Переговоры с американцами

Все граждане Северной и Южной Америки являются амери­канцами. Однако в связи с тем, что граждан США по-другому назвать нельзя, мы будем употреблять слово "американцы", имея в виду людей, проживающих в США.

США - это многоэтническая, многорасовая страна, представленная многими культурами. Несмотря на такое разнообразие, в бизнес-культу­ре США имеется основа. Например, вы знаете, что большинство амери­канцев ценят время ("Время - деньги"), ориентированы на сделку ("При­ступим к делу") и неформальны ("Как тебя зовут?").

Языком бизнеса является американский вариант английского языка. Очень немногие американцы говорят на каком-то иностранном языке в той степени, чтобы обеспечить сложные деловые переговоры. Если вы недостаточно хорошо владеете английским, надо подумать об услугах переводчика или попросить об этом своего коллегу из США.

Установление контакта.Возможно из-за того, что США - это стра­на эмигрантов с высокой степенью географической мобильности, боль­шинство американцев из городов привыкли к ведению бизнеса с незна­комцами. Если вы не можете легко получить рекомендательное письмо, можете обратиться к своему потенциальному партнеру прямо, без помо­щи посредников. Чем больше известна ваша компания или организация, тем легче сделать прямой контакт.

Пошлите письмо, факс или электронное письмо на английском языке с основной информацией о своей компании и выпускаемой вами продук­ции, указав в нем, что вы снова свяжетесь с ними по вопросу организа­ции встречи. Затем позвоните и попросите о встрече за две недели впе­ред. Ваш коллега предложит время и место.

Ориентир на сделку.Американцы обычно готовы "приступить к делу" сразу же после знакомства с потенциальным партнером. Не то чтобы они не знали о том, как важно узнать своего коллегу ближе и устано­вить с ним хорошие взаимоотношения. Нет, ориентированные на сделку предпочитают устанавливать атмосферу доверия во время деловых дис­куссий и заседаний.

Отношение ко времени.Являясь представителями монохронной куль­туры, американцы относятся ко времени как к осязаемому имуществу, которое можно экономить, тратить, потерять, найти, инвестировать и по-

ГРУППА Н

губить. Жители северных штатов обращают больше внимания на пункту­альность и выполнение графиков, чем жители южных штатов, но мало кто из американцев так относится ко времени, как немцы или швейцарцы.

Неформальность.Так как ключевой ценностью США является эга-литарность, американцы чувствуют себя неудобно перед лицом статус­ных различий, за исключением тех, которые основаны на личных дости­жениях. Однако формальность отмечается в корпоративной культуре. В больших компаниях, таких как IBM и GM, работники низшего ранга заметно отличаются от занимающей высокие посты администрации.

Относительное отсутствие статусных различий отражается в легкой неформальности, которая является визитной карточкой американцев. В обращении они быстро переходят на имя даже с теми людьми, с которыми только что познакомились. Неформальность показывает дружелюбие и хорошее отношение. Бизнесмены из более формальных культур должны понять, что легкая фамильярность не является проявлением неуважения.

Стиль общения

Стиль общения американских бизнесменов зависит от многих факторов, среди которых следует выделить этническое происхождение и региональную принадлежность, а также индивидуальные особенности лич­ности. В общем, американцы более экспрессивны, чем представители Восточной Азии и Северной Европы, но в то же время по сравнению с представителями Южной Европы и латинской Америки они воспринима­ются как интроверты.

Вербальная коммуникация.В основном, американцы высказыва­ются более прямо, чем арабы или представители Восточной и Юго-Вос­точной Азии, но не так прямо, как немцы или швейцарцы. Они проявля­ют подозрительность по отношению к тем, кто предпочитает непрямую, двусмысленную коммуникацию. С другой стороны, американцев тоже могут оскорбить прямые, незавуалированные высказывания, предпочи­таемые немцами и голландцами.

Паравербальная коммуникация.Многие американцы за столом переговоров говорят намного громче, чем представители сдержанных культур. Не терпящие молчания, они чувствуют себя обязанными быст­ро заполнять паузы в разговоре, а это как раз то поведение, которое японцы считают оскорбительным. Американцы знают, что перебивать в середине предложения нельзя, но если они случайно перебивают кого-то в процессе дискуссии, то это не со зла.

Невербальная коммуникация

Встреча и приветствия.Будьте готовы к крепкому рукопо­жатию и прямому зрительному контакту. Некоторые американцы счита­ют, что слабое рукопожатие отражает слабость, а отсутствие прямого

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

зрительного контакта говорит о ненадежности и нечестности. В США рукопожатиями обмениваются намного реже, чем в Европе. Рукопожа­тия американцев короткие по сравнению с латиноамериканцами и Вос­точной и Юго-Восточной Азией.

Нормальное межличностное расстояние в деловых ситуациях - на рас­стоянии вытянутой руки, как это считается нормой в Северной Европе.

Физический контакт бывает различным, от умеренного до высокого. Он меньше, чем в культурах Средиземноморья, но больше, чем у наро­дов Восточной и Юго-Восточной Азии. Американские бизнесмены по­хлопывают друг друга по спине, берут за локоть или за руку, что выра­жает дружеское отношение.

Бизнес-протокол

Одежда. Одежда зависит от места и типа бизнеса, однако на первую встречу от иностранцев требуется быть одетыми в костюм и галстук.

Встреча и приветствия.Будьте готовы к крепкому рукопожатию и прямому зрительному контакту. Американцы иногда предлагают свою визитную карточку в конце встречи, а не в начале.

Формы обращения.Делайте так, как это делают те, с которыми вы встречаетесь. Согласно общему правилу, надо начинать с мистер, мис­сис или мисс, но будьте готовы к тому, что ваш партнер тут же предло­жит перейти на имена. Если такая неформальность вам не нравится, четко и ясно скажите, как вас надо называть. Звания скорее всего игно­рируются, за исключением официальных встреч, или если вы врач или занимаете высокий пост в правительстве. В других случаях американцы предпочитают не обращаться по званию.

Подарки.В деловом мире Америки подарки дарить не принято. Мно­гие американские бизнесмены чувствуют себя неловко, если им препод­носят дорогие подарки. Если хотите подарить что-то небольшое, приве­зите эмблему своей компании или сувениры своей страны или региона. Цветы, конфеты или вино будут оценены, но их дарить не обязательно, если вас пригласили домой на обед.

Еда и напитки.Если вас пригласили на коктейль, будьте готовы общаться в неформальной обстановке со множеством совершенно незна­комых людей. К отдельным людям или группкам можно просто подхо­дить и представляться, при этом улыбаясь.

Стиль переговоров

Презентация.Американцы лучше всего воспринимают пре­зентацию со множеством фактов, представленную специалистом на хо­рошем английском, сопровождающуюся наглядностью, где она уместна.

2бб

ГРУППА Н

Они могут прервать вас своими вопросами по ходу презентации, не до­жидаясь её окончания.

Диапазон торгов.Американские бизнесмены с международным опы­том привыкли к большому разбросу цен. Будьте готовы к тому, что вас испытают на гибкость в отношении цен. Но лучше реагировать они бу­дут на реалистические цены, а не тактику "от высокой цены - к низ­кой". Оставьте какое-то поле в своей исходной цене на случай неожи­данного поворота в развитии торга, но не завышайте цены.

Поведение во время уступки.Будьте готовы к жесткой торговле. Соглашайтесь на любую уступку с нежеланием и только при определен­ных условиях: "если ... то". Всегда надо потребовать что-то взамен на сделанную вами уступку.

Трюки, уловки и контртрюки.Любимой тактикой американцев в торгах является давление на время: "На следующей неделе наши цены возрастут на семь процентов..." Лучшим ответом на такой трюк будет молчание.

Другой уловкой является запрос количественных данных по шкале уменьшения. Например, вы называете цены, основанные на 1.000, 10.000 и 50.000 единиц. Ваш американский коллега вероятнее всего попросит вас привести цену за 12.500 единиц, при этом по самой низкой расценке. В ответ на это лучше всего улыбаться и повторять, что самые низкие цены распространяются только на заказы в указанном количестве.

Вы также можете столкнуться с такой ситуацией, когда в самом нача­ле ваш потенциальный заказчик требует самую низкую цену за малень­кий "пробный" заказ. Если вы соблазнились низким стартовым предло­жением, у вас могут быть проблемы в дальнейшем, когда вы захотите повысить цену и довести её до нормальной.

Принятие решений.Американские бизнесмены быстрее всех в мире способны принимать решения и гордятся этим. Некоторые живут под девизом "Правильно или нет, но никогда не сомневаюсь." Если ваш про­цесс принятия решения затянулся, американцы могут проявлять нетер­пение.

Контракт.Американцы придают огромное значение юридической сто­роне и мельчайшим деталям письменного соглашения. Многие амери­канские бизнесмены включают юристов в процесс переговоров с самого начала и до церемонии подписания. Они часто приносят с собой проект соглашения и начинают рассматривать каждую статью. Если впослед­ствии возникает спор, американская сторона строго следует условиям контракта и с подозрением относится к тем партнерам, которые взывают к важности долгосрочных взаимоотношений, что не является статьей контракта.