Вторая фаза - передача информации

Она должна выполнять следующие задачи:

· сбор специальной информации по проблемам, требованиям и пожеланиям партнера и его организации (фирмы);

· выявление мотивов и целей партнера;

· передача запланированной информации;

· формирование основ для аргументации или предварительной проверки правильности узловых пунктов собственной аргументации;

· анализ и проверка позиции партнера;

· предварительное определение направлений последующей деятельности, которое в конечном итоге упростит последнюю фазу - принятие решений.

На стадии передачи информации обычно произносятся небольшие выступления и происходит обмен мнениями. Язык целесообразно строить с использованием правил риторики, несколько забытой сейчас или неполно используемой в науке о ораторское искусство. Известной есть такое мнение опытного английского полемиста: «Десяти-минутная речь требует недели для ее подготовки, часовая - двух дней, а при отсутствии ограничений выступления по времени - можно начинать немедленно». Из психологии известны также приемы привлечения внимания и повышения уровня запоминания, в частности, обращение к более чем одной анализаторной системы (например, слух и зрение одновременно, что достигается использованием наглядных пособий), экспрессивностью, снятие барьеров непонимания, концентрация внимания и т.д.

Для ведения деловой беседы нужно иметь и развивать 10 наиболее важных черт, которые можно объединить в две группы:

· коммуникативные: вера в себя, вежливость, жизнерадостность, терпеливо отношение к критике в свой адрес, тактичность;

· личностные: исполнительность, инициативность, хорошая память, адаптивность, правдивость.

Не на последнем месте должна быть компетентность в специальной области, в психологии и технике делового общения. Важны искренность, естественность поведения, отсутствие фальши. Эти факторы важны в процессе правильного распределения ролей в спектакле «Деловая беседа», что имеет особое значение во время переговоров в составе делегаций, команд. Естественность поведения зависит от соответствия порученному роли личным чертам исполнителя.

Довольно многие специалисты рассматривали роли, которые играют люди на переговорах и совещаниях, поэтому типология этих ролей широка. Задача инициатора беседы - распознать амплуа участника совещания со стороны партнера и направить его деятельность на получение положительного результата или хотя бы нейтрализовать его негативное влияние. Относительно участников переговоров со своей стороны задача заключается в предварительном распределении ролей в соответствии с личных наклонностей участника и в проведении репетиций. И здесь опять не обойтись без знаний в области психологии, невербального общения и техники делового общения.

Среди деловых партнеров можно выделить два противоположных типа:

· актуализаторы: честность (прозрачность, искренность, аутентичность), осведомленность (отклик, заинтересованность, жизнерадостность), воля (спонтанность, открытость, доверие (вера, убеждение);

· манипуляторы: неправда (фальшивость, мошенничество), неосведомленность (апатия, скука), контроль (закрытость, непримиримость), цинизм (недоверие).

Необходимо знать приемы и методы, которые применяют манипуляторы, чтобы достичь своих целей за счет партнера. Манипулятор не пропускает случаю подчеркнуть ошибки или недостатки других, удовлетворяя свои амбиции.

Манипулятор всегда считает правым себя и склонен присваивать ваши идеи, изобретения, убедительные аргументы. Манипулятор не видит достоинств других людей, но очень хорошо распознает недостатки.

Он не допускает в других наличии высоких мотивов поведения, стремится принизить значение нравственных поступков, хотя себя склонен считать моральным человеком. Добрым и щедрым манипулятор проявляет себя только в общении с очень узким кругом ближайших ему людей.

В деловой беседе манипулятор прибегает к таким приемам, как обобщение и преувеличение («что будет, если все так сделают?»), Анекдот, чтобы высмеять предмет разговора, использование авторитета, дискредитация собеседника, «переход на личности», ревизионизм (сосредоточение внимания на фрагментах без учета контекста), отводы дискуссии в сторону, переключение внимания на второстепенные вопросы, введения в заблуждение, создание препятствий для достижения соглашения, искажение сказанного, внезапное заявление об отсутствии полномочий и т.д. Положение собеседника, который столкнулся с манипулятором, довольно сложный. Вы или открыто квалифицируете действия партнера как манипуляторские и мягко, но настойчиво требуете возврата к предмету беседы или, сделав вид человека, не замечающего манипуляций, станете жертвой манипулятора. И в том и в другом случае ожидаемый вами результат общения, скорее всего, недостижим, но в противном случае вы теряете еще и свое достоинство.