Тема 11. Организация и техника состязательных форм международной торговли

1. Сделки, совершаемые на международных товарных биржах. Техника биржевых операций.

2. Организация и техника аукционной торговли.

3. Размещение заказов через международные торги.

1.

Первые биржи появились в 16 в. В Антверпене и Лионе. Старейшей биржей, сохранившейся до наших дней, считается Амстердамская биржа, основанная в 1611 г. считается, что слово «биржа» произошло от имени купеческой династии Ван дер Бурсе, возле дома которой в Брюгге (Бельгия) еще в 14 в. Собирались купцы для заключения сделок. Эти собрания позже получили название «Бёрзе», которое русифицировавшись, превратилось в «биржу».

В зависимости от активов, обращаемых на бирже, их традиционно делят на:

- товарные;

-валютные;

-фондовые;

- универсальные.

На международных товарных биржах предметом купли-продажи являются контракты на различные товары массового производства, преимущественно с/х и минеральное сырье, а также некоторые полуфабрикаты и готовые изделия. При характеристике биржевых товаров обычно подчеркивается, что они обладают не индивидуальными, а родовыми признаками, достаточно однородны по качеству в силу высокой степени стандартизации, и поэтому отдельные партии товаров являются взаимозаменимыми.

Одним из ведущих объектов биржевой торговли является нефть. В то же время некоторые товары (уголь, черные металлы) на сегодняшний день выпали из биржевой торговли.

Товарная биржа – организация, формирующая оптовый рынок путем организации и регулирования биржевой торговли стандартным и качественно однородным товаром, осуществляемой в форме гласных публичных торгов, проводимых в заранее определенном месте и в определенное время по установленным правилам.

Биржевые товары можно условно объединить в несколько групп:

- энергетическое сырье – нефть, дизельное топливо, бензин;

- драгоценные и цветные металлы – медь, алюминий, свинец, олово, никель, золото, серебро, платина;

-с/х сырье – пшеница, кукуруза, соевые бобы, какао-бобы, сахар, кофе и др.;

-животноводческая продукция – крупный рогатый скот, свиньи, окорока, мясопродукты;

- текстильное сырье – хлопок, джут, шелк;

- промышленное сырье – каучук, древесина и т.д.

Как правило, биржи специализируются на торговле какой-то одной группой товаров:

- Лондонская биржа металлов специализируется на торговле драгоценными и цветными металлами;

- Международная нефтяная биржа (Лондон) и Нью-Йоркская товарная биржа – основные центры торговли нефтью;

- Чикагская торговая площадка специализируется на торговле с/х товарами;

-Нью-Йоркская торговая площадка лидирует в торговле сахаром, кофе, какао-бобами.

Ведение торговых операций на каждой бирже строго регламентировано правилами, зафиксированными в Уставе биржи. В него периодически вносятся изменения и дополнения. Одним из существенных элементов этих правил является применение стандартных контрактов в биржевой торговле. В контрактах указано точное количество товара, его качественные характеристики, другие условия сделки, кроме цены и срока поставки. По ряду товаров установлены базисные качественные показатели (сорта) и допустимые отклонения от них с применением определенных скидок и надбавок к цене.

Таким образом, торговля биржевыми контрактами ведется без привязки к каким-либо конкретным товарным партиям, их производителям и странам происхождения. Это не всегда устраивает покупателей реального товара, которым требуется товар строго определенного качества, конкретного поставщика и страны производства.

Например, по биржевому контракту на какао-бобы может быть поставлен товар, произведенный в Западной Африке или Бразилии. Бразильские какао-бобы поставляются с небольшой скидкой, но она не всегда компенсирует дополнительные расходы шоколадных фабрик на доведение данного сырья до соответствующих технологических требований,, поскольку бразильские какао-бобы, имеющие повышенную кислотность, подвергаются дополнительному ощелачиванию для изготовления нужных сортов шоколада.

На каждой бирже для обеспечения ее нормального функционирования формируются рабочие и руководящие органы. Согласно правилам классических бирж, правом заключения биржевых сделок и проведения других биржевых операций обладают только официально зарегистрированные члены данной биржи (биржевые брокеры).

Биржевые брокеры – это физические лица, представляющие ту или иную фирму.

В правилах биржи может указываться определенное число ее членов, увеличение которого не допускается. Тогда стать новым членом биржи может только то лицо, которое выкупит членство у действующего биржевика и будет принято в члены биржи решением ее руководящих органов. В связи с этим постоянно ведется торговля членством.

Примерно до середины XIX в на всех товарных биржах осуществлялась торговля реальным товаром, но впоследствии биржевые сделки разделились на 2 вида:

- сделки спот на наличный товар с немедленной поставкой;

- сделки форвард на товар с отсроченной поставкой, т.е. через несколько месяцев и более отдаленный период после заключения сделки.

В последнем случае заключение сделки может происходить задолго до того, как товар будет произведен. По мере роста объемов форвардных операций выделились фьючерсные биржи, для которых характерно исполнение сделок в достаточно отдаленном будущем при полном отсутствии торговли наличным товаром.

Значительный разрыв во времени между моментами заключения и исполнения сделки позволяет держателям фьючерсных контрактов перепродавать или откупать их, не дожидаясь наступления срока поставки (ликвидировать контракты). При этом возможна многократная продажа и перепродажа того или иного контракта. В результате на фьючерсных биржах поставки реального товара практически прекратились.

Утратив роль рынка реального товара, фьючерсные биржи приобрели новые функции. Они утвердились в качестве главных индикаторов ценообразования на соответствующих товарных рынках и источников многообразной информации о положении на этих рынках. На биржах стали активно проводиться операции хеджирования, т.е. страхования от рисков неблагоприятного изменения рыночных цен. Но одновременно на биржах открылись широкие возможности для развертывания широкомасштабной спекулятивной деятельности.

Развитие фьючерсной торговли привело к выделению фондовых и валютных бирж.

До появления электронной биржевой торговли предусматривалось только заключение сделок в помещении данной биржи – в специальном биржевом кольце (яме), и только во время биржевой сессии (обычно с 10 до 17 часов с перерывом на обед). Если ранее торговля велась в торговом зале биржи методом голосовых торгов, то сегодня на большинстве бирж торговый зал отсутствует в принципе, а сделки заключаются методом электронных торгов через удаленные терминалы, подключенные к центральному серверу биржи. Голосовые торги на крупных биржах использует сегодня только Нью-Йоркская фондовая биржа.

По каждому биржевому товару установлены конкретные месяцы поставки (позиции) в текущем и последующих годах (до 2-3 летного периода), торговля по которым проходит в строго определенное время. Для заключения сделки заинтересованным биржевым брокерам необходимо устно согласовать единственное условие – цену товара, поскольку все остальные условия предусмотрены в стандартном биржевом контракте. Это занимает очень мало времени. Зачастую доли секунды.

С инициативой заключения сделки чаще выступает продавец, объявляя цену, по которой он готов продать один или несколько контрактов. Покупатель также может назвать приемлемую для него цену покупки. Если имеется желание принять названную цену, они сразу же заявляют об этом (выкриками и жестами). При наличии достаточного спроса и предложения биржевая торговля ведется в очень быстром темпе. В периоды высокой биржевой активности за 1 день совершается десятки тысяч сделок. Если же торговля ведется вяло, в течение биржевой сессии может быть заключено немного сделок или даже не заключено ни одной.

По правилам биржи сделка заключается в устной форме и до конца биржевого рабочего дня должна быть обязательно оформлена подписанием контрактов – отдельно на продажу и покупку. При этом в контрактах на продажу товара не конкретизируется покупатель и соответственно в контрактах на покупку не указывается продавец, т.к. второй стороной контракта автоматически становится Расчетная палата биржи. В дальнейшем владельцы биржевых контрактов ведут все дела по расчетам и возможным поставкам товаров только с Расчетной палатой.

Члены биржи – брокеры могут заключать сделки по собственному желанию либо выполняя поручения своих клиентов, в том числе не являющихся членами биржи, за установленное вознаграждение. В таких поручениях указывается количество контрактов по определенным позициям, подлежащих продаже или покупке, и интересующий уровень цены с возможными ограничительными условиями. О выполнении полученного поручения либо невозможности его исполнения брокер незамедлительно информирует клиента.

У биржевых брокеров имеются помощники – клерки (посыльные), которые выполняют техническую работу, обеспечивая надлежащую передачу информации, поступающей брокеру от клиентов и направляемой клиентам.

Владелец фьючерсного контракта обычно до наступления срока поставки ликвидирует его путем офсетной операции – обратной покупки или продажи, и таким путем он избавляется от обязательств по поставке (принятию) товара. Однако согласно биржевым правилам любой незакрытый контракт подлежит исполнению в установленный срок, т.е. продавец обязан осуществить поставку реального товара на один из складов, зарегистрированных для данной биржи, а покупатель соответственно обязан принять товар.

О намерении осуществить поставку продавец направляет соответствующий нотис (извещение) в Расчетную палату, которая сама определяет, какому покупателю в порядке очередности должна быть предоставлена поставляемая партия товара.

В конце ХХ в. Произошли существенные изменения всей биржевой торговли. Многие биржи слились и стали многопрофильными, на них одновременно проводятся торговые операции по многим товарам, в том числе и разнородным. На некоторых биржах идет параллельная торговля фьючерсами на товары, ценные бумаги и валюту, что, по сути, означает совмещение функций товарных, фондовых и валютных бирж.

Резко возросли объемы спекулятивных операций, свыше 90% биржевых операций носят именно такой характер.

Появились новые виды биржевых сделок и контрактов, в частности:

- фьючерсы на государственные и муниципальные ценные бумаги;

- СВОПы – купля-продажа иностранной валюты с последующим проведение обратной операции;

-фрахтовые операции;

- опционы и др.

Существенные сдвиги произошли в географическом размещении биржевых центов. Наряду с традиционными центрами биржевой торговли в США и Великобритании появились крупные биржи в странах ЕС, Японии. Австралии, НИС, Латинской Америки.

Самое принципиальное новшество – возникновение электронной биржевой торговли. Первая система электронной торговли стала функционировать на Новозеландской фьючерсной и опционной бирже в 1985 г. Теперь их насчитываются десятки в ряде городов европейских стран, США. Японии, Австралии. Сингапуре.

Электронная биржевая система состоит из 3 основных компонентов:

- центральной биржевой системы;

- рабочей станции трейдера – участника торговли;

- линии связи между ними.

Из центральной биржевой системы трейдер получает текущую информацию о ценах продавцов и покупателей и объемах торгуемых товаров. Если трейдер желает совершить продажу/покупку биржевых контрактов, он выдает соответствующий приказ (предложение или заявку). Центральная система подбирает покупателей/продавцов, регистрирует заключение сделки и информирует трейдера о выполнении приказа.

Применение электронных способов биржевой торговли позволяет проводить торговые операции на большом удалении от самой биржи и в любое время суток независимо от разницы во времени между местонахождением трейдера и биржи.

В РФ в 1992 г. был принят ФЗ РФ «О товарных биржах и биржевой торговле». К середине нынешнего десятилетия в России были зарегистрированы 92 товарные биржи, но относительно активно функционируют только СПТБ и Центральная российская универсальная биржа в Москве, причем они оперируют в основном в рамках внутреннего рынка.

В 2006 г. было принято решение о создании в России Международной нефтяной биржи и организации торговли нефтью по ценам в российских рублях, но пока эта биржа не создана.

В последние годы регулярная биржевая торговля в России сосредоточена преимущественно на операциях с валютой и ценными бумагами крупных компаний. Их подавляющая часть ведется на ММВБ, активно взаимодействующей с ЦБ РФ, а по ценным бумагам – также на фондовой бирже РТС, фондовой бирже «Санкт-Петербург» и Московской фондовой бирже.

Также функционируют валютные и валютно-фондовые биржи с меньшими оборотами в С-Пб, Ростове-на-Дону, Новосибирске, Екатеринбурге, Самаре, и Азиатско-Тихоокеанская биржа.

Новым явлением следует считать выход ряда российских компаний на крупнейшие мировые биржи – Нью-Йоркскую и в странах ЕС. Наибольшую активность в этом процессе проявляют экспортеры газа и нефти, телекоммуникационные компании, а также крупные производители некоторых продовольственных и потребительских товаров.

2.

Считается, что аукционная форма торговли возникла раньше, чем появились первые биржи.

Аукцион представляет собой периодически действующий специальный рынок, организуемый для продажи определенных товаров путем публичных торгов путем ценовой конкуренции между покупателями.

На разных аукционах торги ведутся с различной периодичностью – ежедневно, ежемесячно, несколько раз в год либо один раз в году, обычно в традиционное для данного аукциона время. Организаторами аукционов могут быть крупные торговые компании, специализированные аукционные фирмы, объединения (ассоциации, союзы) продавцов, в некоторых странах – государственные организации. Торговлю на аукционе обеспечивают его организаторы и брокеры продавцов, тогда как владельцы товаров (производители), как правило, непосредственно не участвуют в аукционных торгах. Покупка товаров на аукционах проводится иногда самими покупателями, но чаще их брокерами.

На аукционах, в отличие от бирж, ведется торговля только реальным товаром, фиктивные сделки не заключаются. Покупатели знакомятся с качеством товара по предварительному осмотру до аукционного торга. Цены, складывающиеся на ведущих международных аукционах, по существу характеризуют уровень мировых цен на соответствующие товары и служат ориентиром при заключении внеаукционных сделок в промежутках между аукционами.

Объектами аукционной торговли является сравнительно небольшой круг товаров, которые обладают сугубо индивидуальными свойствами и не поддаются стандартизации:

- пушно-меховые товары (шкурки);

-немытая шерсть, щетина;

- чай, табак;

- овощи и фрукты;

-цветы;

-рыба;

-тропические породы леса;

-лошади спортивные и племенные;

-скот;

-кустарно-художественные изделия;

- предметы антиквариата и др.

По таким товарам как чай, пушнина, немытая шерсть, цветы на аукционную торговлю приходится основная часть мирового товарооборота. Только на пушно-меховые товары приходится более 150 аукционов.

Для каждого аукционного товара исторически сложились свои центры аукционной торговли. Главные центры аукционной торговли норкой – Нью-Йорк, Монреаль, Лондон, Копенгаген, Стокгольм, Осло, Санкт-Петербург. Через международные аукционы США и Канады приходится свыше 70% продаваемой этими странами пушнины, в Дании – 90%, Швеции и Норвегии – 95%. Через международные аукционы реализуется около 70% чая, продаваемого на мировом рынке, 90-95% шерсти, экспортируемой Австралией и новой Зеландией.

Для аукционной торговли чаем характерно перемещение в места производства этого товара. Индия через аукционы в Калькутте и Кочине продает около 70% всего экспортируемого чая, через аукционы в Лондоне – 30% (аналогично Шри-Ланка – 70% в Коломбо, 30% - в Лондоне). Африканские страны подавляющую часть экспортируемого чая реализуют через аукционы в Найроби (Кения) и в Малави. На аукционах в Найроби продается 85-90% кенийского чая.

Аукционы по продаже табака регулярно проводятся в Нью-Йорке, Амстердаме. Бремене, Лусаке (Замбия), Лимбе (Малави). Аукционная торговля цветами проводится в Амстердаме, овощами и фруктами – в Антверпене и Амстердаме, рыбой – в США, лошадьми – в Довиле (Франция), Лондоне, Москве.

Всемирно известный аукцион по продаже цветов проводится в Алсмере (Нидерланды). С понедельника по пятницу сюда к 8 утра поступают крупные партии цветов, продажа которых ведется сразу в 5 больших залах. Цветы движутся по конвейеру через зал. Оптовые покупатели сидят за расположенными амфитеатром специально оборудованными столами, перед каждым имеется кнопка, связанная с большим циферблатом, висящим на противоположной стене, на нем движется стрелка от максимальной до минимальной цены. По мере движения транспортера, на котором установлены тележки с продаваемыми лотами цветов, движется и стрелка. Для принятия решения даются считанные секунды. Кто первым нажмет кнопку, тот и приобретает право на цветы.

Покупка фиксируется и оформляется компьютером за 10-15 минут, - столько времени проходит от нажатия кнопки до выдачи счета. По этому же конвейеру цветы попадают в следующий зал, где их быстро упаковывают и немедленно доставляют в рефрижераторах по месту назначения – в аэропорт или магазин.

Ежедневно в Алсмере за 4 часа работы продается 12 млн. срезанных цветов и 1 млн. цветов в горшочках. Ежегодно здесь реализуют до 900 млн. роз, 250 млн. тюльпанов и т.д. А в целом в Нидерландах на 12 специализированных аукционах продается более 6 млрд. цветов.

На специальных аукционах «Кристи» и «Сотби» наряду с художественными и антикварными изделиями нередко продают личные вещи знаменитых людей: предметы одежды, домашнего обихода, дневники, рукописи, фамильные реликвии.

Помимо традиционных аукционов, эпизодически могут проводиться разовые аукционы для принудительной распродажи имущества неплатежеспособных должников. Из вырученных средств погашаются хотя бы частично долги национальных и иностранных кредиторов.

Некоторым исключением из общего правила является ведение торговли по отдельным видам товаров параллельно на аукционах и биржах. В частности. Типично биржевой товар – кофе зеленый в зернах продается в Индии и восточноафриканских странах на внутренних аукционах. Мытая шерсть как достаточно однородный товар продается на биржах, а немытая шерсть как индивидуализированный товар – на аукционах.

Периодичность проведения аукционов зависит от характера товара, сезонности его поступления на рынок, объема предложения и спроса. Например, на чайном аукционе в Калькутте торги проходят практически ежедневно на протяжении всего года (с небольшими перерывами). Многие другие аукционы проводятся гораздо реже. Так, аукционы лошадей в Довиле проводятся 1-2 раза в год и не всегда ежегодно.

На аукционах, как и на классических биржах, торговля ведется в специально оборудованных помещениях, обычно расположенных амфитеатром. На видном месте находятся аукционист и его ассистенты, а в креслах зала размещаются потенциальные покупатели и их брокеры. Аукционная торговля ведется по строго установленным правилам, которые обычно излагаются в Условиях аукционной продажи.

Проведение аукциона состоит из нескольких этапов.

1.Подготовка аукциона. Для скоропортящихся товаров он занимает минимум времени (в пределах 1-2 часов), для других товаров он длится до нескольких месяцев. На этом этапе организаторы аукциона прежде всего заботятся о своевременном поступлении на аукционные склады от владельцев товара всех партий, намеченных к продаже. Поступающие партии товара сортируются, причем по нескольким признакам для ряда товаров.

Например, при сортировке шкурок пушных зверей обращается внимание на район добычи (происхождение), цвет меха, его оттенки (для соболя выделяют 7 оттенков: с 1 по 4 – темно-коричневые и коричневые, 5 – более светлый, 6-7 – лимонного цвета, что считается наиболее ценным).

Из однородного товара, как правило, представленного одним поставщиком, комплектуются лоты. Размеры лотов могут быть разными. На чайных аукционах лот составляет несколько десятков ящиков. На меховых аукционах чем ценнее шкурки, тем их меньше в лоте. Например, лот белки состоит из 3 тыс. шкурок, соболя – 5-50 шкурок, норки – до нескольких сот шкурок. При большом объеме предлагаемой пушнины сходные лоты объединяются в стринги в целях ускорения их последующей продажи в ходе аукциона.

На аукционах по спортивным или племенным лошадям каждое животное является самостоятельным лотом. За несколько недель до аукциона проводится специальная подготовка лошадей на прилегающей к аукциону территории: опытные наездники обучают их выездке, чтобы в ходе торгов произвести наиболее благоприятное впечатление на покупателей. Особое внимание обращается на поддержание хорошего здоровья животных, избежание ими травм.

Предлагаемые на аукционах дорогостоящие антикварные предметы обычно не объединяются в лоты, а продаются по отдельности либо в комплекте.

После формирования лотов и определения очередности их предложения для продажи составляется сводный аукционный каталог. В нем указывается время и место проведения аукциона, перечисляются все лоты с присвоенными им номерами. Каталог распечатывается во многих экземплярах и рассылается потенциальным покупателям в разных странах, в первую очередь – известным покупателям, традиционным участникам предыдущих аукционов.

Параллельно о предстоящем аукционе можно дать рекламу в специальной прессе и других СМИ.

2.Осмотр лотов. До начала аукционного торга его организаторы предоставляют покупателям возможность заблаговременно ознакомиться с предлагаемыми лотами, осмотреть эти лоты или отобранные образцы. При необходимости регулярным покупателям рассылаются образцы для осмотра, опробования, дегустации.

Скоропортящиеся товары (цветы, свежая рыба, плодоовощная продукция) доставляются в место проведения аукциона прямо к началу торга, каталоги на них не составляются.

По согласованию с организаторами аукциона предлагать свой товар для продажи на нем могут не только отечественные, но и иностранные продавцы за установленное комиссионное вознаграждение.

При этом участвующие в торгах покупатели тоже готовятся к аукциону, изучают и анализируют всю возможную информацию о предстоящих торгах. В круг объектов изучения входят ожидаемое соотношение спроса и предложения по отдельным видам аукционного товарного ассортимента, позиция вероятных крупных покупателей на аукционе, возможная конкуренция между ними, уровень профессионализма организаторов аукциона, деловые и личные качества аукционистов и т.д.

До начала аукциона покупатель или действующий по его поручению брокер знакомится с предложенным ассортиментом, выявляет интересующие его лоты, проверяет их качество. В результате определяется окончательный набор намеченных к покупке лотов и желательные лимиты цен по каждому лоту, что фиксируется в имеющемся у покупателя каталоге (при необходимости условными обозначениями).

При ограниченном числе покупателей возможна договоренность между ними о предельном уровне цен на те или иные лоты, хотя это противоречит принципам добросовестной конкуренции. Однако возможности предотвратить сговор у организаторов аукциона невелики.

3.Проведение аукциона. Оно может проходить довольно быстро (несколько минут или часов) либо продолжаться несколько дней (даже неделю) в зависимости от количества лотов, выставляемых на продажу.

Аукционист поочередно предлагает к продаже партии товара (лоты) или отдельные предметы, перечисленные в каталоге (скоропортящиеся товары предъявляются в натуральном виде), объявляя начальную цену. Покупатель, желающий приобрести предложенный лот по указанной цене, без промедления извещает об этом аукциониста устно (выкриком при гласном способе ведения аукциона) либо условным знаком (жестом или иным способом на негласном или немом аукционе). При негласном аукционе имя покупателя известно только организаторам аукциона и не подлежит оглашению.

В большинстве стран аукционы ведутся по методу повышения цены. Первоначально аукционистом объявляется минимальная цена исходя из предложения продавца. Любой участник торгов вправе принять эту цену либо повысить ее на величину, предусмотренную аукционными правилами. При высоком спросе первоначальная цена повышается неоднократно. Покупателем соответствующего лота становится лицо, назвавшее наивысшую цену, не перекрытую никем.

В некоторых случаях покупка крупного лота может быть поделена между двумя, тремя или даже четырьмя покупателями, которые стремятся избежать искусственного завышения цены. Например, лот чая, состоящий из 48 ящиков, может быть разделен на кратное число: 2, 3 или 4 части между разными покупателями. Если первоначальная цена не устраивает никого из присутствующих, аукционист по своему усмотрению может снять соответствующий лот с продажи либо в особых случаях снизить ранее объявленную цену. Аукционист вправе снять с продажи любой лот без объяснения причин.

На ряде аукционов используется метод проведения торгов с понижением цены, когда первоначально объявляется максимальная цена, а затем она постепенно снижается. Номер лота и движение цены обычно обозначается на электронном табло в аукционном зале. Понижение цены продолжается до тех пор, пока кто-либо из покупателей не изъявит желание совершить покупку. Об этом он сигнализирует нажатием кнопки. В этот момент на табло фиксируется цена продажи и высвечивается идентифицирующий покупателя номер. Это аукцион по голландской системе.

По правилам аукционной торговли, как и на биржах, сделки заключаются в устной форме, и в конце рабочего дня каждый покупатель подписывает стандартный контракт. При этом в контракт могут быть включены дополнительные пожелания покупателя в отношении транспортировки товара с аукционного склада, страхования товара, другие условия.

В отдельных случаях продажа особо ценных дорогостоящих предметов (уникальные произведения искусства) оформляются не обычным аукционным контрактом, а как внеаукционная сделка. При этом реальный покупатель, желающий остаться инкогнито, не фигурирует в качестве стороны контракта, а поручает назначенному им посреднику оформить сделку, провести расчеты и получить товар на его имя.

4.Расчеты за товар и передача товара покупателю. В зависимости от правил аукциона оплата товара покупателем может производиться единовременно (при покупке или сдаче товара покупателю) либо в 2 этапа. Например, треть суммы оплачивается при подписании контракта, а остальная часть – при получении товара покупателем с аукционного склада (на основании приемо-сдаточного акта) или после отгрузки товара согласованным видом транспорта в указанный покупателем адрес (на основании отгрузочных документов).

Покупатель аукционного товара не вправе заявлять претензии по качеству, кроме случаев обнаружения скрытых дефектов, которые невозможно было выявить при осмотре товара перед аукционом. Последнее покупатель еще должен доказать.

Иностранный покупатель может поручить своему брокеру не только покупку товара на аукционе, но и выполнение за дополнительное вознаграждение других обязанностей, например:

- проведение расчетов за купленные лоты;

- получение товара с аукционного склада;

- подготовка товара к отгрузке.

- оформление необходимых документов и организация отправки товара в адрес покупателя.

3.

При проведении торгов (тендеров) покупатель (заказчик) объявляет конкурс на приобретение товара или сооружение объекта с определенными характеристиками, указанными им в разработанной проформе тендера. По результатам конкурса подписывается контракт с тем продавцом, который предложил товар на более выгодных для покупателя условиях.

Торги – распространенный способ размещения заказов на сооружение промышленных и других объектов, поставку машин, оборудования, в том числе высокотехнологичного, комплектного, выполнение НИОКР, выполнение технологически сложных работ. В некоторых случаях международные торги применяются для выбора иностранных партнеров при создании совместных предприятий.

Наиболее часто торги как метод закупок применяются развивающимися странами, где существует высокая степень вмешательства государства в сферу внешней торговли. Широко применяют такие формы государственных закупок и размещение подрядов на выполнение общественных работ Индия, Пакистан, Иран, Ирак, Индонезия, Саудовская Аравия, Малайзия и др.

В США по закону конкурсному размещению заказов государственных учреждений подлежат все сделки на сумму свыше 25 тыс. долларов.

В качестве организаторов торгов могут выступать государственные организации, муниципалитеты, банковские и другие кредитные учреждения, частные фирмы.

Покупатели (заказчики), желающие организовать торги, создают тендерный комитет – временный орган, осуществляющий всю организационную работу по подготовке и проведению данных торов. Обычно тендерный комитет возглавляется руководителем организации заказчика, и в его состав входят технические и коммерческие эксперты.

Организаторы разрабатывают условия торгов, в которых определяется порядок и сроки представления предложений участников торгов в тендерный комитет, порядок рассмотрения тендерным комитетом полученных предложений и принятия решения о размещении заказа.

Кроме того, составляется комплект тендерной документации, содержащей подробные технико-экономические характеристики закупаемого оборудования или сооружаемого объекта. Для разработки этих документов привлекаются высококвалифицированные инженеры - консультанты.

В документации на комплектное оборудование указывается его мощность, производительность. Другие технические параметры с приложением соответствующих схем, чертежей и инструкций, а также излагается порядок проведения испытаний, сдачи-приемки, организации техобслуживания и другие условия.

При строительстве объекта в документации содержится полная характеристика объекта, объем и описание характера подрядных работ, условия их организации и выполнения, порядок сдачи объекта в эксплуатацию и т.д. При необходимости составляются еще инструкции, в которых излагаются специальные требования к участникам торгов.

Особое внимание организаторы торгов уделяют подготовке проформы предложения-тендера, которая содержит как технические, так и коммерческие условия заказа, включая базис поставки, срок поставки, условия платежа, перечень специальных гарантий, требования по техническому обслуживанию, обучению персонала и т.д. Одновременно составляется проформа контракта, который будет подписан между победителем торгов и их организатором.

Весь комплект тендерной документации направляется потенциальным участникам торгов. Нередко документация продается за установленную плату. Процесс подготовки и проведения торгов занимает достаточно длительный период времени, зависящий от сложности заказа.

Существует 2 вида тендеров:

- открытые (гласные, публичные);

- закрытые (ограниченные).

В открытых торгах могут участвовать все желающие без ограничения их общего количества. Предстоящее проведение таких торгов широко рекламируется, в том числе в печати и в СМИ. Результаты торгов также предаются гласности. Открытые торги практикуются при размещении несложных заказов.

Состав участников закрытых торгов определяется организаторами и строго ограничен количественно. К таким торгам привлекаются наиболее известные и надежные поставщики и подрядчики, зарекомендовавшие себя добросовестным отношением к выполнению принятых обязательств. Другие фирмы в таких торгах участвовать не могут, и о таких торгах не дается никаких объявлений. Результаты закрытых торгов не разглашаются.

Проведение закрытых торгов считается предпочтительным при закупках дорогостоящего высокотехнологичного оборудования, сооружении уникальных объектов при условии «под ключ» и выполнении иных технологически сложных подрядных работ.

Торги могут быть организованы в 2 этапа. На начальном этапе проводятся открытые предквалификационные торги, на втором – уже закрытые.

На первом этапе тендерный комитет запрашивает у потенциальных поставщиков (подрядчиков) сведения об их специализации, квалификации, производственных и финансовых мощностях, использовании современных технологий, наличии опыта выполнения подобных заказов, привлекаемых субпоставщиках (субподрядчиках) и т.д. Заинтересованные поставщики представляют такие сведения с указанием конкретных объектов, сооруженных ими, и прилагают отзывы прежних заказчиков. Полученные материалы анализируются тендерным комитетом для отбора участников закрытых торгов.

При необходимости представители тендерного комитета посещают ранее сооруженные объекты, знакомятся на месте с работой установленного оборудования, качеством выполненных строительных и иных работ, предоставленных услуг, получают интересующую информацию от местных заказчиков.

По результатам анализа совокупной информации тендерный комитет определяет окончательный состав участников торгов и оповещает их о начале второго этапа проведения закрытых торгов.

Получив тендерную документацию, заинтересованные поставщики (подрядчики) внимательно изучают условия проведения торгов, оценивают собственные возможности и выгодность принятия заказа. При положительном решении об участии в торгах калькулируется стоимость предназначенного к поставке оборудования или предстоящего сооружения объекта и заполняется проформа тендера. В тендере обязательно указывается предлагаемая цена (стоимость) оборудования или оценка подрядных работ (смета расходов), другие необходимые условия.

По условиям многих торгов для выполнения сложных заказов допускается привлечение субпоставщиков и субподрядчиков. В таких случаях желательно ориентироваться на местные фирмы из страны заказчика, к чему весьма положительно относятся организаторы торгов.

В процессе работы над тендером участник торгов, выступающий в качестве оферента (предлагающей стороны), стремится получить информацию о намерениях конкурентов, чтобы не действовать вслепую. С этой целью полезно поддерживать контакты с местными фирмами, желательно из числа агентов оферента, которые могут дать конфиденциальную информацию о предлагаемой позиции конкурентов и сориентировать оферента на такие условия тендера, которые заинтересовали бы организаторов торгов и позволили бы выиграть торги.

К установленному сроку закрытия торгов заполненный тендер с требующейся документацией в запечатанном конверте представляется тендерному комитету. Представление тендера означает, что оферент принял все условия организаторов торгов и полностью согласен с ними. Следует отметить, что участники торгов избегают заблаговременного представления тендера, чтобы снизить риск нежелательной утечки информации о предложенных условиях. Тем не менее, тендеры, поступившие с опозданием, к рассмотрению не принимаются.

По требованию организаторов торгов участник обязан представить в качестве залога банковскую гарантию серьезности предложения – так называемый bid bond в сумме до 3% и более стоимости предполагаемой сделки.