Словесная польза и принцип взаимного обмена

Принцип взаимного обмена может включать и силу комплиментов. Заметьте, как только вам кто-то приносит «словесную пользу» - делает вам комплимент, это вынуждает вас вернуть комплимент обратно. Если вам был сделан искренний комплимент, вы в спешке торопитесь найти что-то, на основе чего можете сделать обратный комплимент. Принцип взаимности имеет большую силу в словесной пользе, нежели в физических дарах.

Делайте пользу первым.

Вы можете получить больше от принципа взаимного обмена, если сначала принесёте человеку пользу, и лишь потом подойдёте к нему с запросом. В этом случае принцип взаимного обмена является достаточно эффективным. Инвестируя в ваши отношения, принося пользу авансом, в будущем вы можете получить больше благ, чем вы вкладывали. В этом нет ничего необычного, вы получаете большую пользу от кого-то позднее, относительно того малого, что вы дали ранее.

Владельцы бизнеса, как правило, предлагают что-то авансом другим владельцам, прежде чем запрашивать партнёрства или какой-либо совместной сделки. Это повышает прочность отношений и вероятность позже получить взамен что-то большее. Для поднятия вверх по карьерной лестнице, вы, например, можете начать с пожертвования своих услуг тем, кто может повлиять на ваш будущий успех. Присоединяйтесь к группе, клубу или организации, где есть «большие люди», способные оказать влияние на вашу карьеру, и предложите ваше время и усилия. Если вы постоянно будете делать это, и включите в это весь свой энтузиазм, вероятность того, что «большие люди» захотят вам помочь, многократно возрастёт.

Принцип контраста.

Это ещё один принцип влияния, он не так силён, как остальные шесть принципов, тем не менее, используется повсеместно – часто бессознательно, и, притом, весьма успешно – в сущности, этот принцип есть принцип взаимного обмена, только чуть более запутанный. Редкие люди, чаще всего это люди достаточно уверенные в себе и живущие в настоящем моменте, с лёгкостью обнаруживают подвох.

Давайте рассмотрим этот принцип на примере: продавец заведомо предлагает вам дорогой товар, ему известно, что вы откажетесь от него. Получив отказ, он предлагает вам более дешёвый товар, который, вероятно, покажется вам более привлекательным, чем дорогой товар, предложенный ранее. Здесь продавец использует принцип контраста: менее дорогой товар считается более подходящим вариантом, потому что контрастирует с дорогим товаром. Присмотритесь к этому примеру, и вы обнаружите сходство с принципом взаимного обмена – предложенный более дешёвый товар расценивается как польза, потому что продавец, предлагая его вам «экономит» ваши деньги.

Этот принцип часто используют риэлторы, хоть и тактика их неэтична – разговаривая с потенциальными клиентами, они предлагают им жильё, которое и по цене выходит дороже и, возможно, имеет немало недостатков. Рассмотрев предложение, клиенты начинают отказываться, тогда риэлтор предлагает им такой вариант, который покажется им привлекательным, особенно по сравнению с первым вариантом. Более дешёвый и более удобный для клиентов дом будет куплен с большей вероятностью. Здесь риэлтор использует принцип контраста и взаимного обмена.

Но, принцип контраста не будет работать, если первое предложение кажется человеку неразумным. Здесь влияние принципа может значительно уменьшить свою силу. Очень важно, чтобы первый вариант был разумным, иначе человек не будет воспринимать вас всерьёз и посчитает первый ваш вариант за блеф. Любой человек может обнаружить в вашем первом неразумном варианте подвох, и предположит, что вы пытаетесь им манипулировать. Принцип контраста должен быть правдоподобен. Вы, возможно, уверены, что человек не примет ваш первый вариант, но вариант этот должен быть ограничен разумными пределами. Если ваш первый вариант будет отклонён, вы предлагаете второй, от которого будет сложно отказаться.

Допустим, вы хотите, чтобы ваши дети вымыли посуду, для этого вы можете использовать принцип контраста. Примите во внимание, что он может не сработать, если в качестве первого запроса будет «Приберитесь в квартире». Это слишком сложно, и дети понимают, что это неразумно. А потому, следующая ваша просьба: «Дети, помойте, пожалуйста, посуду!» будет отклонена. Вы с большим успехом примените принцип контраста, если ваша просьба будет звучать так: «Дети, подметите, пожалуйста, пол на кухне, и помойте посуду!». Ваша первоначальная просьба в данном случае не слишком велика, но более затруднительна, чем ваша вторая просьба, а потому, получив отказ, вы можете сказать: «Хорошо, тогда просто помойте посуду!». Ваше задание скорей всего будет выполнено.

Не ограничивайтесь только лишь дарением подарков и других пожертвований, применяя принцип взаимного обмена. Не забывайте про словесные дары – как, например, похвала. Используя их вместе, вы увеличите свои шансы на возвращение пользы. Плюс к этому вы можете включить в свой арсенал дополнительный принцип влияния – контраст.