Практические приемы техники убеждения: повторение наиболее важных положений закрепляет их в сознании собеседника

• Постоянный визуальный контакт с первой и до последней минуты любого важного разговора или выступления. Закончив говорить, следует отвести взгляд от собеседника или аудитории, для того чтобы не заставить слушателей усомниться в достоверности полученной информации.

• Сопровождающие речь сигналы (неконтролируемые жесты, вздохи) выдают вашу нервозность, скованность, напряжение, существенно снижая силу воздействия ваших слов на аудиторию. В критических ситуациях следите за собой, не говорите слишком быстро, подавляйте симптомы стресса, не суетитесь, иначе у слушателей создастся впечатление, что вы сами не уверены в том, о чем говорите.

• Следите за тем, чтобы ваши движения, жесты, осанка и мимика были гармоничны, перед ответственными выступлениями тренируйтесь перед зеркалом.

• Используйте четкие и ясные формулировки. По крайней мере основные положения вашей речи должны быть сформулированы так, чтобы их невозможно было не понять или понять неправильно. Перед выступлением несколько раз громко проговорите главные аргументы и наиболее значимые отрывки речи. Ваши формулировки врежутся в память аудитории только в том случае, если вы будете произносить их громко.

• Если вы будете делать паузы в наиболее значимых местах, вам станет легче говорить, а аудитории — воспринимать услышанное. Кроме того, так ваша речь будет выглядеть менее тяжеловесной.

• Тщательно взвешивайте необходимость объяснений и комментариев. Изложенные вами факты будут выглядеть менее убедительно, если вы будете расписывать их во всех деталях. Объяснять слишком подробно — значит оправдываться и демонстрировать собственную неуверенность.

• Фокусируйте внимание слушателей на основных положениях своей речи, не разбавляйте их ненужными отступлениями и излишним многословием.

• Правильно размещайте материал по обе стороны разграничительной линии, когда проводите таковую. «Следует выбрать не первый вариант решения, а второй!»: негативный элемент всегда выносится вперед, а позитивный замыкает фразу.

• При необходимости не бойтесь включать в текст выступления объяснение того или иного технического термина, но помещайте его в начале, а не в конце соответствующего раздела. Точность в определениях показывает, насколько хорошо вы владеете материалом.

• Откажитесь от заигрываний с публикой, от льстивых замечаний в адрес собеседника, зачастую они заставляют насторожиться и усомниться в искренности говорящего: «Он понимает, что его материал выглядит неубедительно, поэтому и пытается подкупить нас своей лестью».

• Следите за тем, чтобы важные, но неожиданные и не очень понятные, способные вызвать недоверие аудитории положения были поданы в точно соответствующем их значению контексте, тогда слушателям будет легче их классифицировать.

• Лучше меньше да лучше. Не обилие аргументов, а их качество делает услышанное более весомым. Используйте только убедительные аргументы и не бойтесь их повторять.

Совет

Эти рекомендации будут полезны и в том случае, если вы захотите проверить собеседника на искренность. Не пренебрегайте ими! Сообщенные участником разговора «факты» непосредственно в процессе беседы проверить очень трудно, но манера изложения дает возможность сделать выводы относительно их состоятельности.

Следующие рекомендации помогут вам убедиться в достоверности или недостоверности предложенной информации.

• Задавайте вопросы. Уточняйте смысл услышанного, чередуйте вопросы с прямыми требованиями разъяснить то или иное положение, по этому поводу см. соответствующую главу (с.207).

• Если вы сомневаетесь в искренности собеседника, не уверены в достоверности изложенных им сведений, перейдите с содержательной плоскости на эмоциональную, заставьте собеседника говорить о своих чувствах и личных впечатлениях.

• В критической ситуации прямо заявите, что не верите собеседнику, и четко обоснуйте свою позицию.

• Предложите собеседнику поменяться ролями. Например, скажите ему: «А вы бы на моем месте поверили тому, о чем говорите?»

• Услышав очевидную ложь, просто заявите собеседнику: «Это не может быть правдой!»

Учитесь находить слова в любых ситуациях, всегда старайтесь сохранить инициативу!

Худшее, что с вами может случиться, это если во время вашего выступления кто-то грубо вырвет инициативу из ваших рук.

Пример

Один из участников семинара «Риторика конфронтации» рассказал о том, как потерял дар речи и не смог ничего сказать в ответ на грубость своего шефа, который оборвал его на середине ответственного доклада, заявив: «Спасибо, господин Такой-то, вы можете садиться, сейчас я вкратце обрисую тему до конца и резюмирую ваше выступление».

Докладчик совершенно растерялся и замолчал, а его патрон еще целых полчаса рассуждал на ту же тему, не сказав ничего нового или важного.

«Под язвительными взглядами присутствовавших на совещании членов руководства мне хотелось залезть под стол!» — признался участник нашего семинара.

А ведь можно было решить проблему очень просто, проявив настойчивость и уверенно заявив, например, следующее: «Спасибо, господин Такой-то, но я могу завершить свое выступление буквально в трех предложениях, а именно…»

«Никогда не молчи!» — вот девиз каждого успешного менеджера, но он предполагает наличие у вас в голове определенных шаблонов, специально разработанных для ситуаций, подобных вышеописанной. Впрочем, лучше было бы, если бы такие положения не возникали вообще.

Совет

Ни в коем случае не позволяйте отнимать у вас инициативу, иначе вы рискуете потерять свой имидж и свою репутацию. Умейте постоять за себя! Если вам уже приходилось попадать в такие ситуации, проанализируйте их, продумайте свои возможные реакции, сочините несколько вариантов достойного ответа.

«Извиняйся, сколько душе угодно» — расчет искусного раскаяния

Всем нам довольно часто приходится извиняться, просить прощения друг у друга. Как ни странно, в исполнении известных в обществе личностей эта простая процедура успела превратиться в настоящий ритуал, торжественное действо на глазах у изумленной публики. В этом плане особенно выделяются своей вульгарностью сегодняшние политики, чьи поступки иногда напоминают глупые выходки плохо воспитанных подростков. Правда, следует отдать им должное, свои дурные манеры они оправдывают необходимостью выполнения «деэскалационных» ритуалов (Иренеус Эйбл-Эйбесфельдт) для сохранения общественного спокойствия. При этом публичное раскаяние, формулы которого произносятся весьма охотно и без малейшей тени смущения, очень сильно смахивает на тщательно подготовленный, тонко рассчитанный шантаж. Естественно, процедура извинения придумана не для того, чтобы мы могли демонстрировать собственные благородные манеры, а для облегчения нашего сосуществования в социуме. В общественном механизме она играет роль своеобразной смазки. Избежать конфликтов невозможно — но при этом тот, кто нарушит правила, должен либо понести суровое наказание, либо искупить свою вину, пройдя через процедуру примирения согласно определенному обществом регламенту.

Разумеется, никто не требует от политиков искать друг у друга в шерсти, как это принято у высших приматов, но зачастую кампании по принесению публичных извинений заставляют вспомнить о таких изношенных до дыр ритуалах, как целование детей во время проведения общественных мероприятий.

Подобным образом просили прощения:

• согласно материалам, опубликованным в журнале Focus, федеральный министр по делам окружающей среды Юрген Триттин — у генерального секретаря ХДС Лауренца Майера, которого он охарактеризовал как имеющего не только внешность, но и «менталитет скинхеда»;

• вышеупомянутый Лауренц Майер — у федерального канцлера Герхарда Шредера, изображение которого на одном из плакатов, посвященных теме «Обман с пенсиями», было помещено под рубрикой «Их разыскивает полиция» (серьезно!); советница канцлера по имиджу, интервью с которой послужило основанием для возбуждения Шредером выигранного им впоследствии судебного иска против одного из информационных агентств, тоже могла бы извиниться за то, «что он выглядит бесцветно не только из-за волос»;

• Дженни Элверс — у своего новорожденного сына Пола за то, что ей слишком часто приходилось участвовать в публичных мероприятиях;

• телеведущая Линда де Моль — у всех немцев, после того как назвала государственный гимн Германии «een rot lied» (дерьмовой песней);

• Юрген Меллеман — у евреев за свои необдуманные высказывания, которые, однако, были произнесены, и тут уж ничего не поделаешь;

• Эрнст-Август фон Ганновер — у турецкого народа, после того как на всемирной ярмарке Ехро-2000 облегчился у фасада турецкого павильона;

• федеральный канцлер Герхард Шредер — у учителей, которых еще в бытность свою премьер-министром Нижней Саксонии назвал «лентяями»; подобного извинения до сих пор дожидаются безработные, предупрежденные им о том, что «никому не дано права лентяйничать», а сам Шредер продолжает ждать, когда к нему с просьбой о прощении обратится политик, назвавший его в одном из ток-шоу «неприятным типом» (Меллеман);

• Борис Беккер — у своей бывшей супруги Барбары за

«пятиминутную слабость», заставившую его изменить

беременной жене…

Таких примеров имеется в избытке. Жесткий упрек, публичное оскорбление считаются составной частью «современногопаблисити», процедура извинения смягчает грубость, но слово — не воробей, произнесенное однажды, оно еще многие годы живет собственной жизнью.

Задумайтесь над тем, сколь часто умышленные обвинения предваряются безобидными формулировками типа «Извините, что я вас прерываю!» Ласкающее слух слово «извините» мы используем для того, чтобы достичь своей цели.

Возможные варианты ответных формулировок:

• жесткий: «Нет, разрешите мне договорить!»;

• мягкий: «Ничего страшного, но позвольте мне сказать еще вот о чем…»;

• логичный и обезоруживающий: «Почему вы извиняетесь за то, что собираетесь сделать вполне осознанно?»