Переговоры с румынами 7 страница

районе Атлантики нормальным межличностным расстоянием считается расстояние вытянутой руки. Люди стоят и сидят дальше друг от друга, чем арабы, итальянцы или латиноамериканцы. Прикосновения умерен­ны, т. е. физический контакт значительно меньше, чем в культурах Сре­диземноморья, но намного больше, чем в Восточной и Юго-Восточной Азии. Жестикуляция и выражение лица более сдержанны, чем в Квебе­ке, и люди стараются не перебивать друг друга в середине предложения.

Стиль переговоров

Организация презентации.Бизнесмены, занимающиеся экспортом, имеющие опыт работы на рынках США, должны заметить, что обе бизнес-культуры Канады не приемлют навязывания товаров и услуг. Они не терпят сверхагрессивных презентаций. Избегайте само­рекламы своей продукции.

Диапазон торгов.Ваша исходная цена не должна быть раздутой: многие канадцы отвергают классическую тактику "от высокой цены - к низкой". Вместо этого оставьте определенный запас в своем начальном предложении, чтобы быть готовым к неожиданному развитию событий, но надо знать меру.

Бизнес-протокол и этикет

Одежда.Для мужчин - костюм или блейзер и галстук. Для женщин - костюм, платье или блузка и юбка.

Формы обращения.В английской Канаде начинайте с доктор, мис­тер, мисс, миссис, но будьте готовы к тому, что ваш коллега сразу же после знакомства предложит обращаться друг к другу по имени. Англо­язычные канадцы чувствуют себя неудобно, если надо обращаться, назы­вая титулы и звания. В Квебеке будет больше формальности, хотя и меньше, чем во Франции.

Встреча и приветствия.Будьте готовы к крепкому рукопожатию и прямому зрительному контакту. У канадцев бытует мнение, что слабое рукопожатие говорит о слабости, а отсутствие прямого зрительного кон­такта - о ненадёжности и нечестности. Английские канадцы обменива­ются рукопожатиями не так часто, как европейцы. Рукопожатия у них намного короче по сравнению с латиноамериканцами, но крепче, чем в Восточной и Юго-Восточной Азии. Французские канадцы обмениваются рукопожатиями больше, чем английские: при знакомстве, при привет­ствиях, при прощании.

Подарки.Бизнес-подарки вручают после окончания переговоров. Но дорогие, пышные подарки в Канаде дарить не принято. Лучше всего привезти эмблему своей фирмы или предметы, представляющие вашу страну, область, город. Представители Азии не должны удивляться, если подарок будет развернут в их присутствии: это обычай Северной Амери-

ГРУППА Н

ки. Хорошими подарками хозяйке будут цветы, конфеты, вино и сувени­ры вашей страны.

Еда и напитки.Согласно североамериканской традиции, настаивать на том, чтобы гости ели и пили, считается грубым и агрессивным. Это может создавать проблему для представителей Ближнего Востока и других регио­нов, в которых три раза говорят "нет, спасибо", прежде чем "нехотя" при­нимают предлагаемую еду или напиток. Если хотите что-то съесть или вы­пить, не надо говорить "нет". Не думайте, что вам предложат еще раз!

Американцы, англоязычные канадцы и франкоязычные канад­цы.У нашего сына, Рида Гестеланда, консультанта по компьютерному обеспечению в Чикаго, в 2001 году была интересная командировка, кото­рая позволила ему сравнить деловое и социальное поведение в Чикаго, Торонто и Монреале. Он принял участие в нескольких встречах в этих трех городах, организованных компанией IBM с целью продвижения ком­пьютерной связи между деловыми партнерами.

В Чикаго и Торонто большинство присутствующих сразу же после начала отправились в буфет и почти все они потягивали безалкогольные напитки, хотя пиво и вино было в свободном доступе. Когда началось занятие под названием "открытый микрофон", только несколько человек добровольно взяли микрофоны и в течение трех-пяти минут говорили о своих компаниях. Остальных надо было уговаривать подойти к микрофо­ну. К 7.30 вечера все разошлись.

В Монреале все было по-другому! Все присутствующие стояли вместе, потягивая красное вино; безалкогольных напитков не было и в помине. (Рид позже узнал, что их можно было попросить). Как только началось занятие "открытый микрофон", участники тут же добровольно начали говорить, один за другим. Никого не надо было уговаривать, каждому выступающему было что сказать, их даже надо было останавливать. Ког­да все сели, чтобы послушать выступающих, никто не ушел, как это было в Чикаго и Торонто. И все оставались в зале, продолжая пить красное вино, пока зал не закрыли в 9.15 вечера.

Наблюдения Рида иллюстрируют некоторые культурные различия между экспрессивными французскими канадцами и более сдержанными амери­канцами и англоязычными канадцами. Первым нравилось долго гово­рить, стоять и сидеть близко друг к другу, пить вино, а не безалкоголь­ные напитки, и общаться до 9.15, а не улизнуть в 7.30.

На первый взгляд, в некоторых отношениях английские канадцы могут иметь намного больше общего с американцами, чем с французскими ка­надцами. Но будьте осторожны! Один из наших друзей-канадцев недавно заверил меня в том, что существует два главных различия между канадца­ми и американцами. "Ну, что же это за различия?" - спросил я невинно.

"Канадец - это американец с медицинской страховкой, но без ору­жия" - ответил мой друг с ухмылкой.