Сорок моделей поведения лиц, ведущих международные переговоры 5 страница

страны.

Бизнес-культура.Владение английским языком - не единственная причина, объясняющая, почему бизнесменам легко вести дела в этой ост­ровной республике. Другой причиной является растущая конвергенция деловых обычаев и практики ведения бизнеса. С одной стороны, нацио­нальная культура продолжает подчёркивать традиционные азиатские цен­ности, такие как важность семьи, сохранение уважения к партнеру и ува­жение к власти, с другой, сингапурская бизнес-культура быстро развива­ется в направлении международных стандартов и стиля, с которым так хорошо знакомы путешествующие по разным странам бизнесмены.

ГРУППА В

Сотни европейских, американских и азиатских компаний пришли к выводу, что географическое положение Сингапура, знание языков и тра­диции в ведении бизнеса делают его идеальным местом для учреждения там своих азиатско-тихоокеанских штабквартир. В 1990-х годах высокие цены в Гонконге и Токио способствовали тому, что десятки компаний переместили свои региональные офисы в Сингапур, Город Льва. Некото­рые из них снова переезжают, на сей раз в Шанхай.

Установление контакта.Скорость, с которой происходят изменения в бизнес-обычаях и практике, открыла что-то вроде проблемы отцов и детей в деловом обществе Сингапура. Местные предприниматели и ме­неджеры, которым за 50 и 60, ведут дела более традиционными метода­ми, основанными на взаимоотношениях, а молодые бизнесмены больше ориентированы на сделку.

Так как компаниями управляют молодые администраторы, всегда можно сэкономить время, прямо вступив с ними в контакт, хотя представление третьей стороной никогда не мешает. Но в более традиционных компа­ниях, однако, требуется непрямой подход через третью сторону.

Вербальная коммуникация.Хотя сингапурцы и привыкли говорить более прямо, чем другие представители Юго-Восточной Азии, всё же они стараются избегать ответов со словом "нет".

• Слово "да" может означать, что ваш коллега согласен с вами,
а может и нет. Если оно не произносится с ударением, то
часто просто используется, чтобы избежать конфронтации.
Пожилым сингапурцам не нравятся открытые конфликты во
время деловых встреч, они прибегают к уклончивым выраже­
ниям, чтобы не обидеть партнера.

• Избегайте вопросов, содержащих отрицание, таких как: "Мой
груз ещё не готов?" Если сингапурец ответит "Да", это будет
означать, что он не готов, а представители западных культур
поймут, что он готов.

• Иногда иностранцы воспринимают сингапурских китайцев как
открыто агрессивных из-за того, как они задают вопросы. На­
пример: "Хотите этот образец сейчас или нет?". Это может
звучать грубо, но он просто значит: "Хотите получить образец
сейчас?"

• Английский язык в Сингапуре имеет свои особенности. Если
ваш коллега предлагает "послать" вас в аэропорт, это значит,
что он сам заедет в отель и отвезет вас туда.

Паравербальное поведение.Большинство сингапурцев говорят от­носительно тихо. Громкий разговор является признаком дурных манер. Прерывать говорящего в середине предложения считается невежливым.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Невербальное поведение

Рукопожатие будет лёгким. Не отвечайте на него крепким, ломающим кости пожатием руки. Мужчины обычно ожидают, пока жен­щина протянет руку первой.

Сингапурцы иногда улыбаются, чтобы скрыть тревогу или смущение, а не выразить весёлое расположение духа.

Когда сидите, не скрещивайте ноги так, чтобы подошва была видна кому-то. Не передвигайте предметы ногой.

Как и в других частях Юго-Восточной Азии, не подзывайте к себе людей согнутым указательным пальцем. Лучше вытяните правую руку ладонью вниз и движением к себе позовите этого человека.

Бизнес-протокол

Можно сразу приступать к делу без пространных ритуалов приветствий и часов разговора ни о чём. Ваш коллега будет пунктуаль­ным и придёт на встречу вовремя.

Не обращайтесь к сингапурцам по имени, пока они сами вам этого не предложат. Это особенно важно, когда имеете дело с пожилыми людьми.

Не прерывайте своего коллегу в середине предложения. Прерывание разговора считается грубостью.

Когда имеете дело с официальными представителями правительства, помните, что подарки считаются табу, а когда идут с вами на ланч, то будут настаивать на том, чтобы за себя платить. Официальные лица Сингапура заслужили завидную репутацию во всём мире за свою чест­ность и эффективность.

Знакомства.Когда представляете двух людей, вначале называйте имя старшего по возрасту или по положению человека, например: "председа­тель Ли, познакомьтесь с мистером Джоунзом".

Обмен визитными карточками(в Юго-Восточной Азии их называ­ют именные карточки): после знакомства вначале гость вручает свою карточку, предпочтительно двумя руками, но никогда не левой. Карточ­ку надо рассматривать с уважением, так как она представляет лицо того, кто её вручил. Не бросайте её просто так на стол, не кладите в задний карман и не пишите на ней.

Подходящие темы для разговора.Пища, путешествия, достопри­мечательности, история, бизнес. Не обсуждайте политику, религию или секс.

Еда и напитки.Супругов обычно приглашают на обед, но не на ланч. Приём пищи - очень важная часть жизни в Сингапуре.

Поведение на переговорах.Чтобы заключить важную сделку, вам предстоит совершить две или три поездки в Сингапур в течение несколь­ких месяцев. Скорость проведения переговоров - медленне, чем в биз-

ГРУППА В

нес-культурах, ориентированных на сделку. Иностранцы, посещающие Сингапур, считают, что сингапурцы вежливые, но жёсткие и настойчи­вые в переговорах.

Бизнес-развлечения.Сингапурцы - чрезвычайно гостеприимны, зна­менитая кухня острова вкусна и разнообразна. Два местных самых зна­менитых блюда - это перченый краб и дуриан, "ароматический" делика­тес, который считается в Юго-Восточной Азии королём фруктов. Неко­торые сингапурцы поддразнивают гостей, подталкивая их, чтобы они понюхали сильно пахнущий дуриан. На вкус он пресный, а по запаху напоминает забившуюся канализацию.

Моим любимым блюдом в Сингапуре остаётся рыбья голова в соусе карри. Рыбья голова - из Южного Китая, карри - из Индии, другие специи - из Юго-Восточной Азии. Это блюдо является символом того уникального китайско-малайско-индийского попурри, каким является Сингапур.

ГРУППА

Ориентированные

на взаимоотношения — формальные —

полихронные — экспрессивные

ПЕРЕГОВОРЫ С АРАБАМИ

В определении арабского мира нам помогут четыре концент­рических круга. Самый большой, внешний круг - это мусульманский мир,представленный более чем 80 странами, в которых проживает боль­шинство мусульманского населения.

Внутри этого внешнего круга находится Ближний Восток,включаю­щий исламские страны Западной Азии и Африки, а также такие неараб­ские страны, как Турция, Иран, Пакистан и Афганистан, население ко­торых говорит на других языках и отличается от представителей арабс­кого мира этнически.

Следующий, третий круг, состоит из 22 стран - членов Арабской Лиги, которые называются арабским миром.Страна считается частью арабс­кого мира, если (а) её население говорит на арабском языке и (б) если оно причисляет себя к арабам. Фактически, вы являетесь арабом, если говорите по-арабски и считаете себя арабом.

Затем, в конечном итоге, мы подходим к четвертому, внутреннему кругу, который и находится в центре нашего описания: это шесть арабс­ких стран Кооперативного Союза Залива или КСЗ. К ним относятся Бах­рейн, Кувейт, Оман, Катар, Саудовская Аравия (самая крупная по чис­ленности населения страна КСЗ) и Объединенные Арабские Эмираты или ОАЭ. Это арабы Залива.

Ниже мы рассмотрим общие черты, характеризующие все шесть бизнес-культур Залива, а также их различия. 23 марта 2002 года жур­нал "Экономист" опубликовал сравнительные данные населения этих шести стран КСЗ, которые мы приводим ниже с некоторыми сокраще­ниями:

Саудовская Аравия	23 000 000
ОАЭ	3 300 000
Оман	2 400 000
Кувейт	2 300 000
Катар	720 000
Бахрейн	650 000

ГРУППА С

Религия.Самым общим культурным фактором, объединяющим арабов Залива, является, конечно, ислам. Даже несколько миллионов иностран­ных рабочих в регионе - это в основном мусульмане из Южной и Юго-Восточной Азии, хотя из 5,5 миллионов иностранных рабочих в Саудовс­кой Аравии 25 % представлены христианами, индуистами и буддистами.

Ислам в этом регионе является до некоторой степени и разделяющим фактором, потому что большинство арабов Залива принадлежат к сунит-ским мусульманам, а меньшинство - к шиитским. Это разделение суще­ствует на протяжении веков.

Далее, существует также разделение на пуританскую ваххабистскую секту, доминирующую в Саудовской Аравии, и более либеральные ветви ислама в некоторых других странах Залива. Например, саудовцы запре­щают употреблять алкоголь, женщинам не разрешается водить машину. Фактически, более жесткие исламские ограничения были введены лишь режимом Талибан в Афганистане.

Саудовская Аравия является единственной страной Залива, в которой запрещается вероисповедание другой, кроме ислама, религии. Саудовс­кая религиозная полиция, разъезжающая в заметных белых машинах, часто проводит аресты иностранных рабочих из развивающихся стран за проведение немусульманской религиозной службы. В отличие от Сау­довской Аравии, в Катаре, где доминирует секта ваххабитов, разрешает­ся строительство христианских церквей.

Дубай, часть ОАЭ и Бахрейн являются самыми либеральными в КСЗ, а Кувейт и Катар находятся посередине между либеральными и ортодок­сальными. Вот пример культурных различий между странами Залива: таможня Саудовской Аравии обычно на границе конфисковывает Биб­лию и другие немусульманские религиозные материалы, а Оман сегодня гордится построенным там индуистским храмом, Бахрейн - даже еврей­ской синагогой!

Бизнесменам, работающим в странах Залива, очень важно знать все эти различия. То, что разрешается в одной стране, может повлечь за собой серьезное наказание в другой. Согласно публикации Уолл Стрит Джорнал от 9 апреля 2002 года, например, в Саудовской Аравии ежегод­но обезглавливают несколько десятков иностранных рабочих за серьез­ные преступления, включая колдовство.

Часто проблемами для иностранцев, посещающих более консерватив­ные страны Залива, являются соответствующие отношения между муж­чинами и женщинами; мужчины должны быть очень осмотрительными, чтобы не скомпрометировать репутацию местных женщин. Они не долж­ны приветливо улыбаться женщинам и могут вступать только в поверх­ностную беседу.

Сегодня для многих представителей Запада религия является всего лишь одним из аспектов жизни. Для одних - значительным, для дру-

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

гих - менее значительным. Но для среднего представителя Залива, шиита или сунита религия является образом жизни. Около 40 % саудовцев - неграмотны. Для подавляющего большинства арабов За­лива, грамотных или нет, исламские ценности всё ещё являются до­минирующими в мыслях и поведении.

В заключение, хочу посоветовать западным бизнесменам не считать мусульманские ценности и устои культурной отсталостью. При таком подходе ваши арабские коллеги могут легко обидеться. В этом контексте неплохо было бы помнить немецкую пословицу: "Другие страны, другие обычаи".

Общение с арабами

Мы уже рассмотрели некоторые различия между странами Залива. Рассмотрим ещё один очень важный фактор, т.е. общение ара­бов. Культура и общение, как и культура и религия, тесно связаны друг с другом. Нельзя делать бизнес без общения, вербального или невер­бального.

Язык бизнеса.В настоящее время многие арабы стран Залива, зани­мающиеся бизнесом на международном уровне, бегло говорят по-англий­ски. И всё же будьте готовы к тому, что вам придется прибегнуть к услугам переводчика. Если вам предстоит крупная сделка, лучше при­везти переводчика с собой и не надеяться на местных коллег.

Установление контакта.В большинстве арабских стран принято вести бизнес через местного агента. Ваш успех во многом будет зави­сеть от выбора агента и работы с ним. Надо искать агента с хорошими связями, с доступом к нужным людям и каналам распределения. Ко­миссионные могут быть разными, но в среднем они составляют от 5 до 8 процентов.

Важность личных взаимоотношений.Ключом к ведению бизнеса с арабами является установление крепких личных взаимоотношений. Сеть контактов и личных взаимоотношений по-арабски называется словом васта, что-то напоминающее гуанси в китайском языке. Это сходство станет более явным, если мы вспомним, что географы называют "Ближ­ний Восток" более точным термином "Западная Азия". А во всей Азии, Западной или Восточной, для ведения бизнеса вам нужны личные кон­такты.

Вербальный язык

Уклончивые, непрямые высказывания.Арабы обычно пред­почитают не употреблять слово "нет", считая, что неприятные вещи можно выразить по-иному, не так прямо. Далее, "да" может и не означать "да", если оно не произносится с ударением или несколько раз. Вербальная коммуникация арабов похожа на коммуникацию в Восточной или Юго-

ГРУППА С

Восточной Азии, когда речь идет об уклончивых, непрямых высказыва­ниях, но по экспрессивности она ближе к Южной Европе.

Эмоциональная экспрессивность.На каком бы языке они ни гово­рили, на арабском или английском, арабы делают это очень эмоциональ­но и экспрессивно. Это может приводить представителей северной Евро­пы, например скандинавов, в замешательство, так как их общение явля­ется более сдержанным. Арабы любят говорить и писать замысловато, возвышенным стилем, часто повторяясь, употребляя преувеличения, ди­кие обещания и ужасные угрозы. Арабы считают, что если надо что-то сказать, то это надо сказать несколько раз.

Невербальный язык

Пространство.Как и большинство представителей Ближнего Востока, арабы одного и того же пола любят стоять ближе друг к другу, чем иностранцы. Старайтесь не отодвигаться, так как это будет свиде­тельствовать о вашем прохладном отношении к местному партнеру. С другой стороны, расстояние между мужчиной и женщиной будет весьма почтительным.

Прикосновения.Так как арабы принадлежат к экспрессивной куль­туре, у них принято, что друзья часто прикасаются друг к другу. Но если они близко не знакомы с человеком, то могут ограничиться толь­ко легким рукопожатием. Похлопывание по плечу и хватание за локоть исключаются. Однако и в арабском мире физический контакт между деловыми партнерами и знакомыми отличается от страны к стране. Понаблюдайте, как ведут себя другие, обратитесь за советом к своему местному партнеру.

Зрительный контакт.Во время деловых дискуссий или социального общения арабы-мужчины любят, когда им смотрят в глаза. Если вы час­то отводите взгляд, это показывает отсутствие интереса, или ещё хуже, отсутствие уважения. С другой стороны, женщины-иностранки на улице должны избегать прямого зрительного контакта с мужчинами, так как это может расцениваться как приглашение к знакомству на сексуальной почве.

Жесты.Нельзя показывать большим пальцем вверх, так как это не­приличный жест в арабских странах.

Некоторые табу на язык тела.Как и в других мусульманских стра­нах, левая рука считается нечистой. Во время еды пользуйтесь правой рукой. Если надо что-то передать арабу, это также делается правой ру­кой. Например, вручайте свою визитную карточку или подарок только правой рукой. Если вы сидите, не показывайте подошвы своей обуви: они также считаются нечистыми.

Молодые высокообразованные арабы иногда считают такие обычаи устаревшими. Но можете быть уверены, что со своими родителями или

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

пожилыми родственниками они их неукоснительно соблюдают. Культу­ра меняется, но очень медленно.

Отношение ко времени

Пунктуальность.Арабы смотрят на время иначе, чем пред­ставители монохронных культур. Для них более важны люди и взаимо­отношения, нежели календарь и часы. Ваш партнер может заставить вас ждать, пока принимает незапланированного посетителя или решает ка­кие-то неотложные семейные проблемы. Он также может опоздать, выд­винув в качестве оправдания множество неотложных причин.

Вмешательство, помехи.Когда начинаются переговоры, вы увидите, что они часто прерываются телефонными звонками, секретарём, кото­рый приносит бумаги на подпись, незапланированными визитами старых друзей и родственников.

Сроки выполнения работ.Нецелесообразно подталкивать арабов, чтобы выполнить определённую работу к какому-то сроку. Лучше про­явить гибкость и сделать график таким, чтобы задержка выполнения работ на несколько дней не вызвала серьезных проблем. Терпение -очень важное достоинство в районе Залива.

Иерархия, статус и честь

Статус.Статус араба определяется в первую очередь его или ее принадлежностью к социальной группе, происхождением и статусом семьи, возрастом.

Тендер и бизнес.Представители Саудовской Аравии и многих дру­гих арабских стран не привыкли видеть женщин в бизнесе. По этой причине у них могут возникать трудности, если приходится иметь дело с женщинами-исполнителями. Два совета женщинам, желающим вести бизнес в арабском мире:

1. Вас должен представить мужчина в возрасте, занимающий вы­
сокое положение. Статус его возраста и то, что он - мужчина,
могут сослужить вам добрую службу.

2. Вы должны демонстрировать свои профессиональные качества
без превосходства или хвастовства. Ваш опыт прибавит вам в
статусе.

Честь и семья.Честь, достоинство и репутация представляют боль­шую ценность для араба и должны защищаться всеми силами. Особо важной является лояльность семье. Семья значит больше отдельной лич­ности.

ГРУППА С

Бизнес-протокол и этикет

Графики и расписания.Избегайте назначать деловые встречи во время Рамадана, праздника, время которого меняется каждый год в зависимости от лунного календаря. Так как встречи в Саудовской Ара­вии и других странах Залива обычно начинаются поздно и длятся долго, лучше планировать одну встречу в день.

Одежда.На деловые встречи мужчины надевают пиджак. Хорошие аксессуары, такие как часы, ручки и портфели, подчеркивают ваш ста­тус. Женщинам рекомендуется свободная, скромная одежда под горло и с рукавами до локтя или длиннее. Юбка должна быть длиной до щико­лотки. Избегайте брюк и брючных костюмов. С собой надо иметь шарф на тот случай, если надо будет покрыть голову.

Встреча и приветствия.Во время приветствия будет легкое рукопо­жатие, сопровождающееся пристальным зрительным контактом. Вам предложат чай или кофе. Это очень важная черта арабского гостеприим­ства, отказаться от чая или кофе невежливо.

Формы обращения.Мужчины в Саудовской Аравии имеют три име­ни: имя, отчество и фамилию. Обращаться к арабским партнерам надо по званию и первому из трех имен. К доктору Хассан бин Абдул-Азиз Халиду надо обращаться "доктор Хассан". К вам будут обращаться так же, например, к Роберту Уайту обратятся "мистер Роберт".

Титулы и звания очень важны и часто используются, намного чаще в арабском, чем в английском языке. Шейх - это титул для богатого, влиятельного или пожилого мужчины. К государственным чинам надо обращаться "Ваше Высочество". Узнайте, какими титулами наделена та или иная особа, и используйте их в обращении. Попросите своего мест­ного коллегу написать для вас список имен людей, с которыми вы будете работать, и пусть он научит вас правильно их произносить.

Обмен визитными карточками.Вручайте свою визитную карточку только правой (чистой) рукой. Принимайте карточку коллег тоже пра­вой рукой.

Этикет встречи.Некоторые арабские бизнесмены подают кофе как невербальный знак того, что встреча заканчивается, иногда при этом зажигают благовония.

Подарки.Подарки приветствуются, но не ожидаются. Привезите что-то из своей страны, но не дарите алкоголь или другие запрещенные у мусульман предметы. Будьте осмотрительны и не хвалите личные вещи своего партнера. Он может подарить вам то, чем вы восхищаетесь, и обидится, если вы откажетесь принять этот подарок.

Прием арабских гостей.Принимая арабских гостей, надо помнить, что все продукты, содержащие свинину, а также спиртные напитки му­сульманам запрещены. Однако не удивляйтесь, если кто-то из арабских

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

гостей, находясь за границей, выпьет. Предлагайте своим гостям еду и напитки неоднократно. Традиционно арабы ожидают, пока им не предло­жат два или три раза, а затем уже пробуют еду. Но если арабы получили образование на Западе, этого могут и не придерживаться.

Обмен любезностями.Обмен любезностями является краеуголь­ным камнем любых отношений с арабами. Если вас попросили об одол­жении, сделайте его, если можете. Если же вы не можете или не захо­тите это сделать, скажите, что вы постараетесь, приложите все уси­лия. Ваш арабский коллега поймет, если позже обстоятельства позво­лят вам выполнить его просьбу, и оценит то, что вы согласились попы­таться помочь ему.

Поведение во время переговоров

Диапазон торгов.Бизнесмены из Саудовской Аравии торгу­ются очень оживленно, с энтузиазмом, и ожидают, что их партнеры во время переговоров пойдут на уступки по вопросам цен и условий. Неко­торые арабы определяют свой успех за столом переговоров тем, насколь­ко они могут сдвинуть вас с начальной позиции. Они понимают перего­воры как трудное состязание, спортивное соревнование. Поэтому важно оставлять запас в начальном предложении, чтобы во время длительного переговорного процесса была возможность для маневров.

Уступки.Будьте готовы к серьезным торгам. Соглашайтесь на каж­дую уступку с большим нежеланием и только при условии "если ..., то ...". Всегда требуйте что-то эквивалентное взамен на каждую ус­тупку в цене, сроках и других вопросах.

Принятие решений.Переговоры в арабском мире проходят очень медленно. Требовать быстрого решения было бы тактической ошибкой. Пусть все идет своим чередом. Для принятия решений требуется время. Настройтесь на это.

Контракты.Во избежание дальнейших недоразумений всё должно быть оформлено в письменной форме.

Поддержание взаимоотношений.Очень важно не прерывать кон­такт с вашими арабскими заказчиками и партнерами между визитами. Звоните им, посылайте факсы, электронные письма.

Во всем арабском мире ключом для успешного бизнеса является васта.