Тема 8. Алгоритм проведения первой встречи
 1. Поздороваться с собеседником и обратиться к нему по имени. Всегда начинайте беседу с собеседником с приветствия и обращения к нему по имени. 2. Представиться и назвать должность. Частая ошибка, когда менеджер по продажам представляется просто по имени. Разве это представление? Ваша задача – определить ваш профессионализм для клиента и сказать о себе статусно и значимо.
|
Передать визитку
Передача визитки в начале встречи служит трем целям: во-первых, это подчеркивает ваш имидж и статус, во-вторых, клиент запомнит ваше имя, в-третьих, у него всегда будут ваши контакты. Что делать, если у Вас нет визитки? Правильно, надо скорее ее сделать! И чем быстрее, тем лучше!
| Важнейшим элементом вашего имиджа является ВИЗИТКА. Переговорщик, не имеющий собственной визитки, сразу опускается ниже плинтуса. Хорошая визитка должна быть строгой, на плотной бумаге – 250-330 грамм. Никакой дизайнерской пестроты. Вам засчитают в плюс адрес офиса в центре, особенно в статусном месте. Ваш сотовый не должен быть напечатан на визитке, но когда Вы вписываете его от руки, прямой городской номер добавит Вам очков. |
Напомните о договоренности встретиться
Клиент может забыть о вашей встрече и о вас. Поэтому важно ему напомнить о вашей договоренности встретиться.
Краткое представление своей компании
Необходимо кратко представить свою компанию. Буквально одно-два предложения. Но при этом важно придерживаться одного принципа: «Говорите не о своей компании, а о том, какую пользу вы несете для клиента». Говорите языком выгод. Перефразированная мысль Д. Карнеги может звучать так: «Клиенту пофигу вы, ваша компании и ваше предложение, ему интересен только он сам и чем именно вы можете быть ему полезны». Вот, и говорите о том, в чем именно вы помогаете своим клиентам. Пускай в этой фразе будет отражена и ваша специфика.
Цель встречи
В данном случае целью встречи является работа с потребностями клиента, а потому вам необходимо получить у клиента право задавать ему вопросы.
| Для того чтобы понять, чем наша компания может быть вам полезна, мне необходимо уточнить несколько вопросов. Мы можем начать? |
Всю полученную от клиента информацию вы фиксируете в специальном вопроснике.
7. Задать клиенту вопросы и фиксировать полученную информацию
Здесь-то вам и поможет вопросник, составленный во время подготовки к встрече. Ваша задача – задать клиенту подготовленные вопросы и как можно тщательнее зафиксировать всю полученную от него информацию. Это позволит вам по окончании встречи, спокойно, сидя у себя в офисе, подготовиться к следующей встрече. В конце диалога очень важно подвести итоги, проверив, насколько правильно вы поняли полученную от клиента информацию.
Назначение повторной встречи
| Напр.: Иван Иванович, для подготовки предложения для вас мне потребуется пара дней. Сегодня у нас понедельник. Поэтому предлагаю встретиться в среду, и я вам подробно презентую наше предложение. Когда вам будет удобнее со мной встретиться: в среду до или после обеда? |
После того, как вы получили необходимую информацию и подвели итоги, необходимо обговорить дату следующей встречи. Главный принцип простой: «Между первой и второй промежуток небольшой» (относится не только к тостам, но и к переговорам).
Если вы назначаете встречу позднее, чем через два дня (исключение: выходные), то велика вероятность того, что клиент забудет о вас и о вашем разговоре. Как известно, «куй железо пока горячо». Пока он помнит о вас, и пока мысли по поводу вашей встречи у него не улетучились, необходимо с ним повторно встретиться.
Оставить клиенту полиграфию о вашей компании
Оставляя клиенту полиграфическую продукцию, вы убиваете сразу трех зайцев: вы формируете положительный имидж, клиент узнает о вас дополнительную информацию и будет помнить о вас. А что делать, если нет полиграфии о моей компании? Правильно скорее ее сделать! И чем скорее, тем лучше.
Комплимент клиенту
Как известно, лучше всего запоминается то, что следует в начале и конце встречи. Поэтому необходимо крайне внимательно подходить к окончанию диалога. Правило следующее: лучше высказать стандартную благодарность за встречу, чем придумывать «бесподобный» комплимент.
PS:
Очень важным является не только, что и по какой схеме вы говорите, но еще и как вы говорите. Вы должны выглядеть уверенно и оптимистично! А в чем это должно выражаться? Правильно, не только в словах, но и в вашем голосе, выражении лица, позе, жестах, осанке. Злые языки говорят, что клиент складывает о Вас первое представление именно по вашим невербальным признакам.