ВАЖНЫЕ МЫСЛИ И КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ. Неприязненное отношение к завершению продажи является прямым результатом устаревших

Неприязненное отношение к завершению продажи является прямым результатом устаревших и избитых методов, которые используют продавцы. Тривиальное пробное завершение раздражает как продавцов, так и покупателей. Нет никакой нужды использовать традиционное пробное завершение, целью которого является выяснение, согласится ли покупатель сделать определенную покупку.

Если перед продажей вы проделали хорошую подготовительную работу, покупатель будет готов купить и вы можете сразу переходить от шоу к предложению дополнительного товара.

При продаже дополнительного товара валовая прибыль равна чистой прибыли.

Профессиональный продавец обязан завершать продажу и пытаться сделать предложение дополнительного товара каждый раз и с каждым покупателем. Золотое пробное завершение так называется, потому что практически всегда приносит доход и ликвидирует неприязненное отношение к завершению продажи. Пробное завершение — это простой вопрос, состоящий из пяти частей, который следует задавать спонтанно и непринужденно. Составные части вопроса следующие: Как насчет... начало; усилитель', название дополнительного товара; должны иметь', и употребление притягательных местоимений ваш или вашего. В целях эффективности используйте пробное завершение сразу после демонстрации, когда вы пребываете в приятной уверенности, что покупатель купит основной товар.

При использовании золотого пробного завершения вы берете на себя ответственность за сделку. Именно вы определяете направление оставшейся части демонстрации.

При золотом пробном завершении вы можете получить только три результата: покупатель согласится купить только основной товар; покупатель купит основной и дополнительный товар; покупатель будет возражать против приобретения основного товара.

Если ваши покупатели говорят, что хотели бы взглянуть на дополнительный товар, можете считать, что они согласны купить основной товар. Если они возражают против предложения дополнительного товара, считайте, что они согласны купить исходный товар. Набравшись опыта в применении пробного завершения, предлагайте в качестве дополнения вещи, не связанные с основным товаром. Дождитесь момента, когда будете уверены, что покупатель приобретет исходный товар, а затем уберите «проданную» вещь из поля зрения. Связан ли дополнительно предложенный товар с основным или нет, помните, что вы контролируете ситуацию. Нет никаких причин, по которым вам не стоило бы предложить третью, четвертую или даже пятую дополнительную вещь.

Хотя пробное завершение не всегда приводит к тому, что покупатель приобретает дополнительные товары, все равно оно практически гарантирует продажу, по крайней мере, основного товара.

Пока вы приспосабливаетесь к пробному завершению, адаптируя его под свой стиль, попробуйте предлагать в качестве дополнительных недорогие товары, постепенно переходя к более дорогим.

Став опытнее, вы поймете, что дополнительные товары не обязательно должны быть дешевле основного. Также предлагайте в качестве дополнения то, что не связано с исходной покупкой. Приобретенный опыт и уверенность в себе помогут вам «угадать», какие предложения дополнительных товаров следует делать любому из тех, кто приходит в ваш магазин. Помните присказку продавцов: «Продолжайте показ, пока не услышите отказ!».

Глава шестая КАК СПРАВИТЬСЯ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Если бы я мог написать идеальный «сценарий», вы сейчас читали бы эту главу ради развлечения, а не с целью чему-то научиться.

Вы осуществили пробное завершение и:

• знаете, как перейти от шоу к предложению дополнительного товара;

• контролируете пробное завершение;

• продолжаете показ, пока не услышите отказ!

Но многие продавцы все равно воспринимают любое возражение покупателя как потерю продажи. Мы полагаем, что нежелание делать покупку означает отказ как от товара, так и от наших услуг. На самом деле возражения покупателей появились вместе с первыми продавцами, и этих возражений так же много, как звезд на небе.

Возражения — это часть торговой игры,но они не обязательно означают,что вы потеряли продажу

Если не относиться к возражениям покупателей с должным тактом и умением, то существует вероятность не осуществить Продажу товара. Эта книга полностью посвящена обучению процессу успешной розничной торговли, в котором каждый шаг является жизненно важным. Однако если вы хорошо провели начало продажи, выяснение потребностей и демонстрацию, данная глава будет наименее важной из всех. Если же вы этого не сделали, она превратится в самую наиглавнейшую. После того как вы внимательнейшим образом изучили предыдущие главы, пришло время заняться возражениями.

Метод проб и ошибок

У розничной торговли давняя история. Люди занимались ею с тех времен, когда тысячи лет назад открылся первый рынок. Все продавцы так или иначе персонализировали процесс торговли, приспосабливая свои навыки и личные качества для того, чтобы общаться с покупателями. Некоторые выясняли, что работает, а что нет, методом проб и ошибок. Другие не делали и этого. Однако сегодня метод проб и ошибок может стоить слишком дорого.

Представьте себе остров, полностью отрезанный от цивилизации, на котором живет 500 человек. Один человек заболел, и кто-то должен взять на себя обязанности врача. Находится доброволец, который соглашается стать им. Пациент сгибается пополам и говорит: «У меня ужасно болит бок». «Врач» бьет страдальца по этому месту — и пациент умирает. Тогда «врач» записывает в свою тетрадь, что не следует так больше поступать с пациентами, жалующимися на боль в боку (хороший шаг!).

В течение многих лет этот «врач» наблюдает десятки пациентов, страдающих различными заболеваниями, и пробует на них разные методы лечения. Пока он пытается разгадать медицинские секреты методом проб и ошибок, многие из его пациентов умирают, о чем он всякий раз делает соответствующие записи в своей тетради.

Однажды кто-то обращается к нему с жалобой на похожую боль в боку, и «врач» проводит операцию, удалив небольшой очаг воспаления. Происходит чудо — пациент выживает, и «врач» записывает это в своей тетради.

В конце концов, «врач» отходит в мир иной, и кто-то другой соглашается занять его место. У нового «доктора» имеется выбор: начать все с нуля, применяя метод проб и ошибок ко всем, кто к нему обратится, или прочитать тетрадь прежнего «врача».

Чтобы сэкономить ваше время, я дам точную формулу того, как преодолевать возражения и как можно чаще подходить к кассе. Ничего, что придется следовать плану другого человека, ведь вам нужны практические результаты, а не соблюдение прав интеллектуальной собственности. Не обязательно изобретать колесо всякий раз, когда оно требуется. Если бы человечество всегда училось методом проб и ошибок, мы не смогли бы накопить много знаний.

Однако некоторые люди отказываются «читать тетрадь», а прочитав ее, отказываются использовать полученные знания или возвращаются к знакомым, но непродуктивным методам. Методики, о которых рассказывается в этой книге, и особенно в данной главе, являются результатом изучения опыта великих торговцев нашего общества, от розничных продавцов до оптовиков, от тех, кто продает религиозные идеи, до тех, кто торгует философией.

И все эти лидеры продаж привнесли определенный вклад в то, как мы строим нашу работу в магазинах. Их достижения и опыт были сведены воедино и преобразованы в точную формулу, при помощи которой можно справиться с возражениями покупателей. Прочитайте эту главу и научитесь пользоваться формулой. В некоторых случаях используйте ее в точности, как написано. И тогда вам наверняка не придется заново изобретать колесо.