Физическая привлекательность

Большинство из нас признает, что люди, обладающие приятной внешностью, имеют преимущества при социальном взаимодействии. Однако недавно проведенные иссле­дования показали, что мы недооцениваем эти преимущества. Похоже, реакция на при­влекательных людей включает в себя элемент типа щелк, зажужжало. Как все реак­ции этого типа, она является автоматической. Данную реакцию социологи относят к категории так называемых гало-эффектов. Гало-эффект имеет место тогда, когда одна положительная характерная черта какого-либо человека бросается в глаза окру­жающим и как бы оттесняет на задний план все его другие качества. Психологами по­лучены свидетельства того, что физическая привлекательность часто является имен­но такой характерной чертой.

Исследования показали, что мы автоматически приписываем индивидам, имею­щим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, чест­ность, ум (обзор этих исследований вы можете найти в работе Eagly et al., 1990). Более того, мы не отдаем себе отчета в том, какую большую роль играет физическая привле­кательность в нашем восприятии людей. Последствия подсознательного допущения того, что «красивая форма равна прекрасному содержанию», порою пугают меня. Например, в ходе анализа федеральных выборов, проводившихся в Канаде в 1974 году, было обнаружено, что внешне привлекательные кандидаты получили в два с половиной раза больше голосов, чем непривлекательные (Efran & Patterson, 1976). Однако дополнительные исследования показали, что голосовавшие не осозна­вали свою пристрастность по отношению к политикам. 73 % канадских избирателей, позиция которых являлась предметом изучения психологов, самым решительным об­разом отрицали, что на их выбор влияла физическая привлекательность кандидатов; только 14 % избирателей допускали возможность подобного влияния (Efran & Pat­terson, 1976). Избиратели могут отрицать, что внешние данные кандидатов имеют для них значение, но факты доказывают, что это не так (Budesheim & DePaola, 1994).

Похожий эффект наблюдается при приеме на работу. По данным одного исследо­вания, на собеседовании внешность соискателя и его манера держаться имели боль­шее значение, чем профессиональные показатели — хотя все работодатели утверж­дают, что внешность не имеет для них никакого значения (Mack & Rainey, 1990). Преимущество работников с привлекательной внешностью распространяется и на оплату труда. Данные исследований среди канадских и американских служащих пока­зывают, что труд работников с приятной внешностью оплачивается в среднем на 12-14 % выше, чем труд их несимпатичных коллег (Hammermesh & Biddle, 1994).

Похожий результат был получен при исследовании, в ходе которого определялось, насколько важен внешний вид претендентов на какую-либо ответственную долж­ность. Во время смоделированных интервью работодатели больше внимания обраща­ли на внешность кандидатов, нежели на их рабочие навыки. Причем проводящие со­беседование люди утверждали, что внешность практически не влияла на их решение (Mack & Rainey, 1990).

Другое исследование показало, что решения судей во многом зависят от внешнего вида подсудимых. Как теперь выяснилось, люди, обладающие приятной внешностью,

Благорасположение 163

'•. имеют больше шансов на снисхождение юристов (смотрите обзор в работах Castellow, Wuensch & Moore, 1991; Downs & Lyons, 1990). Интересное исследование провели психологи из университета в Пенсильвании (Stewart, 1980). В ходе этого исследова­ния оценивалась физическая привлекательность 74 подсудимых мужчин. В резуль­тате изучения судебных протоколов было установлено, что красивым мужчинам были вынесены менее суровые приговоры. Фактически привлекательные подсудимые име­ли в два раза больше шансов избежать тюремного заключения по сравнению с некра-

I сивыми подсудимыми¹.

Недавно проведенное в Пенсильвании исследование (Stewart, 1980) показало, что проведение хирургической операции с целью перевоспитания не всегда дает ожидае­мый эффект. Превращение безобразного преступника в более привлекательного не

• обязательно уменьшит вероятность того, что он совершит другое преступление; оно может лишь увеличить шансы обвиняемого на то, что его за новое преступление не посадят в тюрьму.

В ходе другого исследования рассматривалось поведение судей, выносящих реше­ние по делу, связанному с нанесением ущерба вследствие проявления халатности.

• Подсудимому, который выглядел симпатичнее, чем его жертва, присуждался штраф в среднем в размере 5623 долларов; когда же из этих двоих более привлекательной

; оказывалась жертва, подсудимому присуждался штраф в среднем в размере 10051 г доллара. Таким образом, как женщины, так и мужчины из числа присяжных демонст-; рировали свои предпочтения, обусловленные физической привлекательностью под-f судимых (Kulka & Kessler, 1978).

Другие эксперименты показали, что красивые люди чаще получают помощь, ког­да они в ней нуждаются (Benson, Karabenic, & Lerner, 1976); в споре им без особых

• усилий удается склонить оппонентов на свою сторону (Chaiken, 1979). Представите­ли обоих полов реагируют на привлекательную внешность примерно одинаково. Так, согласно исследованию, проведенному Бенсоном и его коллегами, обладающие при­ятной внешностью мужчины и женщины получают помощь от представителей соб­ственного пола даже чаще, чем от представителей противоположного пола. Исключе­ние из этого правила имеет место тогда, когда привлекательный человек рассматри-

, вается как соперник. Однако очевидно, что в остальных случаях симпатичные люди имеют значительные преимущества. Они больше нравятся окружающим, они более

Внешне привлекательные подсудимые, даже когда их вина доказана, с меньшей вероятностью ока­зываются присужденными к тюремному заключению, чем несимпатичные подсудимые — этот вывод позволяет объяснить результаты одного из самых интересных криминологических экспериментов, о каких я слышал (Kurtzburg et al., 1968). Некоторым обитателям нью-йоркской городской тюрьмы, имеющим изъяны на лице, во время их пребывания в заключении были сделаны пластические опе­рации; другим преступникам с похожими уродствами операции не делали. Более того, некоторым из каждой из этих двух групп преступников была оказана помощь (например, консультирование и обу­чение) с целью их реабилитации. Проведенная через год проверка отчетов показала, что после осво­бождения этих людей те из них, кому были сделаны косметические операции (за исключением нар­команов, пристрастившихся к героину), значительно реже попадали обратно в тюрьму. Самым инте­ресным было то, что при исследовании поведения как преступников, которым была оказана традиционная социальная помощь, так и тех, кто не получил такой помощи, были получены одина­ковые результаты. Отсюда некоторые криминологи сделали вывод, что, когда дело касается заклю­ченных, имеющих отталкивающую внешность, имеет смысл отказаться от проведения дорогостоя­щей социальной реабилитации, а вместо этого предложить преступникам сделать пластическую опе­рацию; операция будет не менее эффективной и, кроме того, обойдется гораздо дешевле.

164 Глава 5

убедительны, им охотнее помогают, их чаще считают обладающими более желатель­ными чертами характера и умными. Похоже, что уже в раннем детстве ребенок полу­чает представление о социальных выгодах, обусловленных красивой внешностью. Любопытные данные были получены в ходе исследования, проведенного психолога­ми в начальной школе. Оказывается, взрослые придают меньшее значение агрессив­ным действиям, если они совершаются красивыми детьми (Dion, 1972), а учителя считают, что привлекательные дети умнее, чем их менее симпатичные одноклассни­ки (Ritts, Patterson & Tubbs, 1992).

Неудивительно, что ореол физической привлекательности часто используется «профессионалами уступчивости». Поскольку нам больше нравятся физически при­влекательные люди и поскольку мы склонны уступать тем, кто нам нравится, стано­вится понятно, почему будущих торговых агентов учат хорошо одеваться и правиль­но себя вести, почему модные модельеры берут на работу в свои магазины симпатич­ных молодых людей и почему мошенники и мошенницы, как правило, красивы.

В парфюмерной промышленности с недавних пор стали использовать описанный выше гало-эффект остроумным способом — рекламируя его. Базирующаяся в Вашинг­тоне Ассоциация косметики, парфюмерии и ароматов (Cosmetic, Toiletry, and Fragrance Association) выделила значительные средства на финансирование исследовательских проектов, целью которых является предоставление потребителям сведений о скры­тых выгодах личной красоты. На одной конференции в Нью-Йорке, на которую было приглашено значительное число представителей средств массовой информации, были объявлены результаты «крупного научного исследования», доказывающие, что при­влекательная внешность имеет очень большое значение. Исследователи заявили, что привлекательные индивиды имеют меньше шансов оказаться осулсденными за совер­шенные преступления, больше шансов получить работу, причем высокооплачивае­мую, их с большей долей вероятности будут считать добрыми, интересными и компе­тентными. Хотя ученым уже давно известны эти факты, теперь информация, видимо, будет распространяться намного быстрее, коль скоро о ней знают и представители косметической индустрии. В их интересах донести эти сведения до как можно боль­шего числа людей¹.

Сходство

Как известно, большинство людей обладают средней внешностью. Существуют ли другие факторы, которые можно использовать, чтобы добиться расположения? И пси­хологам и «профессионалам уступчивости» известно несколько таких факторов, од­ним из которых — и одним из самых влиятельных — является фактор сходства.

Замечали ли вы когда-нибудь, что, несмотря на свой привлекательный внешний вид, многие краси­вые люди, похоже, не разделяют того положительного мнения об их личностных качествах и способ­ностях, которое складывается у сторонних наблюдателей? Исследователи не только подтвердили на­личие слабой связи между привлекательностью и самоуважением (Adams, 1977), но и предложили логичное объяснение. По мнению ряда авторов, люди с красивой внешностью осознают, что положи­тельная оценка их другими людьми основывается не на их действительных достоинствах и способ­ностях, а часто бывает обусловлена гало-эффектом (Major, Carrington & Carnevale, 1984). В итоге у многих красивых людей заметно снижается самооценка.

,

Благорасположение

Агент по продаже

Недвижимости

Птицам

Продается небо

Рис. 5.3. Дешевая недвижимость

«Профессионалы уступчивости» давно поняли, какое большое значение имеет сход­ство торгового агента с покупателем

Нам нравятся люди, похожие на нас (Byrne, 1971). Это факт. Причем не имеет осо­бого значения, о каком именно сходстве идет речь — о сходстве мнений, личностных качеств, происхождения или стилей жизни. Следовательно, те, кто желает нам нра­виться, должны постараться стать в чем-то на нас похожими; тогда им будет легче заставить нас идти на уступки.

Большое значение имеет одежда. Проведенные исследования показали, что мы охотнее оказываем помощь тем, кто одет, как мы. В начале 1970-х годов, когда в моду вошел стиль «хиппи», был проведен следующий эксперимент. Несколько исследова­телей, одни из которых были одеты традиционно, а другие — в стиле «хиппи», проси­ли у студентов колледжа 10 центов, чтобы позвонить по телефону. Когда эксперимен­татор был одет так же, как студент, требование выполнялось более чем в двух третях случаев; когда же студент и требующий были одеты по-разному, студенты давали 10 центов менее чем в половине случаев (Emswiller, Deaux & Willits, 1971). Другой эксперимент показал, насколько автоматической может быть наша реакция на похо-

166 Глава 5

жих на нас людей. Участники антивоенной демонстрации не только охотнее подпи­сывали петицию, предъявлявшуюся им человеком, одетым так же, как и они, но дела­ли это, даже не потрудившись сначала ознакомиться с содержанием данной петиции (Suedfeld, Bochner & Matas, 1971). Щелк, зажужжало.

Существует и другой способ, к которому часто прибегают требующие с целью вы­звать к себе симпатию людей и заставить их пойти на уступки. «Профессионалы уступчивости» утверждают, что они якобы имеют такие же, как у нас, интересы и происхождение. Продавцы машин, например, внимательно изучают все детали ста­рой машины, сдаваемой в счет оплаты нового автомобиля. Если торговцы найдут в ба­гажнике снаряжение для устройства лагеря, они могут потом походя заметить, что им тоже нравится бывать за городом; если на заднем сиденье лежат мячи для гольфа, про­давцы могут выразить надежду на то, что сегодня вечером дождь не помешает им по­лучить удовольствие от игры в гольф; если они обнаружат, что машина была приоб­ретена вне штата, то могут спросить, откуда приехал покупатель, и сообщить — с удив­лением — что он (или его жена) родились там же.

Какой бы тривиальной ни казалась эта уловка, она, похоже, работает (Brewer, 1979; Tajfel, 1981). Один исследователь, который изучал отчеты страховых компаний, об­наружил, что клиенты охотнее оформляют страховые полисы, когда агенты имеют те же политические и религиозные взгляды, предпочитают курить тот же сорт сигарет и относятся к той же возрастной группе, что и сами клиенты (Evans, 1963). Даже незна­чительное сходство может способствовать возникновению положительной реакции на другого человека. Видимость же сходства легко можно создать искусственно. По­этому я бы советовал соблюдать особую осторожность в присутствии требующих, которые стараются быть во всем похожими на вас¹.

Имейте в виду, что многие продавцы только выглядят очень похожими на вас. На специальных курсах торговых агентов учат «зеркально отражать» позу клиента, его настроение и стиль речи, поскольку такое отражение дает позитивные результаты (LaFrance, 1985; Locke & Horowitz, 1990; Woodside & Davenport, 1974).

Похвалы

Актер Маклин Стивенсон однажды поведал мне, как жена заманила его в «ловушку брака»: «Она сказала мне, что я ей нравлюсь». Эта история является одновременно смешной и поучительной. Информация о том, что мы кому-то нравимся, может яв­ляться чрезвычайно эффективным средством, вызывающим ответное благорасполо­жение и желание уступать (Berscheid & Walster, 1978, Howard, Gengler & Jain, 1997). Так, мы часто слышим положительные отзывы о нас от людей, которые чего-то от нас хотят. Эти люди не скупятся на лестные выражения и претендуют на духовную бли­зость.

Помните Джо Гирарда, «величайшего продавца машин», который говорил, что секрет его успеха заключается в умении нравиться покупателям? Он делал то, что на первый взгляд может показаться просто нелепым. Ежемесячно Гирард посылал каж­дому из своих более чем 13 тысяч бывших клиентов поздравительную открытку с теп-

' В еще одной работе приводится дополнительная причина, по которой нам следует быть осмотритель­ными при общении с похожими на нас требующими: мы обычно недооцениваем степень влияния сходства на наше отношение друг к другу (Gonzales, Davis, Loney & Junghans, 1983).

Благорасположение 167

дыми словами. Праздничные поздравления менялись каждый месяц («С Новым го­дом», «С днем Валентина», «С Днем Благодарения» и так далее), но текст самого по­слания, отпечатанный на лицевой стороне открытки, не менялся никогда. Этот текст был таким: «Вы мне нравитесь». Джо Гирард говорил: «На открытке больше ничего нет. Ничего, кроме моего имени. Я просто сообщаю людям, что они мне нравятся».

«Вы мне нравитесь». Такое послание приходило людям по почте 12 раз в году с точностью часового механизма. Одинаковые открытки получали 13 тысяч человек. Неужели подобное безличное заявление о симпатии, которое делалось явно с корыс­тной целью, действительно могло работать? Джо Гирард думает именно так; а мне­ние человека, настолько преуспевшего в своем бизнесе, как Джо, заслуживает внима­ния. Джо известна важная особенность человеческой натуры: мы невероятно падки на лесть. Хотя, конечно, и у нашей доверчивости есть пределы — иногда мы понима­ем, что льстец пытается манипулировать нами (Jones & Wortman, 1973), — мы, как правило, верим похвале и испытываем симпатию к тем, кто нас хвалит, причем часто даже тогда, когда похвала явно фальшива (Byrne, Rasche & Kelley, 1974).

Эксперимент, проведенный с группой людей в Северной Каролине, показал, на­сколько беспомощными мы оказываемся тогда, когда сталкиваемся с лестью. Муж­чинам, принимавшим участие в этом исследовании, дали возможность узнать, что говорили о них люди, которые в чем-то зависели от этих мужчин. Одни узнали толь­ко положительное, другие — только отрицательное, а третьи — смесь хорошего и пло­хого. Исследователи сделали три интересных вывода. Во-первых, больше всего участ­никам эксперимента понравились те люди, которые их только хвалили. Во-вторых, симпатия к этим людям возникла несмотря на то, что участники эксперимента пре­красно понимали, что льстецы стремились извлечь выгоду из их благорасположения к ним. Наконец, в отличие от всякого рода критических замечаний, похвале не обяза­тельно быть точной, чтобы действовать. Одобряющие замечания вызывали располо­жение к льстецу и тогда, когда они были верными, и тогда, когда они были неверны­ми (Drachman, deCarufel & Insko, 1978).

Очевидно, мы склонны автоматически реагировать на похвалы. Поэтому мы мо­жем оказаться жертвами любого, кто использует их с целью добиться нашего распо­ложения. Щелк, зажужжало. С этой точки зрения ежегодная рассылка более 150 ты­сяч открыток «Вы мне нравитесь» представляется не такой уж нелепой.