Продавайте себя, завоевывая доверие

Мой друг Энтони Рохас работает менеджером в одном из самых популярных мексиканских ресторанов, расположенном в квартале «Маленькая Мексика» на западной окраине Детройта. Кроме того, он прекрасный бармен и, по его словам, может приготовить самый лучший коктейль «Маргарита» по эту сторону мексиканской границы. Он отлично научился продавать себя вместе со своим этническим происхождением.

Хотя Тони работает в испаноязычном квартале, населенном преимущественно мексиканцами, пуэрториканцами и кубинцами, жить он предпочитает в восточной части города, где, по его словам, находятся его корни. Я знаком с ним еще с тех пор, как мы босоногими пацанами бегали по «гетто».

– Будучи мальчишкой, я рос вместе с греками, сирийцами, ливанцами, арабами, – говорит Тони. – Их национальность не играла для меня совершенно никакой роли. Все они были такими же детьми, как и я. И только когда достаточно подрос, чтобы уже начать задумываться о поисках работы, я понял, что мне в этом деле мешает мексиканское происхождение. Я быстро разобрался, что место мне только на улице. Но там я научился продавать себя вместе со своим мексиканским происхождением лучше, чем где бы то ни было. Ты себе представить не можешь, что немексиканцы думают о нас. У нас нет никакого образования. Единственное, на что мы способны, – это сидеть, развалившись, на солнышке, напялив громадное сомбреро. Мы делаем ювелирные украшения из металлолома. Набиваем свои желудки исключительно лепешками «тортилья» и соусом чили. Ни одному из нас нельзя верить.

Последнее утверждение стало последней каплей для Тони. Он рассуждал следующим образом: чтобы человеку начали доверять, тот должен постоянно демонстрировать свою абсолютную честность.

– Если ты доверяешь мексиканцу, это значит, что ты купил мексиканца, а если ты доверяешь мне, значит, ты купил меня.

В общем-то некоторые представления американцев о мексиканцах справедливы. Ведь и в самом деле, большинство поступающих в продажу серебряных ювелирных украшений сделано в Мексике. А что плохого во вкусной тортилье с энчиладас и такос?

Ответ на это дают многочисленные посетители ресторана «Армандо». Порой они приезжают издалека, в том числе и из Канады. Сидя за столами вместе с мексиканцами, они просто сияют от радости, когда Тони приветствует их, обращаясь к каждому по имени.

Тони понадобилось немало времени, чтобы найти свое место в жизни, добиться успеха и понять, что свою национальность надо не скрывать, а использовать, если хочешь успешно продать себя.

Отслужив в армии в годы Второй мировой войны с 1943 по 1945 год, Тони некоторое время болтался без дела и выяснил при этом поразительную вещь. В Калифорнии, которая находится значительно ближе к Мексике, люди относились к мексиканцам со значительно большим предубеждением, чем в Детройте. Когда он пытался найти работу в южных районах Калифорнии, ему неоднократно приходилось слышать от людей: «Работу мы тебе дадим, но на многое не рассчитывай. Ты ведь мексиканец». И что же делало в этом случае большинство мексиканцев?

– Как только у них заводится пара долларов, – рассказывает Тони, – они сразу становятся испанцами. Оказывается, что все они родом из Мадрида или Барселоны. Они полагают, что этим добавляют себе авторитета, но на самом деле только унижают себя. Итак, я понял, что Калифорния не для меня. И отправился в Детройт. Я всегда любил людей. Хотел находиться среди них, разговаривать с ними. Мне хотелось познакомиться с как можно большим числом самых различных людей. И один друг посоветовал мне стать барменом. Никто не может продать себя лучше, чем бармен. В поисках работы я направился в один из ресторанов в центре города. В то время я не имел ни малейшего понятия о том, чем должен заниматься бармен. К тому же в большинстве своем детройтские бармены были ирландцами, а отнюдь не мексиканцами. Однако я честно заявил, что не смогу отличить джин с тоником от «Кровавой Мэри».

Тони не был уверен, что его наймут. Он знал, что бармен ежедневно продает себя другим людям. Для этого необходимо знать посетителей по именам, вовремя подставить ухо тем из них, кто захочет выговориться. Но перед этим ему надо было продать себя хозяевам ресторана.

Ему задали вопрос: «Кто вы по национальности?» (в те дни работодатели еще имели право задавать такие вопросы). Тони рассказывает:

– Я задумался на мгновение, а потом вдруг вспомнил, что рассказывал мне отец в детстве. И дал абсолютно честный ответ: «Я мексиканец, а вы? Мои предки были индейцами, а кем были ваши? Так кто же из нас коренной житель?» Шеф ухмыльнулся, и я получил работу. Я понял, что если буду проявлять честность, то у меня не будет нужды заботиться о своей национальности. Мне не придется ни скрывать, ни спекулировать ею. Если клиент заказывал какой-то особенный коктейль, а я не знал, как его готовить, то так ему и говорил. В большинстве случаев посетители смеялись и показывали мне, как это делается. Кажется, половине из них это даже нравилось.

Для Тони самое важное – это честное отношение к людям. Если он будет честен с людьми, то и они будут честны с ним. Он верит, что только так и должно быть.

– Я прежде всего человек, а потом уже мексиканец, – говорит Тони. – Но знаю, что мексиканское происхождение – это очень большая часть моей жизни. Поэтому для меня самый лучший способ продать себя – это работать в среде мексиканцев, где я чувствую себя как дома, но в то же время иметь дело с немексиканцами, которые хотят купить себе на вечер «кусочек южного солнца». Но для этого им надо сначала купить меня. Я стараюсь запомнить их всех, запомнить их имена, род занятий, привычки, вкусы, пристрастия к определенным блюдам и напиткам. Не давно к нам зашел один человек. Он посещает нас уже не сколько месяцев. В этот раз он пришел с женой и сказал: «Тони, не надо никакого меню. Ты знаешь, что я люблю. Приготовь мне что-нибудь особенное, а для жены – на свое усмотрение. Я тебе доверяю». Он мне доверяет. Эти слова так приятно слышать. Я пошел на кухню, посоветовался с шеф-поваром, угостил этого парня и его жену блюдом, которое готовят в Ла-Пасе. Он купил меня своим доверием. Больше я никогда не предложу ему меню.

Тони избрал очень эффективный способ продажи себя. Он работает в «Армандо» уже десять лет. Ресторан за это время значительно расширился. За день Тони обслуживает в среднем почти триста человек.

Конечно, здесь вкусная еда: изумительные начо, прекрасные тортильи, жареная фасоль – просто объеденье. Но вкусно поесть можно и во многих других мексиканских ресторанах нашего города (а также в греческих, венгерских, итальянских, китайских). Значит, какая-то часть успеха принадлежит Тони. Тому самому Тони, которому говорили, что ничего не добьется в жизни только потому, что он мексиканец. С тех пор Тони многого добился.

По-моему, вся жизнь Тони приводит нас к выводу: будьте верны своим национальным корням, не прячьте их. Добейтесь того, чтобы окружающие полюбили их. Если им понравится ваша национальность, то они полюбят и вас.

Дарите людям любовь

Я хорошо владею сицилийским диалектом и не скрываю этого. Даже горжусь. И меня совершенно не волнует, что кто-то может подумать, будто все сицилийцы – мафиози. У меня нет «крестного отца». Я могу сделать вам только одно «предложение, от которого нельзя отказаться» – прочтите эту книгу. Может быть, она научит вас, как лучше продать себя.

Гордитесь своими национальными корнями. Заявляйте всем с гордо поднятой головой: «Я – поляк!» (это может быть также любая другая национальность). При этом ваша улыбка и выражение лица должны говорить:

«Как жаль, что вы не поляк». В любой нации есть незначительное число людей, которые запятнали имидж своей страны. Но я не собираюсь обвинять всю нацию из-за пары подонков.

Если бы у меня были какие-нибудь комплексы по поводу своей национальности, если бы я шел по жизни, постоянно размышляя, что быть сицилийцем недостойно, то никогда бы не стал хорошим человеком. Это неизбежно отразилось бы на моей личности, и я не смог бы продать себя даже самому себе. А кто бы тогда купил меня?

Я мог бы немало рассказать вам о том, как продавал себя вместе со своим сицилийским прошлым. Но я хочу предоставить слово другому сицилийцу, Джимми Венто. Это мой парикмахер, и он знает обо мне (и, в частности, о моей голове) больше, чем кто бы то ни было. Но Джимми, в отличие от меня, родился на Сицилии. Его жизнь поистине увлекательна.

Маленькая рыбацкая деревушка Монталлегро находится примерно в шестидесяти пяти километрах от Палермо. Здесь Джимми вместе с восемью своими братьями и сестрами впервые понял, как важно любить свою семью и земляков, чтобы продать себя. Как рассказывает Джимми, его отец обладал неистощимым запасом любви к ближним, и они отвечали ему тем же. Люди с удовольствием оказывали ему помощь во всех делах, и он пользовался большим авторитетом в Монталлегро.

– Сицилийцы очень эмоциональны, – говорит Джимми. – Люди нам не просто нравятся. Мы их по-настоящему любим. Мы очень любим жизнь, семью, друзей, хорошую еду и напитки. Любим работать и любим, когда нас ценят за это. Я видел, с какой любовью относится мой отец ко всему этому и как его уважает и любит за это вся деревня. В то время я еще не знал, что желание быть похожим на него так поможет мне в будущем, когда мне пришлось убеждать людей в США купить меня вместе с моим сицилийским происхождением.

Мне очень не хватает моего отца. Даже сегодня, когда я уже давно стал взрослым, я все еще плачу, вспоминая о нем и о тех чудесных вещах, которым он меня научил.

Он учил меня, что если я хочу, чтобы окружающие меня приняли и полюбили, то должен постоянно демонстрировать им, как я люблю их. Я знаю, что в Америке не в почете высокопарные слова, но это действительно так. Опыт моего отца ни разу в жизни меня не подвел.

Отец Джимми Венто был строителем, а сам Джимми уже в десять лет начал работать в деревенской парикмахерской. Он быстро освоил свою профессию, но когда ему исполнилось пятнадцать, умер отец. Единственным наследством, которое он ему оставил, была заветная мечта переселиться в Америку. Эта мечта стала для Джимми путеводной звездой. Однако иммиграционных квот было недостаточно, и попасть в США оказалось совсем не так просто. Тут подвернулась возможность перебраться в Канаду, где у Джимми жила сестра. С ее помощью он в восемнадцатилетнем возрасте обосновался в Лондоне, штат Онтарио. В то время он не знал ни слова по-английски, но умел делать первоклассные прически и стрижки.

Английскому Джимми научился от клиентов, причем унаследовал от них и необычное канадское произношение. Он был одним из немногих парикмахеров, которые сами не болтают, но зато умеют слушать и кое-чему при этом учатся.

Помимо всего прочего Джимми был неплохим танцором и подрабатывал учителем танцев в заведении Артура Мюррея в Торонто. Продавая себя таким образом, он познакомился с одной канадкой украинского происхождения и женился на ней. Затем вместе с семьей, когда ему было уже двадцать восемь лет, он перебрался в Детройт. Это было семнадцать лет назад, и за эти годы он добился успехов, о которых прежде не мог и помыслить.

Это касается и его финансового состояния, и положения в обществе, и семейной жизни.

За все свои успехи Джимми по-прежнему благодарен отцу.

Поначалу он устроился работать в парикмахерскую на детройтской станции междугородных автобусов, но уже через год этому честолюбивому молодому человеку удалось открыть собственное заведение. В последующие годы он обзавелся четырьмя парикмахерскими салонами в самых крупных отелях Детройта. Затем продал два из них своим коллегам, а на вырученные деньги открыл престижнейший салон в деловом центре «Ренессанс». На это место претендовали владельцы многих парикмахерских, но именно Джимми удалось лучше других продать себя. Разумеется, он пользовался поддержкой нескольких весьма влиятельных людей, но перед этим он продал себя и им тоже. Я поинтересовался у Джимми, как это ему удалось.

– Уже в Канаде я понял, что дело вовсе не в том, чтобы избавиться от своего этнического прошлого, а в том, чтобы помочь людям как следует понять его. Я вдоволь наслушался всяких идиотских шуточек об итальянцах и решил доказать людям, что итальянцы, и в частности сицилийцы, – это не мафиози, не головорезы с кинжалами, не гангстеры и не боевики. Мы такие же люди, как и миллионы других, приехавших из разных стран. Я принял решение стать стопроцентным американцем, но остаться при этом сицилийцем. Первый же человек, предложивший мне работу у себя в парикмахерской, спросил, откуда я родом. Я ответил: «Я сицилиец и умею как следует работать». Он купил и то и другое, дав мне шанс. Я помню первого клиента, который сел ко мне в кресло, чтобы подстричься. Он тоже спросил меня, откуда я. Я ответил: «Я с Сицилии». И хотя я плохо говорил по-английски, но компенсировал слова самой широкой улыбкой, на какую был способен. Из-за этой улыбки он и купил меня. С тех пор он садился только в мое кресло.

Джимми было нелегко рассказать людям, что он из себя представляет. Его переполняли чувства, но не хватало слов, чтобы выразить их. Слова пришли позже. Стараясь, чтобы люди получше узнали его, Джимми не забывал и о расширении своего бизнеса. На его парикмахерские салоны стоит посмотреть. У него работает восемнадцать женских и мужских мастеров. В его самом большом салоне десять кресел, и ни одно из них не пустует. Однако, несмотря на всю занятость по работе, Джимми находит время и для своей семьи, даря ей любовь, которая является частью его (да и моего тоже) сицилийского наследия. Его четверо детей уже основательно американизировались. Еще в Канаде, где все помешаны на хоккее, а затем и в Соединенных Штатах трое его сыновей всерьез увлеклись этим видом спорта. Джимми тренирует хоккейную команду детской лиги, но при этом уделяет немало времени и своей дочери, которая интересуется музыкой. Он каждый день продает себя вместе со своим национальным прошлым, особенно если учесть, что в число его клиентов и друзей входят ведущие политики, судьи и другие влиятельные личности, которые съезжаются в его салон со всего штата. Губернатор Мичигана – его личный друг.

Неплохая карьера для мальчишки из маленького рыбацкого поселка вблизи Палермо, который приехал в Америку подростком, не знающим ни слова по-английски, и мог предложить окружающим только свою любовь к ним.

Джимми не устает повторять мне:

– Весь секрет в том, чтобы помочь людям узнать тебя, узнать по-настоящему. А если уж это произошло, у них не остается другого выбора, как только любить тебя.

Думаю, отец Джимми гордился бы своим сыном. Теперь хочу кратко резюмировать то, чему я научился у своих пяти друзей, как, впрочем, и у многих других людей, имеющих самые разные этнические корни. Эти правила годятся для каждого, к какой бы нации он ни принадлежал. Следуя им, вы с легкостью продадите себя вместе со своим национальным наследием. Ведь у вас есть прекрасный товар на продажу.

1. Гордитесь своими этническими корнями. Людям нравятся те, кто гордится своим наследием.

2. Дорожите своим национальным прошлым. Ни в коем случае не отказывайтесь от него, прикидываясь людьми другой национальности.

3. Если вы ненавидите расизм, сами откажитесь от националистических предубеждений, которые вы испытываете по отношению к другим людям. Четко демонстрируйте окружающим свою позицию в этом вопросе.

4. Поверьте в свои силы. Вы можете добиться любых поставленных перед собой целей (Уильям Бейли).

5. Держите канат туго натянутым. Делайте все, что от вас требуется, и еще чуть-чуть больше (Уильям Бейли).

6. Не зацикливайтесь на своем цвете кожи. Научитесь контролировать происходящие вокруг вас события, контролируя прежде всего свою голову (Уильям Бейли).

7. Черпайте энергию из обоих миров: прошлого и настоящего (Сол Вайнмен).

8. Вернитесь к своим национальным истокам, найдите свой «базар», то место, куда вы можете вернуться душой (Сол Вайнмен).

9. Пусть за вас говорят не слова, а дела (Лоуренс Шинода).

10. Сохраняйте чувство юмора. Смейтесь вместе со всеми, когда в ваш адрес отпускают шутки (Лоуренс Шинода).

11. Сохраняйте родной язык. Если вы недостаточно владеете им, подучитесь. В нашем маленьком мире это может творить чудеса (Лоуренс Шинода).

12. Будьте предельно честными. Добейтесь, чтобы люди связывали вашу честность с вашей национальностью. Продавайте себя, вызывая у окружающих доверие (Тони Рохас).

13. Никогда не верьте тому, кто утверждает, что вы ничего не сможете добиться, поскольку вы латиноамериканец, грек или кто бы то ни было. Верьте только в себя (Тони Рохас).

14. Мало испытывать симпатию к людям. Надо по-настоящему любить их (Джимми Венто).

15. Сделайте все возможное для того, чтобы люди узнали и поняли вас. В этом случае они не смогут не полюбить вас (Джимми Венто).

Перед вами – пятнадцать испытанных советов. Они действительно смогут помочь вам. Я в этом уверен, потому что хорошо знаю тех людей, у кого почерпнул данные рецепты.