Тематика и техника убеждения

Важнейшим элементом диалога является убеждение партнера в правильности своей позиции (при этом надо прежде всего выяснить, поддается ли партнер убеждению в принципе).

Убеждение затрагивает ум и чувства в единстве, просвещая и побуждая к действию. Это процесс активного взаимодействия убеждающего и убеждаемого, явная или открытая дискуссия.

Известно, например, что легче убеждать людей, наделенных глубокими эмоциями, яркой фантазией, воображением, ориентированных во вне, входящих в различные неформальные организации и поэтому привыкших добровольно подчиняться. Эгоисты, враждебно относящиеся к другим лицам, обычно поддаются убеждению с трудом.

Люди, склонные к анализу и обдумыванию сообщения, лучше поддаются прямому убеждению на основе системы аргументации, стимулирующему соответствующие мысли. Таких людей нельзя привлечь внешними элементами. Убедительными при этом являются не только аргументы, но и рассуждения. Они выдвигают контраргументы, если уверены, что кто-то пытается их убедить.

Косвенный способ убеждения применяется, когда на людей влияют случайные факторы, например чья-то личная привлекательность.

Поэтому, прежде чем начать убеждать, необходимо собрать по возможности полную информацию о характере человека, его интересах, склонностях, привычках, постараться понять, чего он хочет, чего добивается, и сыграть на этих струнах.

Надо остерегаться завышать или занижать оценку интеллекта, силы и информированности собеседника, отождествлять его эмоции с тем, что он думает на самом деле, и приписывать партнеру не свойственные ему мотивы поведения, постоянно оценивать на предмет мыслей, желаний, чувств.

Убеждение должно соответствовать особенностям личности убеждаемого, его индивидуальным особенностям, быть логичным, доказательным; основываться на анализе фактов, одновременном обобщении и конкретизации материала, наличии собственной убежденности, рациональном подходе.

Убеждения могут жить своей собственной жизнью, сильно влиять на интерпретацию событий.

Часто попытка убедить в чем-то собеседника может сразу же натолкнуться на отказ, который может быть результатом не только нежелания, но и непонимания, предубежденности, беспомощности, а поэтому он не окончателен.

Чужое мнение принимается, если оно:

¨ не противоречит установкам данного лица;

¨ соответствует его интересам;

¨ ложится на подготовленную почву.

Для облегчения убеждения партнера надо привести в физически и морально расслабленное состояние и создать у него благожелательное, «концертное» настроение, позволяющее ему легче идентифицировать себя с окружающими.

В зависимости от ситуации, типа личности, должностного положения, социального статуса участников диалога ими могут применяться самые разные формы убеждения.

Запрещение тех или иных действий (наиболее жесткая форма) обычно основывается на возможности принуждения.

Категорическое требование предполагает, что другая сторона может «одуматься». Если одним из участников диалога является подчиненный, запрещение и требование могут выражаться официально в форме приказов.

Советы, наставления, намеки могут также предполагать возможность применения санкций, но не столь определенную. Чаще они используются при хорошем отношении одной стороны к другой, признании ее авторитета.

Если советы и наставления даются открыто и могут иметь вид различных официальных и полуофициальных предписаний, то намек является косвенным способом убеждения, адресованным скорее не сознанию, а эмоциям, и часто облекается в ироническую, шутливую форму.

Разъяснение бывает инструктивным, помогающим человеку запомнить порядок выполнения действий, а не только осознать их необходимость, и рассуждающим, когда партнеру предлагается одновременно с говорящим осмыслить предлагаемые доводы и контрдоводы. Близким к разъяснению является теоретическое доказательство того или иного довода с помощью общепринятых аргументов, наглядной демонстрации его преимуществ и недостатков.

Информирование ¾ это опровержение путем дискредитации доказательства, которое их породило, или предоставления возможности собеседнику самому отвергнуть собственные возражения.

Все эти формы могут сопровождаться комплиментами, похвалой или критикой.

Умение добиваться желаемых изменений во взглядах и убеждениях других лиц обусловливается следующими факторами:

¨ авторитет;

¨ способ передачи информации;

Последняя тем лучше усваивается, чем больше органов чувств принимают в этом участие. Поэтому нельзя ограничиваться только устными сообщениями, но начинать всегда лучше с них, ибо так легче уловить отрицательные эмоции, опровергнуть возражения, наладить обратную связь, что-то скорректировать.

¨ последовательность изложения. Более убедительна, как уже говорилось, первая информация, но лучше запоминается последняя;

¨ вовлечение партнера по диалогу в совместный поиск решения;

¨ описание, наряду с достоинствами идеи, ее недостатков;

¨ связь с позицией партнера. Свидетельствующие в пользу ее идеи воспринимаются гораздо ближе, чем они есть на самом деле;

¨ настойчивость, которую надо проявлять при отстаивании своих прав и высказывании предложений.

На практике используется несколько методов убеждения.

Перечислим и кратко охарактеризуем позитивные (открытые) методы.

1. Фундаментальный метод состоит в том, что собеседника без комментариев знакомят с фактами и цифровыми данными, опровергающими его позицию и доказывающими правоту говорящего.

2. Метод сравнения чаще используется, когда необходимо критически рассмотреть позицию партнера и показать ее шаткость, основан на анализе ее недостатков и показе возможных негативных последствий для всех.

3. Метод двусторонней аргументации заключается в одновременной концентрации внимания собеседника на сильных и на слабых сторонах его позиции, особенно если последние преобладают, что создает основу для ее пересмотра в целом.

4. Метод замедленного темпа предполагает обстоятельное проговаривание наиболее слабых мест в позиции партнера, чтобы он сам понял необходимость ее изменения.

5. Метод извлечения выводов реализуется через тщательно продуманные вопросы, задаваемые в определенной последовательности. Отвечая на них, собеседник постепенно приходит к пониманию ошибочности своих взглядов.

6. Метод положительных ответов (метод Сократа) состоит в последовательной постановке простых вопросов, на которые можно отвечать только утвердительно. В результате собеседник незаметно для себя приходит к подтверждению правильности противоположной позиции.

7. Метод противоречий направлен на выделение слабых мест и несообразностей в позиции партнера, который иногда усиливается видимым согласием с ее исходными предпосылками, призванным усыпить бдительность (метод видимой поддержки). За ним следует неожиданная разгромная критика (метод взрыва), опрокидывающая все доводы разом, приводящая противоположную сторону в растерянность и заставляющая менять свои взгляды.

8. Метод«Да, но...»представляет собой последовательное (в порядке поступления) опровержение доводов, основанное на видимом принятии исходных предпосылок.

9. Метод бумеранга состоит в опровержении позиции собеседника с помощью его же собственных доводов в сопровождении известной доли иронии.

10. Метод кусков применяетсяк позициям, содержащим правильные и ошибочные элементы. Безоговорочному отвержению подлежат только ошибочные выводы, а правильные игнорируются.

Когда взгляды собеседников малоуязвимы и опровергнуть их с помощью прямых методов убеждения невозможно, приходится идти на спекуляцию, хотя злоупотреблять ею, особенно при решении серьезных проблем, не следует, ибо разоблачение может привести к ухудшению или разрыву отношений. К спекулятивным методам относятся:

1. Монополизация права на истину.

2. Преждевременные выводы.

3. Преувеличение (преуменьшение) значения позиции другой стороны, ее извращение в целом и отдельных элементов путем сознательных искажений, частичного утаивания информации, обмана, запутывания, отрицания всего сказанного и т. п.

В этом случае можно потребовать уточнения ситуации и обоснования сказанного фактами, одновременно высказав предположение, что действия оппонента обусловлены неясными, но, вероятно, уважительными причинами.

4. Метод использования авторитетов основан на цитировании вне контекста высказываний известных людей, что на неподготовленных слушателей производит сильное впечатление.

5.Метод изоляции отдельных положений, высказанных самим партнером, рассмотрение их в урезанном виде, смещение акцентов, что существенно меняет общий смысл.

6.Метод изменения направления заключается в переходе к вопросам, не имеющим отношения к предмету разговора, вместо того чтобы аргументированно вести дискуссию.

7.Метод вытеснения характеризуется ориентацией на второстепенные проблемы.

8. Метод затягивания времени путем отвлечения участников на ничего не значащие разговоры, постановки малосущественных, сбивающих с толку вопросов дает дополнительные возможности для обдумывания собственных доводов.

9. Метод вопросов-«капканов». Речь может идти о повторении одного и того же вопроса множество раз, что сбивает собеседника, ослабляет его сопротивление; о вымогательстве признания («Вы с этим, конечно, согласны?!»), о постановке вопроса таким образом, что на него можно дать только безальтернативный ответ, устраивающий другую сторону.

10. Метод прямой дискредитации личности партнера, когда занимаемую им позицию опровергнуть невозможно.