Правило 7. Психологический якорь

Якорь — это воспоминание, которое внедряется в подсознание собеседника или аудитории и служит ключом для извлечения из памяти других воспоминаний.

В том, что услышанное быстро забывается, вино­вата в первую очередь так называемая «фонологи­ческая петля», важная составляющая нашей рабо­чей (оперативной) памяти. Согласно теории, раз­работанной английским психологом Аланом Бэддели, фонологическая петля представляет со­бой вспомогательную систему, обеспечивающую в рабочей памяти дополнительное пространство для хранения различных языковых единиц, слов, дан­ных, фактов или чисел. С точки зрения современ­ной психологии это ключевой фактор сохранения и повторения новой и ценной информации.

Сознательное повторение информации стиму­лирует нижний слой лобной коры левого полуша­рия и помогает запомнить сказанное. Отсюда сле­дуют три вещи:

· Путем многократного медленного дословно­го повторения вслух вы записываете воспри­нятую информацию в свою память (фоноло­гическая петля).

· Путем сознательного медленного повторения сказанного вы также внедряете дополнительную информацию в память слушателей (ре­курсивная петля).

· Создавая подобные ситуации — например, делая так, чтобы собеседник повторил ваше сообщение, вы устанавливаете в подсознании фонологический и рекурсивный якорь.

· Предыдущий текст довольно сложен и науко­образен, попробуйте метод прямо на нем.

· Прочтите его вслух столько раз, сколько по­требуется, чтобы научиться повторять его без
запинки.

· Теперь объясните кому-либо его содержа­ние.

·

Событийной памятью можно управлять с по­мощью сигналов или указаний.

Важные высказывания закрепляются и с по­мощью дополнительных раздражителей — это произойдет, если при произнесении ключевой фразы вы, скажем, стукнете кулаком по пульту или поднимете указательный палец, призывая к вниманию.

Ментальными сокращениями называются короткие обозначения эпи­зодов или объяснений, недостаточно глубоко из­вестных слушателю. В процессе восприятия речи человек перескакивает через сокращения, потому что полагается на мнение экспертов, пользующих­ся его доверием. Такие сокращения несложно со­здать самостоятельно, используя специальные термины, которые речевые партнеры в итоге повторят за вами. Я в подобных случаях говорю об «интел­лектуальном якоре».

Контрастный якорь создают высказывания, меняющие горизонт ожиданий.

К примеру, вам известно, что некий портфель стоит 200 евро, и вдруг вы обнаруживаете его в продаже за 178 евро. «Заманивают», — думаете вы, а в памяти остается контрастный якорь — «200 евро».

Существенный момент: сначала изложите важные факты в целом — лишь после этого их удастся успешно разъяснить. Пользуясь термином Роберта Левина, будем называть этот тип контрас­тного якоря «термостатическим».

Бросание якоря — то, что делает продавец, ког­да расхваливает портфель, одновременно подчер­кивая, что раньше его цена равнялась 200 евро, а сейчас, в рамках специального предложения, он стоит всего 178.

Базисный якорь забрасывает, например, тот, кто описывает неизвестного слушателю чело­века.

Представьте себе, что я рассказываю вам про Керстена Мюллера из Нойнкирхена, какой он глу­боко религиозный, чуткий, скромный, простой в отношениях с людьми, активный член общины.

Как вы теперь думаете, кто такой этот герр Мюллер — владелец обувного магазина или препо­даватель основ религии?

Описание предлагает вам базисный якорь, с помощью которого можно затем быстро внушить представление о профессии.

Такого рода внушениям мы поддаемся и тогда, когда оратор сознательно использует прилагатель­ные и определения, вызывающие в нашей памяти нужные образы.

Правило 8. Точка = пауза

Ваши слушатели и собеседники мыслят как Ханс Манц.

Долгое ожидание

В конце предложения — точка.

Ведь в конце предложения — точка.

Эх, всегда ведь в конце предложения — точка.

И я жду и жду часами,

но никто не идет — и точка.

Ханс Манц (стихотворение из гимназического

учебника немецкого языка для б-го класса,

издательство Согпе1зеп)

Когда вы формулируете мысль, параллельно у вас в голове находится четыре-пять других более или менее отчетливых мыслей, еще тысячи непрерыв­но переключаются в подсознании и многие тысячи бит информации передаются между синапсами.

Кроме того, вы разговариваете в семь-восемь раз быстрее, чем слушатель перерабатывает ин­формацию. Поэтому не торопитесь, делайте паузы, отмечая структуру высказываний, давая собесед­нику время переварить и обдумать информацию.

В конце речи или презентации сделайте резю­ме, отчетливо акцентировав этот момент, — на­пример, так:

«Подведем итог: ...»

«Выводы: ...»

«Еще раз: ...»

Правило 9. Факты, данные

И их соотношение

Знакомы ли вы немецкими желез­ными дорогами?

Насколько хорошо? Сможете назвать число ра­ботников? Общую протяженность путей? Состав подразделений? Имена руководителей? Объем грузоперевозок? Количество поездов? Обороты?

Совершенно верно, мы владеем лишь поверх­ностными сведениями о немецких железных доро­гах, и вряд ли нам под силу связно о них рассказать— это слишком сложная задача.