Виды стимулирования сбыта, ориентированные на потребителя

МАРКЕТИНГОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ

Роль рекламной коммуникации в современной бизнес-среде

В данном случае можно говорить о цепной реакции, которую порождает реклама. Самое непосредственное влияние реклама оказывает на сбыт товара. За счет того, что потребитель получил информацию о новом товаре, был заинтересован либо убежден в его высоком качестве, сбыт товара увеличивается. Это самый очевидный и самый быстрый, но далеко не единственный эффект рекламы. Побочным эффектом на данном уровне является и развитие информационных носителей рекламы, поскольку, получая прибыль от ее размещения, они открывают дополнительные возможности для собственного развития.

Второй уровень цепной реакции затрагивает компанию, запустившую рекламу. Во-первых, вследствие роста сбыта рекламируемой продукции, увеличивается прибыль предприятия-производителя. Это позволяет компании развиваться, увеличивать производственные мощности, повышать заработную плату сотрудников, вкладывать деньги в их обучение и т.д. Во-вторых, увеличение сбыта продукции влияет на репутацию фирмы и предоставляет ей дополнительные возможности кредитования, размещения продукции в торговых точках и т.д. В результате рассмотренных нами эффектов воздействия, увеличивается масштаб компании, расширяется ассортимент выпускаемой продукции.

На третьем уровне цепной реакции возможно изменение условий конкуренции. Видя успешное продвижение на рынок товаров конкурирующей фирмы, другие предприятия производители будут вынуждены принять меры для сохранения устойчивости на рынке. Вследствие этого, вероятно, что они опустят цены на свою продукцию либо будут улучшать ее качество. Обратным эффектом данного процесса чаще всего является то, что компания, запустившая рекламу, должна дополнительно улучшать качество выпускаемой продукции либо искать пути снижения ее себестоимости.

И, наконец, четвертый уровень рассматриваемой нами реакции - это влияние на потребителя. Описанные нами выше процессы в конечном итоге приводят к тому, что потребитель получает продукцию более высокого качества по более низкой цене. Кроме того, значительно расширяется выбор продукции. Как следствие, потребитель получает более качественное удовлетворение своих потребностей.

Бизнес же, в свою очередь, получает более быстрое и глубокое развитие.

Организация BTL-акций

BTL (от англ. below-the-line — под чертой) — комплекс маркетинговых коммуникаций, отличающихся от прямой рекламы ATL (от англ. above-the-Line) уровнем воздействия на потребителей и выбором средств воздействия на целевую аудиторию. Включает в себя стимулирование сбыта, мерчандайзинг, POS-материалы (аббр. отангл. point of sale — место продажи), директ мейл (от англ. direct mail — прямые почтовые рассылки), выставки и многое другое.

BTL позволяет доносить рекламное сообщение или призыв к покупке непосредственно к индивидуальному потребителю, сообщение в этом случае носит максимально личностный и индивидуальный характер, место воздействия максимально приближается к месту продажи или к месту, где принимается решение о покупке.

Инструментарий BTL

Наиболее часто используемые методы работы:

ü торговые конференции;

ü промоакции;

ü вирусный маркетинг;

ü выставки и ярмарки;

ü спонсорство;

ü интернет-конференции;

ü установление многоступенчатых программ по стимулированию сбыта;

ü корпоративное мероприятие;

ü внутриотраслевое мероприятие (B2B party);

ü разработка программ лояльности;

ü управление базами данных.

Этапы работы:

1. Определение плана проведения акции.

2. Определение масштаба и рекламного бюджета акции.

3. Подбор вида BTL акции.

4. Составление и подписание сторонами договора на оказание BTL услуг.

5. Подбор специально обученных промоутеров.

6. Предоставление продукции или дополнительного оборудования заказчиком для наиболее полного проведения промоакции.

7. Непосредственное проведение промоакции и контроль со стороны заказчика.

8. Проведение заказчиком и исполнителем окончательных расчетов.

Виды стимулирования сбыта, ориентированные на потребителя

Стимули́рование сбы́та, ориентированное на потребителя — это вид маркетинговых коммуникаций, обозначающий комплекс мероприятий по продвижению продаж с целью ускорения сбыта товаров.

В основе данных мероприятий — краткосрочное увеличение продаж путем предоставления покупателю (как конечному потребителю, так и розничному продавцу) определенной выгоды.

Стимулирование потребителей:

ü программа лояльности

ü предоставление бесплатных образцов

ü скидки

ü подарочные предложения

ü конкурсы и розыгрыши

ü промоакции

Мероприятия по стимулированию потребителей часто проводятся непосредственно в местах продаж (общепринято употребление термина POS — сокращение от английского point of sale). При этом, POS мероприятия, для большей эффективности, могут предварительно рекламироваться, а также красочно и броско оформляются для привлечения внимания потребителей.