование и ноу-хау.

Ситуация 9.1 - ещё один пример.