Совершенное владение материалом. 1. Почему мы хотим выглядеть и быть последовательными в большинстве ситуа­ций?

1. Почему мы хотим выглядеть и быть последовательными в большинстве ситуа­ций?

2. Почему во многих ситуациях мы склонны к жесткой, «упрямой» последова­тельности?

3. Какие четыре фактора способствуют усилению влияния обязательств на пред­ставления человека о самом себе и на соответствующее этим представлениям поведение этого человека в будущем?

4. Что делает особенно эффективными письменные обязательства?

5. Какую связь вы видите между тактикой «выбрасывания низкого мяча» и выра­жением «создание собственных точек опоры»?

112 Глава 3

Критическое мышление

1. Предположим, вы советуете американским солдатам, участвующим в какой-либо военной кампании, сопротивляться давлению взятых на себя обяза­тельств, чтобы не попасть в ловушку, в которой оказались военнопленные во время Корейской войны. Что бы вы сказали солдатам?

2. Говоря о преданности владельцев мотоциклов марки «Харлей-Дэвидсон» сво­им «стальным коням», один комментатор заметил: «Если вы сможете убедить своих покупателей татуировать на груди название вашей фирмы, вам больше не придется беспокоиться о том, что они предпочтут другую модель». Объяс­ните, почему эти слова справедливы. В своем ответе сошлитесь на каждый из четырех факторов, которые усиливают влияние обязательства на будущее дей­ствие.

3. Вообразите, что вам сложно заставить себя готовиться к важному экзамену, до которого осталось менее недели. Используя свои новые знания, опишите, что бы вы сделали, чтобы заставить себя найти необходимое для учебы время. Обя­зательно объясните, почему выбранная вами тактика должна сработать.

4. В большинстве культур традицией является длительная свадебная церемония. Каким образом такая церемония способствует усилению влияния обязательств, которые берут на себя жених и невеста, а также члены их семей?

Глава

СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО

Истина — это мы

Там, где асе думают одинаково, никто не думает слишком много.

Уолтер Липпман

Я не знаю людей, которым нравился бы записанный на магнитофонную ленту меха­нический смех. Когда я тестировал людей, посетивших в течение одного из дней мой офис, — нескольких студентов, двух специалистов по ремонту телефонов, группу уни­верситетских профессоров и одного уборщика, реакция на такой смех неизменно была отрицательной. Фонограммы смеха, часто использующиеся на телевидении, не вызы­вали у тестируемых ничего, кроме раздражения. Люди, которых я опрашивал, терпеть не могли записанный на магнитофон смех. Они считали его глупым и фальшивым. Хотя моя выборка была слишком мала, я готов биться об заклад, что результаты мое­го исследования достаточно объективно отражают отрицательное отношение боль­шинства американских телезрителей к фонограммам смеха.

Почему же тогда записанный на магнитофон смех столь популярен у телевизион­ных ведущих? Они добились высокого положения и великолепного жалованья, зная, как дать публике то, что она хочет. Тем не менее телеведущие часто пользуются фо­нограммами смеха, которые их аудитория находит безвкусными. Причем они делают это вопреки возражениям многих талантливых артистов. Требование убрать записан­ную на пленку «реакцию зала» из телевизионных проектов часто выдвигается сцена­ристами и актерами. Подобные требования выполняются далеко не всегда, и, как пра­вило, дело не обходится без борьбы, как это произошло в случае с комедийным шоу ^Sports Night». Хотя продюсеры требовали полностью убрать «реакцию зала», руко­водство телекомпании ABC пошло на уступки только в одном эпизоде, который обыг­рывал мотив сексуального насилия (Collins, 1998).

Чем же так привлекает телевизионных ведущих записанный на магнитофонную ленту смех? Зачем эти проницательные и испытанные профессионалы защищают практику, которую их потенциальные зрители и многие творческие личности нахо­дят оскорбительной? Ответ на этот вопрос одновременно простой и интригующий:

114 Глава 4

опытным телевизионным ведущим известны результаты специальных психологиче­ских исследований. В ходе этих исследований было выяснено, что записанный на маг­нитофонную ленту смех заставляет аудиторию смеяться дольше и чаще, когда пода­ется юмористический материал, а также заставляет оценивать этот материал как бо­лее смешной (Fuller & Sheehy-Skeffington, 1974; Smyth & Fuller, 1972). Кроме того, исследования показывают, что записанный на магнитофонную пленку смех наиболее эффективен при неудачных шутках (Nosanchuk & Lightstone, 1974).

В свете этих данных действия телевизионных ведущих приобретают глубокий смысл. Включение фонограмм смеха в юмористические программы повышает их ко­мический эффект и способствует правильному пониманию шуток телезрителями даже тогда, когда представленный материал отличает низкое качество. Удивительно ли, что на телевидении, непрерывно выдающем на «голубые экраны» множество гру­бых поделок типа комедий положений, так часто используется записанный на магни­тофонную пленку смех? «Воротилы» телевизионного бизнеса знают, что делают!

Но, разгадав секрет столь широкого применения фонограмм смеха, мы должны найти ответ на другой, не менее важный вопрос: «Почему записанный на магнитофон­ную ленту смех так сильно действует на нас?» Теперь уже не телевизионные ведущие должны казаться нам странными (они действуют логично и в своих собственных ин­тересах), а мы сами, телезрители. Почему мы особенно громко смеемся над комиче­ским материалом, подающимся на фоне механически сфабрикованного веселья? Поче­му мы вообще находим смешным этот комический мусор? Постановщики развлека­тельных программ на самом деле не дурачат нас. Любой может узнать искусственный смех. Он настолько вульгарен и фальшив, что его невозможно перепутать с настоя­щим. Мы отлично знаем, что бурное веселье не соответствует качеству шутки, за ко­торой оно следует, что атмосфера веселья создается не настоящей аудиторией, а тех­ником за контрольным пультом. И тем не менее эта явная подделка действует на нас!