Сорок моделей поведения лиц, ведущих международные переговоры 1 страница

ГРУППА

Ориентированные на взаимоотношения, формальные, полихронные и сдержанные

ПЕРЕГОВОРЫ С ИНДИЙЦАМИ

На языке хинди слово "кал" может означать как "вчера", так и "сегодня". Слово "кал" стало символом Индии, страны будущих труд­ностей, создаваемых бюрократической волокитой прошлого.

Бюрократическая волокита.Обструкционизм регламентированнос­ти во всех сферах экономики создает одно из самых непреодолимых препятствий для иностранцев, пытающихся делать бизнес в этой второй по численности населения стране в мире. С населением более миллиар­да человек, включая 150 миллионов потребителей относительно зажи­точного среднего класса, рынок Индии является мощным магнитом для экспортеров и инвесторов. К сожалению, неподготовленный бизнесмен не может не попасть в переплет рутинной бюрократической волокиты.

Старый специалист по Индии скажет вам, что к успеху на этом огром­ном рынке существуют три ключа. Один - это терпение. Другой - это хорошо подобранный местный партнер. Третий - это знание обычаев и традиций ведения бизнеса.

Терпение пригодится когда вы будете иметь дело с официальными представителями. Как мы уже видели, время в Индии имеет совсем дру­гое значение. Если мы углубимся в лингвистическое значение слова "кал", то заметим, что "кал-кал" означает "позавчера" и "послезавтра". Мину­ты не имеют значения в такой полихронной культуре, как Индия, с её гибким отношением к времени.

У вас назначена встреча с государственным служащим высокого ран­га? Будьте готовы к тому, что придётся ждать в приемной около часа и никто перед вами за это не извинится. Не надо удивляться и тогда, когда ваша очень важная встреча будет прерываться каждые пять минут или телефонными звонками, или незапланированными посетителями.

Будет ошибкой считать такое поведение грубым, а стиль работы -небрежным. Часы в Южной Азии идут медленнее - это вопрос культуры и климата. Мой совет: всегда надо иметь с собой большой портфель с работой, которую можно выполнять во время ожидания. В течение не­скольких лет я научился смотреть на время ожидания скорее как на возможность, а не на проблему.

ГРУППА А

Правильно подобранный местный партнер должен иметь связи, чтобы сократить - но не исключить - эти убийственные ожидания. Но при этом не обольщайтесь. Найти хорошего партнера - важное условие для ведения успешного бизнеса в Индии, но вряд ли этого достаточно.

Найти подходящего партнера поможет вам знание местных традиций ведения бизнеса. Эти кросс-культурные знания помогут вам эффективно работать с партнером, клиентом, заказчиком или поставщиком. Следую­щие практические советы дает вам человек, который жил и работал в Индии с 1969 года.

Коммуникация.Индия представляет собой языковую мозаику, пред­ставленную более чем 300 языками, не считая диалектов. Самым распро­страненным языком является хинди, но четырнадцать других языков также считаются официальными. Например, говорящих на языке бенгали в мире насчитывается больше, чем тех, для кого родным языком является рус­ский. К счастью, английский, на котором индийцы говорят с приятным акцентом, является языком международного бизнеса. Но надо быть очень осторожным. Индийский вариант английского языка пересыпан местны­ми терминами, что часто создает трудности для иностранцев. Если ваш клиент шокирует вас тем, что он уволил своего ассистента, расслабь­тесь. Это значит, что его только наказали.

Семья.Индийская бизнес-культура отражает основные ценности об­щества. Одним из них является семья, что объясняет структуру малого и среднего бизнеса от Чандигара до Калькутты. Индийцы также ценят уважение к возрасту и власти. Считается, что молодежь должна почи­тать старших; седина придает человеку определенный статус.

Иерархия, статус, власть и касты.Понятие статуса логически под­водит нас к теме каст. Индуисты от рождения принадлежат к определён­ной касте. Они не могут, получив учёную степень, став миллионером или будучи избранным на какой-то пост, передвинуться по кастовой ле­стнице вверх. 14 % индуистов вообще не принадлежат ни к какой касте, это - неприкасаемые, которых ранее называли хариджанами, а сейчас -далитами.

Несколько лет назад хариджан по имени Джадживан Рам был мини­стром обороны и вторым самым влиятельным политиком страны. В Нью Дели ему оказывали все внешние знаки уважения в соответствии с его высоким статусом. Но когда он ездил к себе в деревню, соседи, принад­лежавшие к высшим кастам, относились к нему как к неприкасаемому, человеку, находящемуся на обочине жизни. Культура изменяется со скоростью движения ледника даже в таком жарком климате, как в Индии.

Сосредоточенность на взаимоотношениях.Европейцам и амери­канцам надо знать, что индийцы - это нация, сосредоточенная на взаи­моотношениях. Прежде чем разворачивать крупномасштабный бизнес,

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

надо выделить специальное время, чтобы хорошо изучить своего партне­ра. В Индии сначала заводят друга, а затем заключают сделку.

В Индии важно не только, с кем вы знакомы, но и что вы знаете об этой стране. Например, при встрече многие индийские женщины вместо рукопожатия предпочитают элегантное намаете (в Южной Индии - на-маскар). В ответ на это вы должны приветствовать ее, сложив обе руки на уровне подбородка и слегка наклонив голову.

Другой очаровательной традицией Южной Азии является вручение важным гостям гирлянд. Гости, правда, хотят знать, что делать потом с гирляндой, которую повесили на шею? Самое приемлемое - улыбнуться в ответ, поблагодарить и тихонько снять её, прежде чем начали мигать вспышки фотоаппаратов, и нести её в руках, пока хозяева не освободят вас от этого благоухающего бремени.

Еда и напитки.Когда принимаете индийских гостей, помните, что многие индуисты - убежденные вегетарианцы. Кроме того, так как се­мья для них представляет особую ценность, можете быть уверены, что ваши гости могут прийти к вам на обед с друзьями или родственниками. По этой причине моя жена всегда устраивала буфет. Прием в виде буфе­та не только дает возможность иметь дополнительные места для неожи­данных гостей, но и позволяет отдельно поставить еду для вегетариан­цев и невегетарианцев.

Не забывайте, что индуисты (80 % населения) не едят говядину, что ни мусульмане (12 %), ни индуисты не едят свинину. Индуисты обоже­ствляют корову, а свинью представители обеих религий считают нечис­тым животным. Именно поэтому наши четыре сына выросли в Индии на бараньих бургерах, а не на гамбургерах.

Если вас пригласили в традиционный индийский дом, надо вежливо отказаться от пищи или напитков, когда их предложили в первый раз. Если вы согласитесь принять их сразу же, это будет означать жадность и плохое воспитание. Ваши индийские друзья будут вести себя соответ­ственно. Гостеприимный хозяин или хозяйка предложит вам угощение ещё по меньшей мере дважды. С вашей стороны будет очень невежливо, если вы примете отказ вашего индийского гостя и больше не предложите ему угощение!

Поведение во время переговоров.Как только вы установите хоро­шие взаимоотношения с местным коллегой, можно начинать процесс переговоров. Надо быть готовым к очень жёсткой, изнуряющей торгов­ле. Индийцы - большие эксперты торговаться по поводу цены, поэтому в начале переговоров вам необходимо обеспечить себе безопасное поле деятельности.

На каком-то этапе торгов ваши коллеги могут разыграть карту бедно­сти. Я впервые столкнулся с этим любимым индийским гамбитом в Бом­бее много лет назад, когда занимался изучением источников поставки

одежды из хлопка. Во время встречи с Навалем Тата, тогдашним главой самого крупного производственного концерна в Индии, я задал ему воп­рос, почему индийские товары имеют цены, намного выше, чем на миро­вых рынках. Почтенный глава компании подумал минуточку, а затем ответил: "Видите ли, Индия - такая бедная страна. Вы, должно быть, захотите платить высокую цену нашим поставщикам, чтобы помочь раз­витию Индии."

Будучи большим патриотом, Тата превратил реальный ответ в вопрос. Дело в том, что за десятилетия протекционизма и регламентированности Индия стала страной с экономикой, характеризующейся высокой себес­тоимостью при очень дешёвой рабочей силе. До сих пор Индия, несмот­ря на продолжающиеся реформы, остаётся производителем дорогой про­дукции, особенно по сравнению с Китаем.

Достигнутые успехи в бюрократической реформе, приватизации и улуч­шении инфраструктуры будут постепенно способствовать конкурентов способности Индии на международном уровне. Выдающиеся успехи страны в процессе поисков источников поставок товаров показывают, что мож­но сделать. Но не начинайте с необоснованных ожиданий. Бюрократия вчерашнего дня будет ещё не один год тяжелым бременем экономическо­го будущего страны.

ПЕРЕГОВОРЫ С БАНГЛАДЕШЦАМИ

С тех пор, как Генри Киссинджер в середине 1970-х назвал эту многонаселённую страну Южной Азии экономически безнадёжной, западные бизнесмены старались не обращать внимания на её рыноч­ный потенциал. Но несмотря на бедность, всё же там существуют вы­годные возможности для иностранных импортёров, экспортёров и ин­весторов.

Основной рыночный потенциал сконцентрирован на текстиле, самой процветающей в стране индустрии. На 2000 фабриках по пошиву одеж­ды работает более миллиона человек, а их продукция составляет 60 % общего экспорта страны. Половина этого экспорта общей стоимостью в один миллиард долларов приходится на оптовые и розничные закупки США. Это говорит о том, что производители машиностроения для тек­стильной промышленности могут найти там возможности для экспорта и инвестиций в совместные предприятия.

Но бедность - не единственный камень преткновения на пути коммер­ческих интересов в Бангладеш. Преградами для торговых отношений с этой развивающейся страной являются также бюрократическая волоки­та и различия в обычаях и традициях ведения бизнеса. Познакомьтесь с некоторыми ключевыми элементами бизнес-культуры Бангладеш.

Нужный местный деловой знакомый.Нужным местным деловым знакомым считается человек с хорошими связями, способный пробиться через джунгли бюрократии без бакшиша, т.е. взятки.

Установление взаимоотношений.Это включает в себя взаимоотно­шения с правительственными официальными лицами. Государство тяже­лой рукой контролирует экономику страны, что вызывает у бизнесменов чувство глубокого разочарования. Но в отличие от стран Восточной Азии, официальные лица Южной Азии более открыты в общении с иностран­ными бизнесменами.

К сожалению, многие иностранцы допускают ошибки, упуская шанс установить эффективные отношения с государственным сектором. Из-за плохих социально-экономических условий они принимают покровитель­ственный тон с официальными лицами страны, в чем и состоит их глав­ная ошибка. Во время встречи очень важно проявить соответствующее уважение к официальным лицам, которые имеют высокий статус в бен­гальской культуре.

Отношение ко времени.При посещении Бангладеш запаситесь тер­пением. Бедная инфраструктура, частые природные катаклизмы и сво­бодное отношение ко времени и графикам - всё это разочаровывает людей, привыкших к быстрым решениям и ответам. Если вам надо, что­бы товары были отправлены к 15 марта, то в тексте контракта вы долж­ны заложить дату 15 января.

В большинстве случаев все важные решения принимаются управляю­щим директором, который обычно не хочет никому делегировать свои полномочия. Если он перегружен работой или находится в отъезде, то вряд ли на ваш важный факс или электронное письмо будет дан ответ.

Исламское наследие страны просматривается в отношении ко времени и графикам. Во время одного памятного полета из Читтагонга в Дакку на разбитом старом Фоккере капитан-бангладешец напугал иностранных пас­сажиров своим объявлением: "Несмотря на непогоду из-за муссона, мы все равно скоро приземлимся в аэропорту Дакки, на это воля Господня."

Те из нас, кто был знаком с культурой страны, знал, что он просто переводит благочестивую фразу на английский. Однако пожилая амери­канка, сидевшая впереди меня, поняла, что капитану не удастся поса­дить самолет, и тут же упала в обморок.

Протокол встреч.Во время встречи с высокими правительственны­ми официальными лицами будьте готовы ко всему.

Секретари и ассистенты врываются с бумагами на подпись, входящие телефонные звонки прерывают вашу тщательно отрепетированную пре­зентацию, заскакивают друзья и родственники обменяться парой слов. Главное - оставаться спокойным и не показывать своего нетерпения. В монохронных культурах такое поведение считалось бы недопустимым, но в Южной Азии - это нормальный протокол встречи.

Встречи с представителями частного сектора проводятся ближе к меж­дународным нормам.

Переговоры.Бенгальцы - очень дружелюбные, гостеприимные люди, которым нравится процесс торговли. Ваши переговоры могут затянуться и проходить намного дольше, чем в культурах, ориентированных на сделку. Важно сохранять улыбку, даже если дискуссии станут очень оживлёнными.

Переговоры в Мьянмаре

Мьянмар образует культурный мост между древними культу­рами Китая и Индии. Бизнесмены, имеющие опыт работы в этих двух странах, находят общие для них ценности, устои и поведение. Однако в течение нескольких десятилетий Мьянмар был изолированным от внеш­него мира и других стран Азии, поэтому проведение переговоров и веде­ние бизнеса там связано с определёнными трудностями.

Около 70 % населения, общей численностью в 45 миллионов, состав­ляют бирманцы. Среди многочисленных групп меньшинств следует вы-

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

делить шанов, каренов и араканцев, а также этнических китайцев и ин­дийцев, составляющих около одного процента каждая. Так же как ма­лайцы в Малайзии считаются мусульманами, большинство бирманцев являются буддистами. Как и шриланкийцы, тайцы, камбоджийцы и лаос­цы, бирманцы принадлежат к тхеравадской или хиньянской ветви буд­дизма.

Основные ценности.Бирманцы очень гордятся своей этничностью; многие из них свысока смотрят на жителей Южной Азии, китайцев и других иностранцев как на аутсайдеров, которые ведут себя не по-бир­мански. Основные ценности, устои и поведение, присущие бирманцам, включают проявление глубокого уважения к старшим, умение читать на память важные пассажи из буддистских писаний, а также говорить на идиоматическом бирманском языке. Люди из Мьянмара также отдают предпочтение сдержанной и непрямой речи, скромности в одежде и ма­нерах.

Другой ключевой ценностью является сочувствие и глубокое сопере­живание другим. Считается, что в трудные моменты друзья (включая "друзей по бизнесу") должны проявлять соучастие и сопереживание. Неумение проявить это вероятнее всего может разрушить ваши деловые взаимоотношения.

Язык делового общения.Учитывая то, что Бирма была Британской колонией, английский язык изучают в стране с детского сада до универ­ситета. Однако в 1960-х во время разгула национализма и ксенофобии английские учителя были изгнаны из начальных школ. В 1980-х препода­вание английского возродилось в стране снова, поэтому молодые бизнес­мены и большинство государственных служащих прилично владеют анг­лийским языком.

Установление контактов.Как и во многих других странах Азии, считается, что сближаться с потенциальным партнером по бизнесу необ­ходимо косвенно, через посредника, которым может выступить ваше посольство, юридические фирмы или консультанты. Прямой подход выя­вит вас как небирманца, с которым нежелательно устанавливать парт­нерство. Так как в основном экономика управляется государством, вам, очевидно, придется иметь дело с официальными представителями госу­дарства. Министерства разделены на корпорации и директораты: первые управляют производством, вторые - услугами. Во главе корпораций сто­ят управляющие директора, во главе директоратов - генеральные дирек­тора. Следующий самый высокий чин - это генеральный управляющий. Министры иногда посещают заседания.

Взаимоотношения.Успех в бизнесе зависит от установления проч­ных социальных отношений с местным партнером. Для установления атмосферы взаимопонимания необходимо проводить значительное коли­чество времени за пределами офиса.

ГРУППА А

Вербальная коммуникация.Одной из причин, почему бирманцы ценят непрямой подход к знакомству, является их нежелание навязы­вать себя другим или приводить их в смущение. Они используют очень важный термин ах-хар-хму, который означает желание не обидеть дру­гого человека или не беспокоить его без причины. В результате бизнес­мены, как правило, скорее всего будут сталкиваться с непрямыми, ук­лончивыми высказываниями и ответами. Люди, которые этого не пони­мают, считаются небирманцами, грубыми и необразованными. "Да" час­то означает "я вас понимаю", а не согласие.

Немногие пожилые бирманцы говорят "спасибо" в знак благодарности или "извините", если делают ошибку. Лучше сказать "простите меня" или объяснить, что ваша ошибка была непреднамеренной. Чтобы выра­зить извинение невербально, вручите человеку маленький подарок. Бир­манцы, хорошо владеющие английским языком, используют больше веж­ливых слов и выражений.

Иерархии и статус.Как и в других странах Азии, в Бирме почитают возраст и положение. Не забывайте уделять больше внимания самому старшему из присутствующих как по возрасту, так по занимаемому по­ложению в компании или организации.

Невербальная коммуникация.Бирманцы часто улыбаются, иногда, чтобы скрыть смущение или дискомфорт. Язык тела - очень сдержан­ный; люди говорят очень тихо, без жестикуляции. Левая рука считается нечистой; передавайте предметы другим только правой рукой.

Отношение ко времени.Считается, что прибывать на встречи необ­ходимо вовремя, но официальные лица могут заставить вас ждать. Бир­манцы не особенно заботятся о пунктуальности, графиках, окончатель­ных сроках выполнения заказов.

Стиль переговоров.В связи с тем, что к иностранцам доверия нет, вам скорее всего придется потратить значительное время или нанести повторные визиты, чтобы достичь согласия. В большинстве случаев при­нятие решений - это медленный процесс, включающий и поиски консен­суса; окончательное решение принимается наверху. Бизнес-переговоры в Мьянмаре проводятся с глазу на глаз.

Бизнес-протокол и этикет

Одежда.Для мужчин - рубашка с длинным рукавом и гал­стук для встреч с представителями частного сектора, легкий костюм -для встреч с высокими официальными лицами. Женщины должны оде­ваться скромно, обычно в костюм, платье, или юбку и блузку.

Имена и титулы.Бирманские имена могут представлять некоторые проблемы для иностранцев. Тем более, что люди часто их меняют. Тра­диционно ребенку дают имя через неделю после его рождения. При об­ращении к бирманцам очень важно использовать правильное почтитель-

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

ное обращение. К работающему мужчине по имени Мыо Ну надо обра­щаться У Мыо Ну, к женщине по имени Маунг Сан надо обращаться дау Маунг Сан. Почтительное обращение к мужчине учителю или боссу -сая, к женщине - саяма.

Встречи и приветствия.Люди в Мьянмаре обычно не обмениваются рукопожатиями, но для иностранцев делают исключение. Надо подож­дать, пока они сами первыми протянут руку. Если этого не последует, уместно слегка кивнуть головой и улыбнуться. Визитными карточками обмениваются в начале встречи, их вручают правой рукой.

Поведение во время встречи.Первая встреча - это предваритель­ное знакомство; серьезный бизнес будет обсуждаться на последующих встречах.

Вручение подарков.Хорошими бизнес-подарками будут письменные приборы, дневники, календари. Если вы уже знакомы со своими коллега­ми, можно дарить мячи для гольфа, хороший коньяк или виски. Если человек вежливо отказывается от вашего подарка, улыбайтесь и продол­жайте настаивать, пока его не примут. Подарки обычно разворачивают в присутствии дарителей.

Хорошим подарком хозяйке дома считаются экзотические фрукты, конфеты, шоколад. Входя в дом, не забудьте снять обувь. Не дарите ножи, ножницы и ножички для открывания писем: в Мьянмаре режущие инструменты символизируют разрыв отношений.

Еда и напитки.Обычно только прозападные бирманцы пьют алко­голь. В основном развлечения проводятся во время обеда (редко во вре­мя ланча или завтрака) в дорогих отелях. Они в основном носят фор­мальный характер. Лучше всего подходят для этого китайские рестора­ны. Бирманцы обычно ожидают, что им будет предложена еще одна до­бавка. Мало кто в Мьянмаре употребляет в пищу свинину или говядину.

ПЕРЕГОВОРЫ С ВЬЕТНАМЦАМИ

В конце 1990-х ожидалось, что Вьетнам станет следующим азиатским тигром, но, к сожалению, этого не произошло. Подогретый отменой американского торгового эмбарго в 1994 году, Вьетнам действи­тельно испытал в то время взрыв международного интереса к бизнесу. Было инициировано много иностранных инвестиционных проектов. Но затем наступило разочарование.

Реформы, о которых так много говорили, были малорезультативными, и сегодня вьетнамская экономика скорее похожа на кубинскую, чем на китайскую. Средний доход на душу населения во Вьетнаме в два раза меньше, чем в Китае, и даже меньше, чем в большинстве африканских стран. В результате этого девять новых отелей класса люкс в Ханое в настоящее время пустуют.

Как только позволят экономические условия, бизнесмены и инвесто­ры из многих стран, естественно, найдут массу возможностей в этой большой, потенциально динамичной стране Юго-Восточной Азии.

Язык.Всё больше и больше вьетнамских бизнесменов говорят по-английски, особенно на юге. Если вы считаете, что вам нужны будут услуги переводчика, то лучше иметь своего, нежели полагаться на пред­ложенного вьетнамскими коллегами.

Знакомство.Если вы не представляете большую, хорошо известную компанию, или не познакомились со своим потенциальным заказчиком раньше на торговой выставке или в торговом представительстве, лучше, если вас представит вьетнамцам уважаемый посредник. Обратитесь к банку, консультанту, юридической фирме, отправителю грузов или в свое посольство, чтобы вам обеспечили формальное знакомство.

Установление взаимоотношений.Как и в других странах Азии, установление взаимопонимания является решающим аспектом всего пе­реговорного процесса. Заключение сделки пройдет успешнее, если меж­ду вами и вашим партнером будут установлены взаимоотношения дове­рия и взаимопонимания. Это можно делать во время обеда и коктейлей.

Отношение ко времени.Хотя сами вьетнамцы и опаздывают на встре­чи, всё же они считают, что гости должны являться вовремя. Опоздание показывает неуважение к вашим местным коллегам.

Иерархии и статус.От молодых людей, занимающих невысокое положение в компании, ожидается проявление уважения и почитания

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

старших по возрасту и званию лиц, особенно официальных высокого ранга. Будьте готовы к определенной степени формальности во время встреч, хотя по мере продвижения переговоров вьетнамцы могут и рас­слабиться.

Сохранение гармонии.Вьетнамцы считают открытое проявление раздражения, нетерпения или злости грубым поведением. Они теряют уважение к людям, которые не могут сохранять спокойствие во время стресса. Конфронтация быстро разрушает гармонию и ведет к утрате уважения.

Уважение.Если вы выходите из себя, критикуете вьетнамцев в при­сутствии других или высказываете резкое несогласие, ваш вьетнамский коллега теряет к вам уважение, что может полностью разрушить перс­пективные деловые переговоры. С другой стороны, сохранение уважения вашего коллеги может сыграть положительную роль в переговорах. На­пример, если вам надо исправить ошибку вашего вьетнамского коллеги, объявите перерыв и за чашкой чая дипломатически укажите ему на ошиб­ку. Это сослужит вам хорошую службу и поможет установить взаимоот­ношения доверия и понимания.

Вербальная коммуникация.Вьетнамцы часто прибегают к исполь­зованию непрямого, завуалированного, "вежливого" языка. Для многих из них избежание конфликта и сохранение приятных взаимоотношений намного важнее, чем просто ясность высказывания.

Вы можете увидеть, что вьетнамцы несколько сдержанны и формаль­ны, но до тех пор, пока не установлены отношения взаимопонимания. Особенно на начальной стадии взаимоотношений можно достичь боль­шего через непосредственные встречи, чем через письма, факсы и теле­фонные звонки. Залогом успеха в проведении бизнеса являются, есте­ственно, частые визиты во Вьетнам.

Паравербальная коммуникация.Вьетнамцы говорят намного тише, чем представители западных культур. Они также не перебивают дру­гих, так как это считается грубостью. Подождите, пока вьетнамский представитель закончит свое высказывание, потом берите слово и выс­казывайтесь.

Смех или хихиканье часто означают смущение или стресс, а не весе­лье. Лучше не присоединяться во время встречи к общему веселью, если не понимаете, что происходит. Во время торгов не повышайте голос: громкий голос является знаком злости или детского поведения в Юго-Восточной Азии.

Невербальная коммуникация.Рукопожатие вьетнамцев всегда легкое, зрительный контакт - прямой. Пристальный, прямой зритель­ный контакт может быть интерпретирован как выражение враждебно­сти. Крепкое рукопожатие рассматривается как грубое и оскорби­тельное.

ГРУППА А

Язык тела - сдержан: вьетнамцы мало жестикулируют руками. Широ­кие экспансивные жесты и размахивание руками могут вызвать испуг или замешательство. Вьетнам - это культура низкого контакта, прикос­новениям в ней нет места. Не хватайте людей за руки, не похлопывайте по плечу.

Стиль переговоров вьетнамцев

Презентация товаров.Представители Северной Америки, Ав­стралии и других стран любят начинать каждую презентацию с шутки или анекдота. Во Вьетнаме этот подход не пройдёт. Не перехваливайте свою продукцию или компанию, пусть об этом говорят ваши брошюры и образцы. Не пытайтесь плохо высказываться о своих конкурентах. Вме­сто этого передайте вьетнамцам вырезки критических недавно опублико­ванных статей о конкуренции.

Приготовьте и раздайте заблаговременно копии тезисов вашей презен­тации, а также наглядные пособия, иллюстрирующие ваши тезисы, особен­но если речь идет о цифрах. Чаще проверяйте, следят ли ваши коллеги за ходом презентации.

Диапазон торгов.Вьетнамцы обычно торгуются оживлённо и ожида­ют, что их иностранные коллеги будут предоставлять скидки и делать уступки в цене и условиях. Иногда они оценивают свой успех за столом переговоров тем, насколько могут сдвинуть вас с начальной названной вами цены. Противодействовать этому можно, устанавливая определён­ный запас в начальном предложении. Всегда оставляйте место для ма­нёвров и припасайте что-нибудь на окончательный этап переговоров.

Поведение во время уступки.Будьте готовы к оживлённой торгов­ле. Обязательно ставьте условия: уступка за уступку. Выполняйте предъяв­ляемые вам требования с видимой неохотой и после длительных разду­мий. Это именно тот случай в переговорном процессе, когда можно вы­ражением лица показать свои отрицательные эмоции. Можно даже пока­зать, насколько болезненно вы восприняли последнюю уступку в цене.

Может случиться так, что вьетнамцы откажутся от своих главных уступок ещё до конца переговоров, но в то же время они будут постоян­но подталкивать вас к уступкам при рассмотрении одного вопроса за другим. При этом просто улыбайтесь и не обращайте внимания на предъяв­ляемые требования. Улыбайтесь и тогда, когда вы сами предъявляете такие же жёсткие требования вьетнамской стороне. Сохраняйте спокой­ствие, не волнуйтесь ... и улыбайтесь.

Поведение при принятии решений.Решения принимаются на самом верху иерархии. Высокие официальные лица и исполнители в частном секторе очень заняты, поэтому на решения всегда уходит много времени. Более крупные фирмы из частного сектора часто воз­главляются "отставными" военными; здесь тоже решения принимают-

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

ся очень медленно. Мелкие предпринимательские фирмы могут дей­ствовать быстрее.

Роль контракта.Не удивляйтесь, если ваш вьетнамский партнер че­рез несколько недель после церемонии подписания договора обратится к вам с просьбой пересмотреть ключевые части соглашения (такие, как цену, например). Вьетнамцы считают, что благодаря установившимся близким взаимоотношениям вы согласитесь обсуждать изменения по мере изменения обстоятельств.

Бизнес-протокол и этикет

• На встречу с официальными представителями мужчины долж­
ны быть одеты в тёмный костюм и консервативный галстук,
тем самым демонстрируя своё уважение. На другие деловые
встречи уместно быть одетым в рубашку с длинным рукавом и
галстук - для мужчин, консервативное платье или юбку и
блузку - для женщин.