Лингвистический анализ речи кандидата

Методика основана на анализе формулировок, оценочной составляющей слов и выражений.

Самый простой и надежный способ оценить тип мышления и восприятия действительности человеком – это слушать его речь, в первую очередь, обращая внимание не на содержание, а на форму, т.е. структуру построения фраз. Главное преимущество данной методики заключается в том, что она позволяет избежать социально-желательных ответов, т.к. человек практически не может постоянно контролировать форму речи.

Метапрограммы – это «паттерны, которые мы используем для того, чтобы определить, какая информация будет допущена в сознание. Метапрограммы являются ключевыми моментами в процессе мотивации и принятия решений» (кн.«Введение в НЛП»).

Существует несколько метапрограмм, которые определяют успешность потенциального сотрудника в организации.

Тип референции

Тип референции показывает, каким образом соотноситься собственное и чужое мнение при принятии решений и самооценке человека. Внутренняя референция означает ориентирование на собственное мнение, видение и позицию. Внешняя референция – на мнение окружающих, объективные результаты, принятые нормы, общественное мнение.

Тот или иной тип референции не является хорошим или плохим показателем. Он может подходить или не подходить к тому виду работы и уровню позиции, на которой находиться сотрудник или будет находиться в ближайшее время.

Внешняя референция или сильное к ней тяготение подходят для исполнительских позиций, а также для работы, связанной с постоянным соответствием ожиданиям клиента. Это означает, что человек очень легко поддается чужому влиянию, ему трудно отказать другим, он сильно нуждается в советах. Плюсы: человек клиентоориентирован, легко управляем. Минусы: сильная подверженность внешнему влиянию и легкая смена мнения (дает излишние скидки).

Внутренняя референция подходит для людей, занимающих позиции в штабных структурах (юрист, финансовый консультант и др.), а также позиций, связанных с принятием самостоятельных решений, связанных с проверкой качества (контролер, налоговый инспектор, внутренний аудит-ревизор). Минусы: человек часто не видит других решений и отстаивает свою точку зрения слишком жестко, может быть недостаточно клиентоориентированным и абсолютно не подходит к работе в нижнем звене организационной структуры, для работы с клиентами.

Вопросы

Вывод

1. как вы определяете, что добились в этом успеха? 2. как вы принимаете решения, какой выбрать вариант работы? 3. каким образом вы решаете, какому кандидату отдать предпочтение на выборах? 4. как вы определяете, успешно ли прошли переговоры с клиентом? 5. вы хорошо водите машину (готовите)? Почему вы так считаете? 6. вы считаете свою карьеру успешной? Почему? 7. вы успешно входите в новый коллектив? Почему так считаете? 8. вы хороший партнер в команде? Почему так думаете? 9. как вы определяете успешно ли идет проект? 10. вы легко адаптируетесь к стилю общения другого человека?

Референция: Внутренняя («сам решаю, сам вижу») Внешняя («получаю внешнюю оценку, спрашиваю других») ^ Ответы, содержащие ссылки на объективный результат, мнение другого человека, общепринятые нормы, засчитываются в шкалу внешней референции.Ответы типа «я так чувствую, мне самому нравиться», я вижу», засчитываются в шкалу внутренней референции

Стремление – избегание

Речевая характеристика, выражается в появлении отрицания (НЕконфликтный), слов «нормальный», «приемлемый» (избегание), или позитивные формулировки (стремление). Люди, ориентированные на избегание успешны в контролирующих видах работ, склонны многократно перепроверять и избегать рисков.

Когда мы принимаем решение о том, как дальше вести интервью и оценивать этого человека, необходимо выяснить, что стоит за избеганием. Запомнить где проявилось избегание и вернуться к этой теме через некоторое время, уточнить, какой именно опыт был у кандидата в прошлом.

1. что для вас важно в работе? 2. какой клиент для вас оптимален? 3. какой коллектив для вас оптимален? 4. опишите идеальное для себя место работы 5. опишите оптимального для вас руководителя \ подчиненного.

ДвижениеК (стремление) как хочу?^ От (избегание) как не хочу?

Процесс – результат

Одним из значимых факторов является ориентация на процесс или результат.

Работа, где требуется ориентация на результат: связанны с активными продажами, влиянием на финансовую эффективность компании, все должности, на которых основной задачей человека является разрешение сложных и конфликтных ситуаций (руководитель высшего звена, разработчик программного обеспечения).

Работа для ориентирующихся на процесс: работа секретаря, и др.(делопроизводитель, администратор сети)

«Представьте себе, что вы собираетесь в отпуск. Как вы хотите, чтобы он прошел?»

«Что нужно, чтобы успешно пройти испытательный срок?»

Получая и анализируя ответы (совершенная форма глагола – результат, несовершенная форма – процесс), обращать внимание на форму ответа.

Процедуры – возможности

Люди возможностей ориентированы на поиск новых решений, не повторяющиеся действия или же на возможность использования разных подходов при решении типовых задач. Соответственно, люди более успешны и мотивированы в различных ситуациях.

Разные специальности и профессии предполагают различную степень тяготения к процедурам и возможностям в зависимости от специфики работы:

 необходимость четкого соблюдения неизменной или слабо меняющейся технологии – П

 необходимость четкого следования законодательно установленным правилам, которые нельзя обойти или значительно от них отступить – П

 высокая степень стандартизации продукта (услуги), который должен быть получен на выходе – П

 высокая степень изменчивости внешней среды – В

 необходимость инновационного творческого подхода – В

 креативные специальности – В

 сочетание технологий с их оптимизацией и внесением небольших или значительных перемен – П В.

Люди возможностей более мобильны, и позитивнее относятся к командировкам, легче адаптируются в новом коллективе или к новым взаимоотношениям, к новым технологиям работы (креатив, PR, руководитель высшего звена).

Люди процедур склонны к повторяемости изо дня в день, они более консервативны в одежде, сложнее сходятся с новыми людьми, с большим трудом и неудовольствием воспринимают переезд (делопроизводитель, контролер качества, бухгалтер).

«Представьте, что вам необходимо провести важные переговоры. Как вы будете к ним готовиться? Как будет соотноситься ваша подготовка с поведением на переговорах?»

Анализируя ответы на эти вопросы, обратите внимание на следующее:

 будет ли кандидат при подготовке склонен прописать полностью всю процедуру, и даже текст своей речи (П), или предпочтет полностью экспромт (В)

 будет ли кандидат менять свое поведение при изменении ситуации на переговорах или же будет, несмотря ни на что, следовать той процедуре, которая была установлена.

«Ваша дорога от дома до работы предполагает возможность нескольких примерно равноценных маршрутов. Вы предпочтете выбрать один из них раз и навсегда или будете чередовать?»

Примеры ответов:

«Мне удалось привлечь много дополнительных клиентов за счет того, что я придумал новую схему скидок». Тяготение к возможностям.

«Я успешно поддерживал и развивал существующую клиентскую сеть компаний».

Сходство – различие

Показывает на что ориентируется человек в жизни – на выделение общего или различного.

Тяготение к сходству означает стремление к компромиссам в конфликтных ситуациях, чувство комфорта в ситуациях, хотя бы частично знакомых по прошлому опыту. Такие люди бывают очень успешны в разрешении конфликтов, с удовольствием находят и обсуждают общие интересы с окружающими.

Люди, тяготеющие к различию, предпочитают обращать внимание на отличия, им бывает весьма сложно успешно решать конфликты, однако именно склонность к поиску различий ведет ко многим изобретениям.

«Сравните систему работы «бизнес-бизнес» с работой в системе «бизнес-клиент».

Важно обратить внимание на то, что при серьезных переменах в жизни тяготение к поиску различий возрастает, т.е.в момент активного поиска работы у человека почти всегда чуть больше тяготение к различиям, чем обычно.

Важный аспект – соотношение параметров «сходство – различие» с параметрами «процедуры – возможности».

Сходство - Процедуры	Сходство - Возможности
«консерватор» для человека характерна высокая степень консерватизма, он склонен к работе в стабильной среде, к повторяющимся действиями ситуациям с довольно большим трудом адаптируется к новой среде и видам деятельности. Сотрудник будет не столь эффективен в условиях изменчивой среды, а также совсем не пригоден к работе, требующей нового, нетрадиционного взгляда на происходящее. Зато очень хорош в тех видах деятельности, где требуется усидчивость, умение соблюдать точные технологии и процедуры, при этом среда стабильна и работа в достаточной степени рутинна. Большой плюс – стабильность работника, минус – слабо выраженное стремление к развитию и карьерному росту.	«эволюционер» одно из универсальных сочетаний, дающих широкий диапазон подходящих видов деятельности. Предполагает эволюционное развитие, т.е. стремление к новым возможностям, технологиям, совершенствованию в сочетании с использованием лучшего из прошлого опыта, стабильный переход из одной фазы в другую. Такое сочетание подходит для всех видов деятельности, исключая чрезвычайно рутинные, где отсутствуют возможности и те, где нужен кардинально новый взгляд на вещи, полный отказ от привычных установок.
Различие - Процедуры	Различия - Возможности
«контролер» предполагает с одной стороны, склонность к процедурному характеру работы, с другой – настрой на поиск нестыковок и различий. Подобные люди консервативны, склонны соблюдать установленные процедуры и находить при этом удовольствие, довольно легко видят противоречия, не склонны к компромиссам, хорошо видят ошибки. Учитывать опасность проявления повышенной конфликтности и не очень хорошая коммуникабельность.	«революционер» люди склонны к очень существенным переменам, к совершенно новому видению ситуации, довольно радикально настроены по отношению к установленному порядку вещей, не склонны соблюдать процедуры легко идут на риск. Эти люди нужны, чтобы найти абсолютно новые пути развития бизнеса, очень креативны и нестандартно мыслят. Некоторые крупные компании приглашают к себе подобных людей ставят перед ними задачу выдвижения нестандартных идей и подходов к развитию бизнеса без анализа их практической применимости и это дает свой результат.

Содержание – окружение

Существует много видов деятельности, которые требуют от человека установки на общение с людьми, значимости для него человеческого фактора.

В зависимости от того, что именно является основным предметом деятельности, для нас будут предпочтительны кандидаты с доминантой Содержания или Окружения.

«Что вам больше всего нравилось на предыдущем месте работы?»

«Почему вы выбрали именно эту профессию?»

«Если вам сделают предложение о работе две компании, предлагающие одинаковый пакет, как вы будете выбирать?»

«Опишите идеальное место работы»

Анализируя ответы мы обращаем внимание на то, в какой степени в них присутствуют люди и какое внимание уделяется содержанию работы.

Активность – рефлективность

Оценить данный параметр можно анализируя речь кандидата, или с помощью специальных вопросов.

Принцип построения вопросов:

1. вопрос должен быть направлен на описание действий, достаточно сложных с тем, чтобы кандидат был сфокусирован на содержании,

2. вопрос не должен подсказывать активную форму залога при ответе (неверна формулировка «Что вы будете делать в ... обстоятельствах?», наиболее эффективна «Опишите ваши действия».

Пример вопросов:

«Перед вами поставлена задача набрать персонал в ваш отдел. Опишите свои действия»

«Ваша задача – открыть новый филиал в другом городе.»

«Вам необходимо выбрать ключевого дистрибьютора, с которым будет работать компания. Ваши шаги?»

Варианты могут быть сгруппированы и интерпретированы следующим образом:

Ответ	Интерпретация
Используется 1-е лицо, ед. числ. в активном залоге: «делаю, изучаю»	Склонность к активным и достаточно автономным действиям, в большинстве случаев означает готовность принимать на себя обязательства и ответственность за предпринятые действия и шаги.
1-е лицо мн. числ. в активном залоге: «делаем, изучаем»	Склонность к активным действиям, при этом, предпочтение работы в команде. Такой человек может дискомфортно себя чувствовать при длительной работе вне коллектива.
Отглагольные существительные: работа, изучение»	Человек в большей степени склонен к анализу, может быть менее активен при необходимости предпринять определенные шаги. Хорошо обдумывает свои шаги.
Формы типа «надо сделать»	Аналогично предыдущему, но может также означать уход от персональной ответственности
Пассивный залог и безличные формы: «мне скажут, меня познакомят, будет сделано».	Уход от ответственности, не склонен самостоятельно действовать и принимать решения. Может быть эффективен только при наличии четких инструкций и постоянном контроле. Высокий уровень исполнительности и очень хорошая управляемость. При появлении в ответе однократно м. Означать некомпетентность именно в данном вопросе

У многих людей при ответе, состоящем из нескольких предложений получается комбинация из многих вариантов. В этом случае целесообразно строить шкалу, на основании которой делать выводы и прогнозы.

^