Ценовой анализ и обоснование цены при подготовке сделки

Наиболее ответственным этапом подготовки внешнеторговой сделки является анализ текущих цен мирового рынка и определение оптимального уровня контрактной цены. Цена в большинстве случаев является решающим фактором, который определяет выбор контрагента по сделке и саму возможность ее проведения. От уровня установленной во внешнеторговом контракте цены напрямую зависит эффективность сделки.

Уровень контрактных цен должен обеспечить субъекту хозяйствования:

· возмещение прямых и косвенных затрат;

· получение прибыли;

· конкурентоспособность и место на рынке.

Контрактные цены устанавливаются на базе мировых цен, что в значительной мере усложняет и определяет механизм ценообразования во внешнеэкономической деятельности. Мировую цену характеризуют следующие признаки:

· устанавливается в свободно конвертируемой валюте;

· по данной цене осуществляется значительная часть сделок с товаром;

· отсутствует государственное вмешательство в ее установление;

· сделки являются не связанными (только экспорт или импорт).

Мировая цена, используемая во внешнеторговых контрактах предприятия, существенно отличается от национальной цены товара. Национальная цена определяется национальными издержками производства, мировая – фактически издержками производства основных мировых производителей данного товара.

Мировая цена, как правило, значительно ниже цены товара на внутреннем рынке. Разрыв между ними может составить до 30 и более процентов, причем на готовые изделия он намного больше, чем на сырьевые товары. Переход от мировой цены к внутренней предусматривает целый ряд доплат в виде таможенных пошлин, налогов, сборов. При экспорте товара происходит снижение внутренней, национальной цены до уровня мировой посредством предоставления экспортеру налоговых, кредитных и иных льгот.

Мировым ценам свойственна множественность, различные цены на один и тот же товар могут существовать не только на разных рынках данного товара, но и на одном и том же рынке. Подобная множественность обусловлена факторами объективного и субъективного порядка. К первым можно отнести наличие множества производителей аналогичных товаров, технологий, природных условий и т.п. На множественность цен значительное влияние оказывают, отдельные параметры товара, уровень сервиса и послепродажного обслуживания, дизайн, условия и сроки поставки и т. д. К субъективным факторам относятся ценовая стратегия фирм, конкуренция на рынке и т.д. Фирма, например, может проводить политику дифференциации цен, то есть продавать одни и те же товары по разным ценам на рынках разных стран.

Мировым ценам присуще быстрое «старение». Так, цены на международных товарных биржах и на международных аукционах меняются быстро и в весьма больших диапазонах даже в течение одной торговой сессии.

Указанные особенности мировых цен требуют от предприятия повышения уровня ценовой работы, достаточного информационного обеспечения, систематического слежения за конъюнктурой мировых рынков.

При формировании контрактной цены используют различные источники информации о ценах мировых товарных рынков.

Все источники информации можно подразделить на не публикуемые и публикуемые. Не публикуемая ценовая информация (оперативная), считается наиболее ценной. Фирмы осуществляют ее сбор и анализ самостоятельно, это цены коммерческих предложений, ранее заключенных контрактов на их основе формируются контрактные цены. К публикуемым относятся справочные цены, аукционные, биржевых торгов, прейскурантные и другие.

Цены коммерческих предложений. Информация, полученная от экспортеров в ответ на запрос покупателя, заинтересованного в приобретении товара, в которой содержатся предполагаемые условия поставки, платежа и цены. Для многих товаров цены предложений по существу единственный источник информации об уровне цен на рынке. Цена предложений обычно завышена в расчете на уторговывание в ходе переговоров.

Контрактные цены отражают действительный уровень цен на товар определенного качества в соответствии с условиями поставки и платежей. При относительной стабильности цен в качестве такого вида цен можно использовать свои цены по предыдущим сделкам.

Биржевые котировки – цены товаров, торговля которыми осуществляется на товарных биржах, – являются ценами реальных контрактов, заключаемых на унифицированных условиях в отношении качества, объема и срока поставки, валюты платежа и т.д. Благодаря этому биржевые котировки обладают уникальным свойством – они сопоставимы между собой без какой бы то ни было предварительной обработки. Однако, биржевая торговля характерна для ограниченного круга мировых рынков массовых, однородных сырьевых товаров (нефть, металлы, зерно, сахар, кофе, хлопок и ряд других).

Цены аукционов близки к котировкам биржи, так как отражают цены реальных сделок. На аукционах организуется регулярная публичная продажа товаров индивидуального качества (пушнины, чая, табака, цветов и других товаров).

Цены торгов. Закупки для государственных нужд, за счет бюджетных средств, в большинстве стран мира осуществляются через проведение торгов.

Как правило, информация о фирмах выигравших конкурс, размещается в открытых источниках и содержит сведения о ценах и условиях предложенных поставщиком.

Справочные цены – это цены, публикуемые в периодических изданиях ассоциаций производителей. Они не отражают реального уровня контрактных цен, отличаясь от них на величину скидок или надбавок, устанавливаемых экспортерами. Справочные цены распространены на рынках сырьевых и продовольственных товаров. В последние годы стало расти число публикаций по справочным ценам на готовые изделия, в особенности на серийно выпускаемые машины, оборудование, средства вычислительной и телекоммуникационной техники, программное обеспечение. Характерно, что по товарам широкого потребления такая информация может быть дана не только по оптовым, но и по розничным ценам, которые важны дилерам в качестве рекомендаций.

Цены прейскуранты, каталогов. Публикуются производителями или рассылаются по запросам импортеров. Фактически это цены коммерческих предложений на серийную стандартную продукцию, имеющую различные модификации. Эти цены обычно эти цены значительно превышают цены внешнеторговых контрактов. К этим ценам применяются скидки в зависимости от технических и коммерческих условий сделки.

Индексы цен – это относительные показатели, отражающие динамику цен, но не дающие представления об их уровне. Существуют статистические публикации по индексам экспортных, импортных и внутренних оптовых цен, а также специализированных индексов цен. Разработчиками этой ценовой информации являются международные организации, органы официальной государственной статистики и авторитетные издательства.

Цены статистики внешней торговли. Получают путем деления данных о стоимости, экспортированных и импортированных товаров на их количество. Ограничение в использовании таких цен возникает из-за того, что для технически сложных товаров физический объем часто измеряется в единицах, учитывающих вес. В таких случаях физическая неоднородность изделий не позволяет получить приемлемый для практического применения показатель цен.

Для определения оптимального уровня контрактной цены, информация о ценах, полученная из различных источников должна быть приведена к базе, которая при экспорте сопоставима с характеристиками и планируемыми условия поставок продаваемого товара, а при импорте – характеристиками и условиями поставок, содержащимися в наиболее привлекательных коммерческих предложениях продавцов. Приведение – это внесение поправок в цены конкурентных материалов в целях придания им сопоставимого вида. Количество вносимых поправок зависит от сложности товаров и степени различия в базисных условиях поставок. За базу сопоставления принимают технические параметры товара и коммерческие условия планируемой внешнеторговой сделки. Часть поправок может быть получена в результате подсчета, по большинство носит экспертный характер, т. е. оценивается на основании коммерческого опыта.

Приведение цен осуществляется в следующей последовательности.

1. Приведение цен к единой валюте. Цены различных конкурентных предложений пересчитываются в валюту платежа будущего контракта на дату составления расчета.

2. Приведение цен к дате будущего контракта. Цены предложений на различные даты приводятся в сопоставимый вид с учетом изменения индекса цен (в том случае если по данным статистики цены существенно изменились).

.

где Сдс – цена на дату сделки;

Си – цена на дату имеющейся информации;

Iцс – индекс цены на данный товар на дату сделки;

Iци – индекс цены на дату имеющейся информации.

3. Приведение цен к единому базису поставки (Инкотермс 2000). Примерная схема расчета цены в зависимости от базисных условий поставки позволяет привести цены предложений на условиях различных базисов поставки в сопоставимый вид.

Цена с завода или склада поставщика (EXW) +

+ Расходы на выполнение таможенных формальностей для экспорта +

+ Расходы на оплату погрузки товара на перевозочные средства внутреннего перевозчика

+ Расходы на оплату перевозки товара от пункта отправления до основных транспортных средств =

= Цена на условиях «франко-вдоль борта судна» (FAS) +

+ Расходы на оплату погрузки товара на основные перевозочные средства в пункте экспорта =

= Цена на условиях «франко-перевозчик»(FCA) или цена на условиях «франко-борт судна» (FOB) +

+ Расходы на оплату стоимости транспортировки товара до границы =

= Цена на условиях «поставлено на границу» (DAF) +

+ Расходы на транспортировку до места назначения =

= Цена на условиях «стоимость и фрахт» при водных перевозках (CFR.) или цена на условиях «транспортировка оплачена до» (СРТ) +

+ Расходы на страхование груза =

= Цена на условиях «стоимость, страхование и фрахт» при водных перевозках (С1F) или цена на условиях "доставка и страхование оплачены до" (С1Р) +

+ Возможные расходы в пути при водных перевозках +

+ Расходы на страхование, если продавец не будет самостоятельно страховать товар =

= Цена на условиях «поставлено с борта судна» (DES) +

+ Расходы на перевалку товара в порту назначения +

+ Расходы на оплату импортной пошлины =

= Цена на условиях «поставлено с пристани, пошлина оплачена» (DEQ)

+ Расходы на доставку товара до места нахождения покупателя =

= Цена на условиях «поставлено с оплатой пошлины» (DDP) – Импортная пошлина =

= Цена на условиях «поставлено без оплаты пошлины» (DDU).

Приведение цен к единому базису поставки (Инкотермс 2010). Примерная схема расчета цены в зависимости от базисных условий поставки позволяет привести цены предложений на условиях различных базисов поставки в сопоставимый вид.

Цена с завода или склада поставщика (EXW) +

+ Расходы на выполнение таможенных формальностей для экспорта +

+ Расходы на оплату погрузки товара на перевозочные средства внутреннего перевозчика +

+ Расходы на оплату перевозки товара от пункта отправления до основного транспортного средства =

= Цена на условиях «франко-вдоль борта судна» (FAS) или цена на условиях «франко-перевозчик»(FCA) +

+ Расходы на оплату погрузки товара на основные перевозочные средства в пункте экспорта =

= Цена на условиях «франко-борт судна» (FOB) +

+ Расходы на оплату стоимости основной транспортировки товара до места поставки =

= Цена на условиях «стоимость и фрахт» при водных перевозках (CFR.), цена на условиях «транспортировка оплачена до» (СРТ) +

+ Расходы на страхование груза =

= Цена на условиях «стоимость, страхование и фрахт» при водных перевозках (С1F) или цена на условиях «доставка и страхование оплачены до» (С1Р) +

+ Расходы на оплату разгрузки товара в месте поставки =

= Цена на условиях «поставка на терминале» (DAT) +

+ Расходы на оплату внутренней транспортировки до места назначения =

= Цена на условиях «поставка в пункте» (DAP) +

+ Расходы на оплату таможенных формальностей для импорта =

= Цена на условиях «поставлено с оплатой пошлины» (DDP).

4. Приведение цен с учетом резерва на уторговывание. В том случае если в качестве конкурентной цены принимается цена коммерческого предложения продавца, необходима ее корректировка в сторону уменьшения на 10–15%. Практически никогда в предложении продавец не указывает минимальную цену, всегда остается резерв снижения цены за счет предоставления скидок за количество, срок и форму расчета, сезонность и т. д.

5. Поправка на технические характеристики. Обычно продукция фирм приславших свои коммерческие предложения различается по технико-экономическим параметрам (производительности, мощности, безопасности для окружающей среды, потреблению энергии, сроку эксплуатации, гарантийным срокам и т.д.). Цены конкурентных предложений приводят к цене одного (базисного изделия) последовательно по каждому значимому параметру. Значимость того или иного параметра и его вес определяют экспертным путем.

Для экспортных операций оптимальным уровнем цены принято считать среднюю величину из приведенных цен конкурентов. Однако при выходе на рынки, где высок накал конкурентной борьбы, более справедливо принимать самую нижнюю из приведенных цен. При определении цен на импортные товары оптимальными принято считать самые низкие из приведенных цен конкурентов.

Расчет и обоснование контрактных цен по экспорту и импорту в практике внешнеторговых организаций оформляются путем заполнения конкурентного листа или расчета цены. Этот документ готовится специалистами фирмы до проведения переговоров с иностранным партнером.

Конкурентный лист представляет собой документ, в котором систематизируются предложения иностранных фирм по коммерческим и техническим условиям, анализ которых позволяет выбрать наиболее приемлемое из них и определить уровень цены предстоящей сделки.

Обычно конкурентный лист состоит из двух частей. В первой части в соответствующие графы конкурентного листа вносятся технические характеристики товара, данные по конкурентным предложениям, уровень цен предыдущих реальных сделок по данному товару, уровень средней мировой цены, количество товара по каждому предложению, базис поставки, условия платежа, сроки поставки и другие коммерческие условия.

Во второй части дается описание наиболее предпочтительного предложения, обосновывается выбор конкретного контрагента для заключения внешнеторгового договора, содержится предложение к утверждению конкретной цены сделки или диапазона цен для переговоров. В целом конкурентный лист помогает получить исходные данные для начала переговоров и определить их тактику.

Обоснование цены, или расчет цены, по экспорту – аналогичный конкурентному листу документ, но составляемый в период подготовки к экспортной операции. В нем сравниваются технические данные товара фирмы-экспортера и товары конкурентов, средние мировые цены и возможные скидки, устанавливается минимальная экспортная цена.

В специальную сравнительную таблицу расчета цены по экспорту включаются данные, характеризующие намеченный к экспорту товар, а также сведения по прежним сделкам, данные среднего уровня мировых цен и такие коммерческие показатели, как стоимость товара, транспортные расходы, скидки, курс валют и др.