Переговоры с турками

Находясь одной ногой в Европе, а другой на Ближнем Восто­ке, Турецкая Республика представляет собой географический и культур­ный мост между Западом и Востоком. Если иностранцы научились вести бизнес с турками, значит они прошли хорошую подготовку и могут всту­пать в переговоры во всём восточном Средиземноморье и арабском мире.

С населением более 60 миллионов, Турция представляет собой при­влекательный рынок, в дополнение к этому является воротами на рын­ки Ближнего Востока и Средней Азии. Деловые центры сосредоточены в Стамбуле и (в меньшей мере) в Измире; политическая столица - в Анкаре.

Религия.Хотя 90 % населения является суннитскими мусульмана­ми, в стране нет официальной религии. Турция является уникальной страной в мусульманском мире, так как со дня основания Республики под руководством Кемаля Ататюрка в 1923 году она остаётся светским государством. В стране существуют фундаменталистские исламские мень­шинства, но нынешнее правительство старается держать их на задвор­ках политической жизни, продвигая Турцию к вступлению в Европейс­кий Союз.

Установление контакта.Не назначайте встречу на июнь, июль и август, когда многие турки в отпусках, изучите хорошо и местные праз­дники. В Турции отмечаются как религиозные, так и нерелигиозные праз­дники.

Вся официальная сфера пронизана глубоким экономическим национа­лизмом. Суды работают медленно и встают на сторону местных компа­ний против аутсайдеров. Чиновники среднего уровня находят всяческие пути, чтобы чинить препятствия иностранным инвесторам, даже если последние находят поддержку высоких правительственных кругов. Боль­шинство успешных иностранных компаний работают на этом рынке с местными партнерами, которые могут преодолевать жесткие юридичес­кие и бюрократические преграды, стоящие на пути инвестиций и веде­ния бизнеса в Турции.

Найти нужного партнера можно, посетив торговые ярмарки в Стамбу­ле и других местах. Можно также присоединиться к официальной торго­вой делегации, представляющей вашу страну в Турции, прибегнуть к помощи торговой палаты или ассоциации промышленников.

ГРУППА С

Деловое общение

Язык бизнеса.Государственным языком является турецкий, который не принадлежит к семье индоевропейских языков, хотя и пользу­ется латинским алфавитом.

В настоящее время многие молодые турки, занимающиеся междуна­родной торговлей, говорят на английском, немецком и французском язы­ках. Однако при подготовке первой встречи надо узнать, нужны ли бу­дут услуги переводчика. Ваш местный деловой знакомый может пригла­сить кого-то для перевода, но этот человек может не быть компетентным лингвистом. Порекомендовать опытного переводчика вам могут в посоль­стве вашей страны в Стамбуле, в отеле, где вы остановились, или в бюро переводов.

Вербальный язык.Турция - это ориентированная на взаимоотноше­ния культура. Если ведете переговоры с пожилыми турками, то прежде чем приступите непосредственно к переговорам, вам придется говорить на всякие темы. Вас также ожидают и вежливые непрямые высказыва­ния и ответы.

Невербальная коммуникация

Межличностное пространство.Как и большинство пред­ставителей Средиземноморья, турки сидят и стоят ближе друг к другу, чем представители Северной Европы, Северной Америки и Восточной Азии.

Зрительный контакт.Во время деловой встречи смотрите партнеру в глаза. Пристальный взгляд свидетельствует об интересе и искреннос­ти, а слабый зрительный контакт, наоборот, говорит о нечестности.

Жесты.Турки могут сказать "да" просто легким наклоном головы, "нет" - подняв брови и слегка откинув голову назад, при этом языком издавая звук "Цк! Цк!". Некоторые могут перебирать четки, что свиде­тельствует об их нервозности.

Чтобы привлечь чьё-то внимание, турки размахивают рукой вверх и вниз ладонью вверх. Чтобы сказать "иди сюда" или "следуй за мной", они делают движение пальцами, сложенными в кулак.

Табу на некоторые движения тела.Если вы сидите, скрестив ноги, нельзя показывать подошву обуви, это считается невежливым. Лучше во время встречи держать ноги на полу. Когда разговариваете с пожилыми турками, не прикасайтесь к людям и не передавайте ничего левой (нечи­стой) рукой. Если разговариваете с кем-то с глазу на глаз, неприлично стоять с руками на бедрах или скрестив руки на груди. Нельзя показы­вать на предметы указательным пальцем.

Невежливо сморкаться за столом; если надо, лучше выйти из-за стола, тихонько высморкаться и возвратиться. Жест, когда большой

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

палец просунут между первыми двумя, считается неприличным в Тур. ции, точно так же как средний палец, поднятый вверх, во многих культурах мира.

Иерархии, статус и гендер

Для турков семья значит очень много. К старшим относятся с большим уважением. Корпоративные культуры являются строго иерар­хическими. В семейном бизнесе окончательное решение принимает стар­ший по возрасту мужчина, при этом в случае необходимости он может посоветоваться с другими членами семьи.

Деловые женщины-иностранки редко сталкиваются с трудностями в процессе ведения бизнеса в Турции, где образованные женщины занима­ют важные посты в компаниях. За пределами ситуаций, связанных с бизнесом, женщины не разговаривают с мужчинами, если их до этого официально не познакомили.

Время и графики

Пунктуальность.В отличие от других культур Ближнего Во­стока, турки - относительно пунктуальны. От иностранных бизнесменов они ожидают того же. Более того, обеды и приемы также начинаются вовремя, хотя считается, что на большой коктейль можно на 15 минут опоздать.

Бизнес-протокол и этикет

Одежда. Мужчины должны быть одеты в консервативный костюм или спортивный пиджак с галстуком, хотя в жаркую погоду можно ограничиться белой рубашкой с длинным рукавом и галстуком. Женщи­ны должны быть в костюме или скромном платье, в туфлях на каблуке, с собой надо иметь шарф, чтобы в случае необходимости набросить на голову, например, во время посещения мечети. Ни мужчины, ни женщи­ны не должны появляться в шортах.

Женщины не должны появляться в блузках без рукава, коротких юб­ках. Прежде чем войти в мечеть или в дом турка, надо снять обувь.

Встреча и приветствия.Во время каждой встречи, деловой или со­циальной, обменивайтесь рукопожатиями, крепкими, но не очень. Начи­найте с людей, старших по возрасту. Других прикосновений не будет, это культура низкого контакта.

Формы обращения.Во время первой встречи обращайтесь к вра­чам, юристам и профессорам только по званию, например, "доктор" или "адвокат". Если человек без профессионального звания, обращай­тесь к нему, добавляя почтительное "бей" к имени (для мужчин), на­пример, "Ахмет бей", и "ханим" (для женщин). В письменном обще-

нии, к мужчине надо обращаться "бей" и добавлять фамилию, к жен­щинам - "бейян" и фамилию.

Беседа.Очень важно познакомиться с партнером до начала деловых переговоров. Этому способствует беседа за чашечкой кофе. Турки не говорят много о погоде. Хорошими темами для бесед могут быть история Турции, путешествия, еда, памятники, спорт и семья.

Не обсуждайте местную политику, а также темы, связанные с курдс­ким вопросом, Кипром, Европейским Союзом и Боснией. Избегайте по­литики вообще, пока ваш местный партнер сам не поднимет этот вопрос.

Бизнес-развлечения.Турки - очень дружелюбны и гостеприимны. Им надо отвечать тем же, не отказываясь от предложенного чая или кофе. Даже если вам не хочется пить, надо сделать хотя бы один глоток. Чай или кофе - это символы гостеприимства, и если вы отказываетесь, значит проявляете высокомерие и отказываетесь от сотрудничества. Когда местные коллеги приходят к вам в офис или в зал заседаний в отель, вы тоже должны предложить им что-то выпить.

Ваши местные коллеги могут настаивать на том, чтобы оплачивать всю вашу еду во время пребывания в Турции. Когда вы приглашаете своих турецких партнеров на ланч или обед в ресторан, заранее догово­ритесь с официантом об оплате, иначе ваши гости, наверняка, будут драться за предъявленный счет.

Подарки.Хорошими деловыми подарками являются аксессуары для письменного стола, ручки. Для хозяйки дома - конфеты, торт или цветы. Она вероятнее всего не откроет подарок в вашем присутствии. Вино и другие напитки дарят только тогда, когда знают, что хозяева их пьют.

Поведение во время переговоров.Бизнесмены из Турции торгуют­ся очень оживленно, с энтузиазмом и ожидают, что их партнеры во время переговоров пойдут на уступки по вопросам цен и условий. Неко­торые определяют свой успех за столом переговоров тем, насколько они могут сдвинуть вас с начальной позиции. Поэтому важно оставлять за­пас в исходной цене, чтобы во время длительного переговорного процес­са была возможность для маневров.

Соглашайтесь на каждую уступку с большим нежеланием и только при соблюдении определённых условий. Всегда требуйте что-то эквива­лентное взамен на каждую уступку.

Как и в других странах Ближнего Востока, в Турции на переговоры уходит много времени. Пытаться ускорить этот процесс было бы контр­продуктивным. В общем, переговоры с представителями государственно­го сектора проходят медленнее и требуют больше терпения, чем с пред­ставителями частного сектора. Решения обычно принимаются наверху.

Важно иметь детальный контракт, но ввести его в действие будет трудно, так как турецкие суды в основном принимают сторону местных бизнес­менов.

ПЕРЕГОВОРЫ С ГРЕКАМИ

Для ведения успешного бизнеса в Греции существуют два клю­ча. Первый - это нужные деловые знакомые, второй - установление близких взаимоотношений с потенциальными партнерами по бизнесу. Но как следует начать?

Начало.Проверенным методом установления первоначального кон­такта является посещение торговой выставки, где можно познакомиться с потенциальными заказчиками, дистрибьюторами, агентами или партне­рами. Хотя греки и не любят вести дела с незнакомцами, торговые яр­марки являются приемлемым местом для знакомства. Другой путь - это войти в состав торговой делегации, которую формирует ваше правитель­ство, торговая палата или частная организация.

Если ни выставка, ни торговая делегация не вписываются в ваш гра­фик, третьим вариантом является посредник, который представит вас греческим бизнесменам. Например, общий друг, коллега по бизнесу, банк, торговая палата или торговая ассоциация могут от вашего имени позво­нить или написать рекомендательное письмо. А помните того друга, ко­торый работает в компании в Афинах? Почему бы не попросить его представить вас в определенных кругах.

Бизнесмены, у которых ещё недостаточно контактов, должны овла­деть стратегией установления знакомства, так как безликие телефонные звонки в Греции мало что значат.

Установление взаимоотношений.Следующим шагом после первого контакта является установление личных взаимоотношений, процесс, ко­торый требует много времени и терпения. К счастью, обычно греческие коллеги сами говорят по-английски или могут обеспечить человека с хорошим знанием языка.

Однако во время первой встречи деловые вопросы не обсуждаются. Первая встреча - это время отдыха, знакомства друг с другом и потяги­вания кофе. Можно задавать вопросы о греческой кухне, вине, достопри­мечательностях и тому подобное, и сообщать подобную информацию о своей стране. Как узнать, когда можно начинать обсуждать деловые воп­росы?

Это нетрудно. Ваши коллеги сообщат о своей готовности детальными вопросами о вашей компании, её продукции или услугах.

Лучше познакомиться друг с другом и установить хорошие взаимоот-

ГРУППА С

ношения во время еды, а греки - великолепные хозяева. Деловых завт­раков они не устраивают, но ланч - самое подходящее время. В Афинах большинство деловых людей рано начинают свой рабочий день, между 7.00 и 7.30 утра и работают до 15.00 или 15.30, за исключением переры­ва на ланч. Приглашение на ланч означает, что вы продвигаетесь по пути установления хороших взаимоотношений со своим местным парт­нером.

Еда и напитки.Время обеда как правило около 9 часов вечера или позже. Греки обычно принимают гостей в ресторанах, но если оказана высокая честь и вас пригласили домой, во-первых, не отказывайтесь от приглашения. Во-вторых, подумайте о подарке хозяйке. Хорошим подар­ком будут шоколадные конфеты, выпечка или марочный коньяк. Можно также подарить цветок в горшке, однако он должен быть завернут.

За столом ваш хозяин будет настаивать на том, чтобы вы всё попробо­вали и взяли добавку. Держите обе руки на столе, иначе греки будут думать, что вы там делаете своей рукой на колене. Чтобы показать, что вы уже наелись, положите свою салфетку на стол. В гостях вежливо оставаться до 11.00 вечера.

Когда наступит ваш черед пригласить греческих партнеров на ланч или обед, попросите своего коллегу выбрать ресторан. И не забывайте постоянно угощать их. Если американцы и европейцы чувствовали бы себя неловко от постоянного приглашения к еде и напиткам, в Греции это считается частью хороших манер.

В культурах Средиземноморья еда и напитки являются важной частью установления близких взаимоотношений. Ваш коллега хочет познако­миться с вами поближе как лично, так и с деловой точки зрения, поэто­му так важны встречи с глазу на глаз. В культурах Северной Европы, ориентированных на сделку, можно решать многие вопросы по факсу, телефону или по электронной почте. Но в Греции, ориентированной на взаимоотношения культуре, посещать своих клиентов и партнеров по бизнесу надо чаще.

Невербальная коммуникация

Межличностное пространство.Тонкая проблема невербаль­ной коммуникации вызвана различиями в межличностном пространстве между североевропейцами и жителями Южной Европы. У северян "воз­душный мешок" намного больше, нежели у южан. Например, немцы и скандинавы чувствуют себя лучше на расстоянии вытянутой руки друг от друга как в деловых, так и в социальных ситуациях.

Греки проявляют дружелюбие тем, что стоят или сидят близко к дру­гим. Если вы неосознанно отступаете назад, греки могут воспринять это как недружелюбный шаг, а неподготовленные иностранцы расценивают их поведение как нахальное и агрессивное.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Зрительный контакт.Ещё одним источником недоразумений явля­ется зрительный контакт. Во время переговоров с греками, если высту­паете сами или к вам обращаются, надо смотреть им прямо в глаза. Если же во время дискуссии ваш взгляд переходит с одного предмета на дру­гой, это говорит об отсутствии интереса к теме обсуждения.

Жесты и выражение лица.Греки разговаривают громко, жестику­лируют много, лица у них очень экспрессивны. К сожалению, иностран­ные бизнесмены иногда неправильно понимают местный язык тела. На­пример, чтобы сказать "нет" без слов, многие греки откидывают голову назад. Это движение воспринимается многими как кивок головы со зна­чением "да". Сказать "нет" можно и подняв одну бровь. Если услышите слово, которое звучит как "нэй", это может быть "да" по-гречески!

Эллины тоже неправильно интерпретируют язык тела иностранцев. Примером может послужить знакомый знак "большие пальцы вверх", который считается неприличным сексуальным жестом в Северной Гре­ции. Серьёзным оскорблением у греков является также дружеское пома­хивание ладонью с распростертыми пальцами.

Бизнес-протокол

Одежда.Бизнес в Греции требует определенного уровня фор­мальности. Мужчины должны быть в костюме с галстуком, женщины - в платье или костюме, даже если ваш местный коллега и одет более буднич­но. Во время жарких летних месяцев мужчины могут снять пиджак и ослабить галстук, а женщины могут надеть более легкое деловое платье.

Встреча и приветствия.Как и в других странах Европы, к грекам надо обращаться по фамилии, пока они сами не предложат перейти на имя. Однако в отличие от многих других европейских культур, в Греции можно обойтись без академических и профессиональных званий.

Если знакомятся мужчины, они обмениваются крепким рукопожатием и смотрят друг другу в глаза. Женщины обходятся более легким рукопо­жатием. Обмен рукопожатиями происходит каждый раз при встрече и прощании.

Пунктуальность.Хотя местные бизнесмены могут опоздать на встре­чу на полчаса или даже больше, от гостей ожидают пунктуальности. Не надо обижаться, если ваша встреча постоянно прерывается телефонны­ми звонками и незапланированными визитами. Греки достаточно умны и проводят несколько совещаний одновременно, они быстро подхватывают нить разговора после каждого его прерывания.

Эмоционально-экспрессивный стиль коммуникации.Как и дру­гие представители Средиземноморья, греки - мастера прерывать разго­вор. Вы еще не дошли и до середины высказывания, а грек уже знает, что вы скажете дальше. Таким образом, он прерывает вас, чтобы выска­зать свое согласие, несогласие или чтобы поменять тему разговора.

ГРУППА С

Многие североамериканцы и североевропейцы считают такое поведе­ние грубым, но оно просто является примером открытого, экспрессивно­го коммуникативного стиля эллинов. Я был участником важных перего­воров в Афинах и Салониках, которые быстро превращались в хаотичес­кие состязания "кто громче?", однако и быстро восстанавливались, обе стороны входили в колею, спокойно дожидаясь своей очереди высказы­ваться. Очевидно, восемь лет жизни и работы в регионе Средиземномо­рья приучили меня к экспрессивному стилю коммуникации.

Женщины в бизнесе.Греки постарше возрастом испытывают неко­торые трудности в общении с деловыми женщинами. Ниже приводятся три практических совета, которые помогут женщинам преодолеть тен­дерный барьер:

1. Вас должен представить мужчина в возрасте, занимающий вы­
сокое положение.

2. Вы должны быть экспертом в своем деле. Это придаст вам
статус даже в той бизнес-культуре, в которой доминируют
мужчины.

3. Научитесь, как надо проявлять уважение. Например, вначале
надо приветствовать самого старшего в группе, уделять ему
особое внимание на протяжении всей встречи, а когда даете
обед, его надо постоянно приглашать к угощению.

Советы по поводу переговоров

Запасайтесь временем и терпением. Процесс переговоров мо­жет затянуться дольше, чем вы ожидаете, принятие решений также за­тяжной процесс. Не проявляйте раздражения и нетерпения.

Греки любят неистово торговаться, иногда превращая переговоры в базар. Они обычно неохотно принимают первоначальный вариант как окончательный. Так что лучше оставлять некоторый простор для манев­ров и уступок.

Делайте любые уступки, демонстрируя нежелание, даже боль. Запом­ните, что все уступки должны делаться взамен на что-то эквивалентное. Каждый раз "ты - мне, я - тебе".

Всегда улыбайтесь, даже перед лицом тактики конфронтации.

ПЕРЕГОВОРЫ С БРАЗИЛЬЦАМИ

Язык бизнеса.Государственным языком страны является пор­тугальский. Немногие бразильские бизнесмены говорят бегло по-англий­ски. Те иностранные бизнесмены, которые говорят на испанском языке, должны знать, что некоторые бразильцы считают испанский более важ­ным языком, чем португальский. Прежде чем ехать в Бразилию с визи­том, узнайте, не нужны ли вам будут услуги переводчика.

Первый контакт.В Бразилии очень большую роль играют местные деловые знакомые. Потенциальные покупатели не очень хорошо реаги­руют на прямой "холодный" подход. Чтобы познакомиться с заинтересо­ванной стороной, надо посетить торговую выставку или войти в состав торговой делегации. Вы можете обратиться в торговую палату, торговую ассоциацию, государственное агентство, банк или к коллеге по бизнесу с просьбой представить вас бразильским компаниям.

Ваша первая письменная корреспонденция должна быть на португаль­ском языке, но укажите, что, если возможно, то в будущем вы бы пред­почли вести переписку на английском. Попросите аудиенцию за две не­дели. Ваша первая встреча произойдет в офисе, а не в ресторане или баре. Планируйте только две встречи в день, одну между 10 -11 часами утра, вторая может начинаться в 15.00.

Не думайте, что вы сразу же приступите к рассмотрению вопросов. Бразильцам надо время, чтобы узнать вас получше.

Отношения.До начала обсуждения деловых вопросов надо установить приятную атмосферу взаимопонимания, на что потребуется немало време­ни. Установление атмосферы доверия является условием для успешных деловых отношений. Хорошими темами для обсуждения являются футбол, история Бразилии, литература и достопримечательности, а также инфор­мация о вашем городе и регионе. Вам, очевидно, потребуется сделать два или три визита в страну, прежде чем начнете вести серьезный бизнес в этом регионе. Бразильцы высоко ценят прочные, длительные отношения.

Отношение ко времени.В южных регионах страны люди очень це­нят пунктуальность, особенно в Сао Паоло, коммерческой столице стра­ны, но чем дальше на север, к предлагающему различные развлечения Рио, тем заметнее часы замедляют свой ход. Там вы можете ждать сво­его местного коллегу час и даже больше. Однако считается, что иност­ранцы должны быть пунктуальными.

ГРУППА С

Иерархия, статус и уважение.В Бразилии статус человека зависит от его принадлежности к тому или иному социальному классу, от его образования, семьи, но не от личных достижений. Иностранные бизнес­мены могут прибавить себе в статусе проявлением живого интереса к интеллектуальным ценностям, элегантно одеваясь и останавливаясь в дорогих отелях.

Экспрессивный стиль общения.Бразильцы очень дружелюбные и сердечные люди, они разговорчивы, невербально экспрессивны и откры­то проявляют свои эмоции на людях. Не обижайтесь, если вас прервут в середине предложения, это не считается грубым в Бразилии. Однако во время переговоров избегайте прямой конфронтации.

Невербальное поведение.Во время знакомства, а также при проща­нии и мужчины и женщины обмениваются рукопожатиями. У мужчин рукопожатие длится несколько дольше. Не пытайтесь прервать его рань­ше времени.

Бразилия - культура высокого контакта. После знакомства мужчины обменяются рукопожатиями, затем будут трогать друг друга за локоть или за руку, а может даже и похлопывать по спине или плечу. Мужчи­ны-друзья могут обнимать друг друга, а женщины - прикасаться щеками и имитировать поцелуи.

Другим знаком дружеского расположения является маленькая дистан­ция по отношению друг к другу во время разговора и длительный зри­тельный контакт с собеседником. Как мужчины, так и женщины много жестикулируют. Избегайте показывать знак ОК, который считается гру­бым жестом в Бразилии. С другой стороны, знак "фига", т.е. большой палец между указательным и средним, который считается вульгарным в других странах Латинской Америки, означает удачу.

Традиции в ведении бизнеса и протокол.Хотя бразильцы ведут себя довольно-таки неформально, всё же иностранцам надо знать неко­торые обычаи.

Одежда.Мужчины-бизнесмены носят модные костюмы-тройки. Офис­ные работники - костюмы-двойки. Иностранцам надо помнить, что дело­вой костюм включает рубашку с длинным рукавом, даже в жаркую пого­ду. Бразильцы смеются над посетителями, одетыми в рубашки с корот­ким рукавом. Женщины в бизнесе одеваются в элегантные костюмы или платья, блузки и юбки. Блузки и жакеты могут быть с коротким рука­вом. Как мужчинам, так и женщинам не рекомендуется носить желтый и зеленый, цвета бразильского флага.

Встречи и приветствия.Обращаться к своему коллеге надо по фа­милии, к которой добавляется слово "сеньор". Для женщин - "сеньора" и фамилия. К врачам, юристам и всем выпускникам университетов обра­щаются "доктор". Обычно после знакомства переходят на имя, но надо подождать, пока первой это станет делать бразильская сторона.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Перебивание разговора.Во время деловых встреч это происходит очень часто и не считается грубым.

Еда и напитки.Женщины пьют вино, спиртное и ликеры.; пиво счи­тается напитком для мужчин. У бразильцев обычно легкий завтрак меж­ду 7.00 и 9.00 и плотный ланч между 12.00 и 14.00. Обед обычно начина­ется после 7.00 вечера, но званые обеды проходят после 10.00 вечера.

Манеры за столом.Не разрезайте ничего одной стороной вилки и не берите еду руками. Хотя бразильцы и очень экспрессивны, но во время еды они не любят разговаривать. Подождите, пока подадут кофе, потом можно начинать говорить о бизнесе.

Подарки.Хорошим подарком из заграницы для мужчин будут музы­кальные записи на кассетах или маленькие электронные приборы, та­кие как калькуляторы. Для женщин - духи. Если приглашают домой, принесите с собой шоколадные конфеты, шампанское или коробку све­жей клубники. Не дарите красные цветы, которые ассоциируются с похоронами.

Женщины в бизнесе.Деловые женщины-иностранки, которые оде­ваются и действуют профессионально, не сталкиваются с трудностями в ведении бизнеса с бразильцами. Нежелательное внимание мужчин дол­жно вежливо, но твердо отклоняться.

Обмен любезностями.Бразильцы часто обращаются к друзьям и знакомым с просьбой о том или ином одолжении, маленьком или боль­шом, и надеются на их выполнение. Однако проявляйте осторожность, если вам надо обратиться к бразильцам с подобной просьбой. Они согла­сятся оказать вам услугу, даже если это и будет связано с трудностями, так как отказать вам в этом считается грубым.

Стиль переговоров.Бразильцы любят торговаться и не боятся пря­мо отклонять предложения. Такое поведение не считается грубым или конфронтационным. Они просто хотят, чтобы вы знали их точку зре­ния. На длительные переговоры с ними надо выделять много времени и оставлять в своем начальном предложении место для маневров и усту­пок. Во время торгов молчания не будет: кажется, что бразильцы гово­рят постоянно.

Мудрые бизнесмены - участники переговоров во время таких затяж­ных дискуссий находят время для общения со своими партнерами. Если вы хотите угостить высокопоставленного господина, попросите его сек­ретаря порекомендовать вам хороший ресторан. Принято принимать сво­его коллегу только в элегантных, престижных заведениях. И ещё, инос­транные бизнесмены во время своего пребывания в Бразилии должны останавливаться только в отелях высокого класса.

ПЕРЕГОВОРЫ С МЕКСИКАНЦАМИ

Язык бизнеса.В наши дни всё больше и больше мексиканс­ких бизнесменов говорят по-английски, хотя знание испанского являет­ся большим подспорьем при ведении бизнеса в Мексике. Это особенно важно в Монтеррее, расположенном вдоль северной границы, и в мень­шей степени в Мехико Сити и Гвадалахаре. Прежде, чем отправляться в Мексику с визитом, надо узнать, не нужны ли будут услуги переводчи­ка. Подготовьте на испанском языке всю литературу о своей компании и производимой ею продукции.

Установление контакта.Очень важно иметь местные связи. Избегай­те прямого, безликого подхода к предполагаемому партнеру по бизнесу. Лучше запланировать посещение торговой выставки или стать членом торговой делегации, чтобы познакомиться с заинтересованными сторона­ми, обратиться в торговую палату, торговую ассоциацию, государственное агентство или банк, чтобы они представили вас мексиканским фирмам.

Начинайте сверху: обратитесь к самому высокопоставленному лицу в компании. Ваше первое письмо или факс должны быть на испанском язы­ке, но упомяните, что, если возможно, вы бы предпочли вести переписку по-английски. Попросите об аудиенции заранее за две недели, предоставь­те право мексиканской стороне выбрать место и время встречи.

Установление взаимоотношений до начала переговоров.До на­чала переговоров надо хорошо познакомиться со своим местным партне­ром. Хорошими темами для обсуждения являются мексиканское искус­ство и литература, а также ваша страна. Вам понадобится проводить много времени в офисе. Две или три встречи уйдут на установление доверия, после чего можно начинать серьезные деловые дискуссии.

Мексиканцы ценят крепкие, длительные отношения. Главными факто­рами успеха являются личные контакты и взаимоотношения. Чтобы всё свершалось быстро, надо иметь "паланса", т. е. блат, связи. В этом об­ществе значение имеет то, с кем вы знакомы, кого вы знаете.

Непрямой вербальный язык.Мексиканцы часто говорят непрямо, вокруг да около. Например, во время переговоров они могут избегать прямого ответа на вопрос. Может, вам придется перефразировать воп­рос или задать его как-то по-другому.

Формальность, иерархия и статус.Мексиканцы ценят формаль­ность больше, чем североамериканцы и скандинавы. К своему местному

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

коллеге надо обращаться по фамилии и званию, пока не познакомитесь ближе, например, прктор Моралес, директор Рейес, профессор Санта-на. Позже можно перейти просто на титул, без упоминания фамилии. Например, шцендиадо (лицендиада - для женщин) употребляется для человека с университетской степенью. Не переходите на имя, пока вам этого не предложит мексиканская сторона. И запомните, что "среднее" имя человека является частью его или ее фамилии.

Отношение ко времени.Хотя в северной части страны жизнь и меняется, не ждите абсолютной пунктуальности в Мехико. Местные бизнесмены могут опоздать на полчаса, не считая это оскорбительным. Однако иностранцы должны быть пунктуальными. Не планируйте не­сколько встреч на один день. Лучше назначьте одну встречу в 10.00 утра, и вторую - после обеда. Если вам кто-то назначает время встречи, добавляя при этом "западное время", значит он прибудет почти вовре­мя, а если "мексиканское время", значит отношение ко времени будет соответственным.

Эмоциональная экспрессивность.Мексиканцы в общении очень экспрессивны как вербально, так и невербально. Например, во время оживленной дискуссии они могут начать говорить ещё до того, как вы закончите свое выступление. Это не считается грубым.

Невербальное поведение

Межличностное пространство.Мексиканцы любят стоять и сидеть ближе друг к другу, чем жители Северной Европы и Северной Америки.

Прикосновение.Они часто берут за руку и жестикулируют руками.

Зрительный контакт.Смотрите в глаза человеку, с которым вы раз­говариваете. В Мексике считают, что "глаза - это зеркало души". Пря­мой пристальный взгляд говорит о честности, а если глаза отводят в сторону, - о противоположном.

Жесты.На публике невежливо появляться с руками в карманах. Руки на бедрах - знак вызова или угрозы другим. Если размахивают рукой из стороны в сторону, вытянув указательный палец, значит говорят "нет". Знак "большой палец вверх" означает "да" или одобрение того, о чем только что шла речь.

Бизнес-протокол

Встреча и приветствия.При встрече и при прощании с муж­чинами обменивайтесь умеренными рукопожатиями. Избегайте другого физического контакта, если вы хорошо с человеком не знакомы. При знакомстве с женщинами слегка поклонитесь и ожидайте, пока она сама не протянет руку. Даже если вы не говорите по-испански, выучите фра-

ГРУППА С

зы приветствия и прощания, это получит высокую оценку. Буэнос диас, буэнос тардес и буэнос ночас означают доброе утро, добрый день и добрый вечер соответственно.

Протокол встречи.Вашу встречу будут часто прерывать телефонные звонки, а также незапланированные посетители. Но это не считается невежливым. Скорее мексиканцы сочтут как невежливость, если отка­жут в приеме заскочившему на минутку посетителю или не ответят на телефонный звонок. К секретарю в офисе надо обращаться "сеньорита", независимо от её возраста и семейного положения. Во время второго визита в Мексику привезите с собой для секретарей важных особ не­большие подарки, такие как духи. Если вы мужчина, скажите ей, что это подарок от вашей жены.

Подарки.Хорошими бизнес-подарками считаются выдержанный ко­ньяк и шотландский виски, настольные часы и ручки с золотым пером, зажигалки. Запомните, что предметы, сделанные из серебра, предназна­чаются только для туристов. Партнеру по бизнесу дарятся золотые вещи.

Женщины в бизнесе.Деловые женщины-иностранки могут не полу­чить того уважения, к которому они привыкли дома, так как мексиканцы ещё не имеют навыка общения с женщинами-исполнителями. Совет жен­щинам: одевайтесь консервативно и ведите себя профессионально кор­ректно во всех ситуациях.

Еда и напитки.Очень важно принимать своих местных коллег только в лучших ресторанах. Предложите несколько, предоставив гостям пра­во выбора. Хорошо обсуждать деловые вопросы за завтраком или лан­чем, а обед лучше оставлять строго для общения. Завтрак обычно про­ходит с 8.00 утра, ланч - около 14.00, а обед начинается после 21.00. Не забудьте, что на все приглашения надо давать ответы. Если вас в поездке сопровождает жена, надо приглашать на обед и супругу мест­ного коллеги. Деловые женщины-иностранки должны всегда включать жен своих мексиканских коллег или партнеров во все приглашения на обеды. Если женщины-иностранки приглашают мужчин-коллег, то надо заранее договориться с официантом об оплате, иначе мексиканцы сами оплатят счет.

Поведение во время переговоров

Диапазон торгов.Обязательно в свою исходную цену вклю­чите дополнительный резерв, чтобы было чем маневрировать. Процесс переговоров может быть длительным и яростным, мексиканцы торгуют­ся очень жестко.

Окончательные сроки выполнения работ.Мексиканцы могут оп­тимистически смотреть на окончательные сроки, поэтому в уме добавьте несколько дней или недель к тому окончательному сроку, который вам дают. Установите определенные "вехи", чтобы отслеживать ход выпол-

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ Ц

нения графиков поставки вашим партнером. То есть определите даты, по я
которым вы будете сверять с ними ход выполнения графика. '^:'-_:

Принятие решений.Прежде чем принять решение по какому-то пред- ~ ложению, сделанному вашими партнерами, обдумайте его хорошо. Если вы быстро принимаете решение, мексиканцы могут подумать, что слишком много вам уступили. Скажите им, что вам надо время для обдумывания ответа.

Наша невестка Мария некоторое время работала с мексиканцами в компании, занимающейся перевозом товаров через границу. Вот её ком­ментарий.

Операции в пограничных районах: Мария Джианграссо Гестеланд

Пограничные города Мексики, расположенные неподалеку от Техаса, Нью Мехико, Аризоны и Калифорнии, являются очень привлека­тельными для инвесторов. Многие мультинациональные корпорации ре­шили создать производственные площади на мексиканской стороне гра­ницы с США, чтобы воспользоваться низкой стоимостью рабочей силы и близостью к самой крупной мировой экономике. Хотя у компаний суще­ствует несколько способов организации работы на границе, самым луч­шим из них считается макиладора.

Макиладора - это мексиканская производственная компания, работаю- -щая по специальному таможенному соглашению, которое разрешает вре- > менно ввозить технику и материалы, а также части и компоненты, необхо­димые для сборки или производства, на беспошлинной основе. При таких ! условиях окончательная продукция, произведенная на макиладорах, дол­жна предназначаться для экспорта. Законы меняются, и вскоре оконча­тельная продукция сможет продаваться и на мексиканских рынках.

Для той компании, которая не готова взять риск работать как макила­дора, есть вариант работы под крышей какой-то организации, которая обеспечит макилу, т. е. строительство и рабочую силу, трансфер через границу, накладные расходы, страхование и побочные расходы совер- ' шенно бесплатно. Производитель поставляет материалы и компоненты, из которых будет производиться окончательная продукция, оборудова­ние и технические ноу-хау для производства. Двумя крупнейшими и самыми уважаемыми организациями, предоставляющими такие условия, являются Интермекс и Американ Индастриз.

Организации экономического развития вдоль границы объединяются, чтобы стимулировать и поощрять развитие промышленности в регионе. Все, заинтересованные в дальнейшем изучении вопроса, могут войти в контакт с различными группами экономического развития, расположен­ными на американской стороне любого большого пограничного города. Они готовы помочь в развитии промышленных и юридических контак­тов, необходимых инвестору для успеха.

ГРУППА

Ориентированные на взаимоотношения -формальные - полихронные -вариативно-экспрессивные

ПЕРЕГОВОРЫ С РОССИЯНАМИ

Так как бизнес-культура страны имеет тенденцию отражать её общую культуру, закономерно возникает вопрос, насколько изменилось поведение россиян во время переговоров по сравнению с бывшим Совет­ским Союзом? Во-первых, бизнесмены сегодня, вероятно, знакомы с пра­вилами игры за пределами страны.

Однако иностранные бизнесмены отмечают, что российская бизнес-культура продолжает проявлять черты, отличающие её от других стран. И не удивительно, ведь в течение столетий Россия развивалась в изоля­ции от стран Западной и Центральной Европы.

Достаточно вспомнить о столетиях жестокого татаро-монгольского ига, которое длилось с 1240 до 1480 гг. Далее, в условиях царизма русская православная церковь не переживала ни Реформации, ни Ренессанса, ни Просвещения - это три культурные революции, благодаря которым сло­жились современные европейцы, их образ мышления и действия.

Если в Западной Европе и некоторых странах Центральной Европы развивалась политическая демократия, главенство закона и экономика свободного рынка, то в России в течение 70 лет укреплялись колхозы. Правление тоталитарной партии закончилось всего более десяти лет назад.

Добавьте к этому нынешний политический хаос, преступность и кор­рупцию, а также состояние окружающей среды, и сразу будет видно, почему Россия остается проблемной страной с точки зрения ведения там бизнеса, несмотря на происходящие изменения. Хаос, преступность и коррупция - вместе с непостоянными нормативами и бюрократической волокитой - продолжают быть преградой для торговли. Но как самая большая в мире страна (11 временных зон) и пятая в мире по численно­сти населения (около 150 миллионов), Россия остается соблазнитель­ным рынком для тех, кто знает, как преодолеть эти преграды.

Личные взаимоотношения.Связи или блат играют ключевую роль в ведении бизнеса в России. Как и во всех других странах, ориентиро­ванных на взаимоотношения, в России, чтобы что-то сделать, надо иметь личные контакты. Там считаются с тем, с кем ты знаком. Китайцы назы­вают эти жизненно важные взаимоотношения гуанси, латиноамерикан­цы - паланца, египтяне - васта, южные славяне - веза.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

В основном бизнес в России делается с глазу на глаз. Очень важны частые визиты и частые телефонные звонки. Этим же характеризуются и другие ориентированные на взаимоотношения бизнес-культуры Азии, Ближнего Востока, Африки, Латинской Америки и многих стран Восточ­ной Европы.

В установлении атмосферы взаимопонимания хорошей смазкой явля­ется водка. Бизнесмен, отправляющийся в Россию, должен иметь здоро­вую печень и хорошую голову.

В России письменные контракты так же важны, как и в других стра­нах, но всё же будьте готовы к тому, что ваши российские коллеги могут сделать попытку пересмотреть соглашение вскоре после его подписания.

Прямая коммуникация низкого контекста.Ориентированность россиян на взаимоотношения, однако, отличается от других культур в одном аспекте, а именно в вербальной коммуникации. В отличие от ази­атов, например, россияне на переговорах высказываются прямо, даже открыто, говоря то, что думают, и подразумевая то, что говорят.

Это отличает Россию от большинства ориентированных на взаимоот­ношения культур, в которых люди обычно используют непрямую комму­никацию высокого контекста. Российская комбинация ориентированного на взаимоотношения подхода к бизнесу с весьма прямым поведением в коммуникации низкого контекста представляет собой весьма редкое яв­ление. Среди других бизнес-культур, демонстрирующих такую же черту, можно назвать Францию, Каталонскую область Испании, некоторые про­винции Чили, до некоторой степени Венесуэлу и Северную Мексику, а также страны Восточно-Центральной Европы.

Формальность, статус и иерархии.И здесь мы встречаемся с осо­бым случаем. Россияне принадлежат к более формальному крылу евро­пейцев, они ближе к немцам и французам, чем к неформальным сканди­навам. А как известно, формальные культуры всегда иерархичны - срав­ните, например, Японию и Францию; неформальные культуры являются также эгалитарными (поборниками равноправия), как Австралия и Скан­динавские страны.

Но хотя российская культура является формальной и иерархичной, одновременно ключевой ценностью в ней считается и уравниловка, эга­литаризм. Россияне не могут переносить, когда у других больше, чем у них.

В старом анекдоте Бог говорит Ивану-крестьянину: "Проси, что хо­чешь". "Ну, у моего соседа есть корова", - говорит Иван.

"Так ты хочешь две?" - спрашивает Бог.

"Нет, - отвечает Иван, - я хочу, чтобы у него корова сдохла".

"Уравниловка" чем-то похожа на скандинавский эгалитаризм, когда на людей, поднявшихся над другими, смотрят искоса. Подобное отража­ется и в австралийской пословице: "Высокому маку срезают головку".

ГРУППА D

Здесь мы сталкиваемся с очевидным противоречием: эгалитарные ценно­сти сосуществуют с формальным, иерархическим поведением. Но в ре­альном мире такие культурные противоречия вполне обычны. Посмотри­те на США, где эгалитарные идеалы сосуществуют в больших организа­циях с иерархическими отношениями.

Российская формальность проявляется в манере одеваться, в ритуалах встречи и приветствий; иерархии просматриваются в подходе к менедж­менту и в относительно небольшом количестве женщин у власти. От иностранных бизнесменов ожидается соблюдение формальности в одеж­де и в общественном поведении. Последнее особенно важно во время первой встречи с российскими коллегами.

Иерархические отношения оказывают влияние на иностранных биз­несменов в двух направлениях. Первое, к женщинам-исполнителям во время визита надо относиться с галантностью Старого Света. Немногие женщины достигли положения власти в российских бизнес-организаци­ях, таким образом, мужчины не привыкли взаимодействовать с женщи­нами на основе равенства.

Второе, как мужчины, так и женщины-иностранцы могут отметить, что все важные решения принимаются наверху организации. Типичная для строго иерархических обществ, эта характерная черта замедляет прогресс и может вызвать длительные задержки в переговорах. В Рос­сии, больше чем в других бизнес-культурах, важно удостовериться, что переговоры ведутся с людьми, которые по-настоящему принимают ре­шения.

Полихронное отношение ко времени.Российские менеджеры при­знаются, что хотя их не очень волнуют вопросы пунктуальности, но на встречу с иностранцами они стараются прибыть вовремя. Однако биз­несмены из монохронных культур свидетельствуют об обратном.

Встречи часто начинаются на час или более позже, заканчиваются после предполагаемого времени и часто прерываются. Российские адми­нистраторы высокого ранга считают нормальным проводить три или че­тыре разговора одновременно, некоторые с глазу на глаз, другие по одно­му или двум телефонам.

Вот некоторые практические советы для бизнесменов, которые ценят время:

• Планируйте не более двух встреч в день.

• Насколько возможно, старайтесь не обращать внимание на
прерывания или отвлечения во время встреч.

• Запомните: в России терпение важнее, чем пунктуальность.

Эмоционально сдержанная / экспрессивная коммуникация.Хотя в общем можно расклассифицировать культуры на сдержанные (финны, японцы, тайцы) или экспрессивные (жители Южной Европы, Латинской

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Америки, Средиземноморья), российские бизнесмены часто проявляют оба типа поведения.

Во время первой встречи вас ожидают спокойные, сдержанные мане­ры; на последующих встречах будьте готовы к более демонстративному поведению. В критические моменты дискуссии возможны эмоциональ­ные взрывы, проявление темперамента. Если такое поведение шокирует участников переговоров из стран Восточной и Юго-Восточной Азии, они должны помнить китайскую пословицу: "Если входишь в деревню, со­блюдай её обычаи". Когда приезжаешь в Россию, будь готов к эмоцио­нальной экспрессивности.

Паравербальное и невербальное поведение.Переговоры - это действительно специальная форма коммуникации и, к сожалению, раз­личия в способах коммуникации часто приводят к недоразумениям в процессе торгов. Рассмотрим российскую паравербальную и невербаль­ную коммуникацию.

Громкость голоса.Умеренная. Иностранцы должны избегать громко­го, оживленного разговора на публике.

Межличностное расстояние.От близкого до среднего - 12 - 18 дюймов (20 - 30 см).

Прикосновения.Среди друзей - часто прикасаются, обнимаются и целуют в щеку.

Зрительный контакт.Прямой взгляд через стол переговоров.

Запретные жесты.Для некоторых россиян знак ОК - большой и указательный пальцы - является неприличным. Стоять с руками в кар­манах считается грубым.

Бизнес-протокол и этикет

Одежда. Консервативная. Зимой одевайте несколько слоев одежды. Во многих общественных зданиях пальто надо сдавать в разде­валку.

Встреча и приветствие.Обмен рукопожатиями, сопровождающийся называнием фамилий. Такие формы вежливости, как вопрос "Как пожи­ваете?" - не нужны.

Формы обращения.При знакомстве называйте звание и фамилию, не имя. Позже можно перейти на имя и отчество, но подождите, пока вам этого не предложит ваш местный коллега.

Обмен визитными карточками.Привозите с собой много визитных карточек, которые отражают название вашей организации и любые сте­пени. Не удивляйтесь, если у вашего российского коллеги карточки не будет.

Темы для разговора.Избегайте обсуждения войны, политики и ре­лигии. И запомните, россияне очень болезненно переживают утрату сво­ей страной статуса супердержавы.

ГРУППА D

Бизнес-подарки.Хорошие ручки, книги, музыкальные компактдис-ки, калькуляторы на солнечных батарейках, спиртное, блокноты для ви­зитных карточек, подарочное мыло, футболки.

Бизнес-развлечения.Получить приглашение в российский дом -большая честь: никогда не отказывайтесь. Однако в основном все при­емы проводятся в ресторанах.

Выпивка.Россияне имеют высокую толерантность к алкоголю. Мало кто из иностранцев может выпивать столько же, сколько пьют русские. Чтобы ограничить потребление, пейте только тогда, когда поднимают тост. Если тостов слишком много, можно просто пригубить рюмку. Будь­те готовы к одной-двум рюмкам водки.

Стиль переговоров россиян

Организация презентации.Особенно во время первой встре­чи не начинайте с шуток. Покажите серьезное отношение к бизнесу. В вашей презентации должны быть факты и технические детали.

Местные особенности.Избегайте таких утверждений, как: "Мы пла­нируем действительно агрессивную компанию по изучению маркетинга". Слово "агрессивная" имеет отрицательный оттенок в русском языке. Во время переговоров не надо предлагать "компромисс", многие россияне считают компромисс чем-то морально неправильным. Вместо этого пред­ложите пойти друг другу навстречу, или предложите сделать эквивален­тные уступки друг другу.

Стиль ведения торгов.Будьте готовы к жесткой тактике - жестко­му, порой конфронтационному подходу, иногда сопровождающемуся сту-чанием кулаком по столу, эмоциональными взрывами, внезапным раз­дражением, балансированием, громкими угрозами и выходом из перего­воров. Некоторые российские бизнесмены взяли с собой в постсоветс­кую эру эти компоненты советского стиля ведения переговоров. В ответ на такое поведение главное - сохранять спокойствие. Часто ваши парт­неры просто пытаются выиграть время, используя ваше терпение. В от­вет на это нужно терпение, терпение и ещё раз терпение.

Разрешение споров.Необходимо включить в контракт статью, пре­дусматривающую обращение в арбитражный суд в третьей стране. Хоро­шим кандидатом может быть Швеция.