Мебельное оборудование

Основные требования:

Мебель не должна препятствовать покупке, а напротив - облегчать процесс продажи и обеспечивать клиенту доступ к продукции.

ОСНОВНЫЕ ТИПЫ МЕБЕЛЬНОГО ОБОРУДОВАНИЯ:

1. прилавок,

2. книжные стенды,

3. центральные стойки.

Прилавок

Место обязательного посещения, поэтому это самая «горячая» точка книжного магазина, так же, как и окружающее его пространство.

У прилавка книжного магазина есть две функции, требующие разного отношения и окружения:

- место общения с клиентом (эта функция подразумевает некоторые личные отношения);

- место «поставки», где происходит сделка (эта функция создает постоянный наплыв публики и определенное скопление покупателей).

Поэтому, если такой прилавок в магазине один (прилавок-касса), он должен совмещать обе эти функции и оба окружения.

Прилавок должен использоваться для размещения маленьких рекламных товаров (маленькие книги, видеокассеты, CD-ROM, детские куколки, записные книжки, открытки...). Однако, хотя эти товары действительно побуждают импульсивные покупки, но часто выставляемая продукция, дисплеи и рекламные элементы, размещенные на прилавке, мешают общению с клиентом. Если позволяют размеры прилавка, то его всегда надо использовать как рекламную зону, однако с адекватными пояснительными надписями и без чрезмерного объема продукции.

Прилавок рекомендуется располагать таким образом, чтобы он не был расположен непосредственно у входа в магазин или перпендикулярно к нему, занимая слишком важное пространство и создавая прямой поток посетителей к кассе. Прилавок-кассу не следует располагать в конце магазина, чтобы не заставлять клиента проходить все помещение. Идеальным был бы прилавок круглой формы, объединяющий пространство вокруг себя.

Высота и ширина прилавка должны быть приспособлены к уровню клиента. Неудобны в обращении слишком высокие прилавки, затрудняющие контакт между клиентом и продавцом.

Размер прилавка должен быть минимизирован, но с учетом определенной ситуации и количества клиентов. Таким образом, создается ощущение близости к клиенту с одновременным улучшением торгового пространства.

Книжные стенды

Книжный стенд – это не выставочное место и не витрина, а пространство для продажи, которое должно отвечать следующим требованиям:

• Быть приспособленными к товару различного размера, чтобы не тратить пространство зря (мобильность).

• Отсутствие боковых перекладин, позволяющих оставлять пустые места среди выставленной продукции.

• Отсутствие застекленных мест или стеклянных перекрытий, затрудняющих доступ клиента к продукции.

• Достаточная освещенность.

Центральные стойки

Позволяют максимизировать рентабельность всего пространства продажи, поэтому их рекомендуется использовать в пустых пространствах и местах обязательного прохождения посетителей («горячих» зонах).

ХАРАКТЕРИСТИКИ ИДЕАЛЬНОЙ ЦЕНТРАЛЬНОЙ СТОЙКИ:

- Использование столов с закругленными краями или верхом, поскольку психологический барьер при доступе к квадратным граням выше, нежели к зоне с закругленными гранями.

- Сокращение размера центральных стоек, чтобы они не превращались в большую и монотонную вторую зону покупок, как стенные шкафы. Лучше поставить две маленькие стойки, чем одну чрезмерно большую (создаются «холодные» и «горячие» зоны, а центр становится более «холодным»).

Если позволяет ширина зала продаж, рекомендуется расположить стойки не в одну линию для ощущения большего движения и динамики. Стойки, расположенные в одну линию, кажутся более статичными.

Нижние полки стоек должны находиться на высоте около 40 см от пола, а верхние полки – на высоте 70 см.

Рис. 8. Расположение стоек

Желательно, чтобы заглавная вывеска центральных стоек была расположена в зонах, которые открывают или закрывают пространство, то есть не между стоек, а в их начале или конце.

Рекомендуется расставлять стойки в местах обязательного прохода (по пути к прилавку) и там, где клиенты обычно перемещаются довольно быстро.

30-35 cms 30 cms

35-40 cms

Рис. 9. Модель центральной стойки

Содержание курса

Ширина проходов должна быть не менее 1,20 м.

За проходами всегда нужно следить и содержать их в чистоте, поскольку они определяют перемещение клиентов и не дают зонам стать «холодными».

Не рекомендуется делать больше двух уровней полок, чтобы не затруднить просматриваемость стендов у стен. Очень важно наличие над стойками свободного пространства, позволяющего вывесить временные тематические указатели.

Размещение перекладины над стойками также воспринимается весьма позитивно, поскольку позволяет укрепить на ней временную или тематическую вывеску.

Практический пример: результаты изменения размещения мебельного оборудования.

В одном из книжных магазинов проводилось пилотное исследование размещения мебели в торговом зале. Первоначально мебельное оборудование состояло из квадратных столов, закрывающих проход во многие зоны помещения, а также очень большого прилавка, расположенного в конце магазина. Была предложена серия изменений мебельного оборудования: более низкие столы в виде разноуровневых геометрических фигур; модификация прилавка и размещение его сбоку. Таким образом, удалось сделать более «горячей» секцию детских книг. Количество посетителей при этом увеличилось с 4,65% до 11,54%.

В результате удалось повысить среднее время пребывания клиента в магазине с 3,41 минут до 5,48 минут, одновременно увеличились многие показатели доступа клиента к стендам других секций.

СЕЗОННОСТЬ ПОКУПОК

Наиболее продуктивные («горячие») места довольно редки, поэтому надо стараться максимизировать их рентабельность, варьируя пространство, предназначенное для определенной продукции, в зависимости от сезона.

Работа по продвижению сезонных секций должна проводиться не раньше, чем за две недели до пика сезона, поскольку заниматься продвижением сезонной продукции не во время сезона или предвосхищая его, невыгодно. Это подразумевает учет продаж, с четко отмеченными моментами наивысшего спроса. Важно анализировать продажи с точки зрения притока покупателей, ведь даже расположение магазина может побудить к сезонным покупкам. Необходимо перемещать продукцию, располагая ее в «горячих» зонах в момент роста притока покупателей.

РАСПОЛОЖЕНИЕ МЕСТА ПРОДАЖИ НА КНИЖНОМ СТЕНДЕ

85% всей информации мы получаем через глаза (зрение). То, что видит покупатель в магазине, оказывает большое влияние на то, что он покупает. Важно помнить, что человеческий глаз «ленив», он смотрит сначала на то, что находится на уровне глаз, и потом уже вниз.

Вывод прост – лучшими местами для выкладки наших товаров являются полки и стойки приблизительно на уровне глаз или чуть ниже. В торговле даже есть такая пословица, которую стоит запомнить: «Уровень глаз – уровень покупки».

Всегда старайтесь располагать товары на уровне глаз. «Уровень глаз» среднего человека приблизительно 152 см. Немногие женщины могут дотянуться на высоту более 168 см, поэтому вероятно, что товары, помещенные в магазине самообслуживания выше этого уровня, вообще не будут продаваться.

???????

' к VriflRPHK ГПЯТ

:Ж1ШЕИ1Е1ИЫеЛ

ИЕСТА # Уровень руки