Глава 2 Примеры маневрирования на политических переговорах

Пример 1.

В американо-турецких переговорах по поводу размещения американских войск на турецкой территории для последующего наступления на Ирак обе стороны используют наиболее сильные рычаги давления. В случае отказа Турции, США потеряют ряд стратегических преимуществ на северном фронте против Ирака, но Турция может потерять больше.

Министр иностранных дел Турции сообщил, что в парламенте страны, скорее всего, будет проведено повторное голосование по вопросу о размещении американских войск. Правящая партия Турции предпочла бы провести повторное голосование после того, как в воскресенье пройдут провинциальные выборы, от которых зависит, станет ли премьер-министром нынешний председатель парламента и лидер правящей исламистской партии, и после того, как Совет Безопасности ООН проведет голосование по второй резолюции, санкционирующей военные действия против Багдада. Но тогда решение Турции будет отложено не менее, чем на две недели. США не могут столько ждать. Для Америки возможность переброски 62 тысяч американских солдат с турецкой территории в Ирак - ключевой элемент военного плана. Если Турция не пойдет навстречу США, она не получит обещанную Америкой безвозмездную помощь и льготные займы на 30 миллиардов долларов, что при нынешнем экономическом положении Турции весьма существенно. В Вашингтоне пресс-секретарь Белого Дома Ари Флейшер сказал, что окончательное решение о пакете помощи Турции еще не принято, однако представитель Госдепартамента Ричард Баучер заметил, что Анкаре будет возмещена стоимость размещения американских войск.

Базирование американских войск на турецкой территории на границе с Ираком сделает войну более краткосрочной и менее кровопролитной и дорогостоящей. Но Турция может потерять гораздо больше от охлаждения отношений с США. В случае свержения Саддама Хуссейна новый, проамериканский Ирак не забудет, что Турция отказалась участвовать в освобождении страны от диктаторского режима. Турция не только не сможет влиять на развитие событий в Ираке, но рискует потерять контроль над проблемой курдов. Америка может перестать сдерживать курдских сепаратистов, мечтающих создать независимый курдистан на территориях северного Ирака и Юго-Восточной Турции, а также может пойти на уступки армянскому лобби, которое давно добивается, чтобы правительство США официально признало геноцид армян в Турции в 1915-м году. У Америки разработан также альтернативный план наступления на север Ирака без содействия Турции. В этом плане большую роль играют районы, контролируемые иракскими курдами. Часть войск может быть переброшена на север по воздуху из Кувейта. В более дальней перспективе американские базы могут быть вообще перенесены из Турции в другие страны, например, в Румынию или Болгарию, что ослабит безопасность Турции и снизит приток валюты.

Пример 2

Выделяют два варианта позиционного торга: мягкий и жесткий. Основное различие между ними состоит в том, что жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, мягкий стиль ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает себе позицию уязвимой для приверженца жесткого стиля, а итог переговоров менее выгодным. Однако, с другой стороны, реализация каждой из сторон жесткого стиля может привести к срыву переговоров (и тогда интересы участников вообще не будут удовлетворены) и усилению враждебного характера действий.

Иллюстрацией соотношения мягкого и жесткого стилей позиционного торга может служить модель “игры с ненулевой суммой” под названием “Петухи”. С помощью этой модели рассмотрим развитие Карибского кризиса 1962 г., вызванного размещением советских ядерных ракет на Кубе. Игра состоит в том, что каждая из сторон (СССР и США) выбирают одну из двух альтернатив:

· А — поиск взаимоприемлемых компромиссов, что соответствует мягкому стилю позиционного торга;

· В — твердое отстаивание собственной позиции в надежде навязать другой стороне свое решение, что соответствует жесткому стилю торга.

Результаты игры определяются с помощью следующей таблицы выигрышей {в каждой клетке над диагональю указана “цена” выбранной альтернативы для СССР, под диагональю — “цена” выбранной альтернативы для США):

Если США выбирают альтернативу В (что предполагало бомбардировку ракетных площадок на Кубе), то в случае ухода СССР побеждает США (вариант ВА). Если же СССР не собирается уступать, то неизбежен вариант ВВ (что в данной ситуации вполне могло означать ядерную войну, в которой стороны теряют все). В случае если США ориентируются на мягкий стиль А, а СССР твердо придерживаются жесткого стиля, реализуется вариант АВ (что означает победу СССР). И, наконец, последний вариант АА предполагает обоюдный выбор мягкого стиля и стремление к компромиссу, который заключался в том, что с Кубы были выведены советские ракеты, а Н. Хрущев получил обещание от Дж. Кеннеди не нападать на Кубу и вывести американские ракеты из Турции.

Игра “Петухи” очень хорошо отражает специфику переговорного процесса в условиях конфликта. С одной стороны, плата неудачнику, делающему односторонние шаги навстречу оппоненту, все же выше цены наказания за отказ от поиска соглашения, с другой стороны, стремление бороться до победного копна может привести к обоюдным потерям, не сопоставимым с предполагаемым выигрышем (когда, что называется, “игра не стоит свеч”).

Американские исследователи Р. Фишер и У. Юри отмечают следующие основные недостатки позиционного торга:

· приводит к неразумным соглашениям, т. e. таким, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон;

· торг не эффективен, так как в ходе переговоров растут цена достижения договоренностей и затрачиваемое на них время, а также возрастает риск тот, что соглашение вообще не будет достигнуто;

· угрозой продолжению отношений между участниками переговоров, так как они, по сути, считают друг друга врагами, а борьба между ними ведет, как минимум, к нарастанию напряженности, если не к разрыву отношений:

· может усугубиться, если в переговорах принимает участие более двух сторон, и чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии.

При всех этих недостатках позиционный торг весьма часто используется в ситуациях различных конфликтов, особенно если речь идет о разовом взаимодействии, и стороны не стремится наладить долговременные взаимоотношения. Кроме того, позитивный характер торга проявляется в том, что отказ от него может означать отказ от ведения переговоров вообще. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, конфликтующие стороны должны ясно представлять, к каким результатам могут привести такие переговоры.

Заключение

В завершении работы хотелось бы отметить, что переговоры являются важнейшими мерами предотвращения геополитических конфликтов, служат фундаментальной площадкой для любых дальнейших свершений, предотвращают эскалацию конфликтов, примиряют враждующие державы.

В повседневной жизни мы встречаемся с переговорами чаще, чем мы можем себе представить и если мы будем знать основную функцию переговоров и будем иметь навыки бесконфликтного и результативного проведения переговоров любого уровня, то мы не только избежим большого количества негативной информации и отрицательных эмоций, но и получим большие выгоды и преимущества из каждого переговорного процесса.

В заключение хотелось бы провести тестирование на наличие переговорных навыков.