Приемы и законы манипулирования

Иллюзорная альтернатива

Один из весьма эффективных способов запутывания отношений – предоставление другому лицу возможности выбора. Как только выбор сделан, можно тут же упрекнуть за пренебрежение другой из предложенных возможностей. С помощью такой иллюзорной альтернативы можно играючи превратить любую счастливую жизнь в беспросветный ад.

Подобное еще могут дополнять системой, позволяющей ставить под сомнение любой полученный ответ. Требуя все новых и новых подтверждений, клиенту удается перевести беседу на более высокий уровень абстракции.

«Большое через малое»

Когда просишь немногое, неудовольствие и отказ маловероятны. Но все, что дано, будучи частью, обладает удивительным свойством быть связанным с оставшимся. И если продолжать «тянуть», то не устоять целому.

На это проницательно тонко обращает внимание Р. Тагор:

У дерева топор просил, как жалкий нищий:

«Дай хоть негодный сук, чтоб сделать топорище!»

И дуб согласье дал... Был смирным до сих пор,

А тут заносчивым, свирепым стал топор:

Недолго думая ствол подрубил под корень,

И рухнул мощный дуб, обманут, опозорен.

Задача – не оказаться на месте дуба, помня этот закон.

Закон «вероломства»

Естественный фон «делового» инструментария вероломства – обман, хитрость, коварство. Вероломство – просека, которую люди прокладывают к имеющемуся краеугольному камню морали.

Во время Жакерии отряд пахарей, сбросивший с себя путы феодального крепостничества, под предводительством Гильома Каля, встретился с войском короля Наваррского. Король попросил перемирия у вождя крестьян и выразил желание переговорить с ним. Каль, не взяв заложников, доверчиво пошел в лагерь противника. Там он был схвачен и казнен.

Всякий раз, когда зависимо связанный с вами человек, зовет вас к себе, предлагая дружбу, дары, партнерство, задумайтесь: а достаточно ли вы защищены от него, не грозит ли вам беда и опасность.

Быть противником, значит быть против вас. ПРОТИВ! Усвойте это и не предавайтесь несбыточным мечтам и иллюзиям.

Закон «вложения ожиданий»

Если мы принимаем людей такими, какие они есть, мы делаем их хуже. Если же мы относимся к ним так, как будто они таковы, какими им следует быть, мы помогаем им стать такими, какими они в состоянии стать.

Для повышения самооценки человека, попавшего в трудную ситуацию, целесообразно похвалить, поднять его в собственных глазах и во мнении окружающих. Аналогичную роль может сыграть также любое вознаграждение.

И наоборот, упреки даже за фактически допущенные ошибки деморализуют человека, вселяют в него неуверенность в своих силах. Он начинает относиться к неудачам, как к неизбежному. Следствия подобной деморализации могут проявляться в ожесточении, равнодушии, унынии, от этого напряженность возрастает еще больше. Следует авансировать человека доверием и обращаться с ним как с достойным, это способствует его совершенствованию.

Похвала требует разумной осторожности, так как люди часто склонны воспринимать несоответствия чьим-то ожиданиям как неподтверждение ценности своей личности. Повышение самооценки до уровня уверенности в том, что человек может справиться с ситуацией, ведет к смягчению внутренней напряженности.

Однажды, посмотрев тренировку наших футболистов, звезда «кожаного мяча» бразилец Пеле сказал, что он знает, почему они играют плохо – тренировки посвящены устранению недостатков, а надо развивать достоинства. По мнению этого футболиста, у него и его товарищей масса недостатков, но мало кто их замечает, потому что то, что у них получается лучше всего, они умеют делать в совершенстве, а те недостатки, что остались, – лишь продолжение их достоинств.

Закон «воздаяния»

Общество победившее почти всегда проигрывает столько же, сколько и общество побежденное.

Закон «войны» на два фронта

Психика человека не в состоянии удерживать с одинаковым вниманием и ответственностью за положительный итог дела, превышающие числом единицу.

Вот почему подбросить человеку «второй фронт», не говоря о «третьем» или «четвертом» – значит подвести его к проигрышу, поражению, разгрому.

Закон «вывернутого желания»

Усиление просительного воздействия, обращенного к противнику, уменьшает вероятность исполнения просьбы. Поэтому правильным вектором поведения будет инверсия: настойчивое нарочитое выражение какого-то нежелания увеличивает шансы скрытых чаяний.

Вспомним, к примеру, «просьбу» Братца Кролика в книге Д. Харриса «Сказки дядюшки Римуса»: «Делай со мной, что хочешь, Братец Лис, только, пожалуйста, не вздумай бросать меня в этот терновый куст». Кролик прекрасно понимал, что вероломный Лис ни за что не исполнит его просьбу. Именно так и случилось – Лис бросил его в терновый куст, и Братец Кролик, благодаря этому, получил возможность спастись бегством.

Закон «грандиозных проектов»

Ненасытность, а вернее, ненасыщаемость – ведущая черта в человеческих существах. Что бы людям ни предъявлялось или ни давалось, они всегда готовы и будут желать большего. Они всегда выберут и предпочтут то, что сулит увеличение, расширение, выдвижение в первые ряды.

А если при этом еще намекающе проглядывает «центропупизм» (термин В. Маяковского), то нет в мире такой силы, которая бы удержала любого из нас от подчинения воздействиям с признаками грандиозности, гигантизма, вселенской масштабности и первородной уникальности.

«Великий комбинатор» Остап Бендер идеально обыгрывал способ реализации закона «грандиозных проектов», когда рисовал потрясающие перспективы развития провинциальных Васюков в случае проведения там международного шахматного турнира.

Васюковчане слушали все с открытым ртом и верили каждому слову, потому что чем удивительнее зов, тем надежнее на него отклик.

Закон «давящего молчания»

Тот, кто первый навязывает паузу своим молчаньем, приобретает психологическое преимущество. Умение «держать паузу» – сильный ход в общей стратегии достижения своих целей.

Подобную форму психологического отказа приводит Дж. Гелбрейт в книге «Жизнь в наше время», ссылаясь на опыт общения с индийским лидером Дж. Неру: «Его метод, с помощью которого он избавлялся от нежелательных идей и неприятных просьб, был очень эффективен и приводил в замешательство. Состоял он в полном молчании. Вы просили его... Он не выдвигал возражений; он просто ничего не говорил.

Когда молчание становилось невыносимым, вы повторяли свою мысль или просьбу и в отчаянии слышали лишь собственные слова. Вновь царило молчание. Вы теперь ждали услышать от него хотя бы отрицательный ответ. И когда в конце концов он давал его, вы с благодарностью исчезали»[83].

Закон «заданности отношений»

Восприятие события зависит не от события, а от стереотипа рамок, в которых это событие происходит.

Однажды организаторы двух выступлений перепутали лекторов. Академика привезли к любителям цирка, а туда, где ждали клоуна – академика. Что произошло дальше? Как не старался клоун рассмешить аудиторию – мало кто улыбался, зато на лекции академика слушатели покатывались со смеху, и бедный ученый никак не мог взять в толк, что же смешного в его научных исследованиях.

Закон «занудливого уточнения»

Накопление сведений и знаний не только обогащает людей, но и деформирует их. Человек становится заложником подкрепительной зависимости. Ему просто необходимо, чтобы окружающие знали о его знании. Отныне его «ученость» начинает сопровождаться зудом уточнения.

По этому «пунктику» можно уверенно и надежно тестировать людей на предмет несоответствия прочности психики объему принятой в мышление информации.

В старой притче рассказывается о страннике, остановившем прогуливающегося мудреца, чтобы узнать, далеко ли еще до города. «Ступай», – односложно ответил тот. Озадаченный странник продолжил путь, размышляя о грубости местных жителей. Но не прошел он и полусотни шагов, как услышал: «Постой!» Мудрец ответил: «До города тебе еще час пути». «Почему же ты не ответил сразу?» – воскликнул странник. «Я должен был увидеть, каким шагом ты идешь», – пояснил мудрец.

Немецкий ботаник Карл Геббель посетил своего друга художника и тот показал ему свою картину, которая называлась «Грехопадение». Ученый внимательно рассмотрел произведение искусств и сказал: «К сожалению, в картину вкралась ошибка».

«Что-нибудь неправильно в Адаме или Еве?» – спросил художник. «Дело не в них, а в яблоке. Этот сорт создан всего восемьдесят лет назад».

Закон «зеленого» винограда

Суть подхода: сбережение, спасение себя, сохранение «своего лица» обвинением другого. Или когда хотят выразить показное равнодушие к тому, что самому достичь не в силах.

В басне И. Крылова «Лисица и виноград» рыжая хитрюга, попав в ситуацию «хоть видит око, да зуб неймет», увертливо манипулирует проблему и говорит по поводу совершенно спелого винограда:

На взгляд-то он хорош,

Да зелен – ягодки нет зрелой –

Тотчас оскомину набьет.

Закон «зеркальной эмоции»

Глядя на действия других людей через призму восприятия «добра и зла», мы видим не их, а себя. Все события – гласит золотая аксиома Монтеня, – плохи или хороши в зависимости от того, что мы сами о них думаем.

Здесь действует тот же механизм, что и при разглядывании себя в зеркале. Без зеркала себя не увидишь, но в зеркале, как известно, все наоборот.

Не доверяйтесь чужому пессимизму, не взращивайте свой. Пессимизм – это эмоция усталости, огорчений, неосуществленности. Ее пик – проникнутость унынием, безнадежностью, безысходностью. Ее ореол – всегда недовольство другими, наделение их несносным нравом, обвинение окружающих в незаслуженной удачливости. В таком состоянии мы всех клеймим, обличаем, позорим.

Есть формула, что люди таковы, каков я. Она справедлива. Но не в том смысле, что мое неприятие других есть следствие моего злонравия. А в том, что мир моих переживаний искажает для меня (только для меня) истинность поступающей извне информации, что приводит к разладу с социальной средой.

Закон «игры в разницу»

Американский психолог Флетчер Бартлер в 30-е годы выступил с предложением простого варианта лишь внешне объективной двухсторонней аргументации: он советовал давать за «свою» позицию наиболее сильные, убедительные аргументы, за позицию «другой» стороны – наиболее слабые.

Таким путем не так уж трудно показать несостоятельность любого оппонента.

Закон «иллюзии уступчивости»

Люди вовсе не так сильно стремятся к победе, как это обычно принято думать. Часто им достаточно великодушного заверения противной стороны, что она чувствует себя побежденной или хотя бы близкой к тому.

Закон «исчезновения»

Когда вас ожидает планируемая против вас акция недругов, сделайте так, чтобы вас искали.

Пусть намерения ваших противников никогда не найдут в вас своего объекта. Это хорошее средство загашения чужого пыла и ускользания от недружественных козней. В подобной тактике есть еще и такой аспект, как присвоение себе паузы, а следовательно, право на неожиданный ход первым.

Закон «красноречивого действия»

Нет лучшего средства привлечь других людей на свою сторону, чем неожиданное, яркое, запоминающееся, буквально кричащее за вас и в вашу пользу действие.

Вот пример подлинной истории, что было на самом деле. Предстояло принятие великого композитора Людвига Ван Бетховена в действительные члены Академии искусств в Париже. Председательствующий объявил: «Мы собрались сегодня для того, чтобы принять в члены нашей Академии великого Бетховена». И тут же добавил, что, к сожалению, ни одного вакантного места в Академии нет, тем как бы предрешив исход дела. В зале воцарилось молчание.

Но, – продолжал председатель... и налил из стоявшего на столе графина полный стакан воды, так что ни одной капли добавить нельзя было; затем оторвал из стоявшего тут же букета один лепесток розы и осторожно опустил его на водную поверхность.

Лепесток не переполнил стакана, и вода не пролилась. Тогда председатель, не сказав ни слова, обратил свой взор к собравшимся. В ответ последовал взрыв аплодисментов. На этом и закончилось заседание, единогласно избравшее Бетховена действительным членом Академии искусств.

Закон «критической массы»

Даже нейтральные сами по себе и события, и действия легко превращаются в будто бы значимые, если их собрать воедино. В увеличении сводимого вместе количества всегда кроется нечто устрашающее.

Насыщение неба тучами нагнетает предчувствие грозы, обилие отдельных недостатков обусловливает ожидание роковой ошибки; а собранные «до кучи» мелочи уже рисуют не человека, а его «истинное лицо».

Закон «ласки»

Каплей меда поймаешь больше мух, чем галлоном желчи (Авраам Линкольн). Об этом же говорит и необыкновенно мудрый Эзоп в басне о «Солнце и Ветре», которые поспорили между собой, кто сильнее. Ветер сказал: видишь старика в плаще, я заставлю его снять плащ скорее, чем ты.

Солнце спряталось за тучу, а ветер начал дуть все сильнее и сильнее, почти превратился в ураган. Но чем сильнее он дул, тем крепче закутывался старик в свой плащ. Наконец ветер прекратился; и тогда солнце выглянуло из-за тучи и ласково улыбнулось путнику. Он повеселел и снял плащ. И солнце сказало Ветру, что ласка и дружелюбие всегда сильнее ярости и силы.

Закон «мешающих раздумий»

Великие дела надо совершать не раздумывая, чтобы мысль об опасности не ослабляла отвагу и быстроту (Юлий Цезарь).

Закон «мимолетности благодарности»

Благодарность – как вода: ей свойственно испаряться, улетучиваться. Да, она есть, всегда есть. Но как недолго она есть, как она мимолетна!

«... Не ждите, что чувство благодарности сохранится в душе человека, которому вы сделали одолжение, хоть минуту после того, как он произнесет: “Я буду вам вечно благодарен”».

Все мы достигли своего нынешнего положения благодаря тому, что нам помогали другие. Но проведите простейший опрос – 99,9% всех нас заявят, что своими успехами они обязаны только самим себе.

Закон «нежелательности поучений»

Юноши, обдумывающие, как жить, спросили у старика:

«Можно ли сразу отличить умного от дурака?»

Старик сказал, поглядевши ввысь:

«Я их легко различаю:

Умный учится всю жизнь, дурак всю жизнь поучает» (П.И. Железнов).

Всякий раз, когда мы правы, нам следует думать о том, а неправы ли мы в своей правоте? Люди не терпят поучений. Тем более публичного уличения в каком-либо незнании.

Закон «неустранимой колючести»

Между людьми всегда должна быть дистанция. В противном случае мы будем напоминать дикообразов, пытающихся в обнимку согреться в холодную зимнюю ночь. Намерения-то у них «теплые», а вот последствия – уколы друг друга, боль.

Распространенный способ упрекнуть кого-либо – перестать обращать на него внимание. Лишение внимания является одним из сильнейших, причем чрезвычайно «укольных» и болезненных манипулятивных средств. Его применение без должной осторожности может задеть такие пласты человеческой натуры, последствия реагирования которых зачастую опасно непредсказуемы.

Стандартные правила

Правило «балансировки»

Колесо, как известно, только потому и катится и может служить основой любого применяющего его средства передвижения, что все его точки по окружности одинаково удалены и приближены к центру.

То же самое следует поддерживать и в сообществах людей, где надо так выравнивать межличностные и межинтересные расстояния, чтобы ни одно из них не стало опасно разным. Жизненен только тот коллектив и та группа людей, где все суммарные человеческие различия сбалансированы всеми человеческими совпадениями.

Правило «благоразумного выбора»

Если вы проигрываете тигру в перетягивании каната, отдайте ему веревку, пока он не добрался до ваших рук. Вы всегда раздобудете другую веревку.

Правило «вычеркивания неудачи»

Неудача не есть что-то абсолютное. Это состояние ума. Нельзя считать что-то неудачей, до тех пор пока вы сами так думаете. Американские специалисты по человеческим отношениям У. Бенис и Б. Нанус, которые опросили более ста преуспевающих лидеров бизнеса, готовя свою книгу о лидерстве, делают следующее наблюдение: «Возможно, самым впечатляющим и примечательным качеством лидеров, которых мы изучали, было то, как они реагировали на неудачи. Они просто не думают о неудаче, даже не пользуются этим словом, предпочитая такие синонимы, как «ошибка», «сбой», «путаница» или множество других названий – заменителей этого слова».

Правило «женской просьбы о совете»

Когда женщина просит у нас совета, ей нужен не совет, а собеседник.

Правило «коварства удачи»

Хочешь погубить человека – сделай его удачливым. На вершине удачи за него возьмется человеческая зависть и одного этого уже достаточно, чтобы от него ничего не осталось.

Правило «середины»

Поступай как на рынке: бери из середины, ибо то, что сверху, положено для покупателя.

Правило «сходства мнений»

Чем ближе чужое мнение к собственному, тем симпатичнее высказавший его человек; чем привлекательнее некто, тем больше сходства взглядов от него ожидают.

Правило Ю. Цезаря

Великие дела надо совершать не раздумывая, чтобы мысль об опасности не ослабляла отвагу и быстроту.

Выводы

1. Ролевое поведение – это поведение личности в группе, детерминированное ее статусом и той ролью, которую она играет в соответствии с этим статусом.

2. Концепция роли включает в себя представляемую роль, субъективную и играемую роли, между которыми в реальной жизни возможны значительные расхождения.

3. Роль руководителя очень важна, так как он может или поддерживать социальную организацию, или изменять ее, или разрушать.

4. Поведенческая реализация управленческой роли подразумевает два условия: формы управленческого общения и управление собой.

5. Управленческое общение осуществляется в двух основных формах: ситуационного взаимодействия и формализованных встреч с персоналом (главным образом в виде деловых совещаний).

6. Во всех формах управленческого общения важны такие качества руководителя, как умение слушать, убеждать, выступать перед людьми.

7. Существует пять ступеней влияния руководителя на людей: расположить к себе, заинтересовать, убедить, воздействовать, завоевать.

8. Условиями доверительных отношений являются: стремление к открытой демонстрации своих намерений, компетентность руководителя, проявление теплоты и доброжелательности в отношениях друг с другом, убедительное изложение информации.

9. Причинами неумения слушать могут служить: отставание слова от мысли, стремление дать собеседнику желательный для него ответ; неумение сиюминутную критику информации подчинить содержательному ее рассмотрению, плохое понимание информации, антипатия к говорящему, «статусная» самоуверенность руководителя.

10. Речевая коммуникация предполагает не только умение слушать, но и умение говорить. Существуют правила риторики, которыми необходимо овладеть.

11. В коммуникации выделяются два уровня отношений: содержательный и психологический. Второй уровень определяет первый.

12. Управленческая этика – это нормы и принципы поведения и взаимоотношений руководителя с подчиненными. В ее основе лежит требование уважения к человеку, его правам и достоинству, на котором базируется мораль.

13. Формирование «Я-концепции» происходит под влиянием множества самооценок и оценок, исходящих от окружающих людей.

14. Управление собой, или самоменеджмент, есть развитие характерных черт руководителя, позволяющих ему эффективно трудиться. Их формирование включает четыре группы процессов: поддержание физического здоровья, рациональное распределение сил, преодоление трудностей и рациональное распределение времени.

15. Руководитель, управляющий собой, умеет подать себя, создать соответствующий имидж, быть лично обаятельным.

16. Личное обаяние – это не внешний эффект, а своеобразная «душевная нота», достигаемая на основе истинного человеколюбия, общей культуры и умелого выбора и использования приемов общения.

17. Одежда также характеризует личность и должна способствовать повышению авторитета руководителя и созданию его имиджа.

18. Овладение навыками нравственного самоконтроля для руководителя является жизненной необходимостью. Для этого нужно прежде всего искреннее желание быть порядочным и обладание развитой нравственной волей, позволяющей преднамеренно пробуждать в себе жизненный оптимизм.

19. Деловые (производственные) совещания предполагают включение всех их участников в жесткие рамки выработки управленческих решений. Они организуются при необходимости принять по какому-либо вопросу коллективное решение или в случае, когда это решение затрагивает интересы одновременно нескольких подразделений.

20. Каждый человек является в определенной степени, манипулятором, причем из всех манипуляций можно развить положительный потенциал.

21. В каждом человеке сидит несколько манипуляторов, из них всегда есть главный.

22. Существуют четыре основные манипулятивные системы: активный манипулятор, пассивный манипулятор, соревнующийся манипулятор, безразличный манипулятор.

23. Стиль жизни манипулятора включает четыре основные характеристики: ложь, неосознанность, контроль и цинизм.

24. Существую разные причины манипуляции и разные приемы манипуляции.

Вопросы для повторения

1. Что понимается под ролевым поведением?

2. В чем состоит концепция роли?

3. Какое значение имеет роль руководителя? Почему?

4. Какие условия необходимы для осуществления роли руководителя?

5. В каких формах происходит управленческое общение?

6. Какие умения особенно важны для реализации управленческого общения?

7. В чем состоит содержание «пяти ступеней влияния» на людей?

8. Каковы условия доверительных отношений?

9. Каковы требования к публичному выступлению руководителя?