Зимбардо Ф., Ляйппе М
326 Социальное влияние — СПб.: Питер, 2001. — 448 с.: ил. — (Серия «Мастера психологии»),
ISBN 5-8046-0172-5
Перед вами работа классиков психологической науки — издание, которое можно использовать в качестве основного или дополнительного пособия в рамках курса по социальной психологии и проводить на ее основе семинарские занятия. Преподавателям социологии, теории коммуникации или бизнеса книга поможет при чтении таких курсов, как «Воздействие СМИ», «Пропаганда и СМИ», «Социальное влияние в малых и больших группах», «Основы рекламного дела». В книгу вошли материалы, имеющие самое непосредственное отношение к проблематике каждой из этих дисциплин.
Рассчитанная на студенческую аудиторию, книга должна оказаться интересной и информативной и для аспирантов-психологов, социологов, исследователей коммуникативных процессов. Обилие примеров и способов применения изложенных в ней теорий на практике помогут раскрыть новые горизонты той специальности, с которой вы свяжете будущую карьеру.
© 1991 by McGraw-Hill, Inc.
© Н. Мальгина, А. Федоров. Перевод, 1999
© Издательский дом «Питер», 2001
Права на издание получены по соглашению с McGraw-OHill.
Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного
разрешения владельцев авторских прав.
ISBN 5-8046-0172-5 ISBN 0-07-072877-1 (англ.)
ЗАО «Питер Бук». 196105, Санкт-Петербург, ул. Благодатная. 67.
Лицензия ИД № 01940 от 05.06.00
Налоговая льгота - общероссийский классификатор продукции ОК 005-93, той 2;
Книги н брошюры.
Подписано в печать 05.02.01. Формат 70x100'/,,. Усл. п. л. 36,12. Доп. тираж 5000 зкз. Заказ № 2889.
Отпечатано с диапозитивов в ФГУП «Печатный двор» Министерства РФ по делам печати,
Телерадиовещания и средств массовых коммуникаций.
Санкт-Петербург. Чкаловский пр., 15.
СОДЕРЖАНИЕ
ПРЕДИСЛОВИЕ 9
ВВЕДЕНИЕ 11
Благодарности 13
Глава 1. МИР ВЛИЯНИЯ 14
Социальное влияние: процессы и среда 16
Зал славы (и позора) влияния 18
Межличностное влияние: обращение в новую веру и личный контакт 18
Коммуникация и убеждение: «Повтори-ка еще разок, Сэм!» 26
Влияние средств массовой информации: нет дыма без огня (и без рекламы) 35
Три кита влияния: установка, поведение, когниция 44
Установочная система 46
Основной тезис: перемены порождают перемены 48
Прочие тезисы, основанные на ведущей роли установок 49
Подходы социальной психологии 51
Что впереди? 53
Подведем итоги 54
Вопросы и упражнения 56
Глава 2. ВЛИЯНИЕ И ПОВЕДЕНИЕ 58
Изменение поведения в результате социального научения 60
Инструментальное научение и подкрепление 60
Теория социального научения 61
Подражание агрессии 66
Инь и Ян подражания 67
Одобрение и неодобрение: сила социальных наград 69
Конформизм: спасаем лицо, соблюдаем приличия, обретаем — знания 71
Причины конформности 73
Конформность: хорошо это или плохо? 80
Подчинение: поведение, основанное на чужом авторитете 81
Сценарий Милграма: стали бы вы мучить человека электротоком, если бы вас
попросил об этом Гитлер? 82
Объяснение необычного поведения с помощью обычного 86
Нажимая кнопку «Выход неподчинением» 91
Психология «коленного рефлекса»: влияние через эвристику 92
Правило взаимности 93
Правило чувства долга 95
Точка расхождения: когда внешнее влияние становится источником внутренних перемен. 100
Подведем итоги 100
Вопросы и упражнения 102
Глава 3. ВЛИЯНИЕ НА УСТАНОВКИ ЧЕРЕЗ ПОВЕДЕНИЕ: ДЕЙСТВИЯ
СТАНОВЯТСЯ УБЕЖДЕНИЯМИ 103
Атрибуция и самоатрибуция 105
Теория атрибуции 105
Самовосприятие и самоатрибуция 111
Самоубеждение и исполнение роли 117
Весь мир — театр... и мы попросту играем роли 118
И снова самоубеждение: быть иль не быть... телезрителем? 121
Психология самооправдания: теория диссонанса 124
Факторы, влияющие на силу диссонанса 125
Диссонанс и недостаточная оправданность: чем меньше, тем больше 126
Способы снижения диссонанса 135
Диссонанс и неэтичное деловое решение 137
Диссонанс, самоатрибуция и самоутверждение: сходство и различия 139
Сверхоправданность 139
Сходные результаты различных процессов 140
В помощь самоутверждению 141
Заключительное замечание 141
Подведем итоги 141
Вопросы и упражнения 143
Глава 4. ИЗМЕНЕНИЕ УСТАНОВОК ПОСРЕДСТВОМ УБЕЖДЕНИЯ:
ПОВЕРЬТЕ МНЕ НА СЛОВО 145
«А вам понравилось?» Процессы социального сравнения 148
Сходное мнение о частных свойствах 149
Сходство мнений 150
Различие как основа для сравнения 151
Убеждающее сообщение. «Целься!.. Пли!..» 152
Этапы процесса убеждения 153
Начальный и заключительный этапы 154
Представление и предъявление 155
Фильтрация идей 156
Управление общественным мнением с помощью средств массовой информации 158
Внимание 161
Настройка на определенную волну 162
Точная настройка и борьба с помехами 165
Понимание 166
Принятие: самое трудное 167
Когнитивные реакции: «О! Это хорошая мысль» 168
Кратчайшие пути к принятию: использование эвристик вместо систематического анализа 171
Имидж и телевидение 177
Объективность и пристрастность в систематической обработке сообщений 181
Краткий привал на пути к устойчивому убеждению 183
Подведем итоги 183
Вопросы и упражнения 186
Глава 5. УБЕДИТЬ НАДОЛГО: НАСТОЙЧИВОСТЬ И ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ