Основные элементы успешной презентации

Слово «презентация» означает «представление», «предъявление». Презентация товаров или услуг — это рассказ о них, сопровождаемый (если это возможно) демонстрацией товара в действии.

От уровня презентации зависит результат сделки — положительный или же отрицательный. Опытные бизнесмены знают, как серьезно нужно подходить к встрече с потенциальным покупателем. Они заранее готовятся к презентации, ведь от ее успешности зависит, будет совершена сделка или нет.

Успешная презентация – презентация, после которой слушатели приобретут ваш товар. Не каждая презентация способна справиться с этой задачей. Успех презентации будет зависеть от того насколько профессионально была подготовлена презентация.

12 элементов успешной презентации:

• Комплимент аудитории создаст позитивный настрои

• Запоминающееся начало привлечет внимание аудитории

• Апелляция к выгодам и мотивирующее утверждение повысят заинтересованность аудитории

• Привязка к авторитетам или ссылка на известных лиц вызовут доверие к вашим словам

• Один или два ярких статистических примера повысят достоверность

• Шокирующий факт резко привлекает внимание аудитории к материалу

• Вопрос к аудитории способствует активизации ее участия

• Использование наглядных средств повышает запоминаемость

• Зрительный контакт привлекает

• Жесты усилят образность

• Призыв к конкретным действиям повысит результативность

• Проявление благодарности и уважения к аудитории подчеркивают ваш профессионализм

Правила успешной презентации продукта или услуги помогут вам продать свой товар, а так же найти новых клиентов и увеличить свою прибыль

Частью предварительной подготовки должна быть подготовка первых фраз презентации. Начальные заявления нужно адресовать и строить на тех выгодах, которые вы упоминаете, когда просите о встрече с потенциальным клиентом.

Помните о пяти ключевых блоках продажи: внимание, интерес, убеждение, желание и завершение сделки. Кроме того, помните о характере потребности покупателей, для того чтобы подчеркивать преимущества товара и его важность.

Элементы презентации(широко известная аббревиатура AIDA (на английском языке)):

A - (attention) – внимание.

Чтобы клиент нас слушал, мы должны привлечь его внимание. Обычно это делается с помощью вступления, которое занимает несколько секунд - перед проведением презентации продавец обычно обращается к клиенту со словами: «Позвольте мне показать / рассказать / продемонстрировать вам, как наша фирма / продукт позволяет / предоставляет / обеспечивает... решение (пользу, выгоду)».

Такое обращение к клиенту привлекает его внимание к словам продавца, но, поскольку внимание любого человека рассеивается довольно быстро, презентация должна быть интересной для клиента.

I - (interest) – интерес.

Интерес клиента к организации или продукту вызывается оригинальностью и уникальностью. Одними из первых, в начале презентации, должны прозвучать уникальные отличия организации и продукта, представляемые продавцом.

D - (desire) – желание.

Как вызвать у клиента желание воспользоваться нашим предложением? Показать ему выгоду и пользу от его использования! Показать клиенту выгоду - основная миссия продавца при проведении презентации. Помните, если у клиента не возникает желание (благодаря презентации) приобрести ваш продукт, то никакими приёмами или хитростями вы не добьётесь его согласия на покупку.

A - (action) – действия!!!

Каждая презентация должна заканчиваться рекомендациями клиенту для дальнейших действий.

Наиболее опасные ошибки при продажах

1. Менеджеры по продажам превращают продажу в однонаправленное говорение.

2. Менеджеры по продажам прерывают клиента на полуслове.

3. Менеджеры по продажам не показывают, что слушают клиента.

4. Менеджеры по продажам не используют соответствующим образом интонацию.

5. Менеджеры по продажам заканчивают за клиента его фразы.

6. Менеджеры по продажам проявляют нетерпение , чтобы начать говорить самому.

7. Менеджеры по продажам начинают спорить с клиентом.

8. Менеджеры по продажам не делают пауз.

9. Менеджеры по продажам задают меньше вопросов, чем следует.

10. Менеджеры по продажам пытаются слишком жестко контролировать ситуацию.

11. Менеджеры по продажам не называют ценные качества товара в ответ на заявленные клиентом потребности.

12. Менеджеры по продажам не распознают потребности и преждевременно говорят о достоинствах товара.

13. Менеджеры по продажам делают неудачные попытки завершить сделку: не улавливают момент или неправильно выбирают способ заключения сделки.

Пять этапов продаж

Как известно продажи имеют пять основных этапов или по другому шагов:

1. Приветствие или по другому установление контакта.

Это процесс первого контакта продавца и покупателя-это может быть визит продавца, телефонный звонок, электронное письмо.

Также можно выделить пассивный контакт-это все виды рекламы, продвижение своего сайта, продвижение товара через "сарафанное радио" и т д. На данном этапе непосредственного контакта как такого во нет, но у клиентов сформировывается определенное мнение о Вас и Вашей фирме и товаре. Конечно, чем лучшее мнение о вас сложится, тем лучше у вас пойдут продажи.

2. Выявление потребностей или сбор информации.

Настоящий продавец должен владеть многими качествами, на данном этапе он должен собрать как можно больше информации о клиенте, чтоб иметь возможность "давить" на него.Как разведчик.Чем больше вы узнаете о клиенте, тем больше будете подготовлены к возможным возражениям.

3 Презентация.

Один из главных моментов, когда мы рассказываем о товаре или услуге. Здесь важно не просто описывать технически характеристики товара, а объяснить преимущества и какие выгоды даст ваш товар клиенту или что получит покупатель за свои деньги этот товар сможет решить проблемы клиента или принести ему деньги. Продавец должен искренне желать помощь клиенту в выборе товара, а не видеть в каждом клиенте лишь возможность заработать.

4. Работа с возражениями.

Любой вопрос покупателя можно отнести к возражению, покупатель вроде бы готов к покупке, но пока сомневается и чтоб убедиться в покупке задает вопросы. И важно правильно на них отвечать и стремиться нужно избавить его от сомнений. Такие вопросы как: «А зачем мне это, собственно нужно» - это уже большая степень сомнения, а, скорее, даже нежелание с Вами работать. Умение грамотно работать с возражениями очень важный этап.

5. Сделка.

Завершение продажи или по другому заключение договора считается осуществленной с момента получения денег от клиента. Важно всегда помнить о том, что все это должно быть только искренне и никак иначе, так как наша цель – получить постоянного клиента. И не надо показывать своей радости от того, что клиент принял решение о покупке, он может подумать что радуется тому, что его обманули.