Глава 4. четыре стратагемы влияния

Стратагема, или стратегема (с древнегреч. - военная хитрость)

- хитроумный план, оригинальный путь к достижению военных,

гражданских, политических, экономических или личных целей.

Что делает человека эффективным агентом влияния?
Преуспевающий агент убеждения может воспользоваться любым принципом, любой тактикой влияния, способными заставить мишень позитивно думать о проблеме или образе действия. Однако максимальное влияние возникает с наибольшей долей вероятности тогда, когда осуществляются четыре главные стратагемы влияния или основные маневры, обеспечивающие достижение согласия, прекрасно описанные в книге Э. Аронсона и Э. Пратканиса “Эпоха пропаганды. Механизмы убеждения, повседневное использование и злоупотребление”. Я расскажу об этой книге буквально в двух словах, потому что чтобы изложить столь обширную работу авторов, заполненную к тому же таким огромным количеством практических примеров и интересных историй из жизни, мне бы понадобилось изрядное количество сил, времени и места, которого в этой работе уже к сожалению нет. Однако, к счастью, многие идеи, представленные в книге Аронсона, во многом перекликаются с идеями Роберта Чалдини, которые я подробно изложил выше.

Одним из наиболее распространенных методов психологического воздействия (влияния), традиционно используемых в современных прогрессивных обществах, является убеждение. Убеждение - это психологическое воздействие через сообщение. Но что же конкретно влияет на убедительность сообщения? Что заставляет нас верить и соглашаться, побуждает чувствовать и действовать? Анализируя различные факторы, влияющие на действенность сообщения, Эллиот Аронсон и Энтони Пратканис выделили четыре основных стратагемы влияния: предубеждение, доверие к источнику, послание и эмоции.

Предубеждение

Суть данной стратагемы заключается в том, что нужно создать сообщение, которое якобы содержит определенное предубеждение, истину, известную всем. Это некое манипулирование тем, как структурирована проблема и сформулировано решение. Успешно осуществленное предубеждение осуществляет то, "что всем известно" и что "все считают само собой разумеющимся". Если сделать все правильно, то слушатель даже не подумает спорить с вами. Особое внимание тут нужно обратить на тот момент, что сообщение не обязательно должно быть истиной в последней инстанции. Оно может быть спорным и подлежащим дискуссии. Но представить его нужно именно как предубеждение. Сделать это можно только при грамотных формулировках, упоминая только те детали, которые, могут принести результат. В общем, речь должна быть такой, чтобы слушателю казалось, что мы говорим о том, что и так всем известно. Если сделать все правильно – мы получим согласие, повлияв на когнитивные реакции собеседника, внешне даже не пытаясь убедить его в чем-то. Также важным является доверие к вам вашего собеседника.

Доверие к источнику.

Здесь все просто. Люди, как правило, всегда доверяют только проверенным источникам. Коммуникатор должен вызывать доверие аудитории: внушать симпатию (благорасположение), выглядеть авторитетным или заслуживающим доверия (при помощи любых средств). Следует отметить, что если коммуникатор не является первоисточником сообщения, то происхождение послания должно также заслуживать доверия, а сам коммуникатор - ассоциироваться с компетентным в этой области человеком. К примеру, если речь идет о рассказе, посвященном какой-то технологии, то большее влияние на них окажет человек, связанный с этой технологией профессионально. Впрочем, иногда личные свойства коммуникатора могут затмить возникающие вопросы о компетентности. Однако даже если вы очень хороший оратор или в вашей компетентности могут не сомневаться, если вы будете обращаться к каким-то сторонним данным, вам прежде всего нужно задуматься, а не вызовут ли они недоверия у аудитории. Например, если это какие-то статистические исследования, то лучше упомянуть, что за компания их проводила. Вы ответственны за то, что вы говорите, так что в ваших интересах проверить всю информацию заранее и придумать послание, которое вы хотите донести до аудитории.

Послание.

Создание правильного послания – важнейшая стратагема влияния, от которой во многом зависит ваш успех. Убедительное послание фокусирует внимание и мысли адресата именно на том, что нужно коммуникатору: например, отвлекая от доводов против данного предложения, или сосредоточивая его внимание на мощном ярком образе, или даже побуждая его убедить самого себя. Задача коммуникатора – не лгать, а лишь не говорить всей правды. Очень часто, для того чтобы переключить внимание на более выгодные аспекты объекта, коммуникаторы используют так называемый метаязык. Например, вместо «дешевый» можно сказать «недорогой», вместо «нелепый» - «оригинальный», вместо «старый» -«проверенный» и т. д. Самый яркий и известный пример – это когда «дешевый» товар называют «недорогим». Очевидно, что второй вариант намного приятнее. Создавая послание, мы должны понимать, на что хотим обратить внимание слушателя, а от чего хотим отойти. Сделать так, чтобы люди забыли о разного рода не состыковках можно, правильно сыграв на их эмоциях.

Эмоции.

Эффективное влияние контролирует эмоции аудитории и следует простому правилу: возбудите эмоцию, а затем предложите аудитории способ реагирования на эту эмоцию, который «случайно» окажется именно желательным образом действия. В таких ситуациях адресат озабочен необходимостью справиться с эмоциями, исполняя требование в надежде избежать негативной эмоции или сохранять позитивную. Сообщение, которое «берет за душу», несомненно, обладает значительно большим потенциалом воздействия. Важно затронуть в аудитории именно те эмоции, которые могут помочь нашему повествованию. Взбудоражить их, возбудить интерес,люди должны начать проявлять любопытство - все это относится к эмоциональному фактору! Многие полагают, что данный фактор часто оказывается самым сильным, оказывая огромное влияние на аудиторию.

Однако помимо этих четырех основных стратагем, можно выделить еще две: информация и время. Пятая стратагема влияния - это применение массированного количества структурированной информации, а шестая - обеспечение достаточно большого количества времени, в течение которого информацию предъявляют объекту влияния.

Приведенные выше стратагемы влияния - это наиболее общие правила убеждения, превращающие его в действенный инструмент управления другими людьми. Интересен тот факт, что стратагемы влияния восходят еще к глубокой древности. Сам Аристотель первым разрабатывал всестороннюю теорию убеждения, которая рассматривала три аспекта убеждения - источник (этос), послание (логос) и эмоции аудитории (пафос). По каждому аспекту Аристотель подготовил рекомендации для потенциального коммуникатора. Например, он рекомендовал оратору «подавать» себя как хорошего человека, которому можно было бы доверять; советовал тем, кто писал речи, в процессе создания убедительного сообщения использовать аргументы, очевидно следующие правилам логики, и применять яркие исторические и образные примеры, чтобы иллюстрировать свои положения. Аристотель считал очень важным понимание чувств слушателей. Сердитый человек будет действовать иначе, чем тот, кто доволен. Оратор должен уметь направлять эти эмоции на пользу дела. С этой целью Аристотель описывал, как пробуждать у аудитории эмоции - гнев, дружелюбие, страх, зависть, стыд, - и обсуждал, как применить их для эффективного убедительного использования. Это только лишний раз доказывает, что использование приемов убеждения и манипуляции берет начало из глубокой древности.

Заключение

Стэнли Милгрэм писал: «Социальный мир создается людьми, он возникает как результат разнообразных человеческих взаимодействий. Будучи социальным животным, человек испытывает на себе постоянное социальное воздействие, но и сам он, так или иначе, влияет на других людей. Поэтому неправильно представлять социальное влияние в виде неких отдельных актов или разрозненных попыток людей воздействовать друг на друга. Социальный мир действует на нас постоянно, ведь мы находимся в непрерывном потоке событий и взаимодействий. Все они, а также люди, вещи, ситуации, обстоятельства образуют единое силовое поле социального воздействия, и каждый индивид в нём является одновременно субъектом и объектом влияния».

В своей курсовой работе я выяснил, что социальное влияние - это сложный процесс, связанный с изменением индивидом пoведения другого человека, его устaновок, намерений, представлений, оценок и т.п. в ходе взаимoдействия с ним. Я рассмотрел различные классификации влияния, а также показал, с помощью каких конкретных принципов и стратагем мы ежедневно влияем на свое окружение, а оно влияет на нас.

В первой половине работы я рассмотрел многие теоретические моменты, связанные с социальным влиянием, затронув такие темы, как формирование социальных норм, субъективная валидность, убеждение и изменение установок, личное принятие и публичная уступчивость, власть и авторитет, групповая поляризация, а также социальная конформность. Показав, что основой социальной жизни людей являются соблюдение различных социальных норм и ценностей, я рассмотрелпонятие социальной конформности, исследования которой обогатили науку фундаментальными знаниями о процессах социального влияния. Также я показал важность процесса групповой поляризации, а изучив различные теории социальной конформности, я увидел, что хорошим теоретическим базисом, на осно­вании которого можно объяснить множество различных аспектов влияния, является теория самокатегоризации. Однако, несмотря на это, нельзя не признать, что и дуалистическая мо­дель, и другие теории подняли множество важных вопросов и способствовали более глубокому пониманию проблемы и появлению интересных исследований. Также я подчеркнул наличие границы между властью и влиянием, а также уступчивостью и личным принятием.

Во второй половине работы я изучил сторону практического применения социального влияния, а именно различные принципы и стратагемы влияния, с помощью которых люди ежедневно воздействуют на своё социальное окружение. Рассмотрев принципы обмена, последовательности, социального доказательства, благорасположения, авторитета и дефицита, а также такие стратагемы влияния какпредубеждение, доверие к источнику, послание и эмоции, я разобрался в том, что и как нужно делать, чтобы не только эффективно влиять на других людей, но и защититься от нежелательного воздействия извне. На мой взгляд, все эти темы, безусловно, заслуживают дальнейшего изучения различными исследователями, потому что в нашем обществе они всегда будут актуальны.

В дальнейшем я планирую исследовать то, как можно применять социальное влияния на практике. Если говорить о профессиональных областях, в которых активно применяется влияние, наиболее интересной для меня является реклама. Однако помимо особенностей влияния в рекламе, я бы хотел изучить более подробно различные аспекты межличностного влияния, потому что мне кажется, что это очень интересная и обширная тема, затрагивающая множество различных способов, приемов, сил и средств социального воздействия. Будь то ложь, убеждение, лесть, искусственное вызывание жалости или чувства вины, обвинение, угрозы, запугивание, самовосхваление или назидательность и т.д. - глубокое понимание того, как работают все эти орудия влияния, на мой взгляд, будет полезно для каждого, а также является для меня интересной темой для дальнейшего исследования.

Список литературы:

1. Аронсон Э., Пратканис Э. Современные технологии влияния и убеждения. Эпоха пропаганды./СПб.: Прайм-Еврознак, 2008.

2. Гаранина Ж.Г. Психологическое воздействие как практический компонент психологической культуры // Гуманитарий: Ежегодник историко-социологического института. Саранск, 2008.№7,стр. 259-263.

3. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы, защита./ М.: Изд-во МГУ 1997.

4. Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние./ СПб.: Питер, 2001.

5. Иванов М.А., Мастеров Б.М. Саморегуляция во взаимодействии. Введение в практическую социальную психологию./ М.: Смысл, 1996.

6. Лекции Иванова М.А. по курсу «Психология воздействия» 2011.

7. П.Экман. Психология лжи./ СПб.: Питер, 1999.

8. Пайнс Э., Маслач К. Практикум по социальной психологии./ СПб.: Питер, 2000.

9. Паккард В. Тайные манипуляторы./ М.: Смысл, 2004.

10. Таранов П.С. Приемы влияния на людей/М.: Фаир-Пресс, 2006.

11. Тернер Дж. Социальное влияние./ СПб.: Питер, 2003.

12. Чалдини Р. Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся./ СПб.: Питер, 2007.