ВАЖНЫЕ МЫСЛИ И КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ. Преодоление сопротивления является важнейшей частью процесса продажи

Преодоление сопротивления является важнейшей частью процесса продажи, потому что вы не сможете продать если на вашем пути остались какие-то препятствия. Чтобы преодолеть возражения покупателей, нужно уметь выявлять эти возражения.

Обычно покупатели выдвигают неполную или ложную причину отказа от покупки. Иногда они сами не знают, чего хотят, но в большинстве случаев покупатели не доверяют вам или не считают товар достаточно ценным.

Чтобы выявить истинные причины возражений, вы должны проявить эмпатию и поставить себя на место покупателей. Вам следует осторожно выяснить, о чем думают покупатели.

Точно соблюдая методику, применяйте шесть шагов для выявления истинных возражений: выслушайте возражение покупателя полностью, не перебивая; признайте возражение, повторив его слово в слово, добавив перед этим «Я понимаю...»; попросите разрешение задать вопрос: «Могу я задать вопрос?», на что вы неизбежно получите положительный ответ. Затем:

Задавайте «глобальные» вопросы, первым из которых всегда должен быть следующий: «Вам нравится эта вещь?». Далее следует задать достаточное число вопросов, чтобы выяснить истинную причину возражений.

«Выуживайте» настоящие причины возражений при помощи серии специфических вопросов, основанных на ХПРК, которыми вы пользовались во время демонстрации. Вы должны убедиться, что те аспекты результатов от использования, на которые вы делали акцент, действительно важны для покупателя.

Спрашивать о цене следует в самую последнюю очередь. Вопрос не должен звучать пугающе: «Что скажете по поводу цены?».

Чтобы преодолеть дополнительные возражения, представьте другие полезные характеристики товара, что возможно только в том случае, когда вы приберегли часть информации напоследок.

Если главным препятствием является цена, выясните, считает ли покупатель, что товар не стоит таких денег или товар стоит больше, чем покупатель собирался потратить.

В том случае, если возражения связаны с ценностью товара, увеличьте его ценность с помощью дополнительных ХПРК. Если возражение связано с бюджетными трудностями, задайте сакраментальный вопрос: «Сколько вы хотели потратить сегодня?». Получив ответ покупателя, покажите альтернативный товар в указанном ценовом интервале, но без его рекламирования. Покупатель может вернуться к первому товару, потому что тот лучшего качества.

Если покупатель хочет получить дорогой товар, но цена ему не по карману, предложите кредит, поэтапные выплаты и другие варианты оплаты, которые предоставляет ваш магазин.

Глава седьмая ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ

Желание продавца продавать важнее той методики, которую он для этого использует

Если же вы читаете книгу с самого начала, то знаете, что завершение является самым последним и одновременно самым важным шагом в процессе продажи. Он может оказаться наименее значимым, так как если покупатель скажет: «Я это беру», то нет никакого смысла читать дальше. Но если покупатели не произносят этих слов, данный шаг превращается в самый главный, потому что в таком случае вам приходится просить их сделать покупку.

Таков бизнес, и это дело серьезное. Многие люди рассчитывают на вашу способность превращать посетителей в покупателей. Успех магазина зависит от количества тех, кто достигает своих целей в продажах.

Однажды вечером я оказался в торговом зале одного из

моих клиентов (после проведенного днем семинара). В течение часа я работал с супружеской парой, и снова все продавцы наблюдали, как пот катился с меня градом. Я справился с четырьмя возражениями различного рода, поговорил о финансировании, поэтапных выплатах и тому подобном, ликвидировал все препятствия, использовал все возможные методики завершения продажи, но пара не сдавалась.

Ситуация требовала решительных действий. Я пошел в подсобку и взял одно из пособий, по которому в тот день проводил семинар. Вернувшись, я положил пособие на прилавок перед покупателями и начал листать его. «Посмотрите, сегодня я как раз перешел к этому курсу по продажам и проделал все, о чем здесь написано. Вы уже давно должны были совершить покупку. В чем проблема?». Они рассмеялись и купили!

Почему завершение продажи вызывает столько эмоций в сердцах и умах продавцов? Уверен, некоторые читатели открыли мою книгу именно на этой главе и прежде всего прочитали именно эти слова.

НАМЕРЕНИЕ - ВСЕ

Практически невозможно помочь тем, у кого отсутствуют амбиции или намерение добиться успеха. Им нет оправдания, и не в моих силах предоставить им методики, помогающие разбудить желание преуспеть. С такими людьми трудно разговаривать. Гораздо приятнее работать с теми, кто стремится к победе. Им нужны лишь методики и стратегии, чтобы завоевать ее.

Я всегда говорил, что лучше буду «усмирять» продавцов, чем пытаться разжечь огонь в их сердцах. Назойливость и агрессивность являются лишь результатом отсутствия методики. Люди, которых приходится заставлять завершать продажу, наверняка будут более счастливы вне мира торговли.

Вы любите людей? Вы испытываете огромное удовольствие, когда завершаете крупную продажу? Вы впадаете в депрессию, когда не завершаете одну продажу за другой? Чувствуете ли вы себя победителем, когда покупатели говорят «да»? Если вы дали положительные ответы на все эти вопросы, приглашаю вас перейти к обсуждению завершения продажи, к последнему соглашению.

У каждого покупателя своя иерархия ценностей и надежд. Каждый воспринимает предлагаемые вами продукты и услуги с высоты своего опыта и своих знаний. Поэтому невозможно дать вам формулу завершения продаж, которая универсально подойдет для каждого покупателя.

Вероятно, гораздо актуальнее еще раз напомнить, что само действие, то есть просто попытка завершить продажу, важнее любых особых приемов, которые вы для этого используете. Попытка завершить продажу и последующий анализ того, что вы сделали правильно, а что нет, лучше всего остального научат вас завершать продажи.

В настоящее время в Соединенных Штатах по каждым 100 презентациям, которые устраивают розничные продавцы, наблюдается следующая статистика:

• 20 процентов покупателей сами говорят: «Я это беру».

• В 20 процентах случаев продавцы предлагают купить.

• В 60 процентах случаев не делается ни малейшей попытки завершить продажу.

Я решил не приводить вам сотню примеров того, как продавцы не завершили продажу, хотя у них была такая возможность. Зачем? Вы и сами прекрасно знаете подобные примеры, потому что встречались с ними. Просто посмотрите на количество осуществленных вами продаж и подумайте, нужно ли вам улучшать результаты.

НАЧАЛО

Прежде чем мы двинемся дальше, давайте четко определим, на каком этапе презентации мы находимся. Вы уже попытались закрыть продажу при помощи пробного завершения, но покупатель выдвинул возражение против той вещи, которую вы ему продемонстрировали, либо высказал такое возражение непосредственно во время демонстрации. Вы прошли через весь процесс и разрешили сомнения покупателя, который теперь готов принять положительное решение и дать согласие на покупку:

Продавец:Как насчет этого стильного пластикового футляра для нового саксофона вашего сына?

Покупатель:Я не вполне уверен. Это замечательный инструмент, но не думаю, что мне стоит тратить такие деньги, тем более что Джонни может перестать заниматься музыкой.

Продавец:Понимаю, вам нужно это обдумать. Вы хотите убедиться, что Джонни будет продолжать играть, не так ли?

Покупатель:Да, конечно!

Продавец:Могу я задать вам вопрос?

Покупатель:Да.

Продавец:Как вы думаете, Джонни понравится саксофон?

Покупатель:Конечно. Он хочет иметь свой собственный инструмент.

Продавец:Понятно. А что вы думаете конкретно об этой модели? Она ему подойдет?

Покупатель:Меня несколько тревожит то, что инструмент такой большой.

Продавец:Я знаю, что вы имеете в виду, когда говорите о размере. К счастью, в ближайшие несколько месяцев и лет саксофон не будет расти, в отличие от Джонни. Пройдет совсем немного времени — и вы увидите, что размер инструмента вполне подходящий. Знаете, я забыл вам кое-что сказать. Есть причина, по которой этот инструмент может считаться особенным: его конструкция такова, что на нем легко играть начинающим. Заниматься на нем будет настоящим удовольствием, а не пыткой, как думают некоторые дети, пытающиеся извлечь из саксофона нужные звуки. Уверен, вам понравится, если вы услышите музыку, которую можно узнать, не так ли?

Покупатель:Да, это наверняка поможет!

И что теперь? Вот он — момент истины. Настало время завершать продажу. Что вам нужно сказать, чтобы завершить продажу и «сделать мамочку счастливой»? Опять же, не существует гарантированной формулы для завершения продажи, о чем свидетельствуют сотни методик завершения, которыми ежедневно пользуются тысячи продавцов по всему миру. Некоторым таким методикам более полувека, одни из них лучше других, какие-то легко запоминаются, другие нет.

Возможно, вашим первым побуждением будет выучить как можно больше таких методик, но так вы вряд ли придете к успеху, если дело ограничится только этим. Методики могут вылететь у вас из головы в тот самый момент, когда они особенно нужны, или вы можете перепутать одну методику с другой. Я предпочитаю те из них, которые легко запомнить и просто использовать.