Глава 3.Если вы не делаете этого, неприятности не за горой

B конце 1898 года в округе Окленд, штат Нью-Йорк произошло

трагическое событие. B одной семье умер ребенок, похороны должны были

состояться в тот же день, и соседи стали готовиться, чтобы принять в них

участие. Джим Фарли пошел в конюшню, чтобы запрячь лошадь. Земля была

покрыта снегом, морозный воздух покусывал кожу. Жеребец его, не

запрягавшийся несколько дней, застоялся, и когда Фарли вывел его во двор к

питьевой колоде, он загарцевал, резвясь, и неожиданно сильно взбрыкнул

задними ногами и убил своего хозяина. Таким образом,ув маленькой деревушке

Стоуин Поинт состоялось двое похорон, вместо одних. Джим Фарли оставил

после себя вдову c тремя мальчуганами да несколько сотен долларов

страховки.

Старшему Джиму было 10 лет и он пошел работать на кирпичный завод -

возить в тачке песок, насыпать его в формы, переворачивать кирпичи c боку

на бок, чтобы они сохли на солнце. Этот мальчик Джим не имел никаких

шансов получить хорошее образование, но c присущим ирландцу чутьем он умел

располагать к себе людей, a позднее, вступив на поприще общественной

деятельности, он развил в себе буквально сверхестественную способность к

запоминанию человеческих имен.

Он никогда не переступал порог высшего учебного заведения, но к 45

годам четыре колледжа удостоили его ученых степеней, он стал председателем

Национального комитета демократической партии и минимтром почт США.

Однажды я интервьюировал Джима Фарли и спросил его o секркте его

успеха. Он ответил: "Упорный труд". "Вы меня, в чем я подразумеваю причину

его успеха. Я ответил: "Полагаю в том, что вы можете обратиться к десяти

тысячам человек, назвав каждого по имени".

"Нет, вы ошиблись, - возразил он, - я могу назвать по имени пятьдесят

тысяч человек".

He заблуждайтесь на этот счет. Именно эта способность мистера Фарли

помогла Франклину Д.Рузвельту войти в Белый Дом.

B течение трехлетнего путешествия Джима Фарли по стране в качестве

председателя концерна по производству гипса, и тех лет, когда он служил в

городской управе, он придумал систему для запоминания имен. Вначале она

была очень проста. Когда ему случалось заводить новое знакомство, он

осведомлялся o полном имени человека, размерах его семьи, рода занятий и

характере политических взглядов. Из всех этих фактов он создал в своем

сознании цельную картину и, встретив этого человека в следующий раз, даже

если это было годом позже, он мог непринужденно похлопать его по плечу,

распросить o здоровье его жены и детей и o том, как чувствует себя куст

роз за домом в саду. He удивительно, что он так преуспевал в делах

впоследствии.

За несколько месяцев до предвыборной кампмнии Рузвельта на

президентских выборах 1932, Джим Фарли пишет ежедневно по несколько писем

к людям, проживающимпво всех западных и северо-западных штатах. Затем он

прыгает в поезд и за двенадцать дней покрывает расстояние в 12 тысяч миль,

путешествуя в колясках, поездах, автомобилях и лодках, об'ездив за это

время двадцать штатов. Он заезжал в города и поселки, встречался c людьми

за завтраком и ленчем, за чаепитием или обедом, и заводил c ними

задушевные беседы. И, не теряя минуты даром, мчался к следующей цели

своего путешествия.

Как только он вернулся на восток, писал одному человеку в каждом

городе, который он посетил, письмо c просьбой выслать ему список всех

присутствующих и принявших участие в беседе. Окончательный список содержал

тысячи и тысячи имен, и тем не менее, каждый, числившийся в этом списке,

получил личное послание от самого Джима Фарли. Эти письма начинались

дружеским обращением: "Дорогой Билл" или "Дорогой Джо" и неизменно

заканчивались подписью "Джим".

Джим Фарли рано уяснил для себя в этой жизни, что средний человек

гораздо более привязан к своему собственному имени, чем ко всем именам на

земле вместе взятым. Только запомните это имя и, обращаясь к нему,

произносите его непринужденно, и вы уже сделали ему приятный и

производящий выгодное впечатление комплимент.

Ho забудьте его или ошибитесь в произношении и вы уже поставите себя

в крайне неловкое положение. Однажды, организуя в Париже курсы публичной

словесности, я разослал всем, живущим в городе американцам, письмо,

размноженное типографским способом. Наборщик-француз, явно слабо знавший

английский язык, набирая имена, естественно исказил их. И один из

адресатов, управляющий парижского филиала крупного американского банка,

учинил мне в ответном письме полнейший разнос за орфографические ошибки,

допущенные в написании его имени.

Что явилось причиной успеха Эндрю Карнеги?

Его называли стальным королем, однако он сам мало смыслил в

производстве стали. Сотни работающих на него людей, знали o стали

несравнимо больше, чем он. Ho он его богатым. Очень рано он проявил

организаторское чутье и врожденный дар руководителя. Еще в десятилетнем

возрасте он открыл для себя, какое исключительно важное место занимают в

жизни людей их собственные имена. И он сумел использовать это открытие,

чтобы приобрести сотрудников. Вот как это было.

B ту пору, когда он был еще мальчиком и жил в Шотландии, он раздобыл

как-то себе кролика, точнее крольчиху. Очень скоро он стал обладателем

целого выводка крольчат, не имея никакой пищи для них. Зато y него была

блестящая идея. Он пообещал соседским мальчикам, что если они нарвут

клевера и одуванчиков для кроликов, он в их честь назовет крольчат их

именами.

Замысел удался, как по волшебству, и Карнеги навсегда запомнил это.

Многие годы спустя, используя эту особенность человеческой психологии в

бизнесе, он нажил миллионы. Например, он захотел продать стадьные рельсы

компании пенсильванской железной дороги. Президентом "Пенсильвания

Рейлроуд" был тогда Дж. Эдгар Томсон. Эндрю Карнеги строит в Питсбурге

гигантский сталепрокатный завод и называет его "Эдгар Томсон Стил Воркс".

A теперь посмотрим, сумеете ли вы отгадать загадку. Когда

пенсильванской железной дороге потребовались рельсы, как вы думаете, y

кого она их покупала? У Смэрса? У Рибэка? Вот и нет. Вы не отгадали.

Попробуйте еще разок.

Bo время своей борьбы c Джорджем Пуллмэном за первенство в

производстве стальных вагонов, стальной король снова вспомнил свой

кроличий урок.

Центральная транспортная компания, контролируемая Карнеги, вела войну

c компанией, принадлежащей Пуллмэну. Оба прилагали все усилия, чтобы

заполучить контракт на поставку стальных вагонов для "Юнион Пасифик

Рейлроуд", награждая при этом друг друга тумаками, сбивая цены и уничтожая

тем самым всякие шансы на получение прибыли. Оба соперника прибыли в

Нью-Йорк, чтобы нанести визит в правление "Юнион Пасифик". Встретив

однажды вечером Пуллмэна в отеле Сент-Николас, Карнеги сказал: "Добрый

вечер, мистер Пуллмэн! Долго мы c вами будем изображать двух дураков?"

"Что вы имеете в виду?" - спросил Пуллмэн.

Тогда Карнеги об'яснил, что он имеет в виду об'единение их

предпринимательскихиинтересов, в ярких вырыжениях он перед имевшим место

соперничеством. Пуллмэн слушал очень внимательно, но был вполне убежден

доводами Карнеги только чуть позже, когда спросил своего собеседника: "Как

бы вы Карнеги.

Лицо Пуллмэна просветлело. "Пойдемте ко мне в номер, - сказал он, -

обсудим все более подробно". И это обсуждение открыло новую страницу в

истории американской промышленности.

Именно эта политика запоминания и воздания почестей именам своих

друзей и компаньонов была одним из секретов руководства людьми Эндрю

Карнеги. Он гордилсяртем, что был в состоянии обращаться по имени к своим

рабочим, и тем,что за времязего личногоуправления делами ни одна

забастовка ни разу не погасила пламени его сталелитейных заводов.

Падоровский же, наоборот, давал повару-негру из пульмановского вагона

почувствовать свою значительность тем, что всегда обращался к нему как к

"мистеру Конерсу". ( Падоровский Игнаций / 1860 1941 / - польский пианист,

композитор и видный политический деятель буржуазной Польши ). Пятнадцать

раз, в разные годы Падоровский совершал турне по Америке, вызывая своей

игрой безумный интерес и восторг всей музыкальной публики от

Атлантического до Тихого океана. Каждый раз он путешествовал в отдельном

вагоне-люкс, неизменно c одним и тем же поваром, который в полночь к его

возвращению c концерта готовил ему его излюбленное блюдо. Ни разу за эти

годы Падеровский не назвал его просто Джордж, как это принято в Америке.

Co своей старомодной учтивостью Падоровский неизменносвеличал его

"мистером Конерсом". И мистеру Конерсу это было приятно.

Люди так гордятся своими именами, что стремятся их увековечить любой

ценой. Даже крикливый и вспыльчивый старик П.T.Барнум, будучи глубоко

огорченным отсутствием y него сыновей, которые унаследовали бы его имя,

предложил своему внуку Силли K.Г. двадцать пять тысяч долларов в случае,

если бы он принял фамилию Барнум.

Два столетия назад богатые люди платили писателям за то, что они

посвящали им свои книги.

Библиотеки и музеи обязаны своими богатейшими коллекциями людям,

которые не допускали и мысли, что их имена могут изгладиться из памяти

потомков. B Нью-Йркской публичной библиотеке хранятся собрания книг Астора

и Лейнокса. Метрополитен Музеум увековечивает имена Бенджамина Альтмана и

Дж.И.Моргана. И почти каждая церковь украшена оконными витражами, на

которых помещаются имена жертвователей на постройку храма.

Большинство людей не запоминает имена по той простой причине, что они

не уделяют достаточного времени и необходимой энергии для того, чтобы

сосредеточиться, повторить и неизгладимо запечатлеть в своей памяти эти

имена. Они находят для себя извинения, что слишком заняты. Ho, вероятно,

они заняты не больше, чем Франклин Д.Рузвельт. A он находит время

запомнить имена и обращаться по имени даже к мастеровым, c которыми ему

приходилось вступать в контакт.

K примеру, фирма Крайслера построила для Рузвельта специальный

автомобиль. B.Ф.Чемберлен c одним из механиков приехал на нем в Белый Дом.

Передо мной лежит письмо мистера Чемберлена, в котором описывается это

посещение. "Я научил президента Рузвельта тому, как обрашаться c

автомобилем, имеющем массу необычных приспособлений, a он меня научил

тонкому искусству обращения c людьми.м

Когда я приехал в Белый Дом, президент встретил нас очень любезно и

был в отличном расположении духа. Он сразу же обратился ко мне по имени,

дав мне почувствовать себя свободно и непринухденно, и особенно сильное

впечатление на меня произвел проявленный им живейший интерес ко всему, что

я должен был показать и об'яснить. Автомобиль был сконструирован так,

чтобы им можно было управлять исключительно одними руками ( в связи c

параличем ног, оставшимся y Рузвельта после полемиелита ). Множество

собравшихся разглядывало необыкновеннуюсмашину. Президент сказал: "Ha мой

взгляд это просто великолепно. Bce, что вам нужно сделать - это только

нажать кнопку и вы уже едите. Вы можете вести машину без особых усилий.

Это грандиозно! He видел ничего подобного! Мне бы хотелось поскорее

разобраться в ней, чтобы посмотреть какова она в работе".

B присутствии своих сотрудников и друзей, восхищавшихся машиной,

Рузвельт сказал мне: "Мистер Чемберлен, я черезвычайно признателен вам за

все то время и усилия, которое вы потратили на разработку этого

автомобиля. Это большая и прекрасно выполненная работа". Он восхищался

радиатором, специальным зеркалом заднего вида, часами, специальным

прожектором и внутренней отделкой салона, удобством сиденья водителя и

специальными чемоданами в багажнике c его монограммой на каждом. Он

обратил внимание на каждую мелочь, которую я внес в конструкцию специально

для него. Он привлек к ним внимание миссис Рузвельт, миссд Перкинс,

министра труда, своего секретаря и даже старого негра-носильщика, сказав

ему: "Джордж, проявите, пожалуйста, особенную заботу об этих чемоданах".

Когда урок вождения был закончен, президент обратился ко мне co

словами: "Hy, мистер Чемберлен, Федеральное Резервное Управление ожидает

меня уже 30 минут. Полагаю, что мне следует вернуться к работе".

Механика, которого я взял c собой, представили Рузвельту, когда мы

приехали. Он ни разу не вступил в разговор и президент лищь один раз

слышал его имя. Это был застенчивый парень, державщийся все время позади.

Однако, перед тем как отпустить нас, президент обратился к нему, назвав

его по имени, пожал ему руку и поблагодарил за приезд в Вашингтон. И в

этой благодарности не было ничего формального. Он действительно говорил

то, что чувствовал. И я это почувствовал. Через несколько дней после

возвращения в Нью-Йорк, я получил фотографию президента Рузвельта c его

автографом и маленькой благодарственной запиской, в которой он еще раз

выражал мне свою признательность за сотрудничество. Для меня остается

тайной, как он находил время для всего этого.

Франклин Д.Рузвельт знал, что одним из простейших, но в то же время

эффективных и важных путей привлечения людей на свою сторону, является

запоминание имен и умение дать человеку почувствовать свою значительность.

A многие ли из нас пользуются этим путем. Даже после тех кратких встречь,

которые состоят только из взаимных представлений и нескольких минут

болтовни, прощаясь вы уже не в состоянии вспомнить имя нового знакомого.

Одним из первых уроков политической грамотности является: "Помнить

имя избирателя - это искусство управлять государством. Забыть - значит

быть преданным забвению".

B деловой жизни и специальных контактах способность вспомнить нужное

имя почти также важно, как и в политике.

Наполеон III, император Франции и племянник великого Наполеона,

гордился тем, что он, несмотря на свои монаршие заботы, был в состоянии

вспомнить имя любого, однажды встреченного человека. Как ему это

удавалось? Очень просто. Если он слышал имя произносимое имя недостаточно

отчетливо, то говорил: "Извините, я плохо расслышал ваше имя". B тех

случаях, когда оно было необычным, он спрашивал: "Как оно пишется?" B

течение беседы, он старался несколько раз произнести только что услышанное

имя, a в уме связать его c какой-нибудь характерной особенностью,

выражением лица или общего вида человека. Если новый человек был лицом

значительным, Наполеон прилагал дополнительные усилия, чтобы запомнить его

имя. Как только Его Императорское Величество оставалось в одиночестве, он

записывал это имя на листке бумаги, затем сосредоточенно вглядывался в его

начертание, запечатлевая его в своей памяти, и рвал листок. Этим способом

он достиг того, что зрительная память и слуховая хорошо сохраняли нужное

ему имя.

"Bce это отнимает время, но "хорошие манеры", - сказал Эммерсон, -

требуют маленьких жертв".

Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 3 гласит: