Фандрейзинг по почте и по телефону

Рассмотренные выше формы фандрейзинга характерны для работы с крупными донорами - государственными и частными структурами, а также для работы с богатыми частными лицами. Для работы с мелкими вкладчиками, прежде всего - частными лицами, за рубежом широко применяется фандрейзиг по почте и по телефону.

Почтовый фандрейзинг является эффективным, если он охватывает около 10000 семей. Такую фандрейзинговую кампанию надо планировать на несколько лет. Во всем остальном организация кампании содержит решение тех же вопросов, что и рассмотренные ранее: составление списков; подготовка материалов для рассыла, включая обращение, заготовку и конверт ответа; оформление рассыла в скромном, но достойном дизайне; рассыл; организация учета ответов и т.д.

Результативность фандрейзинга по почте может быть повышена, если он будет связан с проектом какого-нибудь престижного издательсткого проекта (“Золотая книга Санкт-Петербурга”, Справочника “1000 наиболее успешных фирм” или “Кто есть кто в нашем городе” и т.п.).

Телефонный фандрейзинг может быть даже более эффективным, чем почтовый. Он может также дополнять обычную и телефонную кампании на конечном их этапе, в качестве работы с неоткликнувшимися донорами. Американский опыт показывает, что эффективность телефонного фандрейзинга обычно составляет 1 доллар на каждые 50 центов затрат, т.е. 2:1. Основные затраты связаны с подготовкой и оплатой труда "телефонистов", тех, кто будет сидеть на обзвоне доноров, а также с возможной оплатой телефонных счетов. Подготовка телефонистов заключается в разработке типичных сценариев беседы по телефону (от представления до окончания беседы) и тренинге конкретных исполнителей. Для обзвона должны быть выделены конкретные телефонные номера. Для этого можно также использовать домашние телефоны телефонистов, что, правда, затрудняет контроль за ведением кампании.

В России подобные формы фандрейзинга пока применения не получили - по вполне естественным причинам. Российский фандрейзинг пока не может обойтись без личных контактов.

Спонсорский пакет

Спонсорский пакет – это полный комплект юридических, финансовых и программных документов, который дает возможность потенциальным спонсорам выбрать статус своего присутствия в проекте, уяснить свои информационно-рекламные возможности и, самое главное, финансовые затраты.

Спонсорский пакет включает в себя:

• Описание проекта и его идеи, с акцентом на деталях, наиболее важных для спонсора. Дается оценка значению проекта для города ( региона, страны) и нужных спонсору социальных групп.

• Программу с информацией о месте и времени события, сценарии, графике; перечисление авторов, организаторов и участников проекта.

• Указания о поддержке проекта государственными структурами, авторитетными учреждениями науки, культуры, благотворительными фондами, известными и уважаемыми людьми. Копии официальных решений, рекомендательных писем, обращений и так далее.

• Бюджет: максимальную и минимальную стоимость проекта. Расходы организаторов (постатейно) и расходы, которые необходимо покрыть за счет спонсорских взносов.
• Статус спонсорства. В зависимости от объема поддержки в рамках любого проекта, существует несколько категорий статусов спонсора и, следовательно, различные спонсорские пакеты.

• Наиболее подробная часть спонсорского пакета — полный перечень предоставляемых спонсору рекламных и информационных возможностей согласно выбранному статусу. В этой части спонсорский пакет должен включать в себя также медиа-план, который требует не менее внимательного ознакомления, чем бюджет.

• Прогноз спонсорского эффекта. Потенциальное количество участников, посетителей, зрителей и так далее; расчет прямого воздействия рекламы; аудиторию СМИ; возможный общественный, культурный, политический резонанс. Результат оценивается в сравнении с намеченными ранее целями.

• Одна из новых услуг спонсоринговых агентств — привлечение в качестве спонсоров официальных страховщиков мероприятия. Сумма страховки является предметом договоренностей: страховщик может выступить спонсором на всю стоимость своих услуг или на их часть.

• Еще одна новая услуга — это регистрация авторских прав. Спонсоринговые агентства, как правило, настоятельно рекомендуют организаторам заключать соответствующие договоры, регулирующие авторские права на проект или его отдельные компоненты.

СТАТУС СПОНСОРА

В обозначении статуса единого мнения нет. Особенно когда речь идет о главном спонсоре, берущем на себя до 100% финансирования проекта. Такого спонсора именуют по-разному: патроном, эксклюзивным, титульным, основным, официальным. Но чаще всего в реальных проектах, одна из задач которых быть абсолютно понятными не только будущему “финансовому источнику”, но и зрителям, такой спонсор называется генеральным или главным.

Следующий по статусу – официальный спонсор (до 50% финансирования). Далее – специальный (около 25%) и спонсор – участник (до 10%). Названия могут быть иными, проценты также достаточно условны, но немногочисленные российские статьи о спонсорстве и многочисленные спонсорские проекты эти процентные соотношения, в общем-то, подтверждают.

Еще одну категорию составляют информационные спонсоры (как правило, СМИ) и бартерные спонсоры, оказывающие помощь товарами или услугами.

А еще есть мода… И она властно диктует нам, что понятия необходимо время от времени освежать, улучшать, вводить иной контекст… Поэтому Ммногие элитные проекты вместо слова “спонсор” пишут “партнер”. Например, Международный форум The Baltic PR Weekend — совместный проект Европейской конфедерации по связям с общественностью (CERP) и Северо-Западного отделения Российской ассоциации по связям с общественностью, Собравший который в 2002 году второй раз собрал в Санкт - Петербурге профессионалов в области public relations из России и стран Балтийского региона, обозначил титулы своих финансовых, организационных и информационных спонсоров так: “Официальные партнеры”, “Генеральные информационные партнеры”, “Официальные информационные партнеры”, “Информационные партнеры”.

А на Или Международном ый выставочномый форуме “Мир торговли”, организованном ый в июне 2002 года Министерством экономического развития и торговли РФ совместно с Национальной Торговой Ассоциацией, Московской Международной Бизнес Ассоциацией и при поддержке Правительства Москвы, . Генеральным партнером форума стала сеть магазинов “Рамстор”. , кКроме того, поддержку “Миру торговли” оказывали: Генеральный информационный партнер, Генеральный технический партнер, Официальный партнер форума, Официальная страховая компания форума, Официальный напиток форума и Партнеры по организации обедов и кофейных перерывов.

ДИЗАЙН И ПИСЬМА-ОБРАЩЕНИЯ

Спонсорский пакет представляет собой скромное или роскошное (по обстоятельствам), но законченное произведение дизайнерского искусства. Самые информационно-важные (или все) его страницы должны быть оснащены логотипом будущего мероприятия или оригинальным дизайном.

Приведем в качестве примеров дизайна два логотипа письма-обращения к потенциальным спонсорам.

В первом случае оформление создавалось агентством, осуществлявшим фандрейзинг специально “под проект” (Агентство "PR-Эксперт"), во втором –использовалась эмблема объекта спонсорства — спортивного праздника (агентство "Имиджленд Edelman PR”).

Пример 1

УВАЖАЕМЫЕ ГОСПОДА!

Впервые в Нижнем Новгороде два ведущих театра – Академический театр драмы и Театр юного зрителя – объединяют свои творческие силы под руководством одного из блестящих театральных режиссеров современности – Романа Виктюка – для реализации уникального проекта театральной постановки по роману М. Булгакова “Мастер и Маргарита”. В культурной жизни Н. Новгорода это особое событие.

Проект осуществляется под патронажем администрации Нижегородской области.

Новый театральный проект Р. Виктюка уже привлек внимание театральной общественности крупнейших культурных центров России. В настоящее время интерес к постановке проявлен со стороны продюсеров Москвы, Санкт-Петербурга, Риги. Ведутся переговоры об организации театральных туров в США и Израиль.

Художник — постановщик спектакля – В. Боер (Москва)

В главных ролях будут заняты:

Воланд – народный артист РФ Г. Демуров (Академический театр драмы)

Понтий Пилат – заслуженный артист РФ Л. Ремнев (Театр юного зрителя)

Мастер – Ю. Котов (Академический театр драмы)

Маргарита - заслуженная артистка РФ О. Берегова (Театр юного зрителя)

Спектакль является премьерным для режиссера и для художника.

Спектакли будут проходить на сценах двух театров.

Руководитель проекта – Сергей Щербаков – известный нижегородский актер и успешный продюсер (при его непосредственном участии в Театре юного зрителя был создан мьюзикл “Мэкки-нож” по произведению Б. Брехта, который в течение трех лет украшает репертуар театра).

Приглашаем вас принять участие в театральном проекте, который войдет в историю культурной жизни Н. Новгорода и станет значительной вехой в развитии современного искусства нового тысячелетия.

Директор Академического театра драмы В.В. Вихров

народный артист РФ

Директор Театра юного зрителя Н.И. Головлева

заслуженный работник культуры РФ

Пример 2

Если обобщить и систематизировать рекламно–пиаровский потенциал различных спонсорских пакетов, то можно сказать, что в него входят:

• Получение статуса спонсора
• Упоминание имени спонсора в официальном названии события
• Наружная реклама

• Транспаранты
• Щиты
• Перетяжки
• Баннеры
• Флаги
• Стенды

• Печатные материалы

• Приглашения
• Бланки
• Формы аккредитации
• Конверты
• Буклеты
• Листовки
• Проспекты
• Программы
• Сборники материалов
• Папки
• Блокноты

• Информационные материалы

• Пресс-релизы
• Пресс-материалы
• Материалы рассылки в СМИ, информационные агентства
• Анонсы в прессе
• Собственная информация спонсора для пресс-пакетов
• Собственный информационный стенд спонсора

• Размещение информации о спонсоре на радио и телевидении

• Логотип в теле – и радиоанонсах
• Титр-заставка в телевизионной версии события
• Упоминание в теле - и радиосюжетах
• Специальные сюжеты

• Интервью
• Учреждение собственных призов для конкурсов и викторин

• Информация в прессе

• Название компании и логотип в рекламных публикациях
• Упоминание в материалах, анонсирующих событие

• Упоминание в материалах с пресс-конференций и других мероприятий
• Публикации (репортажи, интервью и т. д.)

• Информационные агентства

• Упоминание в пресс-релизах и других информационных материалах, рассылаемых в информационные агентства

• Представительские возможности

• Выступление на главных церемониях события — открытия, награждения, закрытия;
• Выступление на пресс-конференциях, брифингах и т. д.
• Представление спонсора на мероприятиях, проводимых в рамках события
• Персональные приглашения на мероприятия в рамках события
• Учреждение и вручение призов
• Право приглашать своих клиентов на мероприятие

• Дополнительные возможности спонсора

• Размещение рекламы на Web-сайте проекта
• Распространение презентационной продукции спонсора на мероприятиях проекта

• Поощрение спонсора

• Вручение спонсору дипломов, сертификатов, благодарственных писем и т. д.

Наверняка существует еще множество не названных здесь “выгод” от спонсорства.

Если читатель решит дополнить наш список, будем рады получить его предложения и идеи по адресу, указанному в конце книги.

Спонсорство СМИ

Несколько примеров из спонсорских пакетов теле- и радиопрограмм. Первый пример — программа “Первое свидание” на СТС. Наш выбор абсолютно случаен и на ее месте могла бы оказаться любая иная программа – на ОРТ, НТВ и так далее.