Разделение товарных групп

В большинстве случаев при планировании покупки потребитель четко определяет, какие товарные группы он хочет приобрести (макароны, одежду, посуду и т.д.) Поэтому весь ассортимент магазина можно разделить на три группы:

1.Товары повседневного спроса. Покупка этих товаров является целью практически каждого визита покупателя в торговую точку. Их еще называют магазинообразующими товарными группами.

2.Товары периодического спроса. Покупка этих товаров планируется один раз за несколько визитов.

3.Товары импульсного спроса. Покупка этих товаров обычно не планируется.

На рис.9 продемонстрируем эффективное расположение товарных групп в торговом зале.

Рис. 9. Эффективное расположение товарных групп в торговом зале.

Где е - товары повседневного спроса. Располагаются по периметру торгового зала, где большинство покупателей легко находят товары, за которыми они пришли.

- товары периодического спроса. Располагаются в центре торгового зала, поскольку нет необходимости привлекать к ним внимание всех посетителей.

-товары импульсного спроса. Располагаются в «горячих зонах торгового зала, где попадают в поле зрения большинства покупателей, стимулируя незапланированные покупки.

- кассы

- вход

Поскольку товары повседневного спроса востребованы наибольшим числом посетителей, около данных точек продажи скапливается достаточно большое количество покупателей. Поэтому данные товарные группы должны располагаться по внешнему периметру торгового зала, чтобы сделать покупку наиболее удобной. Если покупатели будут испытывать неудобства, то они будут стремиться поскорее покинуть торговый зал. Это не только уменьшает время пребывания покупателя в магазине (а значит, снижает количество импульсных покупок), но также может натолкнуть покупателя на мысль посетить другой магазин в следующий раз.

В связи с тем, что данные группы товаров пользуются наибольшим спросом, существует соблазн расположить их внутри торгового зала, чтобы внимание покупателя не обошла ни одна товарная группа. Но это может привести к негативным последствиям.

Следует обратить внимание на следующие момент: стремясь заставить покупателя пройти через весь магазин, владельцы магазинов ошибочно полагают, что покупатель будет искать необходимый товар, где бы он ни находился. Это не всегда так. Если покупатель не видит данный товар в магазине, то у него всегда есть возможность просто пойти в другой магазин.

Покупатель чаще всего планирует покупку продуктов нескольких групп. Следовательно, основные точки продажи товаров повседневного спроса должны находиться в различных местах периметра торгового зала, а между ними - остальные товары. В этом случае покупатель будет вынужден осмотреть весь торговый зал.

Если проследить путь покупателя в небольшом торговом зале, то можно отметить существование так называемого «золотого треугольника» – площади, расположенной между входной дверью, кассой и самым ходовым товаром в магазине. Ходовой товар в зависимости от специфики магазина может быть разным. Это может быть стеллаж с газетами или сигаретами, холодильник с напитками, секции молочных или хлебобулочных изделий. Товар, интересующий большинство покупателей, должен быть расположен внутри так называемого «золотого треугольника».

На рисунке 10 показано, как можно изменить размеры «золотого треугольника». В примере 1 входная дверь, самый ходовой товар и касса расположены очень близко друг к другу. В примере 2 они раздвинуты, тем самым увеличивая размер «золотого треугольника».

1. 2.

Рис.10 . «Золотой треугольник»

Основной критерий при распределении места в торговом зале между товарными группами – увеличение дохода с единицы пространства торгового зала.