Ситуация 9.1: Использование своего влияния

Гигантская американская компания розничной торговли Уолл Март также может позволить себе сказать нет. По данным министерства легкой промышленности в Джакарте, когда основатель компании Сэм Уолтон посетил Джакарту в середине 1980-х, высокие официальные лица Индонезии спросили его, почему Уолл Март не покупает ника­кой одежды или другой продукции в их стране. Легендарный "мис­тер Сэм" ответил, что он отказывается покупать товары на любом рынке, где надо давать взятки официальным лицам за возможность торговать с ними.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Сэм Уоллтон ссылался на тот факт, что индонезийская таможня требовала большие взятки за оценку импорта материалов и компо­нентов, необходимых местным производителям для производства го­товой продукции на экспорт. Реакция правительства была незамед­лительной. В течение нескольких недель ответственность за опреде­ление стоимости импорта у таможни отобрали и передали частной швейцарской фирме, известной своей честностью и неподкупностью.

Такая реорганизация дала свои результаты. К 1986 году Сире Рё-бак и другие большие компании розничной торговли смогли органи­зовать поставки обуви, одежды и других товаров широкого потребле­ния без дополнительных затрат и проволочек, связанных с офици­альной коррупцией.

Предложение законных льгот на поездки

Правило № 3. Когда государственный служащий требует взятку или делает на неё намёки, подумайте, как можно вместо этого легально и этически удовлетворить его запросы. Например, в Китае часто исполь­зуют это правило. Предлагаю три практических совета:

• Предложите посетить ваш завод, взяв все расходы на себя,
или посетить курсы повышения квалификации в вашей стра­
не, или конференцию в третьей стране. Все расходы будут
оплачены, и к пакету будут выплачены суточные. Такие льго­
ты хорошо воспринимаются в тех странах, которые испытыва­
ют дефицит иностранной валюты, а поездки за рубеж счита­
ются редкой привилегией. В то же время, сделка совершается
вполне легитимно.

• Сделайте соответствующие пожертвования. Согласно бизнес-
прессе, одна американская мультинациональная компания об­
наружила, что высокое официальное лицо блокирует предпо­
лагаемую сделку по телекоммуникации в Юго-Восточной Азии.
После того, как эта американская фирма внесла деньги на
строительство ультрасовременного госпиталя в том районе,
где проживало это официальное лицо, сделка была тут же
одобрена.

• Сделайте личную любезность, что-то, что вы бы сделали для
друга или родственника. Например, помогите этому официаль­
ному лицу устроить его сына, дочь, племянника или племян­
ницу в университет в вашем городе или в третьей стране.

КУЛЬТУРА, КОРРУПЦИЯ И ВЗЯТОЧНИЧЕСТВО

Проявите творческий подход

Правило № 4. Проявите творческий подход для достижения своей цели, не прибегая к обману. Следующий случай иллюстрирует мою точку зрения.